PANTIP.COM : B6032292 “จากเซลส์แมนสู่เอ็มดี” ตอนที่ 11 ผ่านคะแนนเทคนิค []

“จากเซลส์แมนสู่เอ็มดี” ตอนที่ 11 ผ่านคะแนนเทคนิค

“จากเซลส์แมนสู่เอ็มดี” ตอนที่ 11 ผ่านคะแนนเทคนิค

การ Presentation ของเราก็ยิ่งหนักหน่วงขึ้นทุกวัน มีการ

ซักถามกันอย่างถึงพริกถึงขิง บางครั้งก็มีคำถามที่เย้ายวน

กวนประสาท ว่าเราจะทำได้จริงหรือ ที่โฆษณาอย่างโน้น

อย่างนี้ มันจะทำได้ดังที่คุยหรือเปล่า

ฟังแล้วเหมือนไม่ไว้ใจกัน เราก็ต้องให้คุณธวัช ในฐานะ

ลูกชายเจ้าของบริษัทไปตอบ ก็ยังมีคำถามแรงๆ ที่คุณ

ธวัชก็สะอึกไปเหมือนกัน

เราเพิ่งรู้ในตอนหลังว่า คณะกรรมการเขามีข้อถกเถียงกัน

มากว่าจะมอบความไว้วางใจมาใช้ของเราดี หรือจะตัดสิน

ใจซื้อของ IBM ดี

ข้อได้เปรียบของ IBM ก็คือเป็นยักษ์ใหญ่ที่เชี่ยวชาญใน

ระบบขายเครื่องคอมพิวเตอร์อยู่แล้ว มีการทำงานเป็น

มาตรฐานทั่วโลกอย่างที่เล่าแล้ว มีฐานที่มีลูกค้าใช้อยู่ใน

เมืองไทยแล้วหลายรายโดยเฉพาะธนาคารกรุงเทพ ซึ่งใช้

อย่างก้าวหน้าไปถึงระบบออนไลน์แล้ว

ส่วนบริษัท ยิบอินซอยของเรา เพิ่งเริ่มเอาระบบนี้เข้ามา….

พูดอย่างนี้ก็ยังไม่ถูก เอาเป็นว่า…..ยังไม่เคยมีใครเอาเข้า

มา ยังไม่เคยมีใครเห็นเครื่อง…… ยังไม่เคยมีใครใช้ ยัง

ไม่ มีคนรู้…….ยังไม่มีใครรู้จัก……ยังไม่มีช่าง…….ยังไม่

มีอะไหล่……และที่สำคัญ คือ “เครื่องยังไม่ถูกสร้างขึ้น

มา” เพราะการสร้างเครื่องในสมัยก่อนนั้น เราต้องระบุ

Spect. ไปทางโรงงานอย่างละเอียด และต้องมี Order

อยู่ในมือแล้วทางโรงงานจึงจะสร้างออกมาตาม Spect. ที่

เรากำหนดไป

ไม่เหมือนกับสมัยนี้ จะซื้อคอมพิวเตอร์สักเครื่อง ง่ายยิ่ง

กว่าปอกกล้วยเข้าปาก เดินไปที่ร้าน Department Store

ที่ไหนก็ได้ บอกเอาเครื่องนี้ รุ่นนั้น จ่ายเงิน แล้วยกกลับ

บ้านมาเลย

ดังนั้น เรายังไม่มีอะไรทั้งสิ้น มีแต่ลมปาก กับแคตตา

ล๊อก 5 - 6 ชิ้น…..ก็น่าเห็นใจกรรมการเขาเหมือนกันนะ?

ถึงแม้จะยังไม่มีประสบการณ์ แต่อดีตที่ผ่านมา การที่เขา

ใช้ระบบทำบัญชีของเรามานับ 10 ปี ก็ไม่เคยทำให้เขาผิด

หวัง

เรื่องเงินลงทุนในการประกอบกิจการนั้นก็เชื่อใจได้ เรื่อง

ความเอาจริงเอาจัง ถึงขนาดคุณธวัชลงไปจับเอง เอานาม

สกุลเข้าการันตี ไม่เชื่อก็ไม่รู้จะว่าอย่างไรแล้ว และอีก

อย่างหนึ่ง เราก็เป็นญาติห่างๆ กันอยู่ด้วย

หลังจาก Present กันไปรอบที่ 7 ที่ 8 ก็มีการถกเถียงกัน

มากขึ้นในคณะกรรมการ ฝ่ายหนึ่งจะเอาของ IBM หัวชน

ฝา แต่อีกฝ่ายหนึ่ง ซึ่งพอจะเอ่ยชื่อได้คือ หม่อมอุ๋ย ซึ่ง

เป็นหลานคนโปรดของ คุณปัญชา ล่ำซำ คือ ม.ร.ว. ปรีดิยา

ธร เทวกุล ซึ่งจบมาจากเมืองนอก เป็นคนหัวสมัยใหม่ ไม่

ค่อยเชื่อกับความนิยมแบบกระแสพาไปอย่าง IBM ก็หันมา

ฟังทางเรามากขึ้น

แต่เพราะหม่อมอุ๋ย ซึ่งเป็นกรรมการที่มีน้ำเสียงหนักคน

หนึ่งในคณะกรรมการมีแนวโน้มว่าจะโอนเอียงเข้าข้างทาง

ฝ่ายเรา หม่อมอุ๋ยจึงโดนกรรมการผู้อื่นโจมตีอย่างหนัก

เพราะฉะนั้น ทุกคำถามที่หนักๆ ที่หม่อมอุ๋ยนำมาถามพวก

เรา จึงเป็นการทดสอบถึงความแน่ใจของพวกเราอีกครั้ง

หนึ่งว่า พวกเราพร้อมจะลุยกันหรือเปล่า

ดังนั้น จึงเป็นข้อที่น่าคิดได้ว่า “ในบางครั้ง การที่ลูกค้าบาง

คนที่เป็นกรรมการในส่วนของลูกค้านั้นซักค้าน และโต้แย้ง

เราอย่างหนัก บางทีถึงกับถึงขั้นดูถูกดูหมิ่นกัน ก็อย่าไป

หลงผิดว่าเขามีเจตนาร้าย ความจริงเขาอาจจะช่วยเราอยู่

ในใจ แต่เพราะต้องการความแน่ใจ ความแน่นอน ต้องการ

ให้เรายืนยันการกระทำของเราออกมาอย่างจริงจัง เขาจึง

จำเป็นต้องซัดเราอย่างหน่วงในที่ประชุม”

จนคณะของเรา Present ทั้ง Hardware , Software ,

Peopleware, Moneyware, Managementware ทุกๆ

Waresจนครบทุก Wares แล้ว กรรมการเขาก็นัดให้เราไป

ฟังผลคะแนนที่เขาจะให้ทางด้านเทคนิค

อ้อ….ลืมเล่าไปนิดหนึ่งว่า ในตอนนั้นเราก็หาคนเพิ่มขึ้นมา

เรื่อยๆ ที่ได้มาอีกคนหนึ่งคือ FE Manager หรือ ที่เรียก

กันยาวว่า Field Engineering Manager ที่เคยปฏิบัติงาน

และคุ้นเคยกับเครื่องคอมพิวเตอร์ระบบขนาดกลางของ

Burroughs คือ B 2700 ถึง B4700 อย่างจริงจัง

ชื่อ Mr Whiteley เป็นชาวอังกฤษแท้ อายุอานามก็พอๆ

กันกับพวกเรา สักสามสิบกว่า แต่มีประสบการณ์มาหลาย

ปี ก็ได้ Mr Whiteley นี่แหละเป็นกำลังเสริมในการติดต่อ

กับเมืองนอกโดยอาศัยความเป็นเพื่อนฝูง เป็นลูกน้อง เป็น

เจ้านายกันมา สอบถามปัญหาเป็นการส่วนตัว หรือยกหู

โทรศัพท์พูดกันได้เลย

ก็ได้คำตอบไม่ว่าทางด้านเทคนิค หรือทางด้านการจัดการ

มาให้ธนาคารอย่างรวดเร็ว

ดังนั้น ที่ได้ความรู้อีกอย่างหนึ่งคือว่า การติดต่อกับเมือง

นอกนี่ ถ้าเราไม่รู้จักเขาเป็นการส่วนตัวจริง ไม่ได้เป็น

เพื่อนกัน มีหน้าที่ติดต่อทางธุรกิจกันเพียงอย่างเดียว

ความร่วมมือ การได้รับคำตอบอย่างจริงจัง อย่างรวดเร็วก็

หามีไม่ ดังนั้น การมี Connection นี่มันใช้ได้ทั่วโลก ไม่

เฉพาะเมืองไทยเท่านั้น

ในวันที่กรรมการเขาเรียกให้เราไปฟังคะแนน เราก็นึกว่า

เขาคงจะอ่านคะแนนให้เราฟังว่า เราจะได้สักกี่แต้มในแต่

ละยก แต่กรรมการเขาไม่บอก เขาบอกเพียงแต่ว่า เรา

ผ่านเท่านั้น

ในตอนนี้ NCR ซึ่งขายเครื่องจักรทำบัญชีขนาดสูสีกับเรา

อยู่ มีตลาดของธนาคารพอๆ กันกับเรา ก็เสนอตัวจะเข้า

ไปสู้บ้าง แต่ NCR ตัดสินใจช้าไป กรรมการเขาไม่อยากรอ

แล้ว

เพราะกว่าจะรอให้เราทำ Presentation เสร็จก็เกือบจะสาย

ไปเสียแล้ว เพราะแบงค์กรุงเทพเขาก้าวหน้าไปไกลสุดกู่

แล้ว ธนาคารกสิกรไทยเพิ่งจะเริ่ม หากช้าก็อาจตามไม่

ทัน

สรุปแล้วเหลือเราสองราย คือ IBM กับ บริษัท ยิบอินซอย

จำกัด ซึ่งเป็นผู้แทนจำหน่ายของเครื่องระบบ Burroughs

เท่านั้นที่สู้กันอยู่แค่สองราย

ซึ่งถ้าเป็นสมัยนี้คงบี้กันสุดๆ นับเป็นสิบๆ ราย

แล้วลุงจะเล่าให้ฟังต่อไปว่า เราเสนอราคากันอย่างไร

และ IBM ใช้แผนอะไรที่จะโค่นหมูตัวเล็กอย่างเรา ซึ่งตอน

นี้กลายเป็นหมูเขี้ยวตันขึ้นมาแล้ว

amorntvm@hotmail.com

จากคุณ : ลุงแอ็ด - [ 17 พ.ย. 50 20:28:13 ]