ข้อผิดพลาดที่ควรปรับปรุงของพนักงานขาย ตอนที่ 3 - จ้องคว้าแต่ปลาใหญ่
ใบสั่งซื้อใบใหญ่ จึงเปรียบเสมือนเปลวไฟที่ร้อนระอุ ซึ่งหากเติมความร้อนเข้าไปอีก จนคุกรุ่นเกินอัตรา ย่อมเผาไหม้รายได้ของพนักงานขาย ให้มลายเป็นจุลได้
ใบสั่งซื้อใบใหญ่นั้น ย่อมมีทั้งข้อดีและข้อเสีย
ซึ่งอาจจะทำให้พนักงานขายมีกำลังใจ มีความเชื่อมั่นในตันเองมากขึ้น หรือเปลี่ยนบุคลิกให้พนักขาย ต้องกลายเป็นคนเพ้อฝัน มองโลกในแง่สวยงาม แต่ลงท้ายก็ต้องกลับท้อแท้ใจ ผิดหวัง เพราะ ฝันสลาย จนเสียผู้เสียคนไปได้เช่นกัน
สำหรับ ดิลก นั้น การจ้องหาใบสั่งซื้อใบใหญ่ๆ ได้นำมาซึ่งฝันร้าย และความขมขื่นอย่างหมันต์ ยอดขายกว่า 50 ล้านบาทต้องหลุดลอยไป ทั้งๆ ที่เขาได้ทุ่มเททั้งกายใจ เป็นเวลาตั้งหลายเดือน เพื่อจะคว้ามันมาให้ได้
มันเป็นความผิดหวังครั้งยิ่งใหญ่ที่สุดในชีวิตของเขาทีเดียว
แต่ข้อผิดพลาดทั้งหมดนั้น เกิดจากตัวของเขาเอง เขาจริงจังกับมันมากไป ฝันบ่อยเกินไป จนทำให้เขาหลงทาง ทั้งๆ ที่เขาเป็นคนฉลาด และไม่น่าที่จะตื่นตระหนกในช่วงเวลาที่เขาควรจะใจเย็นเลย
ดิลก เป็นพนักงานขายแผ่นเหล็กของโรงงานแห่งหนึ่ง ซึ่งประสพความสำเร็จอย่างงดงามจากการได้รับใบสั่งซื้อใบใหญ่ตั้งแต่แรก แถมยังได้คำมั่นสัญญากับลูกค้าด้วยว่า จะสั่งซื้ออีก ในจำนวนที่มากกว่าเดิม
แต่พนักงานขายผู้โชคร้ายของเราคนนี้ แทนที่จะทำการขายต่อไปเรื่อยๆ เขากลับทำหน้าที่ ไล่ตื้อ ลูกค้าแต่เพียงอย่างเดียวเท่านั้น
วันแล้ววันเล่า ที่เขาเฝ้าเกาะติด และคุมตัวลูกค้าแจ เตรียมปากกาไว้พร้อม เพื่อที่จะให้ลูกค้าตัดสินใจสั่งซื้ออยู่ทุกวินาที จนในที่สุด ลูกค้าของเขาก็เหลือกลั้นอีกต่อไป และปฏิเสธไม่ยอมรับโทรศัพท์จากเขา หรืออนุญาตให้เขาเข้าพบอีกเลย
นอกจากครั้งเดียว ซึ่งเป็นครั้งสุดท้าย เพื่อบอกยกเลิกเงื่อนไขต่างๆ ทั้งหมด
นิทานเรื่องนี้ จบลงอย่างเศร้าโศกเคล้าน้ำตานิดหน่อย ดิลก ต้องสูญเสียลูกค้ารายใหญ่ไปอย่างน่าเสียดาย เพราะเขาไม่ได้พยายามสร้างการขายขึ้นมาเลย คือแทนที่ที่เขาจะพยายามเสนอคุณประโยชน์ต่างๆ และฉวยโอกาสจากความเป็นลูกค้าเก่า สร้างผลประโยชน์ให้กับลูกค้าอย่างเต็มที่ เขากลับไปฝันหวานถึง คอมมิชชั่นก้อนใหญ่ ที่จะได้รับ ฝันเห็นรถยนต์คันใหม่ บ้านหลังใหม่เสีย
ในที่สุด ข่าวร้ายก็ย่างกรายมาถึงเขาโดยไม่รู้ตัว เพราะความเข้าใจผิดว่าเป็น ของตาย อยู่ในมือแล้ว เพียงแต่ใช้ความพยายามนิดเดียวเท่านั้น ก็จะสำเร็จเอง
ช่วงเวลาแห่งการบ่มฟัก
ในการขายรายใหญ่ๆ นั้น ย่อมต้องใช้เวลา บ่มฟัก นานเป็นพิเศษ ซึ่งหมายถึงช่วงเวลานับตั้งแต่ลูกค้าเริ่มแสดงความสนใจในสินค้า จนถึงช่วงเวลา ที่เขาจะเซ็นใบสั่งซื้อ ช่วงเวลานั้นจะเป็น ช่วงแห่งความเงียบ ที่สร้างความกระวนกระวายใจและทรมานใจให้แก่พนักงานขายได้ไม่น้อย
แต่ในบริษัทใหญ่ๆ นั้น การที่เจ้าหน้าที่ฝ่ายจัดซื้อ เกิดความเห็นชอบที่จะสั่งซื้อสินค้านั้น ถือว่าเป็นเพียงบันไดขั้นแรก เพราะการตัดสินใจขั้นสุดท้าย จะต้องผ่านขั้นตอน และเจ้าหน้าที่อื่นๆ อีกมากมาย ซึ่งบางครั้ง อาจจะต้องรวมถึงตัวประธานบริษัท หรือกรรมการบริษัท หรืออาจจะต้องปรึกษาหารือ ได้รับความเห็นชอบจากผู้ถือหุ้นเสียก่อนด้วย
ซึ่งบุคคลเหล่านี้ จะไม่มีวันตัดสินใจเนื่องจากทนการตื้อของพนักงานขายไม่ได้เด็ดขาด อย่างน้อยที่สุด การตัดสินใจสั่งซื้อสินค้าจำนวนเงินครึ่งร้อยล้านบาทอย่างในกรณีของดิลก ข้างต้นนั้น ย่อมไม่เหมือนการพิจารณาสั่งซื้อคอมพิวเตอร์พีซีหนึ่งเครื่องเป็นแน่
ใบสั่งซื้อใบใหญ่ จึงเปรียบเสมือน เปลวไฟที่ร้อนระอุ ซึ่งหากเติมความร้อนแรกเข้าไปอีก จนคุกรุ่นเกินอัตรา ย่อมเผาไหม้รายได้ของพนักงานขายให้มลายเป็นจุลได้
การปฏิบัติอย่างมีหลักการ
มีแนวทางที่เหมาะสมอีกหลายอย่าง ที่พนักงานขาย สามารถจูงใจให้ลูกค้าตัดสินใจเร็วขึ้นได้ เช่น หลังจากที่ได้สร้างความสนใจให้เกิดขึ้นกับลูกค้าแล้ว พนักงายขายจะต้อง รักษาระดับความสนใจนั้นให้คงอยู่ต่อไป ซึ่งหมายความว่า เขาจะต้องเข้าใจปัญหาต่างๆ ของลูกค้า และช่วยหาทางบรรเทา หรือแก้ไขให้เพื่อเป็นการพิสูจน์ว่า เขาเอาใจใส่ลูกค้าอย่างจริงใจ
พนักงานขายที่มีโอกาสได้รับการสั่งซื้อใบใหญ่ จะต้องแน่ใจว่า การติดตามผลของตนในแต่ละครั้ง มีคุณค่าที่แท้จริงต่อลูกค้า ที่ไม่ใช่เพียงการย้ำเตือน หรืออาจทำให้ลูกค้าเสียเวลาโดยเปล่าประโยชน์
ลองตั้งคำถามให้กับตนเองว่า เราสามารถหาวิธีลดต้นทุนค่าใช้จ่ายในการผลิตให้ลูกค้าเดือนละหมื่นสองหมื่นบาทหรือแสนสองแสนบาทได้หรือไม่ หรือเราสามารถที่จะวิเคราะห์ข้อโต้แย้งของลูกค้า และเสนอคำตอบที่เหมาะสมให้กับเขาได้หรือไม่
ตัวอย่างข้างต้นนี้ คือแนวทางบางอย่าง ที่จะทำให้พนักงานขายประสพความสำเร็จได้จากการสนใจต่อลูกค้าอย่างแท้จริง เพราะถ้าพนักงานขายมัวแต่สนใจในเรื่องของตัวเอง หรือพะวงแต่คอมมิชชั่นที่จะได้รับ ย่อมหลีกไม่พ้นที่จะต้องประสบเคราะห์กรรมแบบเดียวกับ ดิลก ไปได้
เพราะผู้ซื้อส่วนใหญ่ จะมีสัญชาติญาณวิเศษที่ล่วงรู้ความเห็นแก่ตัวของพนักงานขายได้โดยไม่ยาก และในขณะเดียวกัน ก็สามารถมองทะลุความจริงใจ ของพนักงานขายได้โดยง่ายเช่นกัน
ภาวะลำบากของพนักงานขาย ก็คือ ช่วงเวลาการเสนอขาย กับการสรุปการขาย ดังกล่าวข้าวต้น เขารู้ดีว่า ได้อุ่นเครื่องผู้มุ่งหวังแล้วเป็นอย่างดี การเสนอขายในครั้งต่อมา ก็ดูเสมือนเป็นไปได้ด้วยความเรียบร้อย แต่ไม่เข้าใจเลยว่า ทำไมลูกค้าจึงได้ถ่วงเวลาการตัดสินใจออกไปอีก
แรงกดดันจากบริษัท
นอกจากนั้น ยังมีปัญหาที่ยิ่งใหญ่กว่านั้นอีก คือ แรงกดดันจากบริษัท ซึ่งคอยตามจี้ตัวพนักงานขายเกี่ยวกับการสั่งซื้อรายใหญ่นี้ ยิ่งถ้ายอดขายนี้ สำคัญถึงขั้นที่จะมีความหมายต่อยอดกำไรขาดทุนของบริษัทในปีนั้นละก็ พนักงานขายจะต้องเผชิญกับ ศึก 2 ด้าน ที่ขนาบเข้าหาอย่างหนักหน่วงทีเดียว
เพราะในสถานการณ์อย่างนั้น ทั้งตัวพนักงานขาย และผู้บริหารเอง จะลืมคิดไปว่า บริษัทของลูกค้านั้น ก็มีสิทธิ์ที่จะมีเรื่องสำคัญเฉพาะหน้า ซึ่งจะต้องรีบจัดการอย่างเร่งด่วนก่อนเช่นกัน เพราะเป็นไปได้ ที่บริษัทลูกค้าอาจจะกำลังขายกิจการไปรวมกับคนอื่น หรือกำลังจะซื้อกิจการอื่นเข้ามาร่วมด้วย หรือมีการเปลี่ยนแปลงโยกย้ายผู้บริหารระดับสำคัญ หรืออยู่ในระหว่างจัดเตรียมงบประมาณ ฯลฯ ซึ่งภาวะอย่างนั้น การสั่งซื้อก็จะมีความสำคัญน้อยลงไปชั่วขณะ
วิศาล...เพื่อนของลุงคนหนึ่ง เคยน้ำหนักลดไปถึง 5 กิโลกรัม เนื่องจากกังวลจนนอนไม่หลับ ระหว่างการรอคอยการตัดสินใจสั่งซื้อจำนวน 3 ล้านบาทจากโรงงานเวชภัณฑ์แห่งหนึ่ง เพราะทุกครั้งที่เขาจะสรุปการขาย ก็มักจะมีเหตุบังเอิญให้ลูกค้าต้องเลื่อนการตัดสินใจออกไปอีกทุกที และเป็นอย่างนี้มาถึง 6 เดือนเต็ม
เขาเกือบจะตัดสินใจ เลิกแยแสกับบริษัทดังกล่าว แบบหัวเด็ดตีนขาดอยู่แล้ว ก็พอดีได้รับโทรศัพท์จากฝ่ายโน้น ติดต่อแจ้งให้ทราบว่า บริษัทพร้อมที่จะเซ็นสัญญาแล้ว วิศาล....จึงเดินทางไปพบผู้บริหารดังกล่าวทันที และการสั่งซื้อก็เสร็จสิ้นลง ภายใน 15 นาทีนั้นเอง
ผู้บริหารผู้นั้น ได้กล่าวขอโทษขอโพยวิศาลในความล่าช้า พร้อมกับอธิบายให้เขาทราบว่า สาเหตุทั้งหมด เกิดจากการที่บริษัทได้ซื้อกิจการของโรงงานอื่นเข้ามารวมกัน ซึ่งจะทำให้มีกำลังผลิตเพิ่มอีกเป็นสองเท่าตัว และทำให้บริษัท จำเป็นต้องรอจนกระทั่งเสร็จสิ้นก่อน จึงจะตัดสินซื้อได้
จากคุณ :
ลุงแอ็ด 
- [
13 ก.ย. 49 09:41:19
]
ข้อผิดพลาดที่ควรปรับปรุงของพนักงานขาย ตอนที่ 3 - จ้องคว้าแต่ปลาใหญ่
... เข้ามาดู