ขอบคุณมากครับสำหรับท่านที่สนใจและรออ่าน นับว่ามิตรภาพแบบไร้พรมแดนยังมีอยู่จริง และผมก็รออ่านประสบการณ์ดีดีจากทุกท่านเหมือนกัน
ก่อนอื่นผมขออนุญาตชี้แจงความคิดเห็นคุณคนที่ 16 ก่อนนะครับ ที่ว่าผมแม้แต่ Ph.d candidate ยังไม่ได้เป็นเล้ยก่อนนะครับ คุณคงอ่านไม่ละเอียดพอ ผมได้ทุนเรียนปริญญาเอกแล้วนะครับ และการที่จะได้รับทุนแปลว่าผมผ่านกระบวนการคัดเลือกแล้วนะครับ มีที่เรียนแล้ว และผมตัดสินใจสละทุนนะครับ ดังนั้นผมจึงใช้คำว่า ว่าที่ ไม่ได้มีเจตนาโอ้อวดหรืออวดอ้างเกินจริงแต่ประการใดครับ
แต่ไม่เป็นไรครับ ต่างคนต่างความคิด ก็ว่ากันไปครับ
ผมเห็นด้วยอย่างยิ่งที่ว่าครอบครัวอบอุ่นสำคัญที่สุดเหมือนกับเพื่อนๆ ครับ มีคำกล่าวว่าหากบริหารครอบครัวตัวเองยังไม่ได้ แล้วจะบริหารอย่างอื่นได้อย่างไร
ผมขอเริ่มเล่าวันที่ผมไปสัมภาษณ์งานก่อนดีกว่าครับ
จริงๆวันนั้นเป็นการสัมภาษณ์งานครั้งแรกในชีวิตผม ขณะอายุ 25-26 ผมแต่งตัวสุภาพปกติ ผูกไทด์ และถือแฟ้มผลงานไปด้วย เผื่อจะช่วยได้แม้จะไม่เกี่ยวกับงานที่ไปสมัคร มานึกย้อนก็ไม่รู้ว่าเอาไปทำไม 55
ห้องสัมภาษณ์เป็นห้องประชุมขนาด 20 ที่นั่ง ท่านประธานยืนที่หัวโต๊ะ แต่หันหลังมองออกนอกกระจก น่ากลัวสุดสุด ผมทักทายและรอให้ท่านเชิญนั่งตามมารยาท เลือกนั่งห่างจากท่านประมาณ 2 เก้าอี้ ท่านก็บอกมานั่งใกล้ๆ หน่อยซิ ผมก็ไปนั่งตัวติดท่านด้านแถวขวา อ้อ ผมมารู้ภายหลังจากทำงานแล้วว่าท่านประธานอายุแค่ 43 ณ วันนั้น เป็นคนหนุ่มเชื้อสายจีน ประสบความสำเร็จในเวลารวดเร็ว เริ่มทำธุรกิจตอนอายุ 28 ปัจจุบันขนาดธุรกิจประมาณ 1000 ล้าน ท่าทางใจดี ท่านแทนตัวเองว่าพี่ แล้วก็คุยกันทั่วๆ ไป ทำไมมาสมัครเป็นเซลล์ อนาคตอยากเป็นอะไร แต่ที่เด็ดสุดคือท่านหยิบแว่นตาท่านจากกระเป๋าเสื้อมาให้ผม และบอกว่า ไหนลองขายให้พี่ซิ
ผมอึ้งไปประมาณ 10 วิ ในใจคิดซวยแล้ว โดนลองของ และไม่เคยคิดว่าจะโดนแบบนี้ ไม่ได้เตรียมสคริปมาก่อน พยายามรีบคิดมองดูเจ้าแว่นตา แล้วถอนหายใจก่อนแบบไม่มั่นใจแต่ปลอบใจตัวเองว่า เอาวะ แล้วเริ่มการขายครั้งแรกในชีวิต
สวัสดีครับท่าน ท่านกำลังเลือกหาแว่นตาอยู่รึปล่าวครับ ท่านพยักหน้า
ผมก็ว่าต่อ (ในใจคิดไม่ใบ้ ไม่ต่อบทสนทนาให้เล้ย) ผมขอแนะนำรุ่นนี้ครับ เป็นรุ่นใหม่ล่าสุด (แว่นตาเป็นแบบเล็กมากกกก กรอบเลนส์นิดเดียว แล้วยัดใส่กล่องเล็กๆ โตกว่าปากกานิดเดียว ใส่กระเป๋าเสื้อได้ ทุกท่านคงนึกออก ) ขนาดเล็กกระทัดรัด พกพาง่าย ท่านลองสวมดูได้ครับ เห็นกรอบเลนส์เล็กๆแบบนี้ แต่สามารถมองเห็นได้ดีทุกมุมมอง ขาเป็นแบบสปริง (คิดเอาเอง) พับขากางขาง่ายแต่แข็งแรง แล้วสามารถยือหยุ่นรับกับใบหน้าได้ ไม่หลวมไปไม่คับจนเกินไปครับ ท่านลองสวมดูมั้ยครับ
ท่านตอบ ใช้ได้... โล่งอก
จากนั้นที่ประหลาดใจมากคือ ท่านขอดูลายมือ ถามวันเดือนปีเกิด ราศี ขอดูโหงวเห้ง แล้วบอกว่าพรุ่งนี้มาเริ่มงานเลย....นับเป็นการสัมภาษณ์ ที่เหนือความคาดหมาย
วันแรกที่ผมไปทำงานผมยังจำได้ไม่ลืม มีพนักงานขายอยู่ 4 คน จบสถาปัตย์ 3 คน อีกคนจบ marketing เป็นผู้ชายคนเดียว ที่เหลือเป็นผู้หญิง ผมเป็นผู้ชายคนที่ 2 ทุกคนดูสนิทกันมาก ไปไหนไปด้วยกัน ช่วยเหลือกันดีมาก หลังจากนั้นไม่นาน ผมก็กลายเป็นส่วนหนึ่งได้อย่างง่ายดาย อาจเพราะจบมาสายเดียวกัน คุยกันง่าย ทุกคนเป็นคนตรงๆ มีน้ำใจมาก ทำให้ผมรู้สึกว่าโชคดีที่ได้เพื่อนร่วมงานที่ดี และที่สำคัญทุกคนอายุเท่ากันหมด จึงสนิทกันง่ายมาก
บริษัมที่ผมสังกัด เป็นบริษัทน้องใหม่ในกลุ่มบริษัท ซึ่งเดิมมี 4 บริษัท และเพิ่งตั้งได้ไม่นาน ยอดขายปีก่อนที่ผมจะเข้าได้ 27 ล้านบาท แบ่งช่องทางการจัดจำหน่ายเป็นแค่ 2 ช่องทาง คือลูกค้าปลีก ที่เราอาศัยหน้าโฆษณาในแมกกาซีน และงานโครงการ ตอนนั้นมีเซลล์ที่เก่งๆ 3 คนดูแลงานโครงการเป็นหลัก แต่ในขณะเดียวกันก็รับงานบ้านเดี่ยวได้ถ้าว่าง และมีเซลล์บ้านเดี่ยวคนเดียว ผมถูกมอบหมายให้ช่วยดูแลงานบ้านเดี่ยว เนื่องจากยังไม่มีประสบการณ์ ผมยังจำได้ว่ามีเพื่อนๆ พาผมไปขายงานครั้งแรก ครั้งเดียวในชีวิต จากนั้นพวกมันก็ปล่อยผมตามเวรตามกรรม ทำให้ผมต้องเร่งศึกษารายละเอียดสินค้า วิธีการตอบคำถาม ตอบข้อโต้แย้งให้เร็วที่สุดเพื่อออกขายได้เร็วที่สุด แล้วรายได้ก็จะตามมา
ขณะเดียวกันก็ขอติดตามเพื่อนไปดูมันคุยกับลูกค้าโครงการบ้างตามที่ว่าง ช่วยยกของบ้าง ทำให้รู้ว่าขายบ้านเดี่ยวกับโครงการก็คนละอย่าง วิธีการต่างกัน
ขายบ้านเดี่ยว ลูกค้าบริษัทผมจะเป็นคนมีเงินเท่านั้น ราคาต่อ PO ตั้งแต่หลักแสนถึงล้าน ทำให้ต้องวางตัว พูดจาดี ดูดีมีรสนิยม พูดคุยเรื่องที่ลูกค้าจะคุยได้ เช่นเรื่องกอล์ฟ เรื่องการเมือง เรื่องธุรกิจ เรื่องแบรนด์เนม ทำให้ต้องพยายามศึกษาให้รู้ให้กว้างแต่ไม่ต้องลึก ซึ่งผมคิดว่าสำคัญมากสำหรับอาชีพเซลล์ ควรจะต้องอ่านหนังสือพิมพ์ทุกวัน
มีครั้งนึงเป็นการขายสินค้าที่ผมประทับใจที่สุดในชีวิต เป็นลูกค้าบ้านเดี่ยวนัดเข้ามา เป็นสุภาพสตรี อายุราว 40 กลางๆ ให้ผมไปพบที่บ้านในหมู่บ้านสุดหรู ติดริมคลองภายในโครงการ บ้านหลังใหญ่สไตล์โมเดิร์น เจ้าของบ้านเป็นกันเองมาก ทำให้ผมสบายใจไปได้ส่วนนึงว่าคุยไม่ยาก เพราะผมเคยเจอเศรษฐีเยอะ ส่วนใหญ่จะค่อนข้างวางตัว ผมรีบกวาดตามองทุกสิ่งในบ้าน เพื่อดูรสนิยมและหาเรื่องคุยเปิดบทสนทนา โดยปกติก็เช่น หากเห็นสุนัขก็อาจจะ อุ้ยน่ารักจังเลยนะครับ ผมชอบพันธุ์นี้มากเลย ที่บ้านก็เลี้ยงแต่เป็นพันธุ์... ขี้เล่นมั้ยครับ ดุมั้ยครับ ถ้าขนยาวก็อาจจะ ดูแลยากมั้ยครับ แล้วก็คุยกันยาว
หรือบ้านสวยจังครับ สไตล์นี้เรียก .... ก็ว่าไป
แต่สำหรับบ้านนี้อาจจะเป็นโชคของผม เพราะเฟอร์นิเจอร์ในบ้านโมเดิร์นทั้งหมด บังเอิญผมสนใจเฟอร์นิเจอร์เป็นการส่วนตัว ชอบเดินดูตามโชว์รูมแบรนด์ดัง พอจำหน้าตาได้บ้าง เจ้าของบ้านเชิญผมนั่งที่โต๊ะอาหารซึ่งมองเห็นบ้านทั้งหลัง
หลังจากนำน้ำมาเสริฟ ผมก็เริ่มว่า โต๊ะชุดนี้จากฮาบิแททใช่มั้ยครับ เป็นแบรนด์ระดับโลกที่มีหน้าร้านในไทยแห่งเดียวในเอเชีย (ณ ขณะนั้น) เจ้าของบ้านทำหน้าตกใจและสีหน้าเปลี่ยนทันที
อุ้ย รู้ได้ไงคะ...ผมชอบงานเฟอร์นิเจอร์ครับ พอจะรู้บ้าง (เข้าทางแล้ว ต้องรีบทำคะแนนต่อ)
ชุดของประดับบนโต๊ะเป็นของพร็อพพาแกนด้าใช่มั้ยครับ...เจ้าของบ้านยิ้มยิ่งกว่าเดิม โหรู้จริงนะเนี่ย จากนั้นคงเห็นผมเป็นพวกเดียวกันแล้ว ก็พูดเรื่องข้าวของในบ้านต่อ ชิ้นนี้ยี่ห้อนั้น ราคานี้ไปเรื่อย เหมือนคนชอบแต่งบ้านมานั่งคุยกันไปเรื่อย ผมรู้สึกว่าผมทำให้เจ้าของบ้านรู้สึกว่า ผมรสนิยมเดียวกับเค้าเพียงแต่ไม่มีตังค์ซื้อเหมือนเค้า แต่อย่างน้อยก็วางใจได้ในการให้คำปรึกษาในการตัดสินใจเลือกสินค้า ว่าอันนี้แข็งแรงหรือไม่ สวยหรือไม่สวย แล้วก็เป็นอย่างนั้นจริงๆ กลายเป็นว่าคุยเรื่องสินค้านิดเดียว แค่วัดขนาดที่ต้องผลิต เลือกสี เลือกสเปควัสดุ คุยเรื่องรูปแบบ และตลอดการสนทนาก็ขอความเห็นจากผมและนำประกอบการพิจารณา และราคาไม่เป็นปัญหาอยู่แล้วสำหรับลูกค้ามีตังค์ ขอเพียงพอใจ
ทำให้ได้ข้อสรุปสำคัญสำหรับการขายให้ลูกค้าปลีกง่ายๆ ว่า
1.คุณต้องเป็นเพื่อนลูกค้าให้ได้ก่อน เพื่อความไว้วางใจ ลองนึกดูว่า ถึงแม้จะเป็นเพื่อนใหม่ แต่หากเทียบกับเซลล์คู่แข่งที่ลูกค้ารู้สึกไม่สนิทใจ คุณก็มีชัยไปกว่าครึ่ง
2.ลูกค้าปลีกต้องการความพิเศษที่สุด ส่วนลดนี้พิเศษสุดๆ พี่อย่าบอกใครนะครับ รับรองถูกที่สุดแล้ว คุณภาพแบบนี้หาที่ไหนไม่ได้แล้ว ผมดูแลเต็มที่ พี่โทรได้ตลอด ติดตรงไหนโทรเลยครับ
3.แนะนำตามจริงให้ได้สิ่งที่ลูกค้าพอใจ เช่น อันนี้ทนกว่า ถ้าแนะนำได้แพงอีกนิดแต่คุ้มกว่าแน่นอน อย่างนี้สวยกว่าแพงอีกหน่อยแต่ได้ถูกใจ ไม่มีใครเหมือน แล้วราคาค่อนมาทีหลัง เหมือนคุณเจอของถูกใจ ใจมันก็พร้อมจ่ายอยู่แล้ว แค่ขอต่อหน่อยตามธรรมเนียมแค่นั้นเอง
ผมประสบความสำเร็จจาการขายมาเรื่อยๆ 6 เดือนต่อมาผมได้เลื่อนขั้นเป็นเซลล์อาวุโส ดูแลงานขายโครงการ มีลูกน้อง 2 คน อีก 6 เดือนถัดมา ผมเขยิบเป็น sup ดูแลทั้งแผนกขายโครงการ ซึ่งไม่มีผู้จัดการฝ่ายขาย ขึ้นตรงกับ MD ดูแลลูกน้องประมาณ 4 คน อีก 1 ปีถัดมาผมเป็นผู้จัดการส่วนขายโครงการ จากยอดขาย 0 บาท ปัจจุบันนับเป็นร้อยร้อยล้าน มีลูกน้อง 6 คน ค่อยๆ สั่งสมประสบการณ์ เรียนรู้ ลองผิดลองถูก รอเวลา รอจังหวะ และโอกาส และปัจจุบันผมก็ยังทำงานที่เดิมไม่เคยเปลี่ยนไปไหน ตั้งใจทำงานทุ่มเท ซื่อสัตย์ ทำให้ได้รับโอกาสดีดีเรื่อยมา
ปัจจุบันบริษัทถูกขยายเต็มที่ อัตราเติบโตปีละ 50-60% ทุกปี มีพนักงานขายกว่า 20 คน แบ่งช่องทางการจัดจำหน่ายเป็น 4 ช่องทาง คือ โครงการ บ้านเดี่ยวบริษัทรับสร้างบ้านสถาปนิก งานราชการ และงานโมเดิร์นเทรด
ตลอดเวลาที่ทำงาน ผมยังไม่ลืมความฝัน คือการเป็นเจ้าของธุรกิจ และได้ทดลองเปิดบริษัทมาแล้ว 3 ครั้งแบบมีหุ้นส่วน และปัจจุบันกำลังจะทำธุรกิจแบบทำเองในครอบครัวไม่เอาหุ้นส่วน ลองล้มลุกคลุกคลานมาแล้ว มีแผลถลอกปอกเปิกมาแล้วมากมาย ในขณะเดียวกันก็ยังทำงานประจำควบคู่กันไป ผลจะเป็นอย่างไร ได้ประสบการณ์อะไรบ้าง ล้มลุกคุกคบานยังไง จะเล่าให้ฟังครับ
ตอนนี้เวลาตี 1 กว่ากว่าแล้วครับ ง่วงเต็มที่แล้วครับ ขออนุญาตไปพักผ่อนก่อนนะครับ
ไว้กระทู้ต่อๆไป ผมจะรวบรวมข้อคิด แง่คิดที่ได้อ่าน ได้ฟังจากท่านผู้รู้ มหาเศรษฐีที่ประสบความสำเร็จ มีทั้งทดลอง เรียนรู้ ลองผิดลองถูกเองบ้าง
มาแชร์โต๊ะกลมกับเพื่อนๆ ครับ
อ้อ!!!!! ลืมเล่าไปว่าเมื่อวานนี้ผมไปดูหนังเรื่องสามก๊ก โจโฉแตกทัพเรือ 2 มา เป็นหนังที่ประทับใจมาก ทั้งในแง่ความสนุก ฉาก นักแสดง โปรดักชั่น และที่สำคัณที่สุดคือแง่คิดจากการวางแผนกลยุทธการทำสงคราม ซึ่งผมคิดว่าเหมาะจะนำมาแปลเป็นหลักการขายสำหรับนักขายและการบริหารทีมขายได้ครับ งั้นตอนต่อไป เรามาคุยเรื่องสามก๊กกันนะครับ แก้เครียด 55 ท่านไหนยังไม่ดู ผมแนะนำให้ดูนะครับ ยังทัน คิดว่าใกล้จะลาโรงแล้ว สนุกมากครับ หากกลัวไม่เข้าใจเรื่อง ก็เช่าภาค 1 มาดูก่อนได้ครับ รับรองไม่ผิดหวังครับ
แล้วคุยกันใหม่นะครับ ขอบคุณมากครับที่สละเวลาอ่าน
ราตรีสวัสครับ
แก้ไขเมื่อ 09 ก.พ. 52 10:44:44
ตอนที่ 2 จากว่าที่ด็อกเตอร์มาเป็นเซลล์แมน อะไรจะเกิดขึ้น!!! (y-exec)
อืม... สีลม...
