Pantip-Cafe | Pantip-TechExchange | PantipMarket.com | Chat | PanTown.com | BlogGang.com


    จากเซลส์แมนสู่เอ็มดี ตอนที่ 61 ศาสตร์ของการขาย “ให้เอ่ยข้อโต้แย้งขึ้นมาก่อน...”

    จากเซลส์แมนสู่เอ็มดี ตอนที่ 61 ศาสตร์ของการขาย “ให้เอ่ยข้อโต้แย้งขึ้นมาก่อน...”





    ลุงเคยอ่านเจอ และเห็นประโยคนี้ใน “หลักการขาย”  หรือ  “ศาสตร์ในศิลปะ

    การขาย”
    มานานแล้ว......แต่ยังไม่เข้าใจ  และยังไม่เคยได้ลองใช้ปฏิบัติดู

    สักที





    “Raise the objection early………”





    “ให้ยกข้อโต้แย้งที่คาดว่า ลูกค้าจะต้องโต้แย้ง  ขึ้นมาพูดเสียก่อนตั้งแต่

    เนิ่นๆ”






    และนี่เป็นคำอธิบาย...... “ถ้าหากเรารู้ว่า  สินค้าหรือบริการของเรามีข้อด้อย

    หรือข้อจำกัดในเรื่องอะไร  หากเราพยายามปกปิด หรือหลีกหนีข้อโต้แย้ง

    นั้น  ลูกค้าก็จะต้องยกขึ้นมาเมื่อเราพยายามปิดการขาย  ซึ่งจะทำให้เสีย

    เวลา และในบางโอกาสขณะที่เราพยายามจะอธิบายข้อดี หรือข้อได้

    ประโยชน์ของสินค้านั้นๆ ลูกค้าก็หาได้ฟังไม่ เพราะมัวแต่กังวล  คิดถึงข้อโต้

    แย้งที่ตนเองกังวลอยู่  ในที่สุดก็ปิดการขายไม่ได้...ในหลักการขาย  เรา

    ต้องยกข้อโต้แย้งเหล่านี้ขึ้นมาก่อน และถกกับลูกค้าให้เห็นดำเห็นแดงกัน

    เสียก่อน  จึงสามารถจะขายได้.............”






    ตอนแรก  ลุงก็นึกฉงนใจกับศาสตร์ข้อนี้ .... “ทำไมเราต้องยกขึ้นมาก่อน

    ด้วยเล่า  จะไม่เป็นชี้โพรงให้กระรอกหรือ  ถ้าเรามามัวแต่มา Discuss กับ

    ลูกค้าอยู่แต่ในเรื่องที่เป็นจุดด้อยของเรา.....ก็จะไปไม่ถึงไหน......”






    แต่ลุงก็ได้ใช้บทเรียนข้อนี้จริงๆ  ในกรณีที่เกิดเหตุการณ์ใหญ่คับฟ้าเช่นนี้กับ

    บริษัทซัมมิทกรุ๊ป





    ลูกค้าวิจารณ์แซด  พร้อมด้วยคำทับถมจากคู่แข่ง  ซึ่งถูกละเลงด้วยขนม

    เบื้อง ตีไข่ใส่สีกันเสียจนเละ  บริษัท ซัมมิท คอมฯ จะต้องปิดกิจการบ้าง

    ละ,  ซัมมิทเจ๊งแล้ว  ไม่มีทุนรอนเปิด LC,  ธนาคารกำลังเข้ายึดกิจการได้แต่

    ซากของคอมพิวเตอร์,  พนักงานซัมมิทกำลังระส่ำระสาย  ร่อนเร่หางานทำ

    กันอย่างฉุกละหุก ฯลฯ  นี่เป็นจุดด้อยของบริษัท ในเมื่อเกิดเหตุการณ์ดัง

    กล่าวขึ้น





    ดังนั้น  คุณอมร  จึงตัดสินจะต้องใช้นโยบาย  “Raise the objection

    early”
     มาใช้กับกรณีของบริษัท ทันที





    หน่วยทีมงานขาย โดนเรียกประชุมเป็นทีมแรก  ลุงได้เล่าให้ฟังถึง “หลัก

    ของศาสตร์ในการขายของข้อนี้”
     ซึ่งทุกคนเห็นด้วย  ว่าถ้าเราสามารถตอบ

    คำถามของลูกค้าได้ก่อนที่จะโดนลูกค้าถามออกมา  ก็จะเป็นผลดีต่อ

    บริษัทฯ แน่นอน  แต่ปัญหา....อะไรคือคำตอบ





    เราจะตอบปัญหาของลูกค้าได้อย่างไร?





    พวกเราใช้วิธีระดมสมองกันสองวันสามคืน  ให้ทุกคนกลับไปคิด  คิด  และ

    หาคำตอบของโจทย์ข้อนี้ว่า “จะตอบให้ลูกค้าเข้าใจได้อย่างไร”





    ในขณะเดียวกัน  .... เราก็ต้องตอบโจทย์ของบริษัท ยูนิแวค  ว่ามีอะไรเกิด

    ขึ้นกับบริษัท  บริษัทต้องอธิบายสถานการณ์ไปให้ทางเมืองนอกทราบ  ใน

    ขณะก็ขอ “Letter of guarantee”  จาก ยูนิแวค มาเตรียมพร้อมหากอาจจะ

    มีลูกค้าบางรายต้องการ  เป็นการค้ำประกันว่า  





    “ตราบใดที่ลูกค้ายังคงใช้เครื่องคอมพิวเตอร์ระบบเมนเฟรมของยูนิแวค  

    หากมีอะไรเกิดขึ้นกับ บริษัท ซัมมิท คอมพิวเตอร์ บริษัท สเปอรี่ - ยูนิแวค

    จะปฏิบัติโดยเร่งด่วนและทันทีในความจำเป็นที่จะให้ใช้งานของลูกค้าเป็นไป

    ได้โดยไม่ติดขัด”






    จนในที่สุด  เราก็ได้คำตอบ  ถึงแม้ว่าจะไม่ใช่เป็นคำตอบสุดท้าย  แต่ก็ยังดี

    กว่าให้แต่ละคนไปนึกคำตอบกันเอาเอง และมั่วกันเอาเอง  เราเอามาท่อง

    และซ้อมกันให้คล่อง  แล้วก็ถึงวันที่จะต้องไปตอบลูกค้าจริงๆ ที่กระทรวง

    เกษตรฯ





    ตอนนั้น  บริษัทได้เสนอประกวดราคาไปแล้ว  แต่เนื่องจากลูกค้ายังไม่ได้

    ตัดสินใจ  ถึงแม้ว่าเราจะมีข้อได้เปรียบในการทำ Benchmark Test แต่ของ

    แบบนี้  มันไม่แน่หรอกนาย......เมื่อถึงวันที่ต้องทำ Presentation  ซึ่งคุณ

    อมร  ขอเป็นคนเปิดประเดิมคนแรก........





    “ท่านประธานกรรมการจัดซื้อ  ท่านกรรมการ  และท่านผู้ทรงคุณวุฒิ

    ของกระทรวงเกษตรที่เคารพครับ


    บริษัทฯ รู้สึกเป็นเกียรติอย่างยิ่ง  ที่ได้รับความกรุณาจากคณะกรรมการให้

    มาทำการ Present ระบบที่บริษัทได้นำเสนอในการประกวดราคาในครั้งนี้



    แต่ก่อนอื่น  ท่านกรรมการครับ  ขณะนี้  ได้มีเหตุการณ์หนึ่งเกิดขึ้นกับ

    ซัมมิท  ซึ่งท่านที่ติดตามข่าวสารอยู่ทุกวัน  ท่านจะได้เห็นข่าวพาดหัวใน

    หนังสือพิมพ์ทุกวันว่า  ซัมมิทฯ กำลังจะเจ๊ง  ซัมมิทฯ กำลังปิดการ  ซัมมิทฯ

    เลิกจ้างพนักงานบ้างละ  ซึ่งคงเป็นข่าวที่น่าสนใจสำหรับท่าน  กระผมคิดว่า  

    กระผมขออธิบายเรื่องนี้ก่อน  เพราะถึงกระผมจะอธิบายคุณสมบัติและ

    ประสิทธิภาพของระบบคอมพิวเตอร์ที่เสนอให้เห็นประโยชน์อย่างไรก็ตาม  

    ท่านก็คงกังวล และไม่สบายใจ  หากกระผมไม่เอ่ยถึงประเด็นนี้ก่อน  ใช่

    ไหมครับ ท่านประธาน......”






    ซึ่งร้อยทั้งร้อย  ของการ Presentation  ลุงต้องขึ้นต้นอย่างนี้  ซึ่งก็ได้รับ

    การตอบสนองที่ดี  บางแห่งถึงกับเอ่ยขึ้นมาเลยว่า  ถ้าลุงไม่เอาเรื่องนี้มาพูด

    ก่อน  เราก็ต้องถามคุณก่อนอยู่ดี...............................





    ......พอได้รับอนุญาตจากท่านประธานแล้ว  ลุงก็เริ่มบรรยายไปตามที่ได้

    เตรียมไว้ เช่น เรื่องที่ ซี เจ ประกาศให้พวกเรารู้ล่วงหน้าก่อนที่จะตั้งบริษัท

    ซัมมิท คอมพิวเตอร์ว่า  เหตุการณ์แบบนี้  อาจจะเกิดขึ้นวันใดวันหนึ่ง  ดัง

    นั้น  ขอให้บริษัทเตรียมตัวเองให้เร็วที่สุดที่ยืนอยู่บนขาของตนเอง  บริษัท ยู

    นิแวคก็ทราบเรื่องนี้  จึงได้รีบให้การอบรมให้เรามีความรู้ในเรื่องระบบเครื่อง

    ต่างๆ เพื่อจะได้ Support ตัวเอง  ซึ่งแตกต่างกับนโยบายเก่าที่ต้องพึ่งพายูนิ

    แวคโดยตลอดไม่ว่าจะเป็นเรื่องของ System Engineer ต่างๆ  นอกจาก

    นั้น  สิ่งที่สำคัญที่สุด  ก็คือระบบ “ยูนิแวค”  ที่มีการติดตั้งอยู่ในเมืองไทย

    หลายระบบเช่น  การไฟฟ้าฝ่ายผลิต  ที่กรมศุลกากร  ที่ศูนย์คอมพิวเตอร์

    กระทรวงการคลัง  ที่การรถไปแห่งประเทศไทย และสุดท้าย ที่ธนาคารแห่ง

    ประเทศไทย  เป็นฐานลูกค้าที่สำคัญยิ่งต่อระบบคอมพิวเตอร์ขนาดเมนเฟรม

    ของ “ยูนิแวค” ในประเทศไทย  ซึ่ง “ยูนิแวค”  จะปล่อยประละเลยไม่ได้  





    ดังนั้น  เมื่อเกิดเหตุการณ์ขึ้นจริง ดังที่เป็นข่าว ถึงแม้ว่าไม่มีใครอยากจะให้

    เกิด  แต่ในเมื่อเหตุการณ์เกิดขึ้นแล้ว  เราก็ต้องหันมามองตัวเองว่าเราพร้อม

    หรือยัง  และจากการสำรวจตัวเองพร้อมกับการสนับสนุนจากยูนิแวค  

    กระผมเชื่อว่า  กระผมพร้อมแล้วที่จะรับใช้ท่านด้วยความภาคภูมิ  ด้วยความ

    สามารถของคนไทยล้วนๆ  ที่ไม่ต้องพึ่งใครอีก  





    สำหรับบริษัท ซัมมิท ออยส์ และบริษัท ซัมมิท อินดัสเทรียลนั้น  ก็คงยัง

    ดำเนินกิจการต่อไป  เพราะถึงแม้จะไม่ได้ดำเนินกิจการโรงกลั่นแล้ว  แต่ก็

    ยังมีธุรกิจอื่นอยู่ในประเทศไทยอีกนับไม่ถ้วน  และที่ทุกท่านได้ยินข่าวว่า

    ซี เจ ฮวง ได้เดินทางออกนอกประเทศนั้น  ก็เป็นความจริงที่ท่านไม่อยากจะ

    ต่อล้อต่อเสียงกับกระแสสังคม  จึงได้มอบอำนาจให้นาย เค ซี จาง ผู้ช่วย

    ของท่านบริหารกิจการในกลุ่มซัมมิทแทน  ....................





    แล้วหลังจากนั้น  ลุงก็ปล่อยให้ที่ประชุมซักถามกันให้พอใจ  จะถามถึงเรื่อง

    ไฟแนนซ์  เราก็ตอบได้  จะถามถึงเรื่องคน  เราก็ตอบได้  ว่า “ไม่มีใคร

    กระทบกระเทือนเลยแม้แต่คนเดียว”
     .... บางรายก็ซักกันหนักหน่วง  ตามที่

    คู่แข่งขันได้ไปใส่ไข่ไว้  บางแห่งก็ซักพอเป็นพิธี  บางหน่วยงานก็ซักเพื่อนำ

    ไปพิจารณา  ซึ่งทุกราย  ทุกครั้งที่มีการ Presentation  คุณอมร  กรรมการ

    ผู้จัดการ  ต้องยืนชี้แจง และตอบคำถามเหล่านี้แต่ผู้เดียว  เพราะพอตอบเข้า

    บ่อยๆ ก็ชักคล่อง  สามารถมีลูกเล่นมากมาย  สามารถจะตอบเข้าถึงแก่น

    ของคำถามมากขึ้น  พวกเซลส์เลยยกภาระนี้เป็นของคุณอมรอยู่หลายปี  จน

    ค่อยๆ ซาลงในที่สุด





    และอีกไม่นานนัก  คุณอมร ก็ต้องแสดงอีกรอบหนึ่ง ในเมื่อซัมมิท ออยส์

    ขายกิจการให้บริษัท น้ำมัน คาลเท็กซ์ ก็เกิดข่าวฮือฮาขึ้นมาอีกรอบหนึ่ง  

    ไม่รอบนี้ไม่ค่อยครึกโครมเหมือนตอนซัมมิทโดยยึดโรงกลั่น  ซึ่งตอนนั้นทำ

    เอาคุณอมร ต้องหมดชีวาดไปหลายตุ่ม  กว่าจะจัดการกับปัญหาต่างๆ จนเข้า

    ที่เข้าทางได้





    ดังนั้น  ศาสตร์ของการขายข้อนี้  ก็น่าเป็นเรื่องจริง ที่เราสามารถนำมาใช้ได้

    ตามแต่สถานการณ์





    เรื่องศาสตร์และศิลปะการขายนี้  จากการที่ลุงได้ใช้วิชานี้เลี้ยงชีพมาตั้งแต่

    หนุ่มจนแก่  และได้นำมาให้คำแนะนำสั่งสอนแก่นักขายทั่วไปอยู่ในขณะ

    นี้   ลุงมีความเห็นว่า  พวกเราส่วนใหญ่ไม่ค่อยเชื่อว่า  “ศาสตร์”  ที่ฝรั่งเขา

    คิดกันมา  สามารถนำมาใช้ได้ในเมืองไทย  ใช่ครับ  ในบ้านของเรา  ไม่

    สามารถจะนำทุกๆอย่าง  ที่ศาสตร์เขาสั่งสอนกันมา  ซึ่งส่วนใหญ่มาจาก

    ฝรั่ง  นำมาได้ได้ทุกเรื่องไป  แต่ถ้าเรารับฟัง  ใส่ใจเอาไว้บ้าง  บางทีเมื่อ

    เหตุการณ์มันอาจจะเกิดขึ้นมาจริงๆ และเราก็สามารถนำมันมา Apply ใช้ได้

    ทันทีอย่างในกรณีของลุงนี้เป็นต้น





    จึงอยากฝากน้องๆ ไว้นะครับ  การขายนั้น  ต้องใช้ทั้งศาสตร์และศิลป์  

    หมายความว่า  ต้องนำไปปฏิบัติ  ให้รู้จริงได้  และใช้จนเกิดความชำนาญ  

    ในขณะเดียวกันก็ศึกษาไว้เป็นความรู้เพราะจะได้นำมาใช้ได้ในกรณีฉุกเฉิน





    บางทีลุง  ถึงแม้จะได้เป็น MD มาแล้ว เมื่อ 20 กว่าปีก่อน  แต่ความเป็น “นัก

    ขาย”
     มันก็ช่วยเราได้ในทุกสถานการณ์นะครับ





    อมร  ถาวรมาศ

    amorntvm@hotmail.com

    จากคุณ : ลุงแอ็ด - [ 25 พ.ย. 51 10:58:40 ]

 
 


ข้อความหรือรูปภาพที่ปรากฏในกระทู้ที่ท่านเห็นอยู่นี้ เกิดจากการตั้งกระทู้และถูกส่งขึ้นกระดานข่าวโดยอัตโนมัติจากบุคคลทั่วไป ซึ่ง PANTIP.COM มิได้มีส่วนร่วมรู้เห็น ตรวจสอบ หรือพิสูจน์ข้อเท็จจริงใดๆ ทั้งสิ้น หากท่านพบเห็นข้อความ หรือรูปภาพในกระทู้ที่ไม่เหมาะสม กรุณาแจ้งทีมงานทราบ เพื่อดำเนินการต่อไป



Pantip-Cafe | Pantip-TechExchange | PantipMarket.com | Chat | PanTown.com | BlogGang.com