PANTIP.COM : B5997066 “จากเซลส์แมนสู่เอ็มดี” ตอนที่ 8 ทำ Presentation []

“จากเซลส์แมนสู่เอ็มดี” ตอนที่ 8 ทำ Presentation

“จากเซลส์แมนสู่เอ็มดี” ตอนที่ 8 ทำ Presentation

ลุงไปถึงธนาคารตั้งแต่ยังไม่หกโมงเช้า เพราะต้องไปจัด

สถานที่ ดูตำแหน่งที่จะต้องยืนพูด ตำแหน่งของผู้ฟัง และ

ตระเตรียมอุปกรณ์ต่างๆ

อุปกรณ์ที่ใช้ Presentation สมัยนั้น ก็มีแต่ Over Head

Projector กับแผ่นใสอย่างเดียว การ Present แบบ

Power Point ที่ให้ภาพสวยงามแบบสมัยนี้หามีไม่

การเตรียมตัวในการทำ Presentation นี่สำคัญที่สุด เขา

บอกว่าหากเราเตรียมตัวมาดีเท่าไหร่ โอกาสที่จะสบผล

สำเร็จก็มีมากเท่านั้น

ดังนั้น ลุงต้องไปเช็คอย่างละเอียด ลองเอาแผ่นใสวาง

บน OVH แล้วปรับโฟกัส ไปยืนดูทุกจุดในทุกมุมห้องว่า

ชัดเจนดีหรือเปล่า Testไมโครโฟนดูว่าได้ยินชัดดีไหม

ปรับเสียงให้ดังพอเหมาะสม ได้ยินชัดเจนดีทั้งผู้ที่อยู่ใกล้

และอยู่ไกล สมัยนั้น ยังไม่มีไมค์ลอย หรือไมค์คลิปเหน็บ

เสื้อเลยไม่ต้องกลัวเสียงฟีดแบคเวลาไปยืนใกล้ลำโพง

เตรียมหลอดฉายสำรองรองไปด้วยเผื่อฉายๆ ไป พูด

เพลินแล้วลืมปิด OVH ทำให้ร้อน หลอดจะขาดได้

ง่าย…….

โอย เตรียมกันจนเหงื่อไหลไคลย้อย กว่าจะได้บรรยาย

พอเจ็ดโมง กรรมการฝ่ายธนาคารก็ค่อยทยอยกันมา

ตอนนี้ทุกอย่างเราพร้อมแล้ว ก็ต้องออกไปทักทายคุยกับ

คณะกรรมการ เขามีกาแฟเสริฟให้ดื่มไปพลางๆ ก่อน รอ

ให้ทุกคนมาพร้อมกันก่อน

จนเจ็ดโมงสามสิบ ทุกคนพร้อมกันแล้ว เขาเข้านั่งประจำที่

ลุงก็เข้าประจำที่ คือออกไปยืนพูดหน้าห้องที่ใช้ทำ

Presentation

เรื่องการพูดหน้าชั้น หรือบรรยายเรื่องต่างๆให้ผู้อื่นจำนวน

มากฟังนี่ เป็นเรื่องที่ตื่นเต้นเสียจริงๆ คนที่บอกว่าไม่

ตื่นเต้น ไม่มี อย่าไปเชื่อ เพียงแต่ เขาควบคุมอารมณ์ตัว

เองไม่ให้ความตื่นเต้นมันฉายออกมาชัดเจนได้มากแค่

ไหน และเขาสามารถจะขจัดความตื่นเต้นให้มันหมดไป

อย่างรวดเร็วได้อย่างไรเท่านั้น

เคยคุยกับ อาจารย์ทินวัฒน์ มฤคพิทักษ์ ซึ่งเป็นเพื่อนที่ทำ

การอบรมร่วมกันมา ท่านก็ให้ข้อคิดว่า เวลามันตื่นเต้น ให้

พยายามยิ้มไว้ หายใจลึกๆ แต่อย่าถึงกับถอนหายใจดัง

เฮือกๆอะไรอย่างนั้น กวาดสายตาไปรอบรอบ อย่าไปจับ

อยู่จุดใดจุดหนึ่ง

ในใจก็พยามนึกว่า

“สิ่งที่เรานำมาพูดนั้น เป็นสิ่งที่เรารู้ดีที่สุด ถึงคนอื่นเขาจะรู้

เรื่องอื่นดีกว่าเรา แต่เขาไม่สามารถจะมารู้ดีกว่าในสิ่งที่เรา

มาพูดได้”

ถ้าคิดอย่างนี้แล้วยังไม่หายตื่นเต้น ก็คิดเสียว่า

“มาพูดให้หมาฟัง ทุกคนที่มานั่งฟังเราพูดเป็นหมาหมด”

ความตื่นเต้นก็จะหายไปเอง

(อันนี้รู้สึกอาจารย์ทินวัฒน์จะจำมาจากอาจารย์อบ วสุ

วัฒน์อีกทีหนึ่ง)

พอทุกคนพร้อมแล้ว อาหารเช้าก็เริ่มเสริฟ เป็นอาหารเช้า

แบบฝรั่ง มีไข่ดาว หมูแฮม….ลุงก็กล่าวแนะนำตัวอีกครั้ง

หนึ่ง แล้วก็กล่าวถึง Agenda ที่จะบรรยายในวันนี้อย่าง

สั้นๆ

เรื่อง Agenda นี่ก็สำคัญ บางคนไม่กล่าวเลย ทำให้ผู้ฟัง

ไม่รู้ว่าต่อไปคนเขาจะพูดเรื่องอะไรกันบ้าง และจะไปจบที่

เรื่องอะไร บางที Agenda ก็ยาว และมีรายละเอียดมาก

เกินไป ทำให้ผู้ฟังลดความตื่นเต้นในการติดตามลงไป

หลังจากที่กล่าวถึง Agenda แล้ว ลุงก็เข้าเรื่องทันที่

จำได้หัวข้อแรกที่พูดคือเรื่องของบริษัทยิบอินซอย ว่า

ทำไมจึงอยากจะมาทำ Deal นี้ เพราะอะไร และประวัติ

และความเป็นมาของระบบเครื่องคอมพิวเตอร์ของ

Burroughs

ก็ขอย้อนให้ฟังว่า ถึงแม้เรื่องยิบอินซอยและเครื่องจักรทำ

บัญชียี่ห้อ “เบอร์โร่ส์” จะเป็นที่รู้จักกันดีอยู่แล้วในหมู่

ธนาคาร และตัวของลุงเองก็เป็นที่รู้จักกันดีอยู่แล้ว เพราะ

ทำหน้าที่ Account Manager มาหลายปีให้ธนาคารแห่งนี้

แต่เพราะการที่ธนาคารรู้จักเราดีอยู่แล้วนี่เอง ซึ่งมีทั้งข้อดี

และข้อเสีย

ข้อดีคือเขารู้จักเราดีเยอะแล้วไม่ต้องอธิบายมาก เพียงแต่

อธิบายว่า เราขายเครื่องจักรทำบัญชีอยู่ดีๆ เหตุไฉนจึงหัน

มาสนใจที่จะขายระบบคอมพิวเตอร์ขนาดใหญ่กับเขา

ด้วย ทั้งๆที่ไม่มีประสบการณ์ ต้องลงทุนเยอะแยะ และจะ

ทำให้สำเร็จได้อย่างไร

เรื่องนี้ความจริงควรจะให้ระบบผู้บริหารของบริษัทคือคุณ

ธวัชเป็นผู้พูด ซึ่งจะได้น้ำหนักมากกว่า แต่เขาให้เรา

Present ภาษาไทย และคุณธวัชนั้นพูดภาษาอังกฤษแบบ

ไม่ธรรมดา คือพูดเป็นเหมือนฝรั่งพูดจริงๆ เพราะไปอยู่

เมืองนอกมาตั้งแต่เล็กๆ พูดไป ถึงแม้เนื้อหาที่พูดจะดี แต่

ถ้าคนฟังเขาไม่เข้าใจก็คงจะไม่มีประโยชน์ ทุกอย่างจึง

โล๊ะพะมาที่ลุง

ข้อเสียอีกประการหนึ่งในการที่เขารู้จักเราดีอยู่แล้ว ก็คือ

เราได้ให้บริการธนาคารนี้มานับสิบปีแล้ว การให้บริการกัน

มานานก็ย่อมมีบ้างที่จะให้ทั้งความพอใจและความไม่พอ

ใจ ในคณะกรรมการ

มีกรรมการท่านหนึ่งคือ คุณชนะ รุ่งแสง ซึ่งรู้สึกจะมีอคติ

หน่อยๆ กับเครื่องเบอร์โร่ส์ที่เราเคยไปเสนอขาย เคยทำ

ความไม่พอใจให้กับคุณชนะมาแล้วถึงกับบริษัทต้องเอา

เครื่องคืนมาสมัยท่านเป็นผู้จัดการอยู่ที่สาขาเสือป่า

ดังนั้น เมื่อเอ่ยถึงชื่อ “เบอร์โร่ส์” ท่านก็คงนึกสยองว่า เอา

อีกแล้ว คราวนี้ถ้ายิบอินซอยมันทำไม่สำเร็จ เราจะคืน

เครื่องมันอย่างไรวะนี่เพราะราคาเป็นสิบๆล้าน และเป็น

เครื่องใหญ่เท่าห้องเต็มห้อง

นี่เป็นเหตุผลทั้งหมดที่ลุงจะต้องนำมาวิเคราะห์ว่าจะทำการ

Present ในเวลาอันจำกัด ให้เป็นที่เข้าใจ พอใจสำหรับผู้

ฟังทุกท่านได้อย่างไร

วันนั้นการทำ Present สองเรื่องนี้ก็จบลงด้วยดี ท่ามกลาง

ความพออกพอใจของผู้เข้าฟัง มีการซักค้าน ตอบปัญหา

ที่ถามกันนิดหน่อย การ Presentation ก็จบลงท่ามกลาง

ความอิ่มหนำสำราญของคณะกรรมการ

แต่เป็นการ Present ที่ไม่ค่อยยุติธรรมเท่าไหร่ ตรงที่เขา

เสริฟอาหารให้กับทุกคน ยกเว้น “คนพูด” ซึ่งยืนอยู่หน้า

ห้องคนเดียว ได้กินแต่น้ำแก้วเดียวเท่านั้น

แต่ไม่เป็นไร เราได้ทำความพอใจให้ลูกค้า ก็เป็นที่พอใจ

ของนักขายแล้วใช่ไหม

การทำ Presentation ครั้งแรก รู้สึกว่าคะแนนเต็มสิบ จะ

ได้สักเจ็ดครึ่ง ก็ถือว่าบุญแล้ว แต่ IBM ได้เท่าไหร่เรายัง

ไม่รู้ ตอนนั้น มุ่งทำของเราให้ดีที่สุดอย่างเดียว

ไม่ได้คิดจะเอาชนะคะคานเจ้าพ่อคอมพิวเตอร์เขา

จริงๆ……

เพียงแต่ทำให้ดีที่สุด เท่าที่เรามีความสามารถเท่านั้นเอง

จะได้ออเดอร์หรือไม่ได้…..ก็แล้วแต่บุญกรรม…..เฮ้อ!!!

amorntvm@anet.net.th

anorntvm@hotmail.com

จากคุณ : ลุงแอ็ด - [ 7 พ.ย. 50 21:07:23 ]

ความคิดเห็นที่ 45

ขอเอาคำถามของคุณมีสติ ก็คิดได้ ที่ถามในกระทู้ตอนที่ 7 มาตอบในกระทู้

ที่ 8 นี้ก็แล้วกันนะครับ คำถามที่มีดังนี้ครับ....................................

"ยักษ์ใหญ่ ให้ใหญ่เท่าไรก็คงมีจุดอ่อนใช่มั้ยครับลุงแอ็ด ขึ้นอยู่ว่าเราจะ

มองเห็นหรือไม่และเราก็ต้องมีจุดแข็งที่เป็นที่เด็ด แต่....ผมมักจะดึงจุดอ่อน

ของตัวเองมาเป็นจุดแข็ง ด้วยวิธีพูดที่ต่างไปใคร่รบกวนลุงแอ็ด ชี้แนะเรื่องนี้

ด้วยครับ"

จากคุณ : มีสติ__ก็คิดได้ - [ 9 พ.ย. 50 00:39:24 ] "

ใช่ครับ ทุกคนต้องมีจุดอ่อน จุดแข็งด้วยกันทั้งนั้น แล้วแต่เราจะตอบ และ

มีมุมมองในแง่ของจุดอ่อนและจุดแข็งนั้นอย่างไร ซึ่ง "ทัศนคติ" ของเราต่อ

มุมมองเรื่องของสินค้าที่นำเสนอ เรื่องบริษัทที่เราทำ เรื่องของงานที่กำลัง

ทำอยู่ ฯลฯ เป็นสิ่งที่จะบ่งบอก "ทัศนคติ" ของเราและให้เราแสดงออกไปดัง

นั้น ถ้าเรามีทัศนคติในทางบวก เราก็จะทำ "บวก" ในสิ่งนั้น และถ้าเราคิด

ลบต่อสิ่งใด "คำพูดหรือการกระทำของเราออกจะออกในทางลบ" ต่อสิ่ง

นั้น

ต่อคำถามของคุณที่ว่า "ผมมักจะดึงจุดอ่อนของตัวเองมาเป็นจุดแข็ง ด้วย

วิธีพูดที่ต่างไป ใคร่รบกวนลุงแอ็ด ชี้แนะเรื่องนี้ด้วยครับ" ลุงจะขอยก

ตัวอย่างง่ายให้ฟังก็แล้วกันนะครับ ถือเป็นเรื่องสมมุตินะครับ อย่าไปจริงจัง

นัก

IBM : คุณลูกค้าครับ ราคาที่เราเสนอ เป็นราคาที่ยุติธรรม เราเสนอเป็น

US$ ซึ่งท่านสามรถเช็คราคาของเราได้ตลอดเวลาในหนังสือ Data Pro

(เป็นคู่มือเกี่ยวกับเรื่องคอมพิวเตอร์ที่มีอยู่ฉบับเดียวในสมัยนั้น ซึ่งมีราคา

อ้างอิงทุกรุ่น ทุกห้อ ทั่วโลก) ดังนั้น คุณลูกค้าจะไม่ต้องกลัวว่าเราจะโก่ง

ราคา หรือตั้งราคาเอาตามที่ต้องการ ...

Burroughs : ท่านลูกค้าครับ เราเป็นตัวแทนจำหน่ายของบริษัทแต่ผู้เดียว

ของ Burroughs ในประเทศไทย เรารับผิดชอบในการสั่งซื้อสินค้ามาจาก

Burroughs และนำมาตั้งราคาขายให้แก่ท่านในราคาที่เหมาะสม ดังนั้น เรา

จะเป็นผู้รับผิดชอบในการขึ้นลงของ US$ เอง ซึ่งไม่เหมือนกับบางบริษัท

ที่พอค่าเงินบาทแข็งก็มาคิดราคากับคุณอย่างหนึ่ง พอค่าเงินบาทต่ำก็คิดอีก

หนึ่งราคา ทำให้ท่านไม่สามารถตั้งงบประมาณที่แน่นอนในการจ่ายเงินได้

อีกประการหนึ่ง เป็นธรรมเนียมของการค้าขายใช่ไหมครับ ที่ต้องมีการยืน

ราคาเพื่อให้ท่านมีเวลาพิจารณา ซึ่งบริษัทยินดีจะยืนราคาให้ท่าน 120 วัน

อันเป็นเวลาที่สมควรแก่การพิจารณาแล้วเสร็จ บางบริษัทนะครับ เขาไม่

ยอมยืนราคาอะไรทั้งสิ้น ขอยืนเป็น US$ อย่างเดียว แต่สิ่งที่ท่านจะต้อง

จ่ายอย่างอื่นละครับ เช่น ค่า Freight ขึ้น ค่า Insurance ขึ้น ค่าเงินบาท

แข็ง ท่านจะทำอย่างไรละครับ

IBM : คุณลูกค้าครับ บริษัทของเป็นบริษัทเดียวที่ขายเครื่องคอมพิวเตอร์

ให้กับทุกธนาคาร หากระบบเครื่องของท่านขัดข้อง ท่านก็สามารถนำ

Data ที่ Back up ไป Run ที่ธนาคารอื่นได้ทันที.........

Burroughs : คุณลูกค้าครับ บริษัทขอเรียนให้ท่านว่า หากท่านตัดสินใจ

ใช้ Burroughs ท่านจะเป็นลูกค้าเพียงผู้เดียวเท่านั้นที่มีสิทธิได้ใช้ Back up

System ที่เราจัดไว้สำหรับท่านโดยเฉพาะ กรุณาอย่าลืมนะครับว่า บริษัท

อื่นที่เขาอาจจะมีการติดตั้งให้ธนาคารอื่นๆ มากกว่าเรา แต่..แต่ละธนาคาร

นั้นเป็นถึงแม้จะเป็นยี่ห้อเดียวกัน แต่อุปกรณ์ต่างๆ หาได้เหมือนกันไม่ และ

ที่สำคัญก็คือ Operating System นั้นแต่ละระบบก็ไม่เหมือนกัน กว่าจะ

Run ข้ามระบบกันได้แต่ละครั้ง ก็ต้องเสียเวลา convert งานกันครึ่งวัน

ท่านรอได้หรือครับ

อีกประการหนึ่ง อยากเรียนถามท่านว่า ระบบ Security ที่ธนาคารแต่ละ

ธนาคารใช้นั้นเป็นอย่างไร ท่านจะต้องเตรียมการอย่างไร เพื่อไม่ให้ยอด

ลูกค้า รายชื่อของลูกค้าแต่ละรายซึ่งท่านต้องลงทุนหามาแทบเลือดตา

กระเด็น กลับตกไปอยู่ในมือคู่แข่งขันอย่างง่ายดาย

IBM : ท่านครับ บริษัทของเราเป็นบริษัทที่มีช่างผู้เชี่ยวชาญ มากกว่า 50

คน ซึ่งพร้อมที่จะให้การดูแลแก้ไขเครื่องของท่านได้ทันทีเมื่อระบบเครื่อง

ขัดข้อง

Burroughs : ท่านครับ บริษัทของเราก็มีช่างผู้ชำนาญ ที่ผ่านการอบรม

จากต่างประเทศถึง 3 เดือน ก่อนที่จะมารับหน้าที่ เราอาจจะมีจำนวนไม่ถึง

50 คน เรามีจำนวนเพียง 20 คนเท่านั้น แต่เราดูและเครื่องเพียง 2

เครื่องคือเครื่องที่ธนาคารพิจารณาซื้อและเครื่อง Back up หากท่านซื้อของ

เรา เปรียบเทียบกัย Installation กว่า 100 แห่งของอีกบริษัทหนึ่ง

ท่านบวกลบคูณหารเอง ก็คงจะได้คำตอบว่า "การบริการของช่างผู้ชำนาญ

ต่อหนึ่งเครื่องใครจะมีมากกว่ากัน"

โอย.....เล่าให้ฟังไม่หมด นี่เป็นตัวอย่างของวาทะศิลปและความเป็นจริง

เพียงบางเรื่องเท่านั้น ในการสู้รบกับ IBM มาตลอดเวลา 30 ปี ที่เราต้องหา

คำตอบในแง่บวกต่อจุดอ่อนที่เขาจี้มาให้จงได้

ยังมีอีกเยอะครับ ในสนใจก็คอยดูใน SPOIL ตอนต่อไปก็แล้วกันนะครับ....

จากคุณ : ลุงแอ็ด - [ 9 พ.ย. 50 22:58:24 ]