Pantip-Cafe | Pantip-TechExchange | PantipMarket.com | Chat | PanTown.com | BlogGang.com | Torakhong.org | GameRoom


    จากเซลส์แมนสู่เอ็มดี ตอนที่ 33 วิธีขายตัว

    จากเซลส์แมนสู่เอ็มดี   ตอนที่ 33  วิธีขายตัว




    ลุงรีบบึ่งเข้า Office หลังจากที่คุยกับคุณสุเมธารัตน์  คุณ

    นงลักษณ์ และคุณวิชิตเสร็จ  คนแรกที่ลุงต้องเรียกมาเล่า

    ความจริงให้ฟัง และปรึกษาหารือด้วย คือ “เจ้าแก้ว”




    เพราะ “เจ้าแก้ว”  เคยอยู่ UNIVAC มาก่อน  รู้เรื่องลึกตื้น

    หนาบางของระบบเครื่องเป็นอย่างดี  และยังรู้เรื่อง บริษัท

    ซัมมิท  อินดัสเตรียล ดีอีกด้วย




    พอ “เจ้าแก้ว” รู้ว่าลุงกำลังจะเปลี่ยนงานไปอยู่ซัมมิทฯ  สี

    หน้าและสายตาของเจ้าแก้วก็เปลี่ยนไป  คล้ายจะกังวล

    อะไรบางอย่าง  แต่เจ้าแก้วเป็นคนไม่พูด  ถ้าไม่ถาม…..

    และเพราะลุงกำลังต้องการหาข้อมูลเกี่ยวกับ UNIVAC ให้

    มากที่สุด และอยากรู้เรื่องของซัมมิทฯ ให้มากที่สุด…ลุง

    จึงเจาะเอาแต่เรื่องที่สำคัญเท่านั้น




    เราเอาหนังสือ Datapro เล่มสีน้ำเงิน  ซึ่งคนที่เคยขาย IT

    จะต้องรู้จักกันทุกคน มาเปิดหา Section ของ UNIVAC ซึ่ง

    มีรายละเอียดอยู่ยิบยับ




    เดี๋ยวนี้ทุกคนยังรู้จัก Datapro กันอยู่หรือเปล่าไม่ทราบ  

    สมัยลุง มีเพียง 2 สีเท่านั้น คือสีน้ำเงิน เป็นเรื่องเกี่ยวกับ

    Hardware  ซึ่งรวมทั้ง Operating Systems หรือ

    System  Software อื่นๆ ด้วย  ส่วนสีเขียว  เป็นเรื่องของ

    Communication




    ทุกบริษัท และเซลส์แมนที่ขายระบบคอมพิวเตอร์ทุกคน

    จะต้องเปิดเจ้า Datapro นี้จนคล่อง เพราะมันเปรียบ

    เสมือนตำราของนักขายคอมพิวเตอร์  มีรายละเอียดของ

    Hardware ทุกชิ้น  ทุกรุ่น  พร้อมด้วยราคาเป็น US$  ของ

    ทุกยี่ห้อ ไม่ว่าจะเป็น Burroughs,  IBM,  UNIVAC, NCR,

    WANG ฯลฯ




    การศึกษาระบบคอมพิวเตอร์  นอกจากเราจะเรียนจาก

    Manual ของระบบเครื่องที่เราขายแล้ว  เจ้า Datapro ตัว

    นี้ ยังเป็นคู่มือนอกตำราอีกอย่างหนึ่ง ซึ่งให้ความเห็นที่

    ละเอียดและเป็นกลางเป็นอย่างยิ่ง  บางครั้งเราจะต้องพึ่ง

    เจ้า Datapro นี้มากกว่า Manual ของบริษัทเจ้าของเครื่อง

    เสียอีก




    ลุงเอาเครื่อง Burroughs และ Univac มาเทียบกันรุ่นต่อ

    รุ่น  ราคาต่อราคา  ลองทำ Configurations ออกมาดูเป็น

    ตัวอย่าง  ก็รู้สึกว่า ราคาของ Univac จะแพงกว่าของ

    Burroughs เล็กน้อย  




    แต่การออกแบบ (Design Configurations) ของ Univac

    จะต่างกับ Burroughs โดยสิ้นเชิง  เพราะ ของ

    Burroughs จะออกแบบมาเพื่องานทาง Commercial  แต่

    ของ Univac จะเป็นระบบที่ถูกออกแบบมาทาง Scientific

    มากกว่า  เพราะเป็นเครื่อง ขนาด 36 Bit Word   และเน้น

    ไปทางเครื่องขนาดใหญ่ที่เรียกว่า Large Scale

    Mainframe




    การที่ลุงต้องรู้เรื่องของ Univac อย่างละเอียด ก็เพื่อ

    เตรียมตัวไว้รับกับสถานะการณ์ต่างๆ ที่อาจจะถูกสัมภาษณ์

    ได้  เพราะไม่ทราบว่าใครจะเป็นผู้สัมภาษณ์บ้าง  อาจจะมี

    ฝรั่งจาก Univac มาร่วมคัดเลือกตัว GM ก็อาจจะเป็นได้




    รวมทั้งหน่วยงานที่ใช้ Univac อยู่ในขณะนั้น เช่น ที่ศูนย์

    กระทรวงการคลัง  ที่กรมศุลกากร  ที่การรถไฟแห่ง

    ประเทศไทย  ที่การไฟฟ้าฝ่ายผลิตแห่งประเทศไทยและที่

    ศูนย์ของซัมมิทฯ ว่าแต่ละ Site ใช้เครื่องระบบใด เปรียบ

    เทียบกับ Burroughs แล้ว เป็นขนาดเท่าใด  มีปัญหาอะไร

    บ้างหรือไม่




    กว่าจะเสร็จเรื่องระบบของ Univac ก็ล่อเอาเกือบสามทุ่ม

    แต่ก็ได้ผลคุ้มค่า  ซึ่งทำให้ลุงเชื่อมั่นขึ้นอีกมากว่า  ถ้าเข้า

    ไปบริหารงานที่นั่นแล้ว  จะเอาชนะเครื่องยี่ห้อต่างๆ ที่เข้า

    มาจำหน่ายในเมืองไทยได้ไม่ยาก




    ทีนี้ก็ถึงเรื่อง ของ ซี. เจ. ฮวง และบริษัท ซัมมิท กรุ๊ฟ  ซึ่ง

    เจ้าแก้วไม่ค่อยจะรู้เรื่องเท่าไหร่  เพราะมัวแต่ทำงาน

    เทคนิค  ก็ได้ Information มาเพียงแต่ว่า  ซี.เจ เป็นนัก

    เรียนจาก MIT  สหรัฐอเมริกา  มีเพื่อนๆ ที่จบมาด้วยกัน

    และเป็นเพื่อนรักกันมาก จำนวน 3 คน  และนั่นคือที่มา

    ของคำว่า “SUM"  ซึ่งแปลว่า สาม และ MIT เลยรวมกับ

    แล้วก็เป็น SUMMIT Group




    ลุงต้องรู้เรื่องของ SUMMIT ให้มากกว่านี้  เพราะการที่เรา

    ไปสมัครงานในตำแหน่งสูงๆ นั้น  จำเป็นอย่างยิ่งที่จะต้อง

    รู้ Culture ของบริษัท  นโยบายการประกอบธุรกิจ  และ

    อื่นๆ แต่ลุงจะทำอย่างไร  ที่จะให้ทราบได้ในคืนนี้   เพราะ

    ถ้ารอถึงพรุ่งนี้  ก็จะสายเกินไป  เพราะลุงต้องใช้เวลาอีก

    หนึ่งวันในการทำ Proposal เพื่อ “เสนอขายตัวเอง”




    การเป็นเซลส์ มันสอนให้เราต้องรู้จักคิด  หาวิถีทาง ที่จะ

    ต้องเอา Information ในเชิงลึกมาให้ได้  พอดีลุงมีเพื่อน

    คนหนึ่งซึ่งอยู่ที่ไฟเซอร์  ซึ่งเคยเป็นบริษัทในเครือของ

    ซัมมิทฯ มาก่อน  ลุงเลยโทรไปหาเขาในคืนนั้น  เพื่อขอ

    ความรู้เกี่ยวกับ ซี. เจ. ฮวง และ ซัมมิทฯกรุ๊ป…….เขาบอก

    ยินดี  มาได้เลย   ลุงจึงเริ่มคุยกับเขาตอนสามทุ่มครึ่ง




    ไม่น่าแปลกใจ ที่ลุงจะได้ข้อมูลในเชิงลึกจากเพื่อนคนนี้  

    ซึ่งดำรงตำแหน่งเป็น MD ของบริษัทไฟเซอร์  เขาเล่าราย

    ละเอียดให้ฟังว่า  ซี. เจ. หลังจากจบจาก MIT แล้ว  ก็มุ่ง

    หน้าเดินทางเข้าสู่เมืองไทย  เพื่อนรักอีกท่านหนึ่งเดินทาง

    ไปสู่ไต้หวัน  โดยมีเพื่อนอีกหนึ่งคนยังคงปักหลักอยู่ที่

    อเมริกา เพื่อเป็น Connection หาสินค้าต่างๆ และติดต่อ

    ธุรกิจต่างๆให้




    ซี.เจ. เดินทางมาเมืองไทยด้วยเงินเพียง US$ 1,000.-

    เท่านั้น  พร้อมด้วยการเป็นเอเย่นต์ยาของบริษัทไฟเซอร์  

    ต่อมาได้มาเห็นลู่ทางทำมาหากินในเมืองไทย  โดยการ

    เข้าติดต่อกับนักการเมืองที่มีอำนาจมากในสมัยนั้น  จึงได้

    เช่าโรงกลั่นน้ำมันของกรมการพลังงานทหารบก  ซึ่งมีโรง

    กลั่นอยู่ที่บางจาก  เพื่อกลั่นน้ำมันให้แก่รัฐในยามสงคราม

    หรือที่เรียกว่า ยุทโธปกรณ์  ก็คือ  “น้ำมันตราสามทหาร”

    ในสมัยนั้น  




    ในการเวลาต่อมา  ก็ทำการเช่าปั๊มจำหน่ายน้ำมันของสาม

    ทหารทั้งหมด เพื่อดำเนินการหากำไรในยามไม่มีสงคราม




    ซี.เจ. เริ่มต้นด้วยอาชีพเป็นเซลส์แมนขายยาของไฟเซอร์

    และในที่สุด ก็ได้สัมปทานโรงกลั่นน้ำมัน “สามทหาร”  มี

    ปั๊มน้ำมันทั่วประเทศไทย  ทำการกลั่นน้ำมันมีรายได้ปีละ

    หลายหมื่นล้านบาท  และรับเหมาส่งน้ำมันดีเซลให้แก่การ

    ไฟฟ้าฝ่ายผลิตเพื่อผลิตกระแสไฟฟ้า  และขยายกิจการ

    ออกไปสู่กิจการปิโตรเคมีหลายแห่ง  มีบริษัทในเครือ

    หลายบริษัท  จนเป็นธุรกิจชั้นนำของเมืองไทยในขณะนั้น




    ซี.เจ. …..เป็นคนไต้หวัน ที่พูดได้แต่ภาษาอังกฤษ  ตลอด

    จนการใช้งานต่างๆ เป็นภาษาอังกฤษทั้งสิ้น  แต่เขาคงพูด

    ไทยได้พอสมควร  เพราะเขาอยู่ในเมืองไทยมากว่า 10 ปี

    แล้ว  จนร่ำรวยเป็นเศรษฐีคนหนึ่งของเมืองไทย




    สไตล์การทำงานของซี.เจ ตามที่เพื่อนเล่าให้ฟัง  เป็นคน

    ใจร้อน  อยากได้อะไรก็ต้องเอาให้ได้ดังใจ……(มิน่าเล่า  

    เลย  รีบร้อนที่จะหาคนมาเป็น GM ของบริษัท ซัมมิท

    คอมพิวเตอร์ ที่ตั้งขึ้นใหม่)   แต่เพราะเขาอยู่ได้เพราะการ

    เมือง  ซึ่งเป็นสิ่งที่ไม่แน่ไม่นอน  ซึ่งซี. เจ. ก็รู้อยู่แก่ใจ  




    ดังนั้นเขาจึงหาทางออกโดย แยกบริษัทในเครือออกไปให้

    เป็นบริษัทอิสระแต่ละบริษัท  หากเกิดอะไรขึ้น  กับบริษัท

    แม่  บริษัทลูกก็ยังดำเนินกิจการต่อไปได้  ซึ่งกิจการของ

    ไฟเซอร์เป็นบริษัทแรกที่ถูกแยกออกไป  และ….ต่อไป

    คือกิจการ “คอมพิวเตอร์”  ที่ลุงกำลังจะเข้าไปสมัครงาน

    นั่นเอง




    ซี.เจ. ได้ธุรกิจมาเพราะนักการเมือง  ดังนั้น ลูกน้องของ

    เขาในบริษัทจึงไม่หนีพรรคพวกทางการเมืองที่ฝากฝังกัน

    เข้ามา  ทั้งที่ทำงานได้ และทำไม่ได้  หรือไม่ได้ทำ เพราะ

    วันๆ หนึ่งมัวแต่กินกาแฟ และนินทาชาวบ้าน  ซึ่ง ซี เจ. ก็

    ทำอะไรไม่ได้มาก  เพราะอิทธิพลของนักการเมือง  การ

    ทหารในขณะนั้นเข้มแข็งมาก




    เขาจึงอยากได้  “มืออาชีพ…” เพื่อเข้ามาบริหารนโยบาย

    ของบริษัทที่จะตั้งขึ้นมาใหม่โดยเฉพาะ  ไม่ทำอย่าง

    เก่า…..และไม่ต้องขึ้นอยู่กับการบริหารงานของ ซี.เจ.  ซึ่ง

    เขาได้ทำสำเร็จมาแล้วในไฟเซอร์




    ลุงได้เห็นแนวในการขายตัวเองให้แก่ ซี.เจ. ฮวง  ตั้งแต่

    คุยกับเพื่อนที่เป็น MD ของบริษัทไฟเซอร์จบเอาตอนสอง

    ยามพอดี




    ก็ต้องขอขอบคุณ “เพื่อน”  ผู้ไม่ประสงค์จะให้เอ่ยนามมา

    ณ ที่นี้ด้วย




    ซุนวู….บอกไว้ว่า  “รู้เขา  รู้เรา  รบร้อยครั้ง  ก็ชนะร้อย

    ครั้ง”




    ตอนนี้ ลุงมี Information ครบแล้ว  ทั้งเรื่องของ Product

    เรื่องของบริษัท และเรื่องของบุคคลที่จะไปให้เขา

    สัมภาษณ์ และเป็นบุคคลที่สำคัญที่สุดซึ่งเป็นประธาน

    บริษัทของซัมมิทกรุ๊ฟ




    แต่จะทำอย่างไรให้ “เขารู้เรื่องของเรา” บ้าง.................




    ลุงอยู่ที่ยิบอินซอย อย่างที่เล่าแล้ว ก็ได้แต่ทำงาน  ทำ

    งาน จนไม่มีเวลาไปสุมหัวกับใครที่ไหน  ในสมัยนั้น  การ

    เล่นกอล์ฟก็เล่นกันเฉพาะผู้ใหญ่เท่านั้น  ลุงเพิ่งอายุ 33 หา

    มีสิทธิ์ได้เล่นเหมือนสมัยนี้ไม่




    ลุงจะต้องหาวิธีทำอย่างไร ให้ ซี เจ. ฮวง….รู้ถึงความ

    สามารถ  ประสบการณ์  และชีวิตในการทำงาน และการ

    ต่อสู้ของลุง




    และ….ที่สำคัญที่สุด  เวลาของ ซี.เจ. คงมีน้อยมาก….

    เพราะขนาดประธานบริษัทลงมาสัมภาษณ์เองโดยไม่ผ่าน

    ฝ่ายบุคคลแบบนี้  คงเป็นเรื่องที่ไม่ปกติแน่นอน  และถ้า

    หากลุงไม่เป็นฝ่ายรุกก่อน  ซี.เจ. ก็คงจะไม่เชื่อขี้หน้า และ

    หากเกิด Bad first impression  เหมือนดังที่ลุงเคยมี

    ประสบการณ์ขายตัวในครั้งแรกมาแล้ว  คราวนี้จะทำอย่าง

    ไร…..................................................................




    “เล่าเรื่องความจริงทั้งหมดให้ ซี.เจ ฮวงทราบ โดยใช้รูป

    ภาพและเอกสารพิเศษ”




    ใช่ซิ….ลุงมี “เอกสารพิเศษ”  ที่ลุงได้มันมาในกรณี

    พิเศษ  และลุงได้เก็บมันใส่แฟ้มไว้อย่างดี  มีทั้งรูปภาพ

    และ เอกสารต่างๆ นาๆ ซึ่งเป็นของลุงที่ได้ทำไว้เองยาม

    ว่าง




    ไม่เคยคิดว่า  “เอกสารพิเศษ” ชิ้นนี้  จะทำให้ลุงได้งานใน

    ตำแหน่ง GM หลังจากการสัมภาษณ์กับ ซี.เจ. ฮวง ภาย

    ใน 5 นาที……และได้อยู่ในซัมมิท คอมพิวเตอร์เป็นเวลา

    ถึง 11 ปี  ทั้งๆ ที่ตั้งใจว่า จะลองเปลี่ยนงานใหม่หา

    ประสบการณ์ดูสักสองสามปีแล้วจะออกไปทำธุรกิจของตน

    เอง




    อะไรคือ “เอกสารพิเศษ” ชิ้นนั้น…….ทุกคนคงอยากรู้




    คอยติดตามต่อในคราวหน้านะครับ




    http://lungadd.pantown.com




    amorntvm@hotmail.com




    “คลับนักขาย 001”

    จากคุณ : ลุงแอ็ด - [ 25 ก.พ. 51 21:59:48 ]

 
 

ข้อความหรือรูปภาพที่ปรากฏในกระทู้ที่ท่านเห็นอยู่นี้ เกิดจากการตั้งกระทู้และถูกส่งขึ้นกระดานข่าวโดยอัตโนมัติจากบุคคลทั่วไป ซึ่ง PANTIP.COM มิได้มีส่วนร่วมรู้เห็น ตรวจสอบ หรือพิสูจน์ข้อเท็จจริงใดๆ ทั้งสิ้น หากท่านพบเห็นข้อความ หรือรูปภาพในกระทู้ที่ไม่เหมาะสม กรุณาแจ้งทีมงานทราบ เพื่อดำเนินการต่อไป



Pantip-Cafe | Pantip-TechExchange | PantipMarket.com | Chat | PanTown.com | BlogGang.com | Torakhong.org | GameRoom