โดย กมลวรรณ มักการุณ

ไม่ว่าจะเป็นเถ้าแก่รุ่นเล็ก-รุ่นใหญ่ หรือเสี่ยหน้าใหม่-หน้าเก่า คุณเคยสำรวจดูบ้างไหมว่า ... ที่ผ่านมา กิจการของคุณเคยมี 'แผนธุรกิจ' บ้างหรือไม่

อย่าคิดว่าแผนธุรกิจก็แค่กระดาษแผ่นหนึ่ง เพราะหากคุณได้วางแผนมาอย่างแยบคายแล้ว แผนธุรกิจก็ไม่ต่างอะไรจาก 'เข็มทิศ' ที่จะพาธุรกิจไปสู่ความสำเร็จ

'แผนธุรกิจมีความสำคัญมาก ที่ไทยเราเจอปัญหาทุกวันนี้เพราะเราไม่คิดถึงอนาคต ไม่คิดถึงการบริหารความเสี่ยง ขาดการคิดให้ คม ชัด และลึก ซึ่งจุดที่สำคัญที่สุดของธุรกิจก็คือ การวางแผน' คำกล่าวของ 'รศ. ไว จามรมาน' อาจารย์ประจำคณะพาณิชยศาสตร์และการบัญชี มหาวิทยาลัยธรรมศาสตร์

เขาบอกว่า ผู้ประกอบการที่ดี นอกจากจะต้องเล็งเห็นความต้องการ (ทั้งในปัจจุบันและในอนาคต) ของลูกค้าแล้ว การทำแผนธุรกิจก็คือ 'กับดักหนู' ที่จะทำให้ 'หนูลูกค้า' วิ่งเข้ามาหาเอง โดยที่เราแทบไม่ต้องทำการตลาดเลยด้วยซ้ำ

แผนธุรกิจนั้นเริ่มต้นจากการศึกษา 'ความเป็นไปได้' (Feasibility) ของแนวคิดธุรกิจที่จะทำเสียก่อน โดยรวมถึงการวิเคราะห์ผลิตภัณฑ์ภายใต้ตลาดและลูกค้า ความเป็นไปได้ของเทคโนโลยีที่จะใช้ ความสามารถทางการบริหารที่จะทำให้ได้จริง และการวิเคราะห์การเงินและผลตอบแทนการลงทุน

เมื่อแน่ใจว่าธุรกิจของคุณมีความเป็นไปได้แล้ว ... ก็เดินหน้าต่อไปด้วยขั้นตอนเหล่านี้

'ขั้นตอนการสร้างแผนธุรกิจนั้น ก่อนอื่นเราต้องกำหนดแนวคิดธุรกิจ (Business Concept) ก่อน ซึ่งเราต้องคิดให้ต่าง เช่น สมัยนี้ต้องเน้นเรื่องเทคโนโลยีมากขึ้น เพราะเทคโนโลยีเป็นตัวทำกำไร ในอีก 5-10 ปีข้างหน้า เทคโนโลยีจะเป็นตัวชี้ขาดความสำเร็จของธุรกิจ เจ้าของกิจการจึงต้องศึกษาความน่าสนใจและความเหมาะสมของเทคโนโลยีที่จะนำมาใช้ เป็นต้น'

จากนั้นให้กำหนด 'เป้าหมาย' ทั้งเป้าหมายสำหรับผู้ถือหุ้นว่าต้องการอะไร และเป้าหมายของลูกค้าที่จะซื้อสินค้าหรือบริการว่าลูกค้าเหล่านั้นต้องการอะไร จากนั้นก็คิดถึงการวิเคราะห์ตลาด และหาวิธีการสร้างกำไรว่าควรทำอย่างไร

ซึ่งทั้งหมดนี้คือ 'การออกแบบธุรกิจ' หรือ Business Design

เมื่ออกแบบได้คร่าวๆ แล้ว ขั้นต่อมาคือ การวางสมมติฐานสำหรับแผนธุรกิจ ซึ่งในขั้นตอนนี้ รศ. ไว บอกว่าให้กำหนดสมมติฐาน และจำลองสถานการณ์ขึ้นมา (Simulation) ซึ่งเรียกว่าเป็น 'โมเดลธุรกิจ'

จากนั้นให้หาทางปรับปรุงธุรกิจ ซึ่งจะนำไปสู่การแก้ไขสมมติฐาน และการปรับระบบบริหารใหม่
'การออกแบบโมเดลธุรกิจนั้น ต้องคิดถึงการป้องกันไม่ให้คู่แข่งเข้ามาในตลาด การสร้างช่องทางการจำหน่ายที่หลากหลาย การสร้างให้ธุรกิจสามารถดำเนินได้อย่างรวดเร็ว รวมถึงการเลือกลูกค้าที่เหมาะสม หรือ Segmentation ซึ่งเป็นหัวใจของการทำธุรกิจ เช่น เราจะทำร้านกาแฟ ก็ต้องวิเคราะห์ตลาดดู ซึ่งอาจจะพบว่าแม่บ้านชอบดื่มกาแฟแบบ Instant Coffee และชอบไปซื้อที่ซูเปอร์มาร์เก็ต ก็จะทำให้เรารู้ว่าจะเข้าถึงลูกค้ากลุ่มนี้ได้ตรงไหน อย่างไร เป็นต้น' เขากล่าว

ทั้งนี้ โครงสร้างของแผนธุรกิจที่ดีนั้น ควรมีองค์ประกอบ ดังนี้

- บทสรุปผู้บริหาร ได้แก่ แนวคิดธุรกิจ โอกาสและกลยุทธ์ ตลาดเป้าหมายและการประมาณการ ความได้เปรียบทางการแข่งขัน ความคุ้มค่าเชิงธุรกิจ ทีมบริหาร
- อุตสาหกรรม ผลิตภัณฑ์หรือบริการ แนวคิดและกลยุทธ์การเข้าถึงธุรกิจ และกลยุทธ์ในการเติบโต
- การวิจัยตลาด ได้แก่ ภาพรวมของตลาดและลูกค้า ขนาดและศักยภาพของตลาด กลุ่มลูกค้าหลัก/ลูกค้ารอง เกณฑ์ที่ลูกค้าซื้อสินค้า การแบ่งส่วนตลาด ปัจจัยที่ส่งผลต่อตลาด การแข่งขันและความได้เปรียบในการแข่งขัน การประมาณการสัดส่วนและยอดขาย
- ความคุ้มค่าเชิงธุรกิจ ได้แก่ การวิเคราะห์ต้นทุนคงที่ ต้นทุนแปรผัน กำไร และจุดคุ้มทุน
- แผนการตลาด ได้แก่ กลยุทธ์การตลาด การตั้งราคา เทคนิคการขาย การโฆษณาและส่งเสริมการขาย การจัดจำหน่าย การบริการลูกค้า นโยบายการรับประกันสินค้า
- การพัฒนาผลิตภัณฑ์ ได้แก่ การปรับปรุงผลิตภัณฑ์และการพัฒนาผลิตภัณฑ์ใหม่ ต้นทุนของการพัฒนาผลิตภัณฑ์ และประเด็นเรื่องทรัพย์สินทางปัญญา
- แผนดำเนินงาน ประกอบด้วย โมเดลและวงจรการดำเนินงาน ตำแหน่งที่ตั้งของโรงงาน ผังโรงงาน เครื่องจักรที่จำเป็น แผนการผลิต กฎหมายที่เกี่ยวข้อง
- ทีมบริหาร ได้แก่ โครงสร้างองค์กร ผู้บริหารที่สำคัญ ผลตอบแทนของฝ่ายบริหารและฝ่ายผู้ถือหุ้น การจ้างงานและข้อตกลงอื่นๆ ตลอดจนการให้หุ้นหรือแผนการให้โบนัส คณะกรรมการบริษัท ที่ปรึกษา
- แผนการเงิน ประกอบด้วย แผนกำไรขาดทุนและงบดุลที่ผ่านมาของบริษัท ประมาณการงบกำไรขาดทุน ประมาณการงบดุล ประมาณการงบกระแสเงินสด จำนวนเดือนที่จะถึงจุดคุ้มทุนและกระแสเงินสดเป็นบวก การควบคุมต้นทุน
'แผนธุรกิจที่ดีต้องมีโครงสร้างที่เหมาะสม ไม่ควรเกิน 30 หน้า และที่สำคัญที่สุดในแผนธุรกิจคือ แผนการเงิน ซึ่งจะขาดไม่ได้' รศ.ไว กล่าวทิ้งท้าย
ทั้งนี้อย่าลืมว่า 'แผนธุรกิจดีอย่างไร ... ก็ไม่เท่ามีทีมงานที่ดี'
Key Point

สาเหตุที่ SMEs ล้มเหลว
- ไม่มีวิสัยทัศน์ในระยะยาว
- ขาดวัตถุประสงค์ที่กระจ่าง
- ไม่เข้าใจความต้องการของลูกค้า
- คาดคะเนคู่แข่งต่ำ
- วางแผนการเงินไม่เพียงพอ
- ขาดความเป็นผู้นำที่เข้มแข็ง
- ระบบและขั้นตอนทางธุรกิจยังไม่มีประสิทธิผล
- ไม่มีความชำนาญทางธุรกิจที่สำคัญยิ่งยวด
- ไม่มีความสามารถในการเปลี่ยนแปลง
- ล้มเหลวที่จะสื่อสารเรื่องแผนธุรกิจ