Pantip-Cafe | Pantip-TechExchange | PantipMarket.com | Chat | PanTown.com | BlogGang.com | Torakhong.org | GameRoom


    จากเซลส์แมนสู่เอ็มดี ตอนที่ 44 ในที่สุด Budget ก็ได้รับการ Approved

    จากเซลส์แมนสู่เอ็มดี ตอนที่ 44 ในที่สุด Budget ก็ได้รับ

    การ Approved




    จากเรื่องที่ลุงเล่าค้างไว้จากตอนที่แล้ว ว่า “ปัญหาโลก

    แตก”     ของบรรดาบริษัทที่ขายสินค้าเทคนิคทั้งหลาย  ไม่

    ว่าจะเป็นระบบคอมพิวเตอร์  ระบบ Network ระบบ

    System Solution หรือระบบ Hardware, Software ต่างๆ




    ปัญหาก็คือ มวยคู่แรก ที่มีปัญหาระหว่างเซลส์แมนกับนัก

    เทคนิค  ดังนั้น  ลุงคิดว่าไหนๆ เราจะลงทุนเรื่องเครื่อง  

    เรื่องอะไหล่  เรื่องการอบรมแล้ว  การลงทุนกับ “คน” เพิ่ม

    ขึ้น  ก็ไม่น่าจะประหลาดใจแต่ประการใด




    โดย “คนทางฝ่ายการตลาด” ของลุงแอ็ดที่จะออกตลาด

    ได้นั้น  ลุงแอ็ดแบ่งออกเป็นสองพวก




    พวกที่หนึ่ง คือเป็นเซลส์เต็มตัว  แต่งตัวโก้หรา  ยิ้มคล่อง

    มีฝีมือการเอนเตอร์เทน  กินเคล้า เคล้านารี พร้อมที่จะเมา

    ตีกอล์ฟ กับลูกค้าได้อยู่เสมอ พร้อมที่จะพูดคำ

    ว่า “ครับ ... ได้ครับ” ได้อยู่ตลอดเวลา  ซึ่งหาได้ไม่

    ยากอยู่แล้วในตลาด  แต่ต้องมีการคัดเลือกนิดหน่อย  

    คือ  เอาคนที่มีความรู้  ที่เคยขาย  ที่ชอบขายสินค้า

    ประเภทสินค้าเทคนิค  คือ  หรือพอจะอ่านหนังสือ หรือ

    ตำราที่เป็นภาษาอังกฤษเล่มหนาได้ๆ  สักครึ่งวันโดยไม่หนี

    ไปดูหนังเสียก่อน......โดย บอกเขาว่า “หน้าที่ของคุณคือ

    ทำหน้าที่เป็นพนักงานขาย 70%  และต้องมีความรู้เรื่อง

    เทคนิค 30%”




    พวกที่สอง ก็คือหาคู่ให้เขาคนหนึ่ง  ทำหน้าที่เป็น Pre-

    Sales  หรือ จะเรียกว่า Marketing Support หรืออะไรก็

    ตามแต่  แต่จะต้องออกตลาดคู่กับเซลส์แบบหนึ่งต่อหนึ่ง  

    พวกที่สองนี้จะต้องมีความรู้ทางด้านเทคนิคครบเครื่อง  ไม่

    ว่าจะเป็นด้าน System Architecture ของระบบฮาดแวร์

    หรือซอร์ฟแวร์  ระบบ โปรแกรมิ่ง โปรแกรมเม่อร์ อะไร

    สารพัดที่ลูกค้าต้องการ และอยากรู้  และบอกกับเขา

    ว่า “หน้าที่ของคุณ คือการทำงานเป็นทีม กับเซลส์แมนที่

    ชื่อนาย ก.  คุณจะต้องวางแผนออกตลาดด้วยกัน  แต่

    หน้าที่ของคุณก็คือการตอบปัญหาทางด้านเทคนิค 70%

    และมีความรู้ทางด้านการขาย 30%




    เอาทั้งคู่นี้  มาจัดสรรว่าจะเยี่ยมลูกค้าอะไร  ที่ไหน  ทั้ง

    สองคนจะต้องแต่งตัวเหมือนกัน (คือเสื้อขาว  ผูกเนคไทสี

    ขรึมๆ ในสมัยนั้น)  หากจะต้องใส่สูท ก็ต้องใส่ให้เหมือน

    กัน  เข้าไปพบลูกค้าพร้อมกัน  คนที่เป็นเซลส์จะแนะนำ

    ตัว ว่าเป็น Account Manager หรือ Sales

    Representative ก็ว่ากันไป และแนะนำเพื่อนอีกคนหนึ่ง

    ว่า  เขาเป็น Pre-Sales Support หรือ Marketing

    Support สำหรับ Deal นี้  ทั้งคู่จะเข้ามาช่วยแก้ปัญหา  

    (หรือขาย) ให้แก่คุณลูกค้านั่นแหละ




    “ทั้งคู่จะต้องฟังลูกค้าที่พูดเหมือนกัน  ไม่ใช่ฟังในสิ่งที่ตัว

    เองอยากฟัง”    ....  ทุกอย่างจะแบ่งเป็นหน้าที่โดยแน่ชัดว่า  

    ใครจะต้องพูดเรื่องอะไร  และคอยเสริมกันให้ดี  เช่น

    ลูกค้าถามเรื่องคุณเคยขายที่ไหนมาบ้าง  มีการ Support

    อะไรบ้าง  ก็เป็นหน้าที่ของเซลส์ที่จะตอบ  แต่พอเข้าไป

    ถึง System Architecture  Operating System  หรือ

    ระบบดาต้าบูด  ดาต้าเบททั้งหลาย  Pre - Sales ก็จะเป็นผู้

    ตอบ  โดยที่มีพนักงานขายต้องรับรู้ไปด้วย




    การทำดังนี้  ให้ประโยชน์อย่างนี้ครับ คือ




    1. รับคนได้ง่าย  เพราะจะเอาเซลส์ที่ขายเก่ง หรือนัก

    เทคนิคที่เก่งกาจนั้นมีถมไปในตลาด  แต่ให้เขามาปรับ

    หน่อยเดียว คือปรับแค่ 30% เท่านั้นของแต่ละคน  ซึ่งก็

    ไม่ยากเย็นเข็ญใจอะไรเลย




    2. เกือบทุกราย  ไร้ปัญหาโดยสิ้นเชิง  เพราะต้องทำงานคู่

    กันอยู่แล้ว  ต้องเรียนรู้สัญญาณด้วยกัน  เช่น  การกระทืบ

    หัวแม่ตีนกัน  หรือคอยให้สัญญาณเมื่ออีกฝ่ายจะต้อง

    ตอบ  เมื่อผู้จัดการฝ่ายขาย ให้ทั้งคู่เขียน Report ก็จะรู้ได้

    ทันทีว่า  ทั้งคู่ได้แสดงสมบทบาทหรือไม่ เพียงใด




    3.ไม่มีปัญหากับลูกค้า  ก็เพราะมีทั้งเหมือนนักขายและนัก

    เทคนิคอยู่ในตัวคนคนเดียวกัน  รับปากอะไร  ก็เป็นที่แน่

    ใจว่าจะได้สมความปรารถนา




    4.ทั้งสองคนจะเรียนรู้ไปด้วยกันและกัน  จนพอทำงานเข้า

    ไปนานๆ  ฝ่ายเซลส์ก็สามารถจะทำหน้าที่เป็นซัปพอร์ต

    ได้  ฝ่ายซัปพอร์ตก็หน้าที่เป็นฝ่ายขายได้  โดยต่างก็

    มี “ทักษะ” ด้วยกันทั้งคู่




    5.คอมมิชชั่นก็มาแบ่งกันให้เป็นสัดส่วนที่เหมาะสม  ตาม

    แต่งานที่ได้รับมอบหมาย  ความใหญ่ของดีล  ความยุ่ง

    ยากของดีล เป็นต้น




    ซึ่งได้ผลดีมากแทบทุกอย่าง  เสียอย่างเดียว  “มัน

    แพง”      ....  เพราะคุณต้องเสียคน 2 คน ในการเข้าพบ

    ลูกค้ารายเดียว  แต่เมื่อนึกถึงปัญหาที่มันจะไม่เกิด  และ

    ผลกำไรที่จะได้รับ  มันก็จะคุ้มนะครับ  ในเมื่อเราต้องลง

    ทุนสารพัดอยู่แล้ว  และลูกค้าก็มีจำกัด  การขายระบบ

    คอมพิวเตอร์ ทำอย่างนี้ก็ไม่เสียหายอะไร   ขอแต่เพียงให้

    เข้าใจบทบาทซึ่งกันและกัน  ปฏิบัติหน้าที่ให้ดีที่สุด  เมื่อ

    ได้ก็ได้ด้วยกัน  ถ้าพลาดก็พลาดด้วยกันเท่านั้น




    ลุงเห็นมีคนหลายคนเคยเอาวิธีนี้ไปปฏิบัติเหมือนกัน  แต่

    เขาคงเข้าใจผิดอะไรบางอย่าง  คือมี Pre-Sales เพียงหนึ่ง

    หรือสองคน  แต่มีเซลส์เป็นสิบ  แค่นี้คุณก็พอจะนึกออก

    แล้วว่า  มันจะยิ่งไปกันใหญ่  งานทุกอย่างจะไปกองกันที่

    ซัปพอร์ต  ไม่มีเซลส์คนไหน อยากเรียนรู้เรื่องทางด้าน

    เทคนิคมากขึ้น  เอาแต่ขาย ขาย ขาย โดยถือว่าเป็นหน้าที่

    ของ Pre-Sales ที่จะต้องดูให้อยู่แล้ว  ในที่สุดก็เข้าอีก

    หรอบเดิม  สาเหตุอาจจะเป็นเพราะว่าไม่สู้  ไม่ยอมลงทุน

    ของนายจ้าง




    การขายระบบคอมพิวเตอร์ที่มีความยุ่งยาก หรือต้องรับผิด

    ชอบในการติดตั้ง หรือการสร้างระบบงานให้แก่ลูกค้า  ควร

    จะใช้ระบบหนึ่งต่อหนึ่ง  หรือหนึ่งต่อสอง  หมายความว่า มี

    เซลส์สองคนต่อ Pre-Sales หนึ่งคนเป็นดีที่สุด...ก็ใคร่

    ขอบอกผู้จัดการฝ่ายขายไอทีไว้ที่นี้ด้วย




    ส่วน “เทคนิคคัล ซัปพอร์ต” ตัวจริงก็ยังคงมีอยู่นะครับ  แต่

    ส่วนมากจะทำงานอยู่ในออฟฟิศ  คอยแก้ปัญหาหนักที่

    เกี่ยวกับ OS หรือดาต้าบูดทั้งหลาย  ส่วนมากไม่ค่อยได้มี

    โอกาสไปเจอลูกค้า  แต่เซลส์ก็ไม่ควรจะปล่อยให้ไปเจอ

    ลูกค้าคนเดียว  เดี๋ยวพ่อเจ้าพระคุณก็ไปทำดีลที่กำลังเข้า

    ด้ายเข้าเข็มหลุดไปได้ง่ายๆ เช่น  ไปบอกกับลูกค้า

    ว่า  “อ๋อ....เครื่องรุ่นนี้หรือครับ บริษัทเมืองนอกเลิก

    ซัปพอร์ตแล้วครับ  เขามีตัวใหม่ออกมาแล้ว  เดี๋ยวจะบอก

    ให้เซลส์มาเสนอครับ.....”      ทั้งๆ ที่ลูกค้ากำลังพิจารณา

    ขยายเครื่องอยู่.....ก็จบกันพอดี




    ดังนั้น  ตอนแรกลุงจึงใส่ Budget ในการรับพนักงานฝ่าย

    ขายไว้ 3 คนซึ่งประกอบด้วย Pre-Sales 2 คนและ Sales

    Rept. 1 คน โดยตำแหน่งผู้จัดการฝ่ายขายไม่ต้อง  ลุงรับ

    อาสาเป็นเองอีกหนึ่งตำแหน่ง




    คุณนงลักษณ์ นั้นก็ให้เป็นรองกรรมการผู้จัดการ และเป็นผู้

    จัดการดาต้าเซนเตอร์ข้างล่าง  ย้าย คุณวิวัฒน์ซึ่งอยู่มาเก่า

    แก่ ขึ้นมาเป็นผู้จัดการฝ่าย Support ที่จะต้องออกไป

    ซัปพอร์ตลูกค้าข้างนอกด้วย (ถ้าจำเป็น)




    ให้ คุณพรเทพ เป็นผู้จัดการฝ่ายช่างตามเดิม  พร้อมกับตั้ง

    Budget เรื่องการเดินทางไปต่างประเทศใหม่  ว่าถ้านั่ง

    เครื่องบิน เกิน 8 ชั่วโมง  ให้นั่ง Business Class ได้  และ

    เบิกค่าเบี้ยเลี้ยงได้ 25 เหรียญ  มีค่ารถเดินทางจากบ้านไป

    ดอนเมืองและดอนเมืองกลับบ้านได้ด้วย....ซึ่งเป็นสัญญา

    ที่ให้กับคุณพรเทพไว้ตั้งแต่ไปสิงคโปร์ด้วยกันครั้งนั้น




    เงินที่ต้องใช้มากก็คือเรื่องการฝึกอบรม  ซึ่งไม่ว่าจะเป็น

    พนักงานขาย  พรีเซลส์  ช่าง หรือซัปพอร์ตจะต้องได้รับ

    การอบรมอย่างจริงจังในเครื่องที่ขายได้  ก่อนจะขาย  

    หรือขณะที่ขาย ก็ต้องเผื่อค่าเบี้ยเลี้ยงให้ลูกค้าเพื่อได้ไปดู

    งาน ตามปกติของการขายสินค้าระดับเทคนิค  พร้อมด้วย

    เซลส์หรือพรีเซลส์เดินทางไปด้วยเพื่อประกบลูกค้าไม่ให้

    หนีหน้าไปไหน




    เครื่องมือที่ต้องใช้ และมีเป็นของตัวเองให้ได้ ก็คือ

    อุปกรณ์ในการช่วยขายต่างๆ เช่น Overhead Projector  

    เครื่องฉายสไลด์  เรื่องเล่นวีดีโอแบบเครื่องใหญ่ที่แพงที่

    สุดของโซนี่  ก็แล้วก็แคตตาลอก  หนังสือของยูนิแวคทุก

    เล่ม  การบอกรับ “ดาต้าโปร”  ซึ่งเป็นเครื่องมือช่วยขาย

    ชนิดหนึ่ง มาครบชุด




    อ้อ  ลุงไม่อาจจะลืมเสียได้ ก็คือ ตั้ง Budget ไว้สำหรับ

    พนักงาน Librarian หนึ่งคน      ตั้งไว้ทำไม  ตั้งไว้ก็เพราะ

    ระบบคอมพิวเตอร์  จะมีระบบใหม่ๆ ออกมาตลอดเวลา  

    ไม่ว่าจะเป็นระบบเทปซับซีสเต็ม  ระบบดิส  ระบบซอฟแว

    ร์  ระบบการขายต่างๆ ถ้าคุณไม่มีคนดูแลของเหล่านี้ที่สั่ง

    เข้ามา  เสียเงินค่าแอร์เฟรดเป็นหมื่นบาท  ก็จะเสียเวลา

    เสียเงินเปล่า  คุณต้องมีคนคอย Update สิ่งเหล่านี้ให้ทัน

    สมัยอยู่เสมอ  ดังนั้น  ระบบ Library เราจะต้องเป็นระบบที่

    อวดชาวบ้านเขาเป็นเนื้อเป็นหนัง  พาลูกค้ามาดูได้  จับ

    ต้องได้  สอบถามได้  




    ลุงก็ทำรายละเอียดในรูป P&L ไปเรื่อยๆ  และ มี Back up

    ของทุกสิ่งทุกอย่าง  ในเมื่อเราเขียนว่า  จะได้รายได้เท่า

    นี้  ก็ต้องบอกว่ามาจากไหน  เท่าไหร่ เช่น ถ้าบอกว่าจะมี

    ค่าใช้จ่ายในการตั้งระบบ Librarian ขึ้นมา  ต้องต้องบอก

    ถึงเหตุผล และความจำเป็น  ดังนั้น  Budget ที่ลุงทำ  ส่วน

    มากจะเป็นเรื่องของการอธิบายถึงรายรับ และรายจ่ายที่

    ควรจะดำเนินธุรกิจในการขายระบบคอมพิวเตอร์ขนาด

    ใหญ่ให้สำเร็จ พร้อมด้วยเหตุผล และคำอธิบายอย่าง

    ละเอียดมากกว่าเป็นระบบบัญชี




    ทำไปทำมา  ก็ต้องเดินหาข้อมูลในบริษัทบ้าง  เช่น  เรื่อง

    Allocation จะโดน Chargeไหม  ก็ได้ไปเจอกับ “คุณ

    จรัล”      ซึ่งเป็นกรรมการของบริษัท ซัมมิท คอมฯ ผู้หนึ่ง  

    ซึ่งถือว่าเป็นตัวแทนจากบริษัทแม่  ส่งเข้ามาดูแลทางด้าน

    ระบบบัญชี และการเงิน  ลุงได้ที ก็เลยเข้าไปอธิบายเหตุ

    และผลในการทำ Budget พร้อมด้วยรายละเอียดยิบ  

    เพราะลุงรู้ว่า  “คุณจรัล”  เป็นนักบัญชีมือหนึ่งของบริษัท

    ซัมมิทกรุ๊ป  ซึ่ง Budget ของลุงจะต้องได้รับการ

    Approve  จึงจะดำเนินการได้  ดังนั้น คุณจรัล คงจะได้รับ

    การมอบหมายให้ดูแลเรื่องนี้อย่างแน่นอน




    ลุงได้ใช้เวลาเกือบสองวัน  อธิบายความเป็นมาของการ

    ขายระบบคอมพิวเตอร์ในเมืองไทยให้คุณจรัลได้รับ

    ทราบ  ตลอดจนถึงแนวคิดของลุงว่าจะบริหารให้ซัมมิท

    คอมพิวเตอร์เจริญก้าวหน้าไปอย่างไร  ซึ่งคุณจรัลฟัง

    แล้ว  ก็มีทีท่าว่าจะรับทราบ และเข้าใจเป็นอย่างดี  แต่คุณ

    จรัลแนะนำว่า  ซี เจ เป็นคนที่ขี้เหนียวมาก  ถ้าไม่มี

    เหตุผล  แกจะไม่เซ็นอนุมัติค่าใช้จ่ายเป็นอันขาด  ถึง

    ขนาดมีคนพูดกันว่า  ”อะไรที่จ่ายเกิน 500.-บาท  จะต้อง

    ได้รับการอนุมัติจากนายห้าง”      ดังนั้น  การที่ลุงทำ

    Budget ในการเพิ่มค่าใช้จ่ายอย่างมโหฬารมหาศาลอย่าง

    ที่เล่าให้ฟังนั้น  อาจจะเป็นเรื่องยากที่ ซี เจ จะเข้าใจ  




    และอีกประการหนึ่ง ซี เจ ไม่ค่อยจะมีเวลาสำหรับกิจการ

    อย่างบริษัทคอมพิวเตอร์มากนัก  เพราะงานใหญ่ และที่

    สำคัญของแก  ก็คือการบริหารโรงกลั่นที่มียอดขายเป็น

    หมื่นล้าน  และมีสหภาพแรงงานฯ ที่กำลังเริ่มก่อตั้ง และมี

    บทบาทมากขึ้นทุกที

    จากคุณ : ลุงแอ็ด - [ 11 พ.ค. 51 20:37:43 ]

 
 

ข้อความหรือรูปภาพที่ปรากฏในกระทู้ที่ท่านเห็นอยู่นี้ เกิดจากการตั้งกระทู้และถูกส่งขึ้นกระดานข่าวโดยอัตโนมัติจากบุคคลทั่วไป ซึ่ง PANTIP.COM มิได้มีส่วนร่วมรู้เห็น ตรวจสอบ หรือพิสูจน์ข้อเท็จจริงใดๆ ทั้งสิ้น หากท่านพบเห็นข้อความ หรือรูปภาพในกระทู้ที่ไม่เหมาะสม กรุณาแจ้งทีมงานทราบ เพื่อดำเนินการต่อไป



Pantip-Cafe | Pantip-TechExchange | PantipMarket.com | Chat | PanTown.com | BlogGang.com | Torakhong.org | GameRoom