จากเซลส์แมนสู่เอ็มดี ตอนที่ 61 ศาสตร์ของการขาย ให้เอ่ยข้อโต้แย้งขึ้นมาก่อน......โดย "ลุงแอ็ด"
|
 |
จากเซลส์แมนสู่เอ็มดี ตอนที่ 61 ศาสตร์ของการขาย ให้เอ่ยข้อโต้แย้งขึ้น
มาก่อน...
ลุงเคยอ่านเจอ และเห็นประโยคนี้ใน หลักการขาย หรือ ศาสตร์ในศิลปะ
การขาย มานานแล้ว......แต่ยังไม่เข้าใจ และยังไม่เคยได้ลองใช้ปฏิบัติดู
สักที
Raise the objection early
ให้ยกข้อโต้แย้งที่คาดว่า ลูกค้าจะต้องโต้แย้ง ขึ้นมาพูดเสียก่อนตั้งแต่
เนิ่นๆ
และนี่เป็นคำอธิบาย...... ถ้าหากเรารู้ว่า สินค้าหรือบริการของเรามีข้อด้อย
หรือข้อจำกัดในเรื่องอะไร หากเราพยายามปกปิด หรือหลีกหนีข้อโต้แย้ง
นั้น ลูกค้าก็จะต้องยกขึ้นมาเมื่อเราพยายามปิดการขาย ซึ่งจะทำให้เสีย
เวลา และในบางโอกาสขณะที่เราพยายามจะอธิบายข้อดี หรือข้อได้
ประโยชน์ของสินค้านั้นๆ ลูกค้าก็หาได้ฟังไม่ เพราะมัวแต่กังวล คิดถึงข้อโต้
แย้งที่ตนเองกังวลอยู่ ในที่สุดก็ปิดการขายไม่ได้...ในหลักการขาย เรา
ต้องยกข้อโต้แย้งเหล่านี้ขึ้นมาก่อน และถกกับลูกค้าให้เห็นดำเห็นแดงกัน
เสียก่อน จึงสามารถจะขายได้.............
ตอนแรก ลุงก็นึกฉงนใจกับศาสตร์ข้อนี้ .... ทำไมเราต้องยกขึ้นมาก่อน
ด้วยเล่า จะไม่เป็นชี้โพรงให้กระรอกหรือ ถ้าเรามามัวแต่มา Discuss กับ
ลูกค้าอยู่แต่ในเรื่องที่เป็นจุดด้อยของเรา.....ก็จะไปไม่ถึงไหน......
แต่ลุงก็ได้ใช้บทเรียนข้อนี้จริงๆ ในกรณีที่เกิดเหตุการณ์ใหญ่คับฟ้าเช่นนี้กับ
บริษัทซัมมิทกรุ๊ป
ลูกค้าวิจารณ์แซด พร้อมด้วยคำทับถมจากคู่แข่ง ซึ่งถูกละเลงด้วยขนม
เบื้อง ตีไข่ใส่สีกันเสียจนเละ บริษัท ซัมมิท คอมฯ จะต้องปิดกิจการบ้าง
ละ, ซัมมิทเจ๊งแล้ว ไม่มีทุนรอนเปิด LC, ธนาคารกำลังเข้ายึดกิจการได้แต่
ซากของคอมพิวเตอร์, พนักงานซัมมิทกำลังระส่ำระสาย ร่อนเร่หางานทำ
กันอย่างฉุกละหุก ฯลฯ นี่เป็นจุดด้อยของบริษัท ในเมื่อเกิดเหตุการณ์ดัง
กล่าวขึ้น
ดังนั้น คุณอมร จึงตัดสินจะต้องใช้นโยบาย Raise the objection
early มาใช้กับกรณีของบริษัท ทันที
หน่วยทีมงานขาย โดนเรียกประชุมเป็นทีมแรก ลุงได้เล่าให้ฟังถึง หลัก
ของศาสตร์ในการขายของข้อนี้ ซึ่งทุกคนเห็นด้วย ว่าถ้าเราสามารถตอบ
คำถามของลูกค้าได้ก่อนที่จะโดนลูกค้าถามออกมา ก็จะเป็นผลดีต่อ
บริษัทฯ แน่นอน แต่ปัญหา....อะไรคือคำตอบ
เราจะตอบปัญหาของลูกค้าได้อย่างไร?
พวกเราใช้วิธีระดมสมองกันสองวันสามคืน ให้ทุกคนกลับไปคิด คิด และ
หาคำตอบของโจทย์ข้อนี้ว่า จะตอบให้ลูกค้าเข้าใจได้อย่างไร
ในขณะเดียวกัน .... เราก็ต้องตอบโจทย์ของบริษัท ยูนิแวค ว่ามีอะไรเกิด
ขึ้นกับบริษัท บริษัทต้องอธิบายสถานการณ์ไปให้ทางเมืองนอกทราบ ใน
ขณะก็ขอ Letter of guarantee จาก ยูนิแวค มาเตรียมพร้อมหากอาจจะ
มีลูกค้าบางรายต้องการ เป็นการค้ำประกันว่า
ตราบใดที่ลูกค้ายังคงใช้เครื่องคอมพิวเตอร์ระบบเมนเฟรมของยูนิแวค
หากมีอะไรเกิดขึ้นกับ บริษัท ซัมมิท คอมพิวเตอร์ บริษัท สเปอรี่ - ยูนิแวค
จะปฏิบัติโดยเร่งด่วนและทันทีในความจำเป็นที่จะให้ใช้งานของลูกค้าเป็นไป
ได้โดยไม่ติดขัด
จนในที่สุด เราก็ได้คำตอบ ถึงแม้ว่าจะไม่ใช่เป็นคำตอบสุดท้าย แต่ก็ยังดี
กว่าให้แต่ละคนไปนึกคำตอบกันเอาเอง และมั่วกันเอาเอง เราเอามาท่อง
และซ้อมกันให้คล่อง แล้วก็ถึงวันที่จะต้องไปตอบลูกค้าจริงๆ ที่กระทรวง
เกษตรฯ
ตอนนั้น บริษัทได้เสนอประกวดราคาไปแล้ว แต่เนื่องจากลูกค้ายังไม่ได้
ตัดสินใจ ถึงแม้ว่าเราจะมีข้อได้เปรียบในการทำ Benchmark Test แต่ของ
แบบนี้ มันไม่แน่หรอกนาย......เมื่อถึงวันที่ต้องทำ Presentation ซึ่งคุณ
อมร ขอเป็นคนเปิดประเดิมคนแรก........
ท่านประธานกรรมการจัดซื้อ ท่านกรรมการ และท่านผู้ทรงคุณวุฒิ
ของกระทรวงเกษตรที่เคารพครับ
บริษัทฯ รู้สึกเป็นเกียรติอย่างยิ่ง ที่ได้รับความกรุณาจากคณะกรรมการให้
มาทำการ Present ระบบที่บริษัทได้นำเสนอในการประกวดราคาในครั้งนี้
แต่ก่อนอื่น ท่านกรรมการครับ ขณะนี้ ได้มีเหตุการณ์หนึ่งเกิดขึ้นกับ
ซัมมิท ซึ่งท่านที่ติดตามข่าวสารอยู่ทุกวัน ท่านจะได้เห็นข่าวพาดหัวใน
หนังสือพิมพ์ทุกวันว่า ซัมมิทฯ กำลังจะเจ๊ง ซัมมิทฯ กำลังปิดการ ซัมมิทฯ
เลิกจ้างพนักงานบ้างละ ซึ่งคงเป็นข่าวที่น่าสนใจสำหรับท่าน กระผมคิดว่า
กระผมขออธิบายเรื่องนี้ก่อน เพราะถึงกระผมจะอธิบายคุณสมบัติและ
ประสิทธิภาพของระบบคอมพิวเตอร์ที่เสนอให้เห็นประโยชน์อย่างไรก็ตาม
ท่านก็คงกังวล และไม่สบายใจ หากกระผมไม่เอ่ยถึงประเด็นนี้ก่อน ใช่
ไหมครับ ท่านประธาน......
ซึ่งร้อยทั้งร้อย ของการ Presentation ลุงต้องขึ้นต้นอย่างนี้ ซึ่งก็ได้รับ
การตอบสนองที่ดี บางแห่งถึงกับเอ่ยขึ้นมาเลยว่า ถ้าลุงไม่เอาเรื่องนี้มาพูด
ก่อน เราก็ต้องถามคุณก่อนอยู่ดี...............................
| จากคุณ |
:
ลุงแอ็ด  
|
| เขียนเมื่อ |
:
27 ส.ค. 54 20:21:15
|
|
|
|
สวัสดีค่ะ คุณลุงแอ็ดที่เคารพ :)
สวัสดีครับ ลุงแอ็ด แนวสนทนาวันนี้น่าสนใจ