Pantip-Cafe | Pantip-TechExchange | PantipMarket.com | Chat | PanTown.com | BlogGang.com | Torakhong.org | GameRoom


    “จากเซลส์แมนสู่เอ็มดี” ตอนที่ 19 ผลประโยชน์ที่ควรเสนอให้

    “จากเซลส์แมนสู่เอ็มดี” ตอนที่ 19  ผลประโยชน์ที่ควร

    เสนอให้




    การสร้างความสนใจให้หน่วยราชการ  ถ้าจะขายให้เหมือน

    เอกชนก็เห็นจะต้องผิดหวัง เพราะเอกชนเขาสร้างความ

    สนใจกันด้วย Benefits ซึ่ง หมายถึง “ผลประโยชน์ 6

    ประการ”     อันได้แก่




    1 Safety  

    ซึ่งหมายถึงความปลอดภัยทางด้านร่างกาย  ทางด้านการ

    เงิน  ทางด้านความรู้สึกและจิตใจ




    2 Performance

    ซึ่งหมายถึงประสิทธิภาพของสินค้าที่ขาย เช่นมันทำงาน

    ได้เร็วกว่า  เร่ง Speed ได้สูงกว่า มีอุปกรณ์ที่จำเป็นต่อ

    การทำงานมากกว่า




    3 Appearance

    ซึ่งมีสองความหมาย  ความหมายแรกก็คือ มันสวยงาม ถูก

    ตา ต้องใจกว่าสินค้าตัวอื่น หมายถึง Packaging ที่ดี หรือ

    สะดุดตา  




    และอีกอันหนึ่ง “มันทำให้ลูกค้าดูดีขึ้น ในสายตาของคน

    อื่น”     คือความเป็นหนึ่ง  ความมีหน้ามีตา  การยอมรับนับถือ

    ในสังคม




    4 Comfort

    ซึ่งหมายถึงความสะดวกสะบาย  มีสองอย่างคือความ

    สะดวกสบายทางด้านร่างกาย เช่นเบาะนี่นั่งแล้วนุ่ม  ที่นอน

    นี้นอนแล้วนุ่มสบายกว่าตัวอื่น  อีกอย่างหนึ่งคือการบริ

    การ  มีสาขาในการให้บริการมากกว่า  บริการได้ 24

    ชั่วโมง  มีนักบริการมากกว่า ไม่ต้องรอ  มีของให้ใช้ทด

    แทน ในเมื่ออีกอันหนึ่งต้องเข้าไปซ่อม




    5 Economy

    ความประหยัด  ไม่ได้หมายความว่าสินค้าของคุณถูกกว่า

    ของอีกรายหนึ่งเท่าไหร่  แต่มันหมายความว่า เมื่อใช้ไป

    มันจะประหยัดเงินของคุณได้เท่าไหร่ เช่นค่าซ่อมน้อย

    มาก  ไม่ต้องเสียค่าไฟเพื่อใช้แอร์เลย หรือ มันจะทำกำไร

    ให้แก่คุณได้มากเท่าไหร่




    6. Durability

    ซึ่งหมายถึงความคงทนถาวร  มันจะให้ผลประโยชน์ที่ว่า

    ข้างบนนี้ได้นานเท่าไหร่  หนึ่งปี หรือสิบปี มันจะใช้งานไป

    นานได้เท่าไหร่




    หรือสูตร “S P A D C E D” ดังที่เราทราบกันดีอยู่แล้ว




    ซึ่งผลประโยชน์อย่างนี้ เป็น “ผลประโยชน์” ที่เราใช้กัน

    เมื่อไปขายให้หน่วยงานเอกชน




    แต่สำหรับหน่วยงานราชการแล้วอย่าหวังเลยว่า เราพูด

    ถึง “ผลประโยชน์” เหล่านี้แล้วเขาจะเข้าใจ  




    “ผลประโยชน์ของเขาอาจเป็นผลประโยชน์ในกรณีอื่นที่

    SPACED ไม่มี”




    ดังนั้น ในการขายให้แก่ราชการคุณจะต้องได้รับนโยบายที่

    แน่ชัดจากฝ่ายบริหารลงมาว่า ถ้าเขาหมายถึง “ผล

    ประโยชน์”     อื่นที่นอกเหนือ จาก SPACED เราจะทำอย่าง

    ไร  




    พูดเรื่องนี้แล้วก็ตัวใครตัวมันลุงไม่มีความเห็น....




    แต่ที่ลุงเห็นบ่อยที่สุด ก็คือ “ผลประโยชน์” ที่นอกเหนือไป

    จากที่ว่าข้างต้นนี้ ที่เรามักจะต้องให้เพื่อสร้างให้เขาเกิด

    ความสนใจในสินค้าของเรา  ประโยชน์ที่ว่านี้มีดังต่อไปนี้




    1. เอาของจริงมาให้ทดลองใช้  ฟรี..ฟรี..ฟรี
     

    ถ้าจะเสนอขายกันด้วยแคตตาล๊อคอย่างเดี๋ยวหมดสิทธิ์  

    กับราชการคุณต้องของจริงไปให้เขาทดลองใช้ดู  ถ้าเป็น

    ของแพงๆ ราคาเป็นแสนๆ ก็ต้องลงทุนไปก่อน  ทดลองดู

    แล้ว ก็ใช้งานจริงไปสัก 6 เดือน ถึง 12 เดือน จึงจะเข้าใจ

    ว่ามันดีแค่ไหน  






    ถ้าคุณเอาของไปให้เขาทดลองใช้เพียง 3 วัน 7 วัน  แล้ว

    ไปเอาคืนเยี่ยงการทดลองใช้ทั้งหลาย ทางราชการเขาจะ

    หาว่าใจจืดใจดำ  ยังไม่ทันเห็นผลประโยชน์อันใดเลย  ยัง

    ไม่ทันใช้เป็นเลย  ยังใช้ไม่มันเลย  มาเอาคืนเสียแล้ว




    ยิ่งเป็นของเล็กๆ เช่นแฟ้ม หรือกระดาษ หรือปากกา ถ้าจะ

    ไปเสนอขายราชการต้องมีให้เขาทดลองใช้เป็นโหลๆ คน

    ละหลายโหล เพราะต้องเผื่อไปถึงลูกเมียที่บ้านด้วย




    ถ้าคุณทำใจดำจะไปยกเครื่องคืนหลังจากที่ทดลองใช้อยู่

    สามเดือนเพราะเครื่องมันเก่าหมดแล้ว  เขาก็ให้คุณยกไป

    พอวันรุ่งขึ้นมันก็มียี่ห้อใหม่มาตั้งให้คุณเจ็บใจเล่นทันที  

    มันเป็นเสียอย่างนี้นี่เอง  คุณจึงจำเป็นต้องทนเพื่อให้เขา

    เห็นหน้าเราอยู่




    บางรายมีสิทธิ์จะซื้อของดังว่า เช่นอุปกรณ์ Dick Pack หรือ

    ม้วนเทป แต่งบประมาณยังไม่ออก  ใครอยากได้ Order ก็

    ต้องเอาของที่เขาต้องการจะใช้ไปให้เขายืมใช้ก่อน  แล้ว

    เขาจะทำเรื่องให้  ถ้าไม่เอาให้เขาใช้ก่อนก็หมดสิทธิ์  และ

    ถูกหาว่า ขายกับราชการแล้วไม่ลงทุน  ของแค่นี่ขอยืมมา

    ลองใช้สักสองสามปีก็ไม่ได้  ไม่รู้จะหินกันไปถึงไหน…

    เฮอ……..




    2 พาไปดูที่อื่นเขาใช้งานกันอยู่  


    ถ้าเป็นเอกชน ก็พอจะพูดกันรู้เรื่องบ้าง ว่าเรามีความ

    สามารถพอที่จะทำงานนี้ให้สำเร็จได้  ของเรามีคุณสมบัติ

    คุณภาพอย่างนี้  แต่กับราชการ  ต่อให้เป็นพ่อค้าสาริกาลิ้น

    ทอง ก็ไม่มีทางพูดให้เขาเชื่อใจได้เป็นอันขาด  




    จะทำอย่างไรละคราวนี้  ก็ต้องพาไปดูของจริงที่ใช้

    งานอยู่  ถ้ามีติดตั้งอยู่แล้วภายในประเทศ ก็อิดๆออดๆไม่

    ค่อยอยากไป เพราะนั่งรถไปแถวไหนรถก็ติด ต้องไปดู

    โน่น………..




    ที่สิงคโปร์  หรือฮ่องกง รถจะได้ไม่ติด สำหรับของที่ไม่

    แพงนัก  




    แต่ถ้าคุณอยากขายของราคาแพงก็ไปดูที่ยุโรปหรือ

    อเมริกา  ดังนั้นใครคิดจะค้าขายกับราชการก็ต้องลงทุนกัน

    ตรงนี้เป็นเรื่องธรรมดา  




    “เช่นบอกว่าที่ยุโรปผมติดตั้งให้ธนาคารมานับแสนเครื่อง”  




    นั่นละเข้าทางเขาละ เขาจะต้องไปหาทางดูกับตาให้ได้ว่า

    มันจริงอย่างที่ว่าหรือเปล่า




    การเชิญไป จะให้บริษัทที่เป็นตัวแทนจำหน่ายในประเทศ

    เชิญไปเองก็ไม่ได้ เดี๋ยวประกวดราคาจะหาว่าซูเอี๊ยกัน




    ต้องเป็นบริษัทฝรั่งเป็นผู้เชิญให้สมศักดิ์ศรีแล้วก็ต้องออก

    ค่าใช้จ่ายให้หมด เพราะราชการไม่มีงบไปดูงานเพื่อการ

    นี้  ใครทำให้ข้าราชการตอบรับไปดูงานเมืองนอกได้

    สำเร็จ ก็เท่ากับสำเร็จไปแล้วครึ่งหนึ่ง




    ก็ตั้งโปรแกรมไปดูงานไว้สัก 7 วัน หรือบางที 10 วันอย่า

    ให้น้อยกว่านั้น  จะได้มีโอกาสหายใจกับเขาบ้าง ถ้าจะให้

    ไปดูงานที่อเมริกาสัก 3 วันนี้มันทารุณโหดร้ายเกินไป ข้า

    ราชการไทยเราค่อยข้างจะอ่อนแอ  และไม่ค่อยแข็งแรง

    เท่าไหร่  สะบักสบอมเกินไป เดี๋ยวเจ็บไข้ได้ป่ายขึ้นมา ก็

    ต้องเสียค่ารักษาพยาบาลอีกเป็นแสน




    หรือถ้าช่วงนั้นมีงาน Exhibition ของโลก หรือของยุโรป

    อะไรสักอย่างก็จะได้รับอนุมัติง่ายขึ้น  




    การเชิญก็แล้วแต่เราไปเตี๋ยมกันไว้ก่อนว่าจะเชิญตั้งแต่

    ระดับไหนลงไป  บางที่ก็ต้องเอาระดับใหญ่ลงไป บางทีก็

    ไม่ต้อง แต่อย่างน้อยก็ต้องมี 5 คนในแต่ละคณะ เพราะ

    เขาขี้เหงา  ไปกัน 1-2 คนไม่ได้ ไม่รู้จะปรึกษากับใครเวลา

    มีปัญหาเกิดขึ้น เช่นหาทางกลับโรงแรมไม่ถูก




    และเราก็ต้องเดินทางไปด้วย  จากเซลส์แมนผู้มีเกียรติก็

    ต้องหิ้วประเป๋าเดินตามข้าราชการที่พาเขาไปดูงานทั้ง

    หลายคนละหลายๆใบ เพราะเขาไม่ค่อยชอบถือกระเป๋า

    เอง  




    ดังนั้นเซลส์แมนตัวเล็กๆ ควรคำนึงในข้อนี้  ว่าตนเองนั้น

    แข็งแรงพอที่จะเป็นเบ๊…ทั้งแบก  ทั้งลาก  ทั้งคาบกระเป๋า

    ให้ข้าราชการชั้นผู้ใหญ่ไหวไหม  อย่านึกว่าจะได้ไป

    อธิบาย  สาธยายระบบงานให้เขาดูเพียงอย่างเดียว……..

    ดังนั้น  จงคิดให้จงหนัก




    อย่าลืมบัตรเอเม็ก วีซ่า นำติดตัว และขอวงเงินไว้ให้เรียบ

    ร้อยในกรณีฉุกเฉินที่ท่านอยากได้ของบางอย่างแต่ลืมพก

    สตางค์ไป ซึ่งเราก็ต้องรูดไปให้ก่อน จะให้ท่านผิดหวังไม่

    ได้





    อุตสาห์ไปถึงเมืองนอกทั้งทีแล้วนี่.............





    การไปดูงานอย่างที่ว่า ก็กำหนดไว้สัก 7 –10 วัน แต่อย่า

    ไปกำหนดให้ท่านดูงานจนหน้าดำคร่ำเครียด  ให้ท่านดูสัก

    ครึ่งวันก็พอ…….  ต้องให้ท่านพักผ่อนบ้าง พาไปช้อบปิ้ง

    เสียสองวัน ทำอย่างนี้สลับกันไป จะทำให้ท่านจำสิ่งที่ไปดู

    งานได้  




    และอย่าลืมบันทึกข้อความ หรือขอสำเนาที่ฝรั่งมันแจกให้

    เวลาทำ Presentation มาด้วยเพราะจะต้องใช้เมื่อกลับถึง

    กรุงเทพแล้ว เมื่อท่านต้องทำรายงานส่งกรม กองต่างๆว่า

    ได้ไปดูอะไรมาบ้าง




    ลุงต้องพาข้าราชการไปดูงานตั้งมากมายหลายประเทศ  มี

    เรื่องขำๆมาเล่าให้หลานๆฟังได้เป็นวันๆ แต่วันนี้เอาแค่นี่

    ก่อน




    พูดมากไป เดี๋ยวคนเขาหมั่นไส้ ประท้วงมาแล้วทำให้เสีย

    อารมณ์กันเสียเปล่าๆ………………………………….




    amorntvm@hotmail.com

    จากคุณ : ลุงแอ็ด - [ 19 ธ.ค. 50 12:27:03 ]

 
 

ข้อความหรือรูปภาพที่ปรากฏในกระทู้ที่ท่านเห็นอยู่นี้ เกิดจากการตั้งกระทู้และถูกส่งขึ้นกระดานข่าวโดยอัตโนมัติจากบุคคลทั่วไป ซึ่ง PANTIP.COM มิได้มีส่วนร่วมรู้เห็น ตรวจสอบ หรือพิสูจน์ข้อเท็จจริงใดๆ ทั้งสิ้น หากท่านพบเห็นข้อความ หรือรูปภาพในกระทู้ที่ไม่เหมาะสม กรุณาแจ้งทีมงานทราบ เพื่อดำเนินการต่อไป



Pantip-Cafe | Pantip-TechExchange | PantipMarket.com | Chat | PanTown.com | BlogGang.com | Torakhong.org | GameRoom