PANTIP.COM : B6019217 “จากเซลส์แมนสู่เอ็มดี”” ตอนที่ 10 นี่คือ IBM ประเทศไทย []

“จากเซลส์แมนสู่เอ็มดี”” ตอนที่ 10 นี่คือ IBM ประเทศไทย

“จากเซลส์แมนสู่เอ็มดี”” ตอนที่ 10 นี่คือ IBM ประเทศ

ไทย

ที่ลุงเอาคะแนนมาบอกพวกเราในแต่ละครั้งว่าได้คะแนน

เท่าไหร่นั้น ความจริงเราไม่รู้ทุกครั้งหรอกครับ………

เพราะกรรมการเขาประชุมกันเป็นความลับมาก และ

คะแนนของแต่ละกรรมการเขาก็เอามาถัวเฉลี่ยตัดคะแนน

ที่ได้สูงที่สุดกับต่ำที่สุดออก แล้วจึงมาคิดคะแนนเฉลี่ย

แต่ลุงมารู้เอาตอนหลัง ตอนที่ได้คะแนนทั้งหมดมาแล้วนั่น

แหละ……………………………………………………..

การ Presentation ดำเนินต่อไปอาทิตย์ละครั้ง สองครั้ง

บ้าง ตามความสะดวกของคณะกรรมการของธนาคาร

แต่เขาต้องการให้จบเร็วที่สุด เพราะ IBM คู่แข่งรายใหญ่

ของเราก็กำลังรอที่จะเสนอราคาอยู่ คือกรรมการเขารอให้

ของเรา Present ให้เสร็จ ถ้าคะแนนเฉลี่ยออกมา 80%

เขาก็ให้เราเสนอราคาได้

ส่วน IBM ก็เหมือนกัน แต่รายนั้นเขาคงไม่พลาด เพราะเขา

คือเจ้ายุทธจักรในการขายระบบคอมพิวเตอร์อยู่แล้ว คงมี

ทั้งความรู้ เทคนิค และกำลังพลพร้อม ไม่เหมือนกับของ

เราที่ต้องเรียนวันเย็นนี้ ทำแผ่นใสพรุ่งนี้ และอีกวันก็ทำ

Presentation กันเลย

ความจริงคณะกรรมการเขาก็ดูออกนะ ว่าเราเพิ่มเตรียมมา

สดๆร้อนๆ ไม่เหมือนของ IBM ซึ่งทำเป็นสำเร็จรูปไว้แล้ว

สะดวก เรียบร้อย อยากจะ Present เมื่อไหร่ก็หยิบฉวยมา

ได้ทันที

แต่อาจเป็นเพราะเราทำอะไรอย่างจริงจัง และซื่อๆ บางคำ

ถามเป็นคำถามที่จนมุมกันหมด เราก็ต้องเทลเลกซ์ไปถาม

เมืองนอก ให้กรรมการรอคำตอบมานั่นแหละจึงจะได้เอา

ไปให้

และยังแถมเอาเทลเลกซ์ถามตอบกับเมืองนอกไปโชว์

ความไม่รู้ของเราให้กรรมการดูเสียอีก ความที่เราทำอะไร

ซื่อๆ ตอบอะไรไปอย่างซื่อๆ ไม่โกหก บางทีมันก็ทำให้

กรรมการมองเราอย่างน่าเอ็นดูเหมือนกัน

เมื่อพูดถึง IBM สมัยโน้น ก็อยากจะเล่าให้น้องๆ สมัยนี้ที่

ขายอยู่ในวงการ IT ฟังสักนิดว่า IBM คือใคร …………

พูดง่ายๆว่า ในโลกของเทคโนโลยี ไม่มีใครรู้จัก IBM เขา

เป็นเจ้ายุทธจักรในทุกรูปแบบ แม้กระทั่งระบบเครื่อง

ระบบ Hardware ระบบ Software ระบบบุคลากร ระบบ

ขององค์กร ฯลฯ

ใครที่ได้ทำงาน IBM จะต้องบุคคลที่คัดสรรแล้ว ได้ข่าวว่า

จะต้องได้คะแนนในการสอบไม่ต่ำกว่า 3.5 ขึ้นไป โดย

เฉพาะพวก Sales หรือ Marketing Representative พวก

นี้จะโดนคัดสรรเป็นพิเศษ ใส่ชุดเสื้อแขนยาวสีขาว ไม่

เคยมีสีอื่นเลย ไม่มีเสื้อสี ไม่มีลาย ไม่มีดอก เขาถือว่าไม่

ใช่นักธุรกิจ กางเกงต้องสีน้ำเงิน รองเท้าต้องสีดำสีเดียว

เท่านั้น และแต่งตัวอย่างนั้นมาเป็น 20-30 ปี ไม่เคย

เปลี่ยน

คนของ IBM ไปนั่งคุยที่ไหน พวกเราจะรู้ทันทีเลยว่า เขา

คือ พวก IBM เพราะมาดของเขานั้นประทับใจเหลือหลาย

นั่งตัวตรง ยิ้มเล็กน้อย ไม่เอ็ดตะโรโฉเกเหมือนพวกเรา

พวกนี้นามสกุลใหญ่ๆทั้งนั้น คนที่นามสกุลดังๆ เวลาไป

สมัครงาน IBM เขาจะพิจารณาโดยเฉพาะ เพราะส่วนมาก

จะเป็นนักเรียนนอก จบเกรดสูงๆ มาและมีความรู้สูงๆ และ

ที่สำคัญคือ พวกนามสกุลดังๆ เหล่านี้มักมี Connection ที่

เข้าพบผู้หลักผู้ใหญ่ได้ง่าย

เหมาะสมกับปรัชญาของ IBM ที่ว่า

“ให้คู่แข่งเข้าไปหาคนอื่น แต่ IBM จะพบประธานบริษัท

เท่านั้น”

เพราะฉะนั้น การที่ใครจะมาขายระบบคอมพิวเตอร์ใน

เมืองไทย ใครมามาเปิดตลาดให้ยิ่งใหญ่เท่าไหร่ IBM ก็

ไม่แคร์ ไม่สนใจ ถือเสียว่า “ข้าใหญ่ซะอย่าง” โดย

เฉพาะในขณะนั้น บริษัทที่ดำเนินการค้าเรื่องระบบ

คอมพิวเตอร์อยู่แค่สองสามบริษัท คือ Control Data ซึ่ง

ขายให้กับสนามม้าราชตฤณมัย NCR และ Burroughs

ยังขายระบบบัญชีอยู่ Univac ก็เริ่มก็มาใช้งานแทน IBM

ถ้าจะไม่ผิดเป็นระบบ 9200 ที่บริษัท ซัมมิท อินดัสเตรียล

จำกัด

โดยเฉพาะอย่างยิ่ง ยี่ห้ออื่นที่เข้ามาทำตลาดในขณะนั้น

เป็นแค่ “ตัวแทนจำหน่าย” หรือ Distributor เท่านั้น

แต่ IBM นั้น ดำเนินการโดยบริษัทแม่ นโยบายการ

ตลาด การเงิน เรื่องราคา การบริการ เป็น Standard

เหมือนกันหมดทั่วโลก ฉะนั้นกระทั่ง เครื่องราคา ลูกค้า

จะซื้อเครื่อง IBM ได้ในราคาเดียวกันหมดทั่วโลก ไม่ว่าจะ

ซื้อจากที่ไหน เพราะเขาโควตราคาเป็น US$ การ

รับประกัน การซ่อมบำรุงเหมือนกันหมดทั่วโลก

ดังนั้น IBM จึงคุยได้ว่า ระบบของเขาทั้งระบบ “เป็นระบบ

มาตรฐาน” ซึ่งไม่มีใครแหกกฎได้ และเป็นสิ่งที่ IBM

ประสบผลสำเร็จในการดำเนินธุรกิจมาเท่าทุกวันนี้

เรื่องเหล่านี้ ลุงได้ใช้กลยุทธ์หักล้างกับ IBM อย่างหนักใน

การต่อสู้กับ IBM ในทุก Deal ซึ่งจะเล่าให้ฟังในตอนต่อไป

อีกเรื่องหนึ่ง ซึ่งก็ได้การยืนยันว่าเป็นเรื่องจริง แม้แต่กฎ

เล็กๆ น้อยเช่นกับเพื่อนสนิท นั่งคุยกันเรื่องอื่นมาได้เป็น

ชั่วโมง แต่วกเข้าหาเรื่องของ IBM เพื่อนก็ปิดปากเงียบ

สนิท ไม่วิจารณ์ ไม่คุย ไม่อะไรทั้งสิ้น เหมือนกับมีมนต์

สะกด

มีเพื่อนของลุงคนหนึ่งอยู่ที่ IBM ขอโทษที่ต้องเอ่ยนาม

เพื่อเป็นเกียรติแก่ท่าน คือ ท่านปราโมทย์ พงษ์ทอง (คน

ที่อยู่ IBM นะครับ ไม่ใช่คนอื่น เพราะทราบว่า ผู้ที่มีชื่อ

และนามสกุลนี้มีอยู่หลายคน) ท่านปราโมทย์แห่ง IBM

ท่านนี้ ท่านเป็นผู้ที่หลงรัก IBM อย่างสุดซึ้ง ใครมา

วิจารณ์ว่า IBM ไม่ดีอย่างโน้น ไม่ดีอย่างนี้ไม่ได้ เป็นจะ

ต้องโมโหโกรธา ตอกหน้ากลับไป ถึงขนาด (เขาเล่า

ว่า) ใครด่าพ่อ ด่าแม่เจ้าโมทย์ได้ แต่ถ้าด่า IBM ก็ถึงกับ

ญาติขาดมิตรกันทีเดียว (เท็จจริงอย่างไร เดี๋ยวเจ้าโมทย์

คงเข้ามาตอบเอง.....ถ้าเงียบไม่ปฏิเสธ เขาถือว่ายอมรับ

นะ คุณเจ้าปราโมทย์นะ)

เขาเล่าว่า (อีกที) พวก IBM ทุกคน ถ้ากรีดเลือดออกมา

เลือดของพวกนี้จะมีสีฟ้า เพราะ IBM ใช้สีฟ้าเป็น

สัญลักษณ์ ไม่ได้มีสีแสดงเหมือนกับคนอื่น ถ้ากรีดเลือด

ออกมาแล้ว เลือดยังเป็นสีแดง ก็แสดงว่า อยู่ IBM ไม่ได้

เรื่องนี้จะจริงเท็จอย่างไรไม่ทราบ แต่ลุงออกความเห็นของ

ทุกคนที่พูดมาจับ ว่าคนอื่นๆ เขาคิดกันอย่างนี้กับพวกคน

IBM จริงๆ

แต่เดี๋ยวนี้ IBM ดูเหมือนจะเปลี่ยนไปเยอะ ทั้งด้าน

วัฒนธรรมองค์กรซึ่งก็ดูเหมือนจะไม่เข้มแข็งเหมือนสมัย

ก่อน

มีการเปลี่ยนแปลงนโยบายการขายกันขนานใหญ่ มีคน

เก่าที่เลือดสีฟ้าของ IBM ลาออกกันมากมายตั้งแต่มีการ

re-organization เมื่อตลาดมีการแข่งขันกันอย่างรุนแรง

มีการ Take Over ของบริษัทยักษ์ใหญ่ทั้งหลาย IBM ก็

ต้องปรับตัวสู้กับตลาด การโฆษณาที่ไม่เคยมี ก็มีการ

โฆษณาในหน้าหนังสือพิมพ์ นิตยสารต่าง ๆ

แม้กระทั่งในปัจจุบัน IBM ยังเป็น Sponsor ให้เกมโชว์ใน

เมืองไทยอยู่เลย

เพราะวิวัฒนาการของโลกมันเปลี่ยน วิวัฒนาการทาง

เทคโนโลยีมันเปลี่ยน ธุรกิจการค้าต่างๆ ก็ต้องเปลี่ยน

ตาม จะไปยืนขวางโลกอยู่อย่างเดิมมันทำไม่ได้ หาก

IBM ไม่เปลี่ยนตามวิวัฒนาการของโลก ก็ไม่รู้ว่าป่านนี้

อาจจะโดน Take Over ไปอีกรายด้วยหรือเปล่า

วันนี้ก็เอาเรื่อง IBM เก่า ๆมาเล่าให้ฟังกัน ก็เพราะบางที

น้องๆ อยากเรียนรู้การเปลี่ยนแปลงของบริษัทใหญ่ๆ ที่มี

Organization ที่ใหญ่ที่สุดในโลกก็เห็นจะว่าได้ไว้เป็น

Case study ต่อไป

amorntvm@hotmail.com

จากคุณ : ลุงแอ็ด - [ 14 พ.ย. 50 10:16:15 ]

ความคิดเห็นที่ 23

ลุงแอ็ดคะ
หม่าม้าขอเอาช่วงหนึ่งของบันทึกนิยาย "โรงเรียน ฮ นกฮูก"
ที่พูดถึงยักษ์สีฟ้าไว้ในตอน "ช ช้างเต้นระบำ"
ให้เพื่อนๆได้รับทราบถึงการเปลี่ยนแปลงใน IBM ระยะหลังๆนะคะ ซึ่งเป็นช่วงตกต่ำสุดๆของบริษัท
รับรองไม่แย่งซีนค่ะ

.....IBM ได้รับการขนามนามว่าเป็น ยักษ์สีฟ้า (Big Blue)
ตามสีสันของโลโกที่ใช้มานานต่อเนื่องมากว่าหนึ่งศตวรรษ
ก่อตั้งในปี 1888 ด้วยชื่อเรียกอื่นๆ
กระทั่งจนถึงปี 1924 จึงกลายเป็น IBM ที่รู้จักกันถึงทุกวันนี้
ด้วยขนาดและธุรกิจขององค์กรที่มหึมาจึงเป็นเสมือนตัวแทนของอุตสาหกรรมภาคไอที
ผลประกอบการของบริษัทสะท้อนออกถึงการเติบโตทางเศรษฐกิจภาคไฮเทคของสหรัฐอเมริกา
บริษัทได้รับคำยกย่องถึงความเป็นเลิศในระบบจัดการจนเป็นแบบฉบับคัมภีร์ บริหารทั่วโลก
พนักงานทุกคนภูมิใจที่จะบอกใครๆว่าพวกเขาคือส่วนหนึ่งแห่งความสำเร็จของ IBM
ในปี 1990 บริษัทมีกำไรสูงสุดลบสถิติเท่าที่เคยมีมา

ในปี 1993 อุตสาหกรรมคอมพิวเตอร์เริ่มเปลี่ยนโฉมอย่างรวดเร็ว
จากแรงกดดันของคู่แข่งและความต้องการของตลาด
ยักษ์สีฟ้าสูญเสียธุรกิจนับเป็นตัวเลขสูงถึง 16 ล้านเหรียญดอลล่าร์สหรัฐ
กลายเป็นที่จับตาเฝ้ามองของเหล่านักวิเคราะห์ในตลาดหุ้นวอลล์สตรีท
ผู้บริหารระดับสูงคนแล้วคนเล่าเข้ามาแบกรับภาระกิจ
เพื่อฟื้นฟูบริษัทให้ยิ่งใหญ่เหมือนก่อน ก็ต้องพบจุดจบถูกบังคับให้ลาออกเพราะไม่สามารถปฎิบัติตามเป้าหมายได้
จนกระทั่งพระเอกขี่ม้าขาวนาม Louise V. Gerstner Jr.
เข้ามาในจังหวะที่ช้างกำลังจะหมดแรงล้มอยู่รอมร่อ

“ สังเกตให้ดี Gerstner ไม่ได้มาจากอุตสาหกรรมหรือแวดวงไอที เทคโนโลยีเลย”

ฉันตั้งปุจฉาให้เพื่อนๆคิดต่อ ฮืมม์ ด้วยข้อมูลที่ล่วงรู้ก่อนคนอื่น นานๆครั้ง ฉันก็มีโอกาสวางมาดทำตัว(เสมือน)ฉลาดบ้าง

“ มาจากวงการอาหาร ขนมขบเคี้ยว เช่นขนมปังนาบิสโกที่เราชอบกินกัน” ยายต่อเรื่อง

“ แล้วมีนัยสำคัญอะไรล่ะ” พงษ์ถามกลับ การสนทนาเริ่มออกรส

“ เขามาจากวงการที่ติดดินมาก ตลาดอาหารมีการแข่งขันสูง เปลี่ยนแปลงตลอดเวลา” นุ่มเสนอความเห็น

“และที่สำคัญ…เขาเข้าใจทันความต้องการของผู้บริโภคที่เปลี่ยนแปลงได้ตลอดเวลาเหมือนกัน” กวินสรุปได้สวยอีกตามเคย

“ ถูกต้อง การได้คนนอกวงการจากที่เคยขายขนมถุงละไม่กี่เซ็นต์มาขายเครื่องคอมพิวเตอร์ชุดละหลายพันดอลล่าร์

เป็นสิ่งที่ชาว IBM และคนในวงการไม่คาดคิด ถึงกับส่ายหน้าท้าพนันล่วงหน้าว่า อีกกี่เดือน..จอด แต่เขาก็ทำได้สำเร็จ
ทำให้ ช ช้างกลับมาเต้นระบำได้”

ฉันเพิ่มข้อมูลประวัติการทำงานของ Gerstner Jr. ให้ขลังยิ่งขึ้น
เส้นทางสายอาชีพของเขาหลังสำเร็จการศึกษา
เริ่มจากเข้าร่วมงานบริษัทที่ปรึกษาธุรกิจชั้นนำแห่งหนึ่ง
แล้วก้าวสู่ธุรกิจวงการบัตรเครดิต เปลี่ยนมาอยู่บริษัทขายขนม
ก่อนจะตัดสินใจครั้งสำคัญมาอยู่วงการไอที
แสดงให้เห็นถึงความหลากหลายของประสบการณ์ที่จะเป็นประโยชน์ต่อการบริหารองค์กรที่ใหญ่ซับซ้อน

“กระบวนการสรรหา CEO ของ IBM ครั้งนี้ สั้นที่สุดเป็นประวัติการณ์ ไม่ถึง 1 เดือน เทียบกับบริษัทยักษ์อื่นๆทั่วไปที่ ใช้เวลาอย่างน้อย 1 ปีขึ้นไป”

“ ผมว่าเทียบไม่ได้นะ เพราะภาวะการณ์ต่างกัน การสรรหาผู้นำในช่วงวิกฤตกับปกติ คนละเรื่องเลย” กวินแสดงมุมมองของตัวเอง

“เชื่อมั้ยล่ะ ถ้าเอาผู้นำในภาวะวิกฤตมาบริหารในภาวะปกติก็อาจจะล้มเหลวเหมือนกัน”

“หม่าม้าเห็นด้วย อย่างวินสตัน เชอร์ชิลล์ ก็เคยเป็นนายกรัฐมนตรีช่วงวิกฤตสมัยสงครามโลกครั้งที่ 2 นำพาอังกฤษให้รอดพ้นจากภัยสงครามได้ แต่ให้บริหารช่วงอังกฤษปกติ อาจจะไม่ราบรื่นเท่าที่ควร”

เพื่อนในกลุ่มทำหน้าเหรอหรา เมื่อเอ่ยชื่อของอดีตรัฐบุรุษชาวอังกฤษท่านนี้ ฉันจึงต้องทำหน้าที่เป็นครูประวัติศาสตร์ฉบับย่อประมาณสิบนาที เพื่อให้เด็กรุ่นใหม่เข้าใจเรื่องราวของโลกในอดีตมากขึ้น

“สัญลักษณ์ตัวV นี้ก็มาจากต้นคิดของวินสตัน หมายถึง Victory ชัยชนะ”

ยายชูนิ้วรูปตัว V เมื่อฟังจบประโยค กวินเริ่มออกท่าทางเต้นยกนิ้วขึ้นไปมา “บรรดาด๊านซ์เซอร์เต้นยึกยัก ชูนิ้วรูปตัว V ไง เต้นกันอย่างนี้ ไม่รู้เข้าใจที่มาหรือเปล่า” สองหนุ่มสาวคงจะชูนิ้วเต้นครื้นเครงกันต่อ หากสาวนุ่มทำหน้าค้อนควัก ยับยั้งเสียก่อน ไม่ใช่เวทีประกวดพวกร้องเพลงนะยะ

“ Gerstner เริ่มงานชิ้นแรกไม่ใช่ออกผลิตภัณฑ์ Hi Techตัวใหม่
หรือหาลูกค้าเพิ่ม หรือสรรหาบริการให้เหนือกว่าคู่แข่ง
ภาระกิจเร่งด่วนที่ประเดิมคือ ปรับทัศนะคติของคนทำงานข้างในใหม่
บรรดาผู้บริหารเสื้อขาว เน็คไทน้ำเงินทั้งหลาย ”

ฉันจบบทคัดย่อไว้แค่นี้ เพื่อให้เพื่อนๆได้มีโอกาสอ่านรายละเอียด ซาบซึ้งกับการเปลี่ยนวิสัยทัศน์และกระบวนการบริหารและเปลี่ยนแปลงองค์กรซึ่งเป็นหัวใจสำคัญในวิชานี้.........

ทั้งหมดนี้มาจากการอ่านหนังสือ
Who Says Elephants Can’t Dance ? : Inside IBM’s Historic Turnaround

บันทึกความทรงจำของการฟื้นยักษ์สีฟ้า โดย Louise V. Gerstner, Jr. โดยสำนักพิมพ์ HarperBusiness ปีที่พิมพ์ 2002

เป็นหนังสืออ่านนอกเวลาของวิชา การบริหารการเปลี่ยนแปลงที่เรียนค่ะ(Change Management)

จากหม่าม้าค่ะ

จากคุณ : กูรูขอบสนาม - [ 14 พ.ย. 50 21:54:53 ]