Pantip-Cafe | Pantip-TechExchange | PantipMarket.com | Chat | PanTown.com | BlogGang.com | Torakhong.org | GameRoom


    อเล็กซานเดอร์ เพาฟเลอร์ "ปีนี้เบนซ์จะครองแชร์กว่า 50%"

    http://www.matichon.co.th/prachachat/prachachat_detail.php?s_tag=02car01200452&day=2009-04-20&sectionid=0210



    ทำสถิติได้เป็นประวัติการณ์ สำหรับยอดจำหน่ายรถยนต์ "เมอร์เซเดส-เบนซ์" ในงานมอเตอร์โชว์ที่ผ่านมา หลังจากที่เบนซ์ได้อัดแคมเปญพิเศษสำหรับงานนี้โดยเฉพาะ และยังถือเป็นงานแรกของท่านประธานบริษัทคนใหม่ "อเล็กซานเดอร์ เพาฟเลอร์" ที่เพิ่งเข้ามารับตำแหน่งเมื่อต้นเดือนมกราคมที่ผ่านมา

    "ประชาชาติธุรกิจ" ได้สัมภาษณ์พิเศษประธานบริหาร บริษัท เมอร์เซเดส-เบนซ์ (ประเทศไทย) จำกัด คนนี้ ถึงแนวคิดและกลยุทธ์การทำตลาดรถยนต์หรูหราท่ามกลางวิกฤตเศรษฐกิจและการเมืองในปัจจุบัน

    - ประเมินสถานการณ์ในตลาดรถยนต์หรู

    ถือเป็นเรื่องยากที่จะตอบ เพราะแม้แต่ซีอีโอของเมอร์เซเดส-เบนซ์ เอจี ยังบอกว่ายากที่จะคาดการณ์สถานการณ์ของตลาดในปัจจุบัน แต่สิ่งที่ทำได้คือเราควรจะมีภาพของทางเลือกที่หลากหลายในการวางแผน เพราะสถานการณ์เปลี่ยนแปลงได้ตลอดเวลา แต่สิ่งที่เห็นได้คือความต้องการในตลาดที่มีหลากหลาย

    ยกตัวอย่างเช่นในปี 2551 ที่ผ่านมา สถานการณ์จนถึงเดือนตุลาคมถือว่า ทุกอย่างยังโอเคอยู่ แต่หลังจากนั้นก็มีเครื่องบ่งชี้ว่าเริ่มตกลง ไม่ว่าจะเป็นสถานการณ์ทางเศรษฐกิจ หรืออื่นๆ และในเดือนมกราคมและกุมภาพันธ์ ที่ผ่านมา ทุกคนได้เห็นภาวะถดถอยทางเศรษฐกิจที่ชัดเจนมากขึ้น

    ผมได้อ่านบทความในหนังสือพิมพ์ ระบุว่า ไทยได้ผ่านภาวะถดถอยทางเศรษฐกิจมาแล้ว และคิดว่าจะผ่านสถานการณ์นี้ไปด้วยดี โดยมีสิ่งที่น่าสนใจ คือเราสามารถเพิ่มมาร์เก็ตแชร์ได้ แม้ว่าตลาดโดยรวมจะตกลง

    - ทำไมถึงทำแคมเปญแรงในงานมอเตอร์โชว์

    ในเรื่องของมอเตอร์โชว์นั้น เราเริ่มคุยเรื่องอี 200 เอ็นจีที ตั้งแต่เดือนมกราคมเมื่อผมมารับตำแหน่งเลย แล้วก็มีการตัดสินใจว่า การทำอะไรต้องให้เป็น big bang ออกไปเลย ในขณะที่คนอื่นจะทำแบบทีละส่วน แต่ถ้าทำไปนานๆ จะมีความไม่น่า เชื่อถือกับองค์กร ดังนั้นผมเลยมองว่าน่าจะทำอย่างอื่นได้มากกว่า และจะต้องได้รับความสนใจด้วย เช่น อีคลาส โดยเฉพาะเอ็นจีที ทำให้เราเซอร์ไพรส์ เพราะกลยุทธ์ครั้งนี้เห็นผลได้ชัดเจน โดยเฉพาะในงานมอเตอร์โชว์

    ผมได้อ่านบทความในหนังสือพิมพ์ระบุว่า คนจะซื้อสิ่งที่จำเป็นเท่านั้น ไม่ใช่สิ่งที่ต้องการ เพราะฉะนั้นเราต้องหาให้ได้ว่าลูกค้ามีความต้องการอะไร (need) ในขณะที่ผู้บริโภคมองว่าจะต้องใช้จ่ายอย่าง ถูกต้องและคุ้มค่า

    ดังนั้นเราจำเป็นต้องหาผลิตภัณฑ์ การบริการ และไฟแนนซ์ให้เหมาะสมกับสภาพของลูกค้า แม้ว่าลูกค้าจะมีกำลังจ่าย แต่ก็ต้องดูว่าคุ้มค่าที่จะจ่ายหรือไม่

    สำหรับสิ่งที่เกิดขึ้น เพราะเราเชื่อมั่นว่าจะตอบสนองความต้องการของลูกค้าได้ และทำได้ในช่วงเวลาที่เหมาะสม เราเจอ switch spot หรือจุดกล่องดวงใจพอดี

    หลังจากที่ปิดยอดมอเตอร์โชว์แล้ว เราได้ยอดขาย 800 คัน ในจำนวนนี้ 7.5% เป็นดีเซล 36.5% เป็นเบนซิน และ 56% เป็นเอ็นจีที ซึ่งถือเป็นส่วนผสมที่ น่าสนใจ สำหรับรถเอ็นจีทีของเราถือว่าประหยัดมาก เพราะขับ 1 ก.ม.จะเสีย ค่าใช้จ่าย 1 บาท นอกจากนั้นยังเป็นมิตรกับสิ่งแวดล้อมด้วย

    การส่งเสริมการขายไม่ใช่การทำให้ภาพพจน์ของโปรดักต์เสียหาย สำหรับรถรุ่นนี้ถือเป็นรุ่นท้ายของ

    โมเดลแล้ว ถือว่าไม่ทำลายภาพพจน์ของ แบรนด์ แต่เป็นการขยายกลุ่มเป้าหมายของ

    ลูกค้ามากกว่า ซึ่งยังมีลูกค้ากลุ่มใหม่ๆ ที่ต้องการใช้รถรุ่นนี้ และเราก็เข้าไปตอบสนองความต้องการได้พอดี จึงถือเป็น blue ocean ซึ่งเป็นกลยุทธ์ที่ทำให้ลูกค้าเข้าถึงได้และครอบครองได้

    แน่นอนว่าสำหรับ W 211 เราจะต้องขายให้หมดภายในสิ้นปีนี้ และถือเป็น win win situation ที่เราสามารถจัดการในสิ่งที่เหมาะสมได้ ซึ่งตอนนี้ถือว่ารถเหลืออยู่ไม่มากแล้ว

    - อีคลาสรุ่นใหม่จะมาเมื่อไหร่

    เราจะเริ่มผลิตในเดือนธันวาคมนี้ อยากจะให้โมเดลนี้เป็นของขวัญปีใหม่ของ ชาวไทย และอาจจะมีการนำรถซีบียู (รถยนต์นำเข้าสำเร็จรูป) เข้ามาทำตลาดก่อนที่รถ ซีเคดี (รถผลิตในประเทศ) จะเริ่มได้ในช่วงปลายปี

    - สถานการณ์ของเบนซ์ในปีนี้

    ในปีนี้เราตั้งเป้าที่จะครองแชร์กว่า 50% ในตลาดรถหรู ซึ่งคาดว่าจะมีตัวเลขยอดขายที่ 3,400-3,800 คัน ขึ้นอยู่กับอารมณ์ของผู้บริโภคเป็นสำคัญ ยกตัวอย่างเช่นที่งานมอเตอร์โชว์นั้น เราคิดว่าถ้าได้ตัวเลข 600 คัน ก็แฮปปี้แล้ว แต่เราทำได้ถึง 800 คัน ก็ยิ่งแฮปปี้ เราต้องบริหาร 4 P คือ product price place promotion จัดให้เหมาะสม และหาโอกาสว่าอยู่ที่ไหน เมื่อไหร่ ก็จะสามารถบรรลุเป้าหมายได้ นอกจากนั้นถ้าภาษีสรรพสามิตมีการเปลี่ยนแปลงไป ก็น่าจะทำยอดขายได้มากขึ้น

    - รถใหม่ที่จะเข้ามาทำตลาดในปีนี้

    ในสถานการณ์นี้ อารมณ์นี้ เราควรจะดูในสิ่งที่มีอยู่ที่จะตอบสนองความต้องการของตลาดได้ ส่วนรถใหม่นั้นเราก็ยังมี เข้ามาต่อเนื่อง เริ่มจากนิวอีคลาส คูเป้ ที่เพิ่งเปิดตัวในงานมอเตอร์โชว์ และอีคลาสใหม่ W 212 ที่จะเข้ามาในช่วงปลายปี

    ส่วนซีคลาสก็มีซี 200 สแตนดาร์ด เวอร์ชั่น และซี-ซีดีไอที่จะเข้ามา นอกจากนั้นจะมีเอส 500 เข้ามาเริ่มทำตลาดมากขึ้น

    เห็นได้ว่ารถใหม่นั้นสามารถขายได้เลย แต่ในส่วนของรถรุ่นปัจจุบัน เราจะขายได้โดยการดูแล การบริการ และการจัดการขาย รวมทั้งการดูแลลูกค้าอย่างต่อเนื่องด้วย

    - แผนการส่งออกรถยนต์จากเมืองไทย

    ขณะนี้เราทำเฉพาะการขายในประเทศเท่านั้น เพราะสถานการณ์ปัจจุบันไม่เอื้อต่อการลงทุน และยังไม่เหมาะที่จะเจรจากับบริษัทแม่ในตอนนี้ ซึ่งในใจผมนั้นอยากจะขายสมาร์ทในเมืองไทย ผมคิดว่ารถรุ่นนี้เหมาะกับเมืองไทย เหมาะกับสภาพรถติด และสภาพพื้นที่ในกรุงเทพฯ

    ผมเคยทำสมาร์ทที่กรีซ ขายได้ถึง 4,400 คัน ก่อนหน้านี้ขายได้แค่ 2,000 คันเท่านั้น ทำให้มีแชร์สูงสุดในยุโรป ซึ่งถ้าจะทำในเมืองไทยคงต้องทำซีเคดี และคงต้องทำเซอร์เวย์ก่อนว่าตลาดมีวอลุ่มหรือไม่

    สำหรับรถทั่วๆ ไปเท่าที่เห็นนั้น ส่วนใหญ่จะมีคนขับคนเดียว ซึ่งถือว่าเหมาะกับสมาร์ทที่ขับง่าย จอดง่าย ใช้ได้ในเมือง ถ้าทำคงจะเป็นซีเคดี พวงมาลัยขวา สำหรับ ซีบียูนั้นลืมไปได้เลย รถรุ่นนี้จะเป็นเทรนด์ใหม่ ไม่ว่าจะเป็นเลขา ถึง ผอ.โรงพยาบาล ก็ขับสมาร์ทได้ เราต้องสร้างบุคลิกให้กับรถรุ่นนี้ แต่อย่างไรก็ตามคงต้องไปคุยกับบริษัทแม่ก่อน

    - แผนการพัฒนาดีลเลอร์

    ผมประทับใจกับผู้จำหน่ายทุกคน ประสบการณ์จากงานมอเตอร์โชว์เห็นว่าทุกคนทำงานร่วมกันได้ดี เพราะถ้าไม่มีดีลเลอร์ เราคงทำไม่ได้ถึง 800 คัน ถือว่าเรามีผู้จำหน่ายที่มีความแข็งแกร่งมากๆ มีผู้จำหน่ายที่แสดงให้เห็นว่าเราจะทำได้มากกว่านี้

    ผมทำพันธสัญญากับดีลเลอร์ ออกไปหาศูนย์บริการ ไปคุยกับช่าง เพื่อปรับปรุงเป็นพันธสัญญาของผมกับผู้คนในองค์กรทั้งหมด การบริการหลังการขายมีความสำคัญมากๆ ในภาวะที่เศรษฐกิจกำลังถดถอยเช่นนี้ เราจำเป็นต้องให้ผู้จำหน่ายช่วยเรา

    เรามีทั้งดีลเลอร์ที่ทำได้ดีมากๆ และยังมีหลายรายที่ยังต้องปรับปรุงพัฒนาองค์กรขึ้นมา เรายังไม่เพิ่มดีลเลอร์ในช่วงนี้ แต่จะทำดีลเลอร์ที่มีอยู่ให้แข็งแกร่งยิ่งขึ้น เรื่องนี้ไม่ใช่สิ่งที่จะสั่งได้ แต่ต้องใช้เวลาในการพิจารณา ต้องออกไปดู ไปหา ไปสร้างความเชื่อมั่น เพราะทุกคนมีประสบการณ์ มีประวัติศาสตร์ในตัวเอง ที่ผมต้องให้ความเคารพด้วย

    - เป้าหมายของเบนซ์ที่อยากให้เป็น

    ผมอยากให้มีความเป็นเลิศในทุกๆ ด้านที่ลูกค้าต้องการ พันธสัญญาที่มีอยู่คือทำให้ทุกอย่างเป็นเลิศให้ได้ ซึ่งก่อนที่จะมารับตำแหน่ง ผมได้ส่งคำถามมาที่นี่ ถามว่าอะไรที่ทำให้ลูกค้าซื้อรถ หรือเลือกเรา ซึ่งถือเป็นสิ่งจำเป็นที่สุดที่จะต้องไปคุยกับผู้จำหน่าย เพราะเขาติดต่อกับลูกค้า เจอลูกค้ามากกว่าเรา

    ในปัจจุบันสิ่งที่มองเห็นคือมีรถที่จะตอบสนองลูกค้าได้เหมาะสม ในราคาที่เหมาะสม การครอบครองรถคันนี้มีความเหมาะสมทั้งด้านราคาและเซอร์วิส หรือ total couse of ownership เพื่อลูกค้าที่ซื้อรถจะได้มั่นใจว่าจะได้ในสิ่งที่ดีที่สุด ทั้งเซฟตี้ เซอร์วิส และ อีโมชั่นต่างๆ ด้วย

    สำหรับเซอร์วิสจะเหมือนกับเราอยู่ ในธุรกิจบริการโรงแรมหรู ให้ลูกค้ามีประสบการณ์ที่ดีที่สุด

    ทำให้ดีลเลอร์มีความเชื่อมั่นในตัวผมและบริษัท ทำให้ทุกคนเชื่อมั่นกับพวกเรา การมีความเชื่อมั่นนั้นจะช่วยลดความ ยุ่งยากในมุมต่างๆ ลงได้ เราต้องให้ลูกค้าเป็นใหญ่ ทำในสิ่งที่ลูกค้าคนไทยต้อง การ ไม่ใช่เอาความเป็นฝรั่งมาใช้ที่นี่ที่ สำคัญเราต้องฟังเสียงแม่น้ำ listen to the river



    GOOD  JOB.....

     
     

    จากคุณ : yamaha111 - [ 21 เม.ย. 52 08:58:33 ]

 
 


ข้อความหรือรูปภาพที่ปรากฏในกระทู้ที่ท่านเห็นอยู่นี้ เกิดจากการตั้งกระทู้และถูกส่งขึ้นกระดานข่าวโดยอัตโนมัติจากบุคคลทั่วไป ซึ่ง PANTIP.COM มิได้มีส่วนร่วมรู้เห็น ตรวจสอบ หรือพิสูจน์ข้อเท็จจริงใดๆ ทั้งสิ้น หากท่านพบเห็นข้อความ หรือรูปภาพในกระทู้ที่ไม่เหมาะสม กรุณาแจ้งทีมงานทราบ เพื่อดำเนินการต่อไป



Pantip-Cafe | Pantip-TechExchange | PantipMarket.com | Chat | PanTown.com | BlogGang.com | Torakhong.org | GameRoom