PANTIP.COM : B6112102 “จากเซลส์แมนสู่เอ็มดี” ตอนที่ 16 เจรจาความกับญี่ปุ่น [นักขาย]

“จากเซลส์แมนสู่เอ็มดี” ตอนที่ 16 เจรจาความกับญี่ปุ่น

“จากเซลส์แมนสู่เอ็มดี” ตอนที่ 16 เจรจาความกับญี่ปุ่น

วันรุ่งขึ้น เราก็ตื่นกันตั้งแต่เช้า ประมาณ 6 นาฬิกา อาบ

น้ำ แต่งตัว ใส่สูทเรียบร้อย ลงมานั่งทาน Breakfast ที่

โรงแรม พอได้เวลา 7 นาฬิกาเราออกออกเดินทาง

การไปที่ Takashiho Burroughs นั้นใช้เวลาเดินทางโดย

รถไฟใต้ดินแค่ 4-5 ป้ายก็ถึงแล้ว เราจึงไม่ต้องให้ มร.ยา

ซาว่า มารับ

คุณเคยเห็นมดหรือปลวกที่เดินออกจากรังไหม ลุงบอกไม่

ถูกว่า คนในญี่ปุ่นหรือปลวกที่เดินออกจากรังใครมันจะ

แน่นหนากว่ากัน เดินกับผึบผับๆ เต็มถนน ไม่มีใครเดิน

อ้อยอิ่งอย่างคุณนายเหมือนในบ้านของเรา

ถ้ามีใครหยุดคุยกับใครสักคนบนถนน ลุงว่าคงโดนคนอื่น

เบียดแทรกจนตกถนนหรือไม่ก็โดนเหยียบแบนแต๊ดแต๋

เหมือนกล้วยปิ้งอยู่กลางถนนแน่ๆ

ไปถึงทาคาชิโฮ เอาเกือบ 8 โมงครึ่ง มร.ยาซาว่าก็มาต้อน

รับพร้อมอยู่แล้ว

วันนี้เป็นโปรแกรมประชุมเรื่องของธุรกิจที่เราจะไปเจรจา

ด้วยว่าเรามีวัตถุประสงค์อะไร มีความคิดอย่างไรที่จะเอา

ทาคาชิโฮเข้าร่วมทุนด้วย วิธีการร่วมทุนจะมีทางไหน

บ้าง จะเป็นร่วมด้วยเงินลงทุน หรือด้วยความรู้ หรือเรื่อง

ของเทคโนโลยี หรือด้วยเครื่องจักรกลอย่างไร

เราได้ทำ Business Plan 5 ปีอย่างคร่าวๆ ไปด้วย เพราะ

ญี่ปุ่นเขาชอบเรื่องตัวเลข

สิ่งเหล่านี้ได้เตรียมไปแล้วจากกรุงเทพ ก็โดยการแจกราย

ละเอียดในที่ประชุมเช่นเคย

วันนี้ชาวญี่ปุ่นพากันเข้าประชุมเกือบยี่สิบคน นัยว่ามีนัก

เทคนิคเข้าด้วย เพราะเราจะพรีเซนเรื่อง Configuration

ทั้งของที่เสนอให้ธนาคารและที่เป็น Back Up ด้วย คุณ

ธวัชเป็นพรีเซนเช่นเคย

ความจริง เรื่องพรีเซนเทชันนี้ ถ้าเป็นภาษาไทย คุณธวัช

ส่วนมากให้ให้ลุงเป็นคนพรีเซน แต่เรื่องภาษาอังกฤษ ลุง

ต้องยกให้แก เพราะแกพูดภาษาอังกฤษเป็นไฟแลบอย่าง

ที่เล่าให้ฟังแล้ว

พวกญี่ปุ่นเวลาฟังพรีเซนเทชันนี่นั่งไม่ค่อยอยู่ กับที่ เดิน

เข้า เดินออกกันอยู่ตลอดเวลา ตอนแรกๆ ลุงก็รู้สึกหงุด

หงิด เพราะดูเหมือนไม่มีคนค่อย Concentrate กับงานที่

เราเสนอ

แต่พอคนที่เดินออกไป เดินกลับเข้ามาสักพัก พอได้

โอกาสก็จะถามผ่านล่ามถึงข้อข้องใจต่างๆ ข้อข้องใจบาง

ครั้ง เราก็ตอบไปแล้ว แต่พวกญี่ปุ่นเอามาถามอีก แต่บาง

ทีก็เป็นเรื่องใหม่ที่เราคาดไม่ถึง

แต่คุณธวัชแกดูเฉยๆ ไม่หงุดหงิดกับคำถามเหล่านั้น พอ

ลุงกลับถึงโรงแรมลุงก็บ่นให้แกฟังว่า พวกญี่ปุ่นนี่มารยาท

ในการประชุมไม่ค่อยดี เดินเข้า เดินออกอยู่เรื่อย บาง

เรื่องเราตอบไปแล้ว ก็เอามาถามอีก น่ารำคาญ

คุณธวัชก็เลยเล่าให้ฟังว่า เป็นปกติของชาวญี่ปุ่น ที่นาย

ของเขา ในระดับที่ใหญ่กว่าที่เราไปประชุมด้วย เขาจะไม่

เข้าประชุมด้วยตัวเอง แต่ทุกคำพูดของเรา จะผ่านลำโพง

ตัวจิ๋วเข้าไปในห้องของนายซึ่งอยู่สูงขึ้นไปที่ต้องรับผิด

ชอบเรื่องของเรา

ที่เราเห็นบางครั้ง คนที่นั่งประชุมอยู่กับเรา เขาเดินออกไป

นั้น ก็เพื่อไปรายงาน หรือประชุมกับนายใหญ่ของเขาอีกที

ว่านายใหญ่เขายังมีปัญหาอะไรหรือมีข้อข้องใจตรงไหน

แล้วเขาก็เอามาถามเราในห้องประชุมอีกครั้งหนึ่ง

ดังนั้นจึงเป็นความรู้ของลุงที่ว่า ชาวญี่ปุ่นเขาประชุมกัน

อย่างนี้ คือตัวนายใหญ่เขาจะออกมาต้อนรับ ทักทายเรา

ในแค่ตอนกินกาแฟในช่วงเช้า จากนั้นเขาให้ลูกน้องของ

เขาเข้าประชุมเพื่อเก็บรายละเอียดกับเรา

และในตอนที่ทักทายกันนั้น โดยมารยาทแล้ว ห้ามมีการ

พูดถึงเรื่องของธุรกิจเป็นอันขาด เพียงแต่ทักทายว่าเป็น

อย่าง เดินทางสดวกไหม ที่พักสบายไหม อาหารอร่อย

ไหม

เราอยากทานอะไรเป็นพิเศษหรือเปล่า….พอทักทายกัน

เสร็จเขาก็ขอตัวไปทำงาน ไม่มีแม้กระทั่งคำพูดที่ว่า “ขอ

ให้การเจราวันนี้ จงประสบผลสำเร็จนะ”

ดังนั้นการเจรจากับญี่ปุ่นจึงมีข้อที่ควรระวังมากที่เดียว เวลา

จะต่อรองในบางเรื่องจะยุ่งยากพอสมควร เพราะคนที่มี

อำนาจตัดสินใจเขาไม่ยอมมาพบเรา

อย่างการเจรจากับ Takashiho Burroughs เราก็มีโอกาส

พบแต่ Mr.YaZawa กับ นายของเขาขึ้นไปอีกหนึ่งระดับ

เท่านั้น นอกนั้นก็เป็นนักเทคนิค นักการตลาด ซึ่งตัดสิน

ใจอะไรไม่ได้ และการที่จะตัดสินใจมาลงทุนในเมืองไทย

นั้น คงไม่ใช่มีแค่มร. ยาซาว่า กับนายของเขาเท่านั้นที่จะ

ตัดสินใจ คงมีระดับสูงกว่านั้นขึ้นไปอีกมากมาย

เขาเล่าว่า ถ้าเรื่องมันจะเดินหน้า เราจะได้มีโอกาสได้พบ

กับคนมีที่อำนาจตัดสินใจขึ้นไปเรื่อยๆ อีกกี่ระดับก็ไม่รู้

เพราะเขาไม่บอก ดังนั้น ในหลักสูตร Negotiation ที่ลุง

เคยเรียน เขาเลยสอนว่า การเจรจาต่อรองกับใคร ก็ต้อง

คำนึงวัฒนธรรมของประเทศนั้นเป็นเรื่องใหญ่ เพราะถ้าเรา

ไปทำอะไรผิดธรรมเนียมของเขา เขาก็จะไม่เจรจาด้วย

หรือไม่ก็ต้องรู้จักธรรมเนียมว่า เขามีขั้นตอนการเจรจาต่อ

รองอย่างไร

อย่างของเราเขาสอนว่า ต้องเจรจากับผู้มีอำนาจเท่านั้น

เพราะการเจรจาต่อรองกับผู้ไม่มีอำนาจจะเสียเวลาเปล่า

แต่ถ้าเราไปเจรจาต่อรองกับชาวญี่ปุ่น เราจะไม่มีวันได้

เจรจากับผู้มีอำนาจตัวจริงเป็นอันขาด จนกว่าคุณจะเจรจา

กับระดับที่เขาส่งมาเจรจาให้ตกลงกันให้ได้ก่อน เมื่อเจรจา

กันได้ระดับหนึ่งแล้ว เขาจะบอกเองว่า อันดับต่อไปต้อง

ไปเจรจากับใคร

กว่าจะเสร็จสิ้นก็ใช้เวลานาน เยิ่นเย้อมาก ไม่เหมือนของ

ฝรั่ง ปุ๊บปั๊บ ครั้งสองครั้งก็จับมือเซเยสเซโนกันเลย แต่

ของญี่ปุ่นต้องใช้เวลาเป็นปี แต่มั่นคงกว่า คือญี่ปุ่นเมื่อ

เจรจากันแล้ว ก็จะทำตามคำพูด ไม่ค่อยบิดพริ้วเหมือน

ฝรั่ง ของฝรั่งบิดพริ้วเก่ง ตกลงกันแล้ว ก็บอกว่า “ไม่ได้

ตกลงหน้าตาเฉย”

อันนี้ลุงเจอมามากมายทั้งการทำงานร่วมกันกับชาวญี่ปุ่น

และฝรั่ง ซึ่งก็มีข้อดีข้อเสียด้วยกันทั้งคู่

ลุงไปเจรจากับคุณธวัชที่ญี่ปุ่นสองสามหน เจ้ามร.ยาซา

ว่า ก็มาที่เมืองไทยสองสามหน ทุกอย่างก็เห็นว่าเดินหน้า

ไปด้วยดี แต่ทำไม่ไม่รู้ มาหยุดระงักเสียเฉยๆ โดยไม่รู้

สาเหตุ (ที่ไม่รู้น่าจะเป็นลุง) ส่วนคุณธวัชนั้น คงรู้ดี

ไม่รู้อาจจะเป็นเพราะเรื่องการเงิน หรือการลงทุน หรือเรื่อง

ของธุรกิจที่ดูยังใหม่มากสำหรับเมืองไทยในขณะนั้น ทำ

ให้เราหยุดการเจรจาเสียเฉย อาจจะมีสิ่งซึ่งคาดลุงเดาเอา

เองว่า ขณะนั้น เครื่องคอมพิวเตอร์ของอเมริกาที่ว่าดัง

มากในประเทศของเขา ขนาด IBM หรือ Burroughs ที่ว่า

แน่ๆ แล้ว ยอดขายยังสู้ฮิตาชิยี่ห้อเดียวไม่ได้เลย

แต่เครื่องคอมพิวเตอร์ของญี่ปุ่นก็ไม่เคยถูกส่งออกนอก

ประเทศเลย ลุงไปที่โอซากาคราวนั้น ก็เลยไปรู้ว่า การส่ง

ออกอุตสาหกรรมอะไรของญี่ปุ่นที่มีผลต่อประเทศชาติ

ของเขา จะโดนควบคุมโดย MITI หรือกระทรวง

อุตสาหกรรมของเขา

ถ้ากระทรวง MITI ไม่สนับสนุนให้ส่งออก พวกฮิตาชิ มิซู

บิชิเหล่านี้ก็ส่งออกไม่ได้

แต่เมื่อไหร่ที่ญี่ปุ่นพร้อม กระทรวง MITI จะก็เรียกมา

ประชุมจัดสรร Quota ให้เสร็จว่า แต่ละประเทศ ให้ยี่ห้อ

ไหนไปทำตลาด โดยแบ่งกันเป็นประเทศใครประเทศมัน

แล้วให้บริษัทญี่ปุ่น (อีกนั่นแหละ) ที่เข้าไปทำธุรกิจใน

ประเทศนั้นๆ ซื้อระบบคอมพิวเตอร์ญี่ปุ่นเข้าไปขายแต่

เพียงผู้เดียว เช่นเมืองไทย อีกหลายปีถัดมา ก็มีเอ็นอีซี

เข้ามาทำตลาดเป็นเจ้าแรกโดยมีบริษัท ดาต้าแมท เป็นผู้

แทนจำหน่าย ส่วนฟิลิปปินรู้สึกจะมีฟูจิสซึเข้าไปทำตลาด

โดยไม่มีคู่แข่งขัน

เมื่อเข้าไปทำตลาดแต่ผู้เดียวในประเทศนั้นๆ โดยไม่มีคู่

แข่งเมื่อครบ 5 ปีแล้ว จึงให้อุตสาหกรรมนั้นๆ แข่งกันเอง

ได้

การที่ Takashiho Burroughs ไม่ได้ตกลงกับเราในตอน

นั้น อาจจะเป็นเพราะเหตุนี้ก็ได้ ลุงไม่ทราบว่าเกิดอะไรขึ้น

ว่าจะถามคุณธวัชสักทีก็ไม่ได้ถาม

แต่แน่ๆ ก็คือเครื่องของอเมริกาอย่าง IBM Burroughs

NCR หรือ CDG ก็มาฟัดกันอย่างหนักในตลาดเล็กนิดเดียว

อย่างบ้านเรา ทำให้เป็นที่สนุกสนานเหลือหลาย จนเดียวนี้

ก็ยังฟัดกันไม่เลิก

อย่าเบื่อเสียก่อนนะครับ ลุงจะค่อยๆ เล่าให้ฟัง……………

amorntvm@hotmail.com

จากคุณ : ลุงแอ็ด - [ 9 ธ.ค. 50 21:34:18 ]