Pantip-Cafe | Pantip-TechExchange | PantipMarket.com | Chat | PanTown.com | BlogGang.com | Torakhong.org | GameRoom


    “จากเซลส์แมนสู่เอ็มดี” ตอนที่ 43 Budget ที่พลิกโฉมหน้าบริษัทฯ

    “จากเซลส์แมนสู่เอ็มดี” ตอนที่ 43 Budget ที่พลิกโฉมหน้าบริษัทฯ




    ความจริง  .....  ลุงก็ตั้งชื่อเรื่องให้มันดูหวาดเสียว ยิ่งใหญ่

    และขึงขังไปยังงั้นเอง  เพราะเอาเข้าจริงๆ เข้า  “อะไร

    อะไร ก็ไม่มีสักอย่างเดียว”




    คุณนงลักษณ์ก็เอาแต่  “รอเอ็มดี....”




    คุณวิชิต (ที่สัมภาษณ์ลุงครั้งแรก) ก็บอกว่า “ผมขายไม่

    เป็น.....”




    คุณพรเทพ ก็เป็นช่าง ซึ่งไม่มีความเห็นเรื่องขายของเอา

    เสียเลย




    ดังนั้น  เมื่อไม่มีใครช่วย  ลุงก็ต้องช่วยตัวเองไปก่อน.......




    เอาละ....ในเมื่อเราขายตัวเองให้เขาซื้อได้แล้ว  อันดับต่อ

    ไปก็ต้องขาย “ผลงาน” ให้เป็นที่ฮือฮา  สมดังชาติตาย

    ชาตรี ที่ขี้โม้มาตั้งแต่ต้น




    ลุงชอบงานขายเสมอ  เพราะมันทำให้เราต้อง “คิด”  

    และ “วางแผน” ก่อนที่เราจะทำอะไรลงไป

    การขายจะต้องเริ่มต้นด้วยการ “วางแผน” จะไปขายให้

    ใคร  ใครเป็นลูกค้าที่เราจะต้องยิงให้ตรงเป้าที่สุด

    จะเอา Product ตัวไหนไปขายเขา  จะมีวิธีขายอย่างไร  

    จะเริ่มต้นเมื่อไหร่  และจะจบลงได้เมื่อไหร่........




    นี่เป็น Basic ของพนักงานขายชั้นนำทั้งหลาย  ถึงแม้ลุงจะ

    ไม่ได้เป็น Professional เหมือนกับ MD ที่เขาดังๆ กันทั้ง

    หลาย  แต่ลุงก็คลุกคลีอยู่กับการขายมานาน  นานพอที่จะ

    รู้ว่า “การวางแผน”   โดยเฉพาะ “การขายระบบ

    คอมพิวเตอร์”      จะต้องทำกันอย่างไร




    อันดับแรก.....ต้องเริ่มหาผู้เชี่ยวชาญเรื่อง “UNIVAC”

    ก่อน......อย่าลืมนะครับ  ว่าสมัยนั้น  เมื่อ 30 ปีที่แล้ว  ไม่

    มี Internet  ไม่มี Yahoo  ไม่มี Google ที่จะให้ Search

    หา Information ได้ง่ายๆ อย่างสมัยนี้  ...  ทุกอย่างขึ้นอยู่

    กับตำรา และ “คน”




    ลุงคิดถึง “เจ้าแก้ว” หรือ “คุณวิชัย ไกรสิงขร” เป็นคน

    แรก....ใช่ซิ  ตอนลุงทำ “เบอร์โร่ส์”  ลุงก็ดึงเจ้าแก้วมา

    จากซัมมิท คอมพิวเตอร์นี่แหละ  เจ้าแก้วเคยเรียนรู้เรื่อง

    UNVAC มาก่อน  ไม่ว่าจากตำราที่บริษัทฯ สั่งเข้ามา  หรือ

    เป็นเพราะความสนใจในเทคโนโลยีทุกยี่ห้อ ทุกรูปแบบที่มี

    ในท้องตลาด




    ในอาทิตย์สุดท้ายของเดือนกรกฎาคม 2521  ลุงก็ไปขลุก

    กับเจ้าแก้วทุกวันในตอนเย็น  (เพราะเจ้าแก้วไม่มีเวลาให้

    กับลุงเลยในวันธรรมดา)  ทุกเย็น  จนถึงดึกดื่นมืดค่ำ ทุก

    วัน  เจ็ดวันเต็มๆ ที่ลุงให้เจ้าแก้วถ่ายทอดเรื่องราวของ

    ประวัติความเป็นมาของระบบเครื่องของ “ยูนิแวค” ให้ลุง

    ทราบ




    เครื่องที่ขายให้การรถไฟคือรุ่นอะไร  เทียบรุ่นอย่างไรกับ

    ของเบอร์โร่ส์และไอบีเอ็ม  ทำไมบริษัทจึงเปลี่ยนรุ่นมา

    ขาย Series 1100 ให้แก่การไฟฟ้าฝ่ายผลิต  มันต่างกัน

    ตรงไหน....และคุณกำธร แกขายได้อย่างไรโดยไม่มี

    เซลส์ และซัปพอร์ต จากบริษัท ซัมมิทเลย   ใครเป็น

    ลูกค้าของยูนิแวค  เป็นกลุ่มไหน  กลุ่มธนาคาร  หรือกลุ่ม

    หน่วยงานราชการ รัฐวิสาหกิจ  และทำไมลูกค้าเหล่านั้นจึง

    ซื้อ  เป็นเพราะเครื่องดี  หรือเป็นเพราะคนขายเก่ง หรือ

    เป็นเพราะบริษัทซัมมิท เป็นบริษัทใหญ่ สามารถสร้าง

    ความมั่นใจให้กับลูกค้าได้โดยง่าย




    ลุงซัก  ซัก  ซัก....เจ้าแก้ว  พร้อมกับมือขวา  ถือปากกา

    ลูกลื่น จดบันทึกมันลงบนกระดาษโน้ตสีเหลือง  อย่าง

    ละเอียด  มือซ้ายมือแก้วเบียร์ที่สั่งให้เด็กในร้านเติมอย่า

    ให้พร่องอยู่ตลอดเวลาทั้งสองคน  คือเจ้าแก้ว และคุณ

    อมร  จนกระทั่งร้านปิด หรือไม่ก็เมาเสียก่อนนั่นแหละจึง

    จะโซซัดโซเซกลับบ้าน  โดยลุงมีคนขับรถรออยู่  ส่วนเจ้า

    แก้วเดินกลับในนอนที่บริษัท  เพราะร้านที่ลุงไปกินกันก็

    คือ ร้าน “เลิศรส” ตรงหัวมุมตลาดน้อยนั่นเอง




    จากการที่ลุงซักเจ้าแก้วอย่างจริงๆ จังๆ เพื่อเอามาวางแผน

    การทำงาน  ก็ได้ความรู้มาอีกมหาศาล ทั้งๆ ที่เรารู้กันคน

    ละด้าน  เจ้าแก้วรู้ทางด้านเทคนิค  ดังนั้นจึงทำให้ลุงได้รู้

    รายละเอียดของระบบเครื่อง ยูนิแวคอย่างละเอียดว่า  เป็น

    เครื่องที่เรียกว่า Word Machine  มีการทำงานภายใน  

    ระบบ Operating System ต่างกับระบบเบอร์โร่ส์อย่าง

    ลิบลับ  เป็นเครื่อง Scientific Machine ที่ทำงานคล้าย

    IBM คือต้องมีระบบ Sys. gen. ซึ่งในระบบเครื่องเบอร์โร่ส์

    ไม่ต้องมี  การทำงานทางด้าน Fortran จะเร็วกว่า Cobol

    มาก  




    ดังนั้น  การขายเครื่องยูนิแวค จึงเหมาะกับงานที่ใช้คำนวณ

    มากๆ ใช้ระบบ Real Time ที่ติดเทอร์มินัลเยอะๆ  ราคา

    ของยูนิแวค เมื่อเทียบรุ่นแล้ว จะแพงกว่ารุ่น B 3700 หรือ

    B 4700 ที่เบอร์โร่ส์ขายอยู่  หรือถ้าเทียบรุ่นกับ IBM สมัย

    นั้น ก็เป็นรุ่นประมาณ 360 หรือ ระบบ 4300 ขนาดใหญ่

    ของไอบีเอ็ม  ดังนั้น  การทำตลาดของยูนิแวค จึงต้อง

    เลือกลูกค้าที่เป็น Target Group ให้ถูกต้องและเหมาะสม

    มิฉะนั้นก็จะขายไม่ได้




    แต่พอถามว่า ทำไมคุณกำธรจึงขายเครื่องที่รถไฟได้  เจ้า

    แก้วเล่าว่า  ตอนนั้น  ยูนิแวคต้องการเกิดในเมืองไทย  สำ

    หรับดีลแรกๆ  เป็นธรรมดาของโรงงานที่ต้องลดราคามาให้

    เป็นพิเศษ  เจ้าแก้วบอกว่า  ตอนนั้นเรา (ยูนิแวค) ถูกกว่า

    ไอบีเอ็มถึง 30% และขายให้ราชการ ก็รู้ๆ อยู่แล้วว่า เขา

    ต้องเอาราคาเป็นหลัก  เพราะถูกกว่ากันตั้ง 30 % อย่าง

    นั้น  ทำให้ยูนิแวคชนะไอบีเอ็มมาได้อย่างลอยลำ  




    พอขายเครื่องที่รถไฟได้  กว่าจะติดตั้ง  กว่าจะตรวจรับ ก็มี

    ปัญหากันมากมาย  เพราะ คุณกำธรใช้บริการ Support

    ของ บริษัท ดาต้าแมท จำกัด ซึ่งมีคุณมนู อรดีดลเชษฐ์  

    ที่เพิ่งลาออกจาก IBM ไปเปิดบริษัท ดาต้าแมท เป็นศูนย์

    ให้บริการกับลูกค้าเป็นผู้ทำการติดตั้ง  เขียนโปรแกรม  ฝึก

    อบรมให้การรถไฟทุกอย่าง  เพราะคุณกำธรเพื่อนกับคุณ

    มนูตั้งแต่เรียนเมืองนอกมาด้วยกัน  




    และต่อมาก็ใช้บริการของดาต้าแมทอีกในการขายเครื่อง

    ให้การไฟฟ้าฝ่ายผลิต  ซึ่งต้องการเครื่องที่ใช้ Fortran

    อย่างหนัก  มี Benchmark ที่ยูนิแวคทำออกมาแล้วกิน

    ขาด  ซึ่งตอนนั้น  ลุงก็เสนอ B4700 ของเบอร์โร่ส์เข้าไป  

    แต่สู้ยูนิแวคเรื่อง Benchmark ไม่ได้  ยูนิแวคจึงชนะขาด  

    โดยการประชุมซึ่งมี ดร. วัลลภ  วิมลวนิชย์ เป็นหนึ่งใน

    กรรมการเทคนิค  ซึ่งก็เป็นเพื่อนกันหมด  ไม่ว่า ดร.

    ปัญญา จากเบอร์โร่ส์  คุณกำธร จากยูนิแวค  คุณมนู อาดี

    ดลเชษฐ์ จากดาต้าแมท  .....




    ดังนั้น  ลุงแอ็ดก็เพิ่งทราบเอาตอนนั้นนี่เองว่า ทำไม คุณ

    กำธร จึงไม่มี Support ของตัวเอง.....ซึ่งทำให้การ

    ประสานงานยุ่งยากมาก  ในการที่ผู้หนึ่งเป็นผู้ขาย  แต่ให้

    อีกผู้หนึ่งเป็นผู้ Support  ......  แต่ของอย่างนี้มันไม่แน่

    หรอกนาย  ในกาละต่อมา  IBM ก็เล่นวิธีนี้  โดยให้ชินวัตร

    คอมพิวเตอร์ เป็นผู้ขาย  โดย IBM ทำการติดตั้ง  อบรม  

    และให้การสนับสนุนทุกอย่าง  ชินวัตร คอมพิวเตอร์เป็นแค่

    นายหน้าเท่านั้น      ซึ่งลุงจะได้เล่าให้ฟังในโอกาสต่อไป




    ลุงกลับมาจากเจ้าแก้วด้วยข้อมูลที่เต็มเข่งใหญ่ๆ  .....  

    แล้วก็มานั่งวางแผนกับคุณนงลักษณ์




    1. ซัมมิท คอมฯ จะต้องขายเอง  ซัปพอร์ต เอง

    และมีช่างไว้บริการลูกค้าด้วยตัวเอง  เพราะการที่จะขาย

    ระบบคอมพิวเตอร์เป็น 100 ล้านนั้น  การที่จะให้ผู้อื่นมาทำ

    ให้  ถึงแม้ว่าเขาจะเก่งแค่ไหน  แต่เราก็ไม่สามารถควบคุม

    เขาได้




    2. ซัมมิท คอมฯ ต้องขายโดยเลือกลูกค้าที่

    เหมาะสมกับประสิทธิภาพของเครื่องให้มากที่สุด  ซึ่งเท่าที่

    ดูแล้ว  การที่ ระบบ 1100 เป็นระบบ Flack Ship

    Mainframe ของ ยูนิแวคนั้น  เป็นเครื่องที่เราจะต้อง

    บุกอย่างหนัก  ถ้าเราขายเครื่องที่สอง  (ถือว่า อีแกตเจ้า

    เป็นลูกค้ารายแรก)  ได้เร็วที่สุด  ก็จะสามารถสร้างความ

    เชื่อมั่นให้ลูกค้าได้เร็วเท่านั้น




    3. การสร้างความเชื่อมั่นให้แก่ซัมมิท เป็นเรื่องที่

    ต้องพิจารณาเป็นอย่างยิ่ง  ยิบอินซอยเลือกที่จะขายให้

    ธนาคารกสิกรไทย เป็นแห่งแรก ก็เพราะอย่างน้อยก็มีแรง

    หนุนแห่งความเป็นญาติกันอยู่  ซัมมิทเอง  ซึ่งในตอนนั้นก็

    ไม่กระจอกนัก เป็นบริษัทอันดับหนึ่งในการกลั่นน้ำมัน  มี

    ยอดขายเป็นหมื่นล้าน  มีฐานะการเงินอันมั่นคง ที่พอจะทำ

    ให้ลูกค้าเชื่อได้ว่า  จะมีสายป่านที่ยาว  และให้การบริการ

    กับลูกค้าตลอดไป...เพียงแต่กำลังคน  เท่านั้นจะที่ต้อง

    สร้างขึ้นมาให้เร็วที่สุด




    4. การที่ระบบเครื่องคอมพิวเตอร์ขนาดใหญ่  มี

    คนเล่นอยู่เพียง 2 – 3 เท่านั้นในตลาด  ดังนั้น  การเคลื่อน

    ไหวอะไรก็ตามของคู่แข่งขัน  จึงจะต้องถูกจับจ้องอย่าง

    เขม็งในตลาด      โดยเฉพาะ  การที่คุณอมร  ลาออก

    จากบริษัท ยิบอินซอย มาอยู่ที่ซัมมิท คอมฯ นั้นคงจะเป็น

    ข่าวเกรียวกราว  และคนในตลาดจะต้องรู้เท่ากันว่า  ยูนิ

    แวค ซึ่งเป็นยักษ์หลับมานาน  ต้องมีอะไรที่ดีๆ ขึ้นอย่าง

    แน่นอน  ดังนั้น  เมื่อยูนิแวคเข้าประกวดราคาที่ไหน  จะ

    ต้องมีรายการฉะกันอย่างถึงพริกถึงขิงแน่นอน  ดังนั้น  คุณ

    อมร  จะต้องขายแบบดำดินอีกแล้ว  คือ  ขายให้เร็ว  

    แรง  และต้องมีคนพร้อมในทันที




    ลุงถามคุณนงลักษณ์ว่า “นโยบายสี่ข้อนี้” เห็นด้วยหรือไม่




    คุณนงลักษณ์พยักหน้าหงึกๆ แล้วตอบว่า  “แล้วแต่เอ็มดี”




    ลุงก็เริ่มพิมพ์ Budget ตั้งแต่วันแรกที่เข้าไปรับตำแหน่ง

    อย่างเป็นทางการในซัมมิท คือ วันที่ 1 สิงหาคม  2521  

    โดยไม่ยุ่งกับใครเลย  ค่อยๆ ปั้นแต่งตัวเลขเอาเอง  โดย

    ยึดนโยบาย 4 ข้อนี้เป็นหลัก  โดยไม่ได้ปรึกษาใครเลย  

    เพราะไม่มีใครจะให้คำปรึกษา




    ตั้งแต่เรื่อง ยอดขาย  ของเดิมที่มีอยู่  กะว่าจะได้ของ

    ใหม่  เพียง 1 เครื่องก็พอ  ขอให้เป็น รุ่น 1100 Series

    เท่านั้น  แผนกช่าง มีอยู่แล้ว  ไม่ต้องแตะ  แผนกขาย  รับ

    คนมาเพิ่ม..............................

    จากคุณ : ลุงแอ็ด - [ วันฉัตรมงคล 08:26:14 ]

 
 

ข้อความหรือรูปภาพที่ปรากฏในกระทู้ที่ท่านเห็นอยู่นี้ เกิดจากการตั้งกระทู้และถูกส่งขึ้นกระดานข่าวโดยอัตโนมัติจากบุคคลทั่วไป ซึ่ง PANTIP.COM มิได้มีส่วนร่วมรู้เห็น ตรวจสอบ หรือพิสูจน์ข้อเท็จจริงใดๆ ทั้งสิ้น หากท่านพบเห็นข้อความ หรือรูปภาพในกระทู้ที่ไม่เหมาะสม กรุณาแจ้งทีมงานทราบ เพื่อดำเนินการต่อไป



Pantip-Cafe | Pantip-TechExchange | PantipMarket.com | Chat | PanTown.com | BlogGang.com | Torakhong.org | GameRoom