จากเซลส์แมนสู่เอ็มดี ตอนที่ 9 กลเม็ดในการทำ ...โดย "ลุงแอ็ด"
|
 |
จากเซลส์แมนสู่เอ็มดี ตอนที่ 9 กลเม็ดในการทำ Presentation
ธนาคารเขาให้ลุงทำการ Presentation จำนวน 10 ครั้ง และแต่ละครั้ง เขา
จะมีคะแนนให้ตามความสามารถว่าเราทำการ Present ได้ดี น่าสนใจ มี
ความเข้าใจ หรือตอบคำถามได้ถนัดชัดแจ๋วแค่ไหน
เรื่องการทำ Presentation แข่งกันนี้มันหวานหมูสำหรับลุงอยู่แล้ว ไม่ใช่
เพราะเรา Present เก่ง แต่ไอ้เรื่องการที่จะ พูดอย่างไรให้ผู้ฟังเข้าใจและให้
คะแนนเราเยอะๆ นี่ซิสำคัญ
ดังนั้น ประการแรก จะต้องไปหาข้อมูลมาก่อนว่า ในการ Present แต่ละ
ครั้ง ผู้ฟังเขาอยากฟังเรื่องอะไร ซึ่งในระบบการ Presentation งาน
คอมพิวเตอร์นี้เขาจะมีคะแนนให้ และคะแนนที่ให้ในแต่หัวข้อก็ไม่เท่ากัน
ดังนั้น จะบรรยายให้เขาถูกใจอย่างไร ก็ต้องไปดูว่าเขาให้คะแนนกันอย่าง
ไร และแต่ละหัวข้อกำหนดคะแนนไว้อย่างไร
ข้อนี้ก็ไม่ยาก เพราะลุงเดินเข้าเดินออกในธนาคารนี้มาหลายปีแล้ว ย่อมจะ
มีเพื่อนฝูง หรือคนรู้จักไม่มาก ก็น้อย (นั่นแหละ) สืบสักวันสองวันก็ได้เรื่อง
มาว่าในการทำ Presentation เขาจะให้คะแนนกันอย่างไร
ก็ตามที่ว่านั่นแหละ แต่ละหัวข้อ คณะกรรมการก็จะให้คะแนนไม่เท่ากัน
เช่นทางด้านเทคนิคให้ 25 คะแนน และใน 25 คะแนนนี้ ยังแบ่งย่อยออก
ไปอีกเช่น ความน่าสนใจของสิ่งที่เสนอได้ 5 คะแนน, ประโยชน์ที่
ธนาคารจะได้รับ 10 คะแนน, ความเหมาะสมของระบบที่เสนอ 10 คะแนน,
ความชัดเจนในการตอบคำถาม 5 คะแนน เป็นต้น
ทางด้านสนับสนุนของบริษัทให้ 25 คะแนน แบ่งย่อยออกเป็น ความเป็น
ไปได้ของ Commitment 10 คะแนน, ความจำเป็นที่ธนาคารต้องใช้ 10
คะแนน, และความสะดวกในการใช้บริการ 5 คะแนน เป็นต้น
ทางด้านความน่าเชื่อถือของบริษัทให้ 10 คะแนน ยังแบ่งเป็นคะแนนย่อยๆ
อีกเป็น 2 คะแนน 3 คะแนน เป็นต้น
พอเราได้ใบให้คะแนนมาครบ 10 ครั้ง ก็เอามาวิเคราะห์วางแผนกันเลยครับ
ว่า แต่ละข้อใดใครจะเป็นผู้บรรยาย จะเอาใครมาพูด จะพูดอย่างไรจึงจะ
ได้คะแนนดีที่สุด
นี่เป็นหัวใจของการทำ Presentation ครับ
ไม่ใช่นึกว่าเราแน่ อยากจะพูดอะไรก็พูดไปโดยไม่ได้คำนึงถึงสิ่งที่ลูกค้า
อยากฟัง และคะแนนที่เขาจะให้เราว่าเป็นอย่างไร............................
เหมือนนักมวยที่จะขึ้นชกนั่นแหละครับ เราจะต้องรู้ระบบการให้คะแนนของ
กรรมการ ซึ่งเขาจะปิดกันเป็นความลับ ลับเฉพาะ ลับมาก แต่ก็ไม่พ้น
ฝีมือของเซียนนักขายหรอกครับ
เวลาชกกันจริงๆ พี่เลี้ยงต้องคอยวิ่งดูการให้คะแนนของกรรมการแต่ละคน
ต้องให้คะแนนตรงกันสามคนจึงจะขึ้นคะแนนให้ และคอยปรับกลยุทธกัน
ทุกยกไป อะไรเทือกนั้นแหละครับ
ลุงก็ไม่รู้ว่า คู่แข่งของลุงเขาทำอย่างนี้หรือเปล่า แต่การที่ลุงรู้ตัวล่วงหน้า
ก่อนว่าจะต้องพูดอะไร พูดอย่างไร จึงจะได้คะแนนที่ดีที่สุดนี่เป็นความ
ยอดเยี่ยมของคุณธวัชที่สอนลุงครับ
ทุกเย็น ลุงต้องไปเรียนวิชาคอมพิวเตอร์ที่ซอยต้นสนกับดร. ปัญญา
ปรมาจารย์ทางด้านคอมพิวเตอร์ของลุง เอาเจ้าแก้วไปด้วย เพราะเจ้าแก้ว
เขาเข้าใจเรื่องเทคนิค แต่เจ้าหมอนี่พูดไม่เก่ง ท่าทางการยืนพูดไม่
สมาร์ต น้ำเสียงเบาไป บางทีก็พูดโดยไม่มองหน้าผู้ฟัง พูดเรื่อยไปคน
เดียว
ส่วนลุงเรื่องเทคนิคการพูดเอาตัวรอดได้ เสียอย่างเดียว ความรู้ทางด้าน
เทคนิคไม่มี เลยต้องช่วยๆ กัน อะไรที่ลุงไม่เข้าใจ ในภาษาคอมพิวเตอร์ที่
ยากๆ ลุงก็ถามเจ้าแก้ว
มีอันหนึ่งที่ลุงมักจะพูดกับเจ้าแก้วเสมอก็คือ
เอ็งต้องอธิบายศัพท์นี้ให้ข้าเข้าใจให้ได้ ถ้าข้ายังไม่เข้าใจ ข้าก็ไม่สามารถ
ออกไปพูดให้ลูกค้าฟังได้
แล้วลุงก็จะซัก ซัก ซัก
.วิธีซักของลุงคือยกตุ๊กตุ่นตุ๊กตาเอามาเปรียบ
เทียบว่ามันเป็นอย่างนั้นใช่ไหม มันเป็นอย่างนี้ใช่ไหม ซักกันจนบางที่เจ้า
แก้วเขาอ่อนใจ กว่าจะอธิบายให้ลุงเข้าใจได้
ส่วนเจ้าแก้ว ลุงก็ค่อยๆปรับให้เขา ว่าการพูดหน้าชั้นมันต้องทำอย่างไร อันนี้
มันเป็นศิลปะอย่างหนึ่ง ซึ่งบางคนก็มี บางคนก็ไม่มี แต่คนที่จะออกไปพูด
ให้คนหมู่มากฟังได้นี่ควรจะต้องมีศิลปะในการสื่อความ คือ พูดให้คนฟังเขารู้
เรื่องและเข้าใจได้โดยง่าย
อีกอย่างหนึ่งที่ลุงคิดว่าสำคัญมิใช่น้อยในการทำ Presentation ก็คือการมี
รูปประกอบ
การอธิบายศัพท์เทคนิคทางคอมพิวเตอร์ เช่น CPU, Memory, Disk,
Internet (ขอโทษ ตอนนั้นยังไม่มี) On line อย่างนี้ ถ้าไม่มีภาพประกอบก็
จะเป็นที่เข้าใจได้ยาก
การมีภาพประกอบก็มีเทคนิคอีกคือ ถ้าเราทำเป็นภาพสำเร็จ พอขึ้นฉาย
แผ่นใสก็เห็นทุกภาพเลยเช่น PCU, Disk ฯลฯ อย่างนี้มันก็ไม่ค่อยตื่นเต้น
ถ้าเราค่อยๆ ปล่อยภาพออกมาเมื่ออธิบายถึง CPU ก็ปล่อยภาพออกให้เห็น
ว่าหน้าตาเป็นแบบนี้ ถ้าเป็น Disk หน้าจะเป็นแบบนี้ ลูกค้าก็จะเข้าใจได้ดียิ่ง
ขึ้น
(อย่าลืมนะครับ
สมัยเมื่อ 30 ปีกว่าโน้น ยังไม่มี Power Point เหมือนใน
ปัจจุบันนี้ ซึ่งทำให้เรื่องยากๆ กลายเป็นของง่ายๆ ได้
แต่ลุงยังเห็นคน
บางคนยังใช้ Power Point กันยังไม่ค่อยเป็น
..ไม่ตื่นเต้นเท่าที่ควร ไม่
ทราบเป็นเพราะไม่รู้เทคนิคการทำ Presentation หรือยังใช้ Power Point
กันไม่เก่ง)
และถ้าเรามีฝีมือในการสเกตภาพ แทนที่จะเป็นภาพของจริง เอาเป็นภาพ
สเกตที่คล้ายของจริง และวาดอย่างรวดเร็วด้วยตัวของตัวเราเองก็จะน่าดูยิ่ง
ขึ้น
นี่เป็นเทคนิคเล็กๆ น้อยๆ ในทำการ Presentation แต่ไอ้เรื่องเล็กๆ น้อย
เหล่านี้แหละครับที่ทำให้เราได้คะแนนดีตลอดมา
ลุงต้องทำ Presentation เรื่อง Hardware ว่ากันตั้งแต่ Configuration ที่
เสนอ ลงไปถึงรายละเอียดของ Specification ของแต่ละ Unit ซึ่งก็ไม่เป็น
ที่ยากเย็นอะไรนัก
เพราะลุงจะอธิบายไป โชว์ให้เขาดูรูปของจริงไป บางทีก็วาดสเกตภาพให้ดู
พลางพูดกับคณะกรรมการว่า ธนาคารจะได้ประโยชน์อะไรบ้างในแต่ละ
Feature ของอุปกรณ์
มีอยู่ครั้งหนึ่ง ซึ่งมีกรรมการท่านหนึ่งถามขึ้นเรื่องระบบ Online ที่บริษัท
เสนอ ซึ่งเป็นแบบ Poll-Select และลุงไม่ได้เตรียมตัวมา คงหลงหูหลงตา
ไปบ้าง แต่กรรมการเขาตาไว ถามว่า มันคืออะไร
ลุงก็ได้แต่ยิ้ม แล้วบอกว่า...........................
ขอบพระคุณครับที่ถามเรื่องนี้ นึกว่าจะไม่ถามเสียแล้ว
.เพราะเป็น
Feature ที่สำคัญระบบหนึ่งในการเสนอของเราคราวนี้
เนื่องจากเป็นระบบที่ค่อนข้างมีรายละเอียดมากเกี่ยวกับการจัดทำระบบ
Online ของบริษัท บริษัทจึงได้จัดเตรียมคำอธิบายไว้แล้วในหัวข้อเกี่ยวกับ
ระบบ Software ที่เสนอ ขอให้ท่านอดใจไว้ฟังรายละเอียดในเรื่องของ
Software ที่คุณแก้วจะเป็นผู้นำเสนอนะครับ
ทุกอย่างเลยผ่านไปด้วยดี บาปกรรมก็ไปตกอยู่กับเจ้าแก้ว ที่ต้องอธิบาย
เรื่อง Poll-Select เพิ่มเติมในหัวข้อของ Software โดยที่ลุงรอดตัวไปได้
โดยใช้ เทคนิคในการเอาตัวรอด ซึ่งเป็นเทคนิคที่ลุงถนัดมากที่สุด
คะแนนคราวนี้ออกมาได้ถึง 8.5 แนะครับ...........
อมร ถาวรมาศ
amorntvm@hotmail.com
...............................................................................................
จากเซลส์แมนสู่เอ็มดี ตอนที่ 1 เริ่มต้นของชีวิต นักขาย อีกครั้งหนึ่ง
http://www.pantip.com/cafe/isolate/topic/M10447825/M10447825.html#36
จากเซลส์แมนสู่เอ็มดี ตอนที่ 2 บี 4700
http://www.pantip.com/cafe/isolate/topic/M10449250/M10449250.html
จากเซลส์แมนสู่เอ็มดี ตอนที่ 3 ธนาคารของชาวนาไทย
http://www.pantip.com/cafe/isolate/topic/M10452397/M10452397.html
จากเซลส์แมนสู่เอ็มดี ตอนที่ 4 หาผู้เชี่ยวชาญ
http://www.pantip.com/cafe/isolate/topic/M10455045/M10455045.html#90
จากเซลส์แมนสู่เอ็มดี ตอนที่ 5 ดร.ที่ลุงแอ็ดตามหามาทั่วโลก
http://www.pantip.com/cafe/isolate/topic/M10458924/M10458924.html#30
จากเซลส์แมนสู่เอ็มดี ตอนที่ 6 มหาลัยซอยต้นสน
http://www.pantip.com/cafe/isolate/topic/M10462134/M10462134.html#30
จากเซลส์แมนสู่เอ็มดี ตอนที่ 7 ชนกับไอบีเอ็มตัวต่อตัว
http://www.pantip.com/cafe/isolate/topic/M10470035/M10470035.html
จากเซลส์แมนสู่เอ็มดี ตอนที่ 8 ทำ Presentation
http://www.pantip.com/cafe/isolate/topic/M10473580/M10473580.html
...............................................................................................
| จากคุณ |
:
ลุงแอ็ด  
|
| เขียนเมื่อ |
:
25 เม.ย. 54 12:05:43
|
|
|
|
สวัสดีครับ ลุงแอ๊ด ผมเสียตำแหน่งให้น้องโม เพราะอ่านลงมาเรื่อยๆ นี่เอง
