ความคิดเห็นที่ 1 วิธีการทำลายสมดุลทางจิตวิทยาของฝ่ายตรงข้าม ปัจจุบันมีการแข่งขันทางธุรกิจสูงมากขึ้น การโฆษณาที่จะสามารถชักจูงจิตใจของฝ่ายตรงข้ามได้นั้นเป็นสิ่งที่ยากขึ้นเรื่อยๆ ผมขอนำเสนอวิธีในการเขียนคำโฆษณาเชิญชวนเพื่อชักจูงฝ่ายตรงข้าม โดยใช้วิธีการทำลายสมดุลทางจิตวิทยา ซึ่งมีอยู่ 3 แบบ 1.รูปแบบห้าม 2.รูปแบบปฎิเสธ 3.รูปแบบปกติ 1.รูปแบบห้าม ให้ใช้คำว่าห้าม เด็ดขาด กับสิ่งที่เป็นสามัญสำนึก สิ่งที่คิดว่ามันต้องเป็นแบบนั้น สิ่งที่ถูกต้อง เช่น “ห้ามจ่ายภาษีเด็ดขาด” “อนาคตถ้าอยากจะเป็นหมอ ห้ามเรียนหนังสือเด็ดขาด” ส่งผลทำให้สภาพจิตใจของฝ่ายตรงข้าม “เอ๋ ทำไมจ่ายภาษีไม่ได้ละ อธิบายหน่อย” “เอ๋ ทำไมไม่ต้องเรียนหนังสือละ อธิบายหน่อย” 2.รูปแบบปฏิเสธ ให้ใช้คำว่า เป็นเรื่องโกหก กับเหตุการณ์หรือสิ่งที่สังคมโดยทั่วไปยอมรับ เช่น “ถ้าไม่จ่ายภาษีแล้วจะโดนจับนั้น เป็นเรื่องโกหก” “ถ้าตั้งใจเรียนหนังสือแล้วจะเข้าคณะแพทย์ได้ เป็นเรื่องโกหก” ส่งผลทำให้ฝ่ายตรงข้ามรู้สึกว่า “เอ๋ ทำไมละ” เพื่อจะรู้เหตุผล ฝ่ายตรงข้ามก็อาจจะคลิ๊ก link ที่อยู่ข้างๆ เพื่อที่จะหาเหตุผลนั้นๆ (สำหรับการทำ internet marketing) 3.รูปแบบปกติ ให้ใช้คำว่า กันเถอะ กับเหตุการณ์หรือสิ่งที่สังคมโดยทั่วไปไม่ยอมรับ บางอย่างเป็นเรื่องไม่ถูกต้อง เช่น “เรามาล้มเลิกระบบภาษีกันเถอะ” “เพื่อที่จะเข้าคณะแพทย์ เรามาเที่ยวเล่นกันเถอะ” การนำเสนอสิ่งทีขัดกับความรู้สึกจะเป็นการทำลายสมดุลจิตวิทยาของฝ่ายตรงข้าม ดังนั้น การนำรูปแบบทั้ง 3 ไปประยุกต์ใช้ ย่อมสามารถชักจูงฝ่ายตรงข้ามได้เป็นอย่างดี จากคุณ : Jap@Pro - [ 23 เม.ย. 51 15:47:51 ]

ความคิดเห็นที่ 2 ตั้งเป้าหมายที่สามารถทำได้ เชื่อในความสามารถของลูกน้อง การที่อยู่ๆตั้งเป้าหมายที่สูงเกินไปนั้น ไม่ว่าใครก็ไม่มั่นใจที่จะสามารถทำได้ แต่ถ้าเราตั้งเป้าหมายในระดับที่คาดว่าลูกน้องของเราจะสามารถทำให้สำเร็จลุล่วงไปได้นั้น จากนั้นก็เชื่อมั่นในความสามารถของของลูกน้อง เมื่องานนั้นประสบความสำเร็จ จะเป็นการสร้างความมั่นใจให้แก่ลูกน้องเป็นอย่างมาก จากนั้นเราก็ค่อยๆเพิ่มเป้าหมายที่สูงขึ้นเป็นลำดับไปเรื่อย นอกจากจะเป็นการเพิ่มพูนความสามารถแล้ว ยังเป็นการเพิ่มความมั่นใจ ความอยากที่จะทำงานให้แก่ลูกน้องด้วย จากคุณ : Jap@Pro - [ 23 เม.ย. 51 15:51:15 ]

ความคิดเห็นที่ 3 อ้อ บางเรื่องก็เป็นเรื่องวิธีการคิดนะครับ ผสมปนเปกันปาย ไม่ว่ากันนะ จากคุณ : Jap@Pro - [ 23 เม.ย. 51 15:52:58 ]

ความคิดเห็นที่ 4 จำให้แม่น IT Theory [คุณคือคนที่มีความจำดีหรือไม่] จะมีสักกี่คนที่จะมั่นใจและตอบว่า “ใช่” คนส่วนมากจะตอบว่า ไม่ หรือ ไม่แน่ใจ ทำไมสิ่งที่เราร่ำเรียนมาถึงไม่สามารถที่จะจำได้นานๆ ส่วนมากจะจำได้ก่อนสอบ พอสอบเสร็จก็คืนอาจารย์หมด มีหลายทฤษฎีที่เกี่ยวข้องกับเรื่องความจำ แต่มีอยู่ทฤษฎีนึงที่น่าสนใจ นั่นคือทฤษฎี IT หลักการของทฤษฎีนี้ คือ ประสิทธิภาพในการจำของสมองของคนเรา เกิดจากผลลัพธ์การคูณกันระหว่าง factors 2 ตัว คือ I – Impression หรือความประทับใจ กับ T- Times คือ จำนวนครั้ง ประสิทธิภาพในการจดจำ = I x T T-Times หรือ จำนวนครั้ง หลายๆคนคงใช้วิธีนี้ในการท่องจำคำศัพธ์ภาษาอังกฤษ คือการอ่านและเขียนหลายๆครั้ง เพื่อให้จำได้ แต่ว่าสำหรับการทำงานของสมองนั้น การจดจำสิ่งที่ซ้ำกันหลายๆหน จะมีความรู้สึกเบื่อเกิดขึ้น ในที่สุดประสิทธิภาพก็จะลดลง ดังนั้น เพื่อเป็นการเพิ่มประสิทธิภาพในการจดจำให้ดียิ่งขึ้น องค์ประกอบอีกตัวหนึ่ง นั่นก็คือ I- Impression หรือความประทับใจ นั่นเอง ทำไมเราถึงจำเหตุการณ์ตอนเกิดอุบัติเหตุได้ไม่เคยลืม ตอนเด็ก ผมเคยประสบอุบัติเหตุขี่จักรยานชนกับมอเตอร์ไซด์ ครั้งนั้นผมขี่จักรยานข้ามถนนโดยไม่ได้มองซ้ายขวา และในตอนนั้นมีมอเตอร์ไซด์คันนึงขี่มาด้วยความเร็วสูง ผมมองเห็นมอเตอร์ไซด์เข้ามา แต่ผมไม่แน่ใจว่าควรจะขี่ต่อหรือถอยหลังดี สรุปก็คือ หยุดอยู่กลางถนน ทำให้มอเตอร์ไซด์คันนั้นมาชนอย่างแรง ตอนนั้นเหมือนโลกมืดไปหมด ตัวผมลอยและตกลงมานอนกลางถนน เมื่อนึกถึงตอนนั้นทีไรก็จะจดจำลำดับเหตุการณ์ได้ทุกที ทำไมผมถึงจำอุบัติเหตุครั้งนั้นได้ไม่เคยลืม? หลายคนคงเคยเรียนมาว่าสมองของคนเราจะมีเซลล์สมองทีทำการรับส่งข้อมูลซึ่งกันและกัน ซึ่งตอนเกิดอุบัติเหตุ เซลล์สมองจะทำการรับส่งข้อมูลระหว่างกันมากกว่าปกติ ซึ่งเรียกสภาพตอนนั้นว่า “สมองเปิด” เนื่องจากตอนเกิดอุบัติเหตุซึ่งเกี่ยวข้องกับชีวิตและความเป็นความตาย สมองของคนเราจะทำงานแบบ Full speed เพื่อที่จะทำอย่างไรก็ได้ให้รอดพ้นจากวิกฤติตรงนั้น ผลลัพธ์ที่ได้คือ สมองเราจึงจำเหตุการณ์ครั้งนั้นได้อย่างแม่นยำ การเกิดอุบัติเหตุนั้นเป็น Impression (ผมไม่อยากใช้คำความประทับใจเลยพับผ่าสิ) อย่างหนึ่ง ซึ่งสมองจะสามารถจดจำเหตุการณ์นั้นๆได้เป็นอย่างดี ซึ่ง I-Impression หรือ ความประทับใจ ประกอบไปด้วย Filter สามแบบ คือ [ประสาทสัมผัส] [ความคิด] และ [ความรู้สึก] [ประสาทสัมผัส] ประกอบด้วย มองเห็น ได้ยิน ได้กลิ่น ลิ้มรส และสัมผัส [ความคิด] การเปรียบเทียบกับข้อมูลในอดีต ข้อมูลใหม่ที่ไม่เคยรู้มาก่อน ข้อมูลที่รู้อยู่แล้ว แต่ว่ามีความสำคัญและมีความสนใจอย่างมาก [ความรู้สึก] ความรู้สึกชอบและเกลียด บางคนอาจจะรู้สึกชอบบางคนอาจจะรู้สึกเกลียด ซึ่งความรู้สึกตรงนี้จะทำให้คนเรามีความประทับใจที่แตกต่างกัน นอกจากนี้ Filter ยังทำงานแบบ random และไม่สามารถควบคุมได้ ถึงแม้ว่าจะพยายามสร้างเหตุการณ์ให้สมองอยู่ในสภาพ [สมองเปิด] ก็ตาม (หวังว่าทุกคนคงไม่ไปเดินให้รถชนนะครับ) มาถึงตอนนี้ทุกคนคงจะทราบแล้วว่าการจะสร้าง Impression ให้เกิดขึ้นนั้นต้องทำอย่างไร คีย์เวิร์ดคือ [การเปลี่ยนแปลง] จากที่ได้อธิบายไปแล้วว่าสมองไม่ชอบสิ่งที่เรียบง่าย ในทางกลับกันสมองชอบการเปลี่ยนแปลง ในการที่จะทำให้สมองอยู่ในสภาพ [สมองเปิด] นั้นสิ่งที่สำคัญไม่ใช่การกระตุ้นอย่างรุนแรงแต่เป็นการสร้างการเปลี่ยนแปลงเพื่อให้เกิดความประทับใจ แล้วเราก็จะจำได้ดียิ่งขึ้นครับผม จากคุณ : Jap@Pro - [ 23 เม.ย. 51 15:54:46 ]

ความคิดเห็นที่ 5 [จิตวิทยาการขาย] คนเรานั้นไม่อยากคบค้าสมาคมกับคนที่ไม่ชอบขี้หน้า คนเรานั้นไม่อยากซื้อสินค้าจาก เซลล์ ที่เราไม่ชอบขี้หน้า ไม่ว่าจะเสนออะไรก็ไม่ฟัง ลูกค้าไม่มีความจำเป็นที่จะต้องคบค้าสมาคมกับเซลล์ที่ทำให้ตนรู้สึกไม่ชอบด้วย ในโลกปัจจุบันนั้น สินค้ามีให้เลือกมากมาย ไม่ซื้อที่นี่ก็สามารถซื้อจากที่อื่นได้ ดังนั้นจึงไม่มีเหตุผลที่จะต้องซื้อจากไอ้หมอนี่ ดังนั้น สินค้ากับเซลล์นั้น ถือว่าเป็น เซ็ต เดียวกัน เรียกว่า กฎสหภาพ (แปลเป็นภาษาไทยแล้ว งงๆ เนอะ ผมก็ งง) ถึงแม้ว่าสินค้าจะดี แต่ถ้าไม่ชอบขี้หน้าเซลล์คนนั้น ก็จะไม่อยากซื้อ ยิ่งถ้าเป็นสินค้าที่มี after service, maintenance ยิ่งแล้วใหญ่ ยิ่งไม่อยากซื้อใหญ่ เพราะว่าจะต้องติดต่อกับไอ้หมอนี่เรื่อยๆ เซลล์แบบไหนที่สร้างความไม่พอใจให้กับลูกค้า [ เซลล์คนนี้โคตรตื้อเลย จะให้ซื้อให้ได้ รำคาญจริงๆ] [ โทรศัพท์จากเซลล์คนนี้อีกแล้ว ทำไงดี เบื่อจริงๆ] ตอนนี้ คุณทำให้ลูกค้ารู้สึกไม่ดีอยู่หรือไม่ ? จากคุณ : Jap@Pro - [ 23 เม.ย. 51 15:56:37 ]

ความคิดเห็นที่ 6 [จิตวิทยาการขาย] คนเรานั้นไม่ชอบคนที่ชอบขัด ก่อนจะเขียนเรื่องต่อไป ต้องออกตัวก่อนว่า ผมไม่ใช่เซลล์นะคร๊าบบบบ ขายของมะเป็ง แต่ใจรักอยากเขียน ตัวอย่าง วันหนึ่งนางสาว ออย ไปซื้อเสื้อที่ห้างแห่งหนึ่ง ออย : เสื้อตัวนี้สีน้ำตาลเข้ม สวยจังเลย พนักงาน : ไม่ใช่ค่ะ นี่มันสีดำ ออย : อ้อ ใช่ๆ นี่มันสีดำนี่นา เนื้อผ้าดีมากๆเลย ต้องเป็นผ้าแบบพิเศษแน่ๆเลย พนักงาน : เนื้อผ้าที่ใช้เป็นเป็นเนื้อผ้าที่ขายทั่วไป ไม่ได้พิเศษคะ ออย : เหรอคะ นึกว่าเป็นผ้าแบบพิเศษซะอีก ถ้าใส่ไปทำงานน่าจะดี พนักงาน : เสื้อตัวนี้ไม่ค่อยเรียบร้อย ดิฉันว่าใส่ลำลองจะดีกว่า ออย : . ชักเริ่มรู้สึก:-)ๆแล้ว ตอนแรกอารมณ์ดีๆอยู่ พอโดนขัดจังหวะมากๆเข้า เริ่มอารมณ์บ่จอย จริงๆแล้วพนักงานก็ไม่ได้พูดอะไรผิด จริงๆเค้าก็แนะนำตามหน้าที่ คนเรานั้นเวลาโดนขัดมากๆเข้า จะรู้สึกเหมือนกับตัวตนของตัวเองถูกปฏิเสธ สรุป ออยก็บอกกับพนักงานไปว่า “เดี๋ยวจะมาดูใหม่” แล้วก็ไม่แวะไปอีกเลย ถ้าเป็นภาษาทางธุรกิจก็จะใช้ประโยคดังนี้ในการปฏิเสธ “เดี๋ยวขอปรึกษาหัวหน้าก่อน” “งบประมาณไม่พอ” เป็นต้น จากคุณ : Jap@Pro - [ 23 เม.ย. 51 15:57:00 ]

ความคิดเห็นที่ 7 [จิตวิทยาการขาย] คนเรานั้นจะไม่มีปฏิกิริยากับความเป็นจริง แต่จะมีกับคำพูด สมมติว่าคุณได้รับมอบหมายให้ขายสินค้าอย่างหนึ่ง คุณมั่นใจมากๆว่าสินค้าของคุณนั้นเจ๋ง ต้องขายได้แน่ๆ พอไปหาลูกค้า โดนลูกค้าพูดมาว่า ลูกค้า : เซลล์ส่วนมากก็ชอบพูดว่าสินค้าตัวเองดีอย่างโน้นดีอย่างนี้ จริงๆแล้วเอาของไม่ได้เรื่องมาตั้งราคาสูงแล้ว หลอกขาย ใช่ไหมละ พอโดนตอกกลับมาอย่างนี้ คุณจะรู้สึกอย่างไรครับ คงจะรู้สึกว่า [ลูกค้าคนนี้ใช้ไม่ได้ ไม่ฟังรายละเอียดเลย เอาแต่ว่าๆ] คงโกรธใช่ไหมครับ ? งั้นถามว่า ตอนนี้คุณกำลังมีปฏิกิริยากับอะไรอยู่? ตอนนี้คุณกำลังมีปฏิกิริยากับคำพูดของลูกค้าอยู่ใช่ไหมครับ ทั้งที่ความเป็นจริงมันตรงข้ามกับความเป็นจริง เพราะว่าสินค้าของคุณดีจริงๆ จากตัวอย่างคงพอเข้าใจมากขึ้น เซลล์แมนควรจะมีวิธีในการเลือกคำพูด เพราะว่าคำพูดเป็นสิ่งสำคัญ คำพูดของเซลล์แมนสามารถทำให้ลูกค้ารู้สึกพึงพอใจและสามารถทำให้ลูกค้ารู้สึกแย่ได้ นอกจากนี้ คำพูดของเซลล์แมนก็สามารถทำให้ลูกค้าอยากซื้อและไม่อยากซื้อได้เหมือนกัน ปัจจุบันคุณมีวิธีพูดที่สามารถทำให้ลูกค้าอยากซื้อได้หรือยัง? จากคุณ : Jap@Pro - [ 23 เม.ย. 51 15:57:42 ]

ความคิดเห็นที่ 8 จิตวิทยาการขาย] คนเรานั้นจะตัดสินคนที่ภายนอก The rule of Mehrabian คนเรานั้นจะตัดสินคนที่มองจากภายนอก ก่อนที่จะฟังคนๆนั้นพูดเสียอีก เช่นเดียวกัน เซลล์แมนก็โดนลูกค้าตัดสินก่อนที่จะได้มีเวลาอธิบายสินค้าเสียอีก จากฏของ Mehrabian กว่าที่คนเราจะยอมรับฝ่ายตรงข้ามนั้นต้องผ่านด่าน 4 ด่าน ด่านที่ 1 (ภาพลักษณ์ภายนอก) ภาพลักษณ์ภายนอก (ทรงผม การแต่งกาย การแสดงออกทางสีหน้า เป็นต้น) คนเราจะตัดสินจากสิ่งที่มองเห็น ตอนนี้คุณแต่งตัวได้เหมาะสมกับ อายุ ฐานะ งานของลูกค้าหรือไม่ ? โรงแรมหรูบางแห่ง ไม่ให้พนักงานย้อมผม และให้ตัดผมให้เรียบร้อย เพราะว่าไม่ว่าจะเป็นลูกค้าแบบไหน พอมองเห็นพนักงานที่ดูเรียบร้อยแบบนี้ ก็จะไม่ทำให้รู้สึกแย่ ด่านที่ 2 (กิริยามารยาท) กิริยามารยาท (การยืน การนั่ง เป็นต้น) ภาพลักษณ์ภายนอกกับกิริยามารยาทนั้นก็เหมือนกับป้ายโฆษณานั่นเอง ถ้าเซลล์แมนหรือพนักงานมีกิริยาที่ไม่สุภาพ หรือ ดูเหลาะแหละ ลูกค้าก็จะคิดว่าสินค้าและบริการของบริษัทนี้ต้องไม่ได้เรื่องเหมือนอย่างเซลล์แมนและพนักงานคนนี้แน่ๆ (กฏกระทบชิ่ง) ด่านที่ 3 (วิธีการพูด) วิธีการพูด (ภาษาสุภาพไหม เสียงดังฟังชัดไหม การออกเสียง เป็นต้น) ในการพูดกับลูกค้าที่เราสนิทแล้วขอให้เราจำไว้ว่าการใช้คำพูดที่สุภาพก็ยังเป็นสิ่งสำคัญ เราอาจจะเปลี่ยนโทนเสียง หรือเนื้อหาตามความเหมาะสมได้ แต่ไม่ได้พูดกันเหมือนเพื่อนคุยกัน นอกจากนี้ การพูดเสียงเบา บางครั้งอาจทำให้ลูกค้ารู้สึกว่าเซลล์แมนคนนี้ไม่มีความมั่นใจเอาเสียเลย *ถ้าจะให้ลูกค้ารู้สึกว่า [ลองฟังรายละเอียดดูหน่อย] ต้องผ่านด่านที่ 3 นี้ให้ได้เสียก่อน ด่านที่ 4 (เนื้อหารายละเอียด) ซึ่งแน่นอนว่าลูกค้าจะฟังแต่สิ่งที่ตนเองสนใจ ดังนั้น เซลล์แมนต้องไม่พูดในสิ่งที่ตนเองชอบ แต่ต้องคิดว่าพูดอย่างไรลูกค้าถึงจะยอมรับและยอมฟัง สำคัญนะจ๊ะ ไม่ว่าสินค้าหรือบริการจะดีเลิศแค่ไหน ถ้าไม่สามารถทำให้ลูกค้าเข้าใจได้ ก็ไม่มีความหมาย สำหรับกำแพงทั้ง 4 ด่านนั้น จะต้องเคลียร์ให้ผ่านที่ละขั้นตอน ไม่สามารถที่จะโดดข้ามไปได้ First Impression คุณจะถูกตัดสินทันที จาก First Impression จากผลการศึกษา พบว่าคนเราจะตัดสินคนจากภาพลักษณ์ภายนอก 55% กิริยามารยาทและวิธีการพูด 38% เนื้อหารายละเอียด 7% ตอนเด็กๆเราอาจจะได้รับการสั่งสอนมาว่า อย่าตัดสินคนจากภายนอก ก็จริง แต่ความเป็นจริงแล้ว คนเราตัดสินคนจากภายนอกซะส่วนใหญ่ ดังนั้น คุณได้ถูกลูกค้าตัดสินไปแล้วจาก 4 นาทีแรกที่ได้เจอหน้ากัน นอกจากนี้ First Impression ยังเปลี่ยนแปลงได้ยาก ถ้าคุณสร้างมันไว้ไม่ดีแล้ว คุณต้องใช้ความพยายามอย่างมากในการที่จะทำให้ฝ่ายตรงข้ามยอมรับคุณ จากคุณ : Jap@Pro - [ 23 เม.ย. 51 15:59:01 ]

ความคิดเห็นที่ 9 ต่อจากข้างบน จากคุณ : Jap@Pro - [ 23 เม.ย. 51 15:59:41 ]

ความคิดเห็นที่ 10 [จิตวิทยาการขาย] คนเรานั้นจะตัดสินจากความรู้สึกไม่ได้จากสิ่งที่เป็นจริง มนุษย์เรานั้นเป็นสิ่งมีชีวิต ที่สามารถจำ ลืม เข้าใจผิดได้ เสมอ ดังนั้นบางครั้งคำพูดของลูกค้าก็เชื่อไม่ได้ซะทีเดียว ดูจากตัวอย่างนี้ดู ลูกค้า : สินค้าของคุณแพงไปนะ เซลล์ : ไม่ทราบว่าคุณ เปรียบเทียบกับอะไรครับ ลูกค้า : ก็ไม่ได้เปรียบเทียบกับอะไรหรอก แค่ถ้าลดลงมาอีกสัก 5% จะดีมาก เซลล์ : อืม เดี๋ยวผมขอไปปรึกษากับหัวหน้าก่อนนะครับ กล่าวคือ ลูกค้าไม่ได้ไปเปรียบเทียบสินค้ากับที่อื่น และลูกค้าคิดว่า [แค่รู้สึกว่ามันแพงไป ถ้าลองต่อราคาดูน่าจะได้] และก็พูดไปอย่างนั้น มาดูอีกตัวอย่าง ลูกค้า : บริษัทของคุณ after service แย่มากนะ เซลล์ : ไม่ทราบว่าไปฟังมาจากไหนครับ ลูกค้า : ไม่ได้ฟังมาจากไหนหรอก ก็บริษัทผมเคยใช้บริการของบริษัทคุณมาก่อน เซลล์ : เอ่อ แต่ว่าผมเพิ่งจะเคยมาบริษัทของท่านเป็นครั้งแรกนะครับ ก่อนหน้านี้ก็ไม่เคยมาเสนอสินค้ามาก่อน ลูกค้า : เอ๋ แปลกนะ งั้นคงเป็น 10 ปีก่อนแน่ๆ ต้องมีครั้งนึงแหละที่เคยใช้บริการบริษัทของคุณ เอ หรือว่าเป็น บริษัทอื่น ความจำของมนุษย์เรานั้นมีอยู่พอประมาณ (ไม่อยากบอกว่าจำกัด) ดังนั้น สิ่งที่คนเราพูดอยู่นั้นมากจากความรู้สึกไม่ได้มาจากความเป็นจริง และส่วนมากสิ่งที่ลูกค้าพูดเหมือนจะเข้าใจ แต่จริงๆแล้วไม่ได้เข้าใจอะไรเลย จากคุณ : Jap@Pro - [ 23 เม.ย. 51 16:01:15 ]

ความคิดเห็นที่ 11 [จิตวิทยาการขาย] คนเรานั้นจะมองสิ่งต่างๆในทางปฏิเสธ สิ่งต่างๆนั้นมีสองด้านเสมอ ด้านบวกและด้านลบ จากมุมมองนึงที่บอกด้านบวก พอเปลี่ยนมุมปุ๊บก็สามารถมองเป็นด้านลบได้ทันที ฝั่งที่กำลังเสนอสินค้านั้นกำลังมองและเสนอสินค้าในด้านบวก แต่ในขณะเดียวกันฝั่งที่ถูกเสนอสินค้านั้นกำลังมองสินค้านั้นในด้านลบ ยิ่งเซลล์พยายามที่พูดแต่สิ่งดีๆ [สินค้าของผมสุดยอดเลยครับ] ยังโน้นยังนี้ ทางฝั่งลูกค้าจะมองว่าเป็น คำโฆษณาชวนเชื่อหลอกขาย มากเท่านั้น และจะไม่พูดว่า [สินค้าคุณสุดยอดมากเลย ผมซื้อเลยละกัน] ในขณะเดียวกันสิ่งที่ลูกค้าจะพูดก็คือ [แต่ว่า] [อืม ผมคิดว่า] มีคำพูดที่แสดงถึงการมองในมุมกลับกัน เพราะว่าคนเรานั้นจะมีลักษณะเฉพาะคือมองสิ่งต่างในทางปฎิเสธนั่นเอง จากคุณ : Jap@Pro - [ 23 เม.ย. 51 16:02:27 ]

ความคิดเห็นที่ 12 [จิตวิทยาการขาย] คนเรานั้นจะเย็นชากับคนที่ไม่รู้จักกัน สถานการณ์ 1 ขณะกำลังโดยสารรถไฟฟ้าอยู่ และรถไฟเกิดโครงเครง และผู้ชายคนข้างๆมาเหยียบเท้า [โอ้ย!] แต่ว่า ผู้ชายคนนั้นกลับทำหน้าตาเหมือนไม่มีอะไรเกิดขึ้น [อะไรวะไอ้บ้านี่ คอยดูนะเดี๋ยวรถไฟโครงอีกครั้งจะเหยียบคืน] คุณเคยคิดแบบนี้หรือเปล่า สถานการณ์ 2 พอมองหน้าผู้ชายคนที่เหยียบเท้าแล้วพบว่าเป็นเพื่อนโรงเรียนเก่าที่ไม่ได้เจอกันมาตั้งนาน ความรู้สึกเจ็บนั้นหายไป [เฮ้ย เป็นไงบ้างไม่ได้เจอกันตั้งนาน] [โอ้ว เป็นไงสบายดีไหม] แล้วบทสนทนาก็เกิดขึ้น ลืมความเจ็บและความแค้นไปหมดสิ้น คนเรานั้นจะเย็นชากับคนที่ไม่รู้จัก แต่จะใจดีกับคนที่เรารู้จัก ดังนั้น ถ้าคุณกำลังขายสินค้าและไปพบกับลูกค้าที่ไม่เคยพบหน้ามาก่อน ให้รำลึกไว้เลยว่า ถ้าได้รับการกระทำที่เย็นชากลับก็เป็นเรื่องปกติ แต่ถ้าได้รับการต้อนรับที่อบอุ่นถือว่าโชคดี ความรู้ตรงนี้สามารถนำไปประยุกต์ใช้กับการจัดการการเครม(Claim)ของลูกค้าได้ ตัวอย่าง เดือนหน้าคุณวางแผนจะไปเที่ยวต่างประเทศกับครอบครัว เลยลาพักร้อนกับบริษัทและ ได้จองทัวร์กับบริษัททัวร์แห่งหนึ่ง จากนั้นก่อนหน้าคุณจะเดินทาง 3 วัน ปรากฏว่าบริษัททัวร์โทรมา บอกว่าทัวร์ที่คุณจองนั้นถูก cancel ไป และไม่สามารถหาที่นั่งให้ครับทุกคนในครอบครัว คุณคงโกรธมากกกกกกกก [นี่บริษัทคุณทำงานประสาอะไร ผมลาพักร้อนไว้แล้ว จ่ายเงินก็แล้ว มาทำอย่างนี้ได้ไง ชดใช้ค่าเสียหายมาเลยนะ] แต่ถ้าคนที่รับเรื่องเป็นคนรู้จักของคุณ คุณคงไม่หายโกรธง่ายๆหรอก แต่เรื่องทั้งหลายคงจะเบาลงกว่านี้ ดังนั้น เซลล์ต้องพยายามทำตัวให้สนิทกับลูกค้าเข้าไว้ เพราะว่าเวลาเกิดเครมขึ้นมา ปัญหามันจะเบาลง จากคุณ : Jap@Pro - [ 23 เม.ย. 51 16:02:59 ]

ความคิดเห็นที่ 13 [จิตวิทยาการขาย] คนเรานั้นยิ่งรู้จักมากเท่าไหร่ยิ่งชอบมากเท่านั้น คุณเคยไหมที่เวลาไป Discount Store เพื่อไปซื้อแชมพู แล้วมีแชมพูให้เลือกมากมายจนงงไปหมด สุดท้ายเราก็เลือกแชมพูที่เราเห็นจากโฆษณาบ่อยๆ (ยกเว้นกรณีที่คุณเป็นแฟนพันธุ์แท้แชมพูชนิดหนึ่งอยู่แล้ว) คนเรานั้นพอได้เห็น ได้ยินบ่อยๆเข้า จะมีความรู้สึกใกล้ชิดและเป็นกันเองมากขึ้น เช่นเดียวกัน ลูกค้าที่คุณติดต่อด้วยบ่อยๆ บางครั้งไม่ใช่เวลางานก็ไปเที่ยวกันบ้าง คุณได้รู้ได้เห็นในหลายๆด้านของลูกค้าคนนั้น และก็รู้สึกใกล้ชิดและชอบมากขึ้น (บางคนเกลียดมากขึ้น 555) ซึ่งได้มีนักจิตวิทยาชาวอเมริกา ได้ทำการศึกษาเรื่องนี้ และพบว่า มนุษย์เรานั้นยิ่งรู้จักมากเท่าไหร่ยิ่งมีแนวโน้มที่จะชอบมากยิ่งขึ้น เซลล์แมนนั้น เพื่อที่จะรู้จักลูกค้าให้มากยิ่งขึ้น จะต้องเพิ่มความบ่อยในการติดต่อกับลูกค้าให้มากยิ่งขึ้น (Contact Point) ไม่ใช่ว่าติดต่อลูกค้าเฉพาะตอนจะขายของเท่านั้น อันนี้ไม่ถูกต้อง แต่ว่าสำหรับลูกค้าที่งานยุ่งนั้น การที่เราไปหาบ่อยๆนั้น อาจจะไม่ค่อยดี ในทางกลับกันอาจจะโดนเกลียดกลับมา ในปัจจุบันที่เทคโนโลยีมีความก้าวหน้า อาจจะใช้อีเมล์หรือโทรศัพท์ในการติดต่อกับลูกค้า ประเด็น คือ จำนวนครั้ง การติดต่อแต่ละครั้งไม่จำเป็นต้องนาน อย่าไปหาลูกค้าเฉพาะเวลาอยากจะขายของ รับรองได้ว่าโดนเกลียดแน่ๆ จากคุณ : Jap@Pro - [ 23 เม.ย. 51 16:04:31 ]

ความคิดเห็นที่ 14 [จิตวิทยาการขาย] consistent rule คนเรานั้นอยากให้คนอื่นมองว่าเป็นคนเสมอต้นเสมอปลาย (มั่นคง) มะรู้จะแปลยังไง ถ้าแปลเป็นภาษาไทยผิดก็ขอโต๊ดด้วยคราบบบ ตั้งแต่เด็กมา เราคงได้รับคำสั่งสอนว่า [ต้องทำตามที่พูด] [ต้องเป็นคนรักษาสัญญา] เป็นต้น ดังนั้นการที่เราถูกมองว่าเป็นคนไม่เสมอต้นเสมอปลายนั้น เราจะรู้สึกไม่ดี เรียกสภาพเช่นนี้ว่า consistent rule คนเรานั้นพอตกลงตัดสินใจอะไรไปแล้ว พอตอนหลังมาบอกว่า [เลิก] [ไม่เอาแล้ว] บางทีมันพูดออกมาลำบาก เพราะว่ามนุษย์เรานั้น ในส่วนลึกๆในใจจะรับผิดชอบในสิ่งที่ตนเองพูดออกไป การสนทนาระหว่างลูกค้าและเซลล์แมนนั้น ถ้าลูกค้าเกิดพูดคำว่า [NO] ขึ้นมาครั้งนึงแล้ว ต่อไปลูกค้าก็จะพูดคำว่า [NO] ไปเรื่อยๆ สุดท้ายถึงแม้จะอยากให้ลูกค้าพูดคำว่า [YES] นั้น ก็จะเป็นไปได้ยาก เพราะว่าในจิตใจลึกๆนั้นจะพูดออกมาได้ลำบาก ยกตัวอย่างให้ดูนิดนึง เซลล์แมน : ผมทราบมาว่าบริษัทของคุณซื้อวัตถุดิบมาราคาค่อนข้างแพง ไม่ทราบว่าจริงหรือเปล่าครับ คงมีลูกค้าส่วนน้อยยอมรับว่าตนเองมะฉลาด บอกว่า [จริงๆด้วย คุณพูดถูกแล้ว ผมซื้อวัตถุดิบราคาแพงอยู่] แต่จะตอบกลับมาว่า ลูกค้า : ผมว่าไม่จริงนะ คุณไปฟังมาจากไหน พอลูกค้าพูดคำว่า [NO] ออกมาแล้ว จากนี้ไปก็จะสร้างบรรยากาศเชิงลบ เชิงปฏิเสธไปเรื่อยๆ ในทางกลับกัน ถ้าลูกค้าพูดคำว่า [YES] ออกมาครั้งหนึ่งแล้ว ครั้งต่อไปโอกาสที่จะพูดคำว่า [YES] ก็มีมากขึ้น และยิ่งถ้าลูกค้าพูดคำว่า [YES] หลายๆครั้งเข้า จะสร้างบรรยากาศในเชิงบวก เชิงยอมรับให้เกิดขึ้น และลูกค้าก็จะพูดคำว่า [NO] ได้ยากยิ่งขึ้น ดังนั้นเซลล์แมนต้องพยายามสร้างบทสนทนาที่จะให้ลูกค้าพูดคำว่า [YES] บ่อยๆให้ได้ จากตัวอย่างเมื่อกี้ เซลล์แมน : ขณะนี้ทางบริษัทของคุณ รับวัตถุดิบจากหลายที่ใช่ไหมครับ สิ่งที่ถามเป็นความจริง ดังนั้น ลูกค้า : ใช่แล้ว คุณทราบได้อย่างไร เป็นการสร้าง [YES] เล็กๆ ซึ่งพอเริ่มเข้าสู่บรรยากาศในเชิงบวก เชิงยอมรับแล้วจะสร้างความรู้สึกวางใจให้เกิดขึ้นกับลูกค้า เพราะลูกค้าจะรู้สึกว่า [คนนี้ เข้าใจเราดี] จำไว้ว่า ในบทสนทนาการค้า ควรเริ่มต้นที่ YES และจบลงที่ YES PS. เรื้องนี้อาจารย์ที่มหาลัยผมเคยสอนเหมือนกัน แต่ไม่ได้บอกสาเหตุที่มาแค่บอกให้นำไปลองใช้ดู ทุกท่านลองนำไปใช้ดูนะครับ จากคุณ : Jap@Pro - [ 23 เม.ย. 51 16:06:06 ]

ความคิดเห็นที่ 15 [จิตวิทยาการขาย] คนเรานั้นยิ่งรู้จักกันมากเท่าไหร่ ยิ่งชอบมากเท่านั้น สวัสดีครับหายไปนานเลย เนื่องจากความขี้เกียจและความหนาวมาบดบัง แต่ผมกลับมาแล้วครับ ในการจะทำให้ลูกค้ารุ้สึกสนิทกับเรานั้น เราต้องคุยเรื่องส่วนตัวหรือความในใจบ้าง ไม่ใช่คุยแต่เรื่องงานอย่างเดียว เพราะมนุษย์เรานั้น เวลาได้รับรู้ความในใจ ความรู้สึกข้างในของคนอื่นแล้วจะรู้สึกเป็นมิตร สนิทใจ เรียกว่า กฎแห่งการปลดปล่อย สามารถนำไปประยุกต์ใช้กับคนที่เราเพิ่งเจอ หรือไม่สนิทได้ ตัวอย่าง ที่โชว์รูมรถยนต์แห่งหนึ่ง ผม : รถคันนี้ ท่าจะขนของได้เยอะ เซลล์แมน : ครับ จริงๆแล้ว ผมมีลูกสาวเรียนอยู่ ม ต้น คนนึง ตอนเช้าลูกสาวจะขี่จักรยานไปโรงเรียน แต่บางวันที่มีกิจกรรมแล้วต้องกลับดึก ผมเห็นว่าอันตราย ผมก็จะขับรถคันนี้ไปรับที่โรงเรียนแล้วขนจักรยานใส่รถคันนี้มาด้วยครับ ผม : โห จักรยานเอาใส่รถคันนี้ได้ด้วย (เป็นพ่อที่ดีนะ) จากกฎของการปลดปล่อย จากเซลล์แมนธรรมดา ได้แปลงร่างเป็นคุณพ่อแสนดีที่ทำเพื่อลูกสาว ดังนั้นไม่น่าจะเป็นเซลล์แมนที่ไม่ดี สำหรับเซลล์แมนธรรมดานั้น ลูกค้าอาจจะปฏิเสธได้อย่างเย็นชาและง่ายดาย แต่สำหรับเซลล์แมนที่เป็นคุณพ่อแสนดีนั้น อาจจะปฎิเสธได้ยากสักหน่อย (คงปฎิเสธได้แหละ ถ้าไม่อยากได้จริงๆ) แต่สิ่งที่ต้องจำไว้อย่างนึง คือ ควรจะพูดเรื่องของตนเองอย่างพอเหมาะสม สิ่งที่ตนเองประสบปัญหา หรือ ความฝันในอนาคต ลองเปิดใจสักนิด เพราะว่าคนที่ไม่ยอมเปิดใจ ปิดตัวเองนั้น ไม่สามารถทำให้คนอื่นรู้สึกสนิทใจได้ แต่ว่า สำหรับเรื่องที่ตนเองภูมิใจ หรือ เรื่องโม้ของตนเองนั้น ให้หยุดตรงนี้ เพราะว่าไม่มีใครรู้สึกดีใจหรอกที่ได้ฟังเรื่องโม้ของคนอื่น เพิ่มเติม ในการทำงานนั้น เราอาจจะได้รับนามบัตรจากหลากหลายคนมากมาย จนจำแทบไม่หมดว่าใครเป็นใครบ้าง มีวันนึงผมได้รับนามบัตรจากเซลล์คนหนึ่ง ข้างหลังนามบัตร มีแสตมป์ลายดอกไม้น่ารักๆอยู่ ผม : เป็นนามบัตรที่น่ารักดีนะครับ เซลล์ : คะ ลูกสาวเป็นคนทำให้คะ ลูกสาวจะชอบดอกไม้และชอบวาดเขียนมาก ตรงจุดนี้ ผมรู้สึกถึงคุณแม่ที่มีลูกสาวที่น่ารัก ซึ่งทำให้ผมอยากจะซื้อสินค้าจากคุณแม่ที่มีลูกสาวที่น่ารักแบบนี้ ---------------------------------------------------------------------- วันนี้จบแค่นี้ก่อนละกัน เหนื่อยครับผม จากคุณ : Jap@Pro - [ 23 เม.ย. 51 16:06:47 ]

ความคิดเห็นที่ 16 ขอบคุณครับผม โหวตให้เลย .. จากคุณ : benzmkt - [ 23 เม.ย. 51 16:58:30 ]

ความคิดเห็นที่ 17 เฮ้ยยย เจ๋งป๊าดดดด เด็วผมโหวตให้ครับ เยี่ยมๆ จากคุณ : nopex - [ 23 เม.ย. 51 21:38:31 ]

ความคิดเห็นที่ 18 ขอบคุณมากเลยค่ะ โหวตให้ด้วยอีก 1 เสียงค่ะ จากคุณ : กรี๊ดกร๊าด (กรี๊ดกร๊าด) - [ 23 เม.ย. 51 23:28:58 ]

ความคิดเห็นที่ 19 . . จากคุณ : SEA - [ 23 เม.ย. 51 23:50:02 A:124.120.71.119 X: TicketID:107202 ]

ความคิดเห็นที่ 20 โอ้ววววว พระเจ้า....จอร์จ มันยอดด....มากกกก.... จากคุณ : afood - [ 24 เม.ย. 51 21:04:24 ]

ความคิดเห็นที่ 21 ขอบคุณครับ พยายามต่อไปนะครับ จากคุณ : คมกริช (KomKRiTnET) - [ 25 เม.ย. 51 13:52:50 ]

ความคิดเห็นที่ 22 ขอบคุณครับ ตามหาข้อมูลเหล่านี้อยู่ มาเจอพอดี ชอบมากครับ จากคุณ : Das ist ein Mensch - [ 29 เม.ย. 51 13:47:12 ]