การเป็นเจ้าของธุรกิจ ย่อมต้องมีหัวใจของนักขายเป็นทุนเดิม ดังนั้น เมื่อยิ่งอยู่ในตำแหน่งที่่สูงสุดขององค์กร สิ่งหนึ่งที่เจ้าของธุรกิจต้องปฏิบัติก็เห็นไม่พ้นการติดต่อกับหัวของคู่ค้า หรือ คนที่สามารถตัดสินใจได้ ไม่ใช่ตัวชงเรื่อง แต่เพื่อให้ได้คำตอบที่เร็วที่สุดว่า ใช่ หรือ ไม่ จะได้จัดสรรเวลาในการดำเนินงานต่อไป...
ความสำเร็จทางการค้าขึ้นอยู่กับการสังเกตุ และ รู้ได้หรือไม่ว่าคนที่เรากำลังคุยอยู่นั้นมีสิทธิในการตัดสินใจมากน้อยเพียงใด
พ่อแม่ พาลูกไปซื้อของเล่น ใครควรจะเป็นคนที่คุณให้ความสำคัญมากที่สุด ความต้องการของเด็ก หรือ ความต้องการของผู้ใหญ่... พนักงานคนหนึ่งให้บริการกับเด็กเพื่อตอบสนองในสิ่งที่เด็กต้องการอยู่เป็นประจำ เพื่อให้เขาได้ทราบถึงวิธีเล่น และ ความสนุกที่จะได้รับจากการเล่นเครื่องเล่นนั้น กับ พนักงานอีกคนที่ให้บริการกับเด็กเพียงเล็กน้อยแต่เข้าไปคุยกับพ่อแม่ผู้ปกครองถึงความต้องการของพ่อแม่ว่าเขาต้องการซื้อของเล่นลักษณะใดให้ลูกของเขา ซึ่งก็จะโน้มน้าวเด็กให้อยากได้ของเล่นตามที่พ่อแม่ต้องการ คุณคิดว่าใครมีโอกาสที่จะขายสินค้าได้มากกว่ากัน
แน่นอนว่า ของเล่นเป็นสิ่งที่เด็กต้องการ แต่ผู้ชำระเงิน กลับเป็น พ่อแม่ ทั้งนี้ การจับจุดให้ได้ถึงคนตัดสินใจซื้อจริงๆ จึงต้องสังเกตุให้แน่ชัดว่า บางครอบครัวต้องการให้ลูกเลือกในสิ่งที่ตนเองอยากได้ แต่บางครอบครัวต้องการเลือกของที่ดีและมีประโยชน์กับลูกๆ เมื่อสิ่งแวดล้อม และ แนวคิดของแต่ละครอบครัว แตกต่างกัน การที่จะปิดการขายก็ย่อมแตกต่างกันไปแล้วแต่ลักษณะของครอบครัวนั้นๆด้วย
ผมเคยเสนอ กลยุทธ์ฆ่าผู้วางแผน ( http://www.bloggang.com/viewblog.php?id=wbj&group=8&date=11-05-2005&blog=1 ) ไว้ซึ่งเป็นแนวคิดในเรื่องของ สามก๊ก ซึ่งถ้าผู้ประกอบการสามารถนำมาประยุกต์ใช้ได้จริงก็จะเข้าใจในสิ่งที่ผมกำลังจะกล่าวถึงต่อไป
เจ้าของกิจการมีหน้าที่ที่ต้องรับผิดชอบหลายอย่าง ดังนั้นหากสามารถหาคนที่ตัดสินใจได้ และ ได้คำตอบว่า ใช่ หรือ ไม่ใช่ โดยใช้เวลาที่น้อยที่สุด ก็เท่ากับว่าจะมีเวลาในการทำงานอย่างอื่นได้มากขึ้น นี่จึงเป็นจุดที่เจ้าของกิจการจึงควรที่จะสร้างให้มีในตน
การมองว่า ใคร เป็นผู้มีอำนาจการตัดสินใจนั้น อาจจะต้องใช้วิธีการสังเกตุค่อนข้างมากสักหน่อย ซึ่งถ้าคุณสังเกตุให้ดีคุณจะพบคนที่เป็นหัวใจในเรื่องต่างๆ อย่างง่ายดาย พวกเขามักมีคุณลักษณะที่โดนเด่น เช่น การเดินนำหน้าคนอื่น โดยคนอื่นๆยินยอมที่จะเดินตาม, การมีลักษณะการเดินอย่างมั่นใจ เหมือนโลกทั้งโลกเขาตกอยู่ในมือเขาแล้ว, คนที่มีการให้ความคิดเห็นครั้งใด ก็จะมีคนฟังอย่างตั้งใจทุกๆครั้ง สิ่งเหล่านี้เป็นเพียงพฤติกรรมที่แสดงออกมาเท่านั้นว่าเขาอาจจะเป็นคนที่มีอำนาจจริงๆในการตัดสินใจก็ได้
สภาพภายนอกอาจจะหลอกให้เราหลงทางได้ เพราะ คนที่มีอำนาจตัดสินใจ อาจจะไม่ใช่คนที่มีอิทธิพลต่อการตัดสินใจของคนส่วนใหญ่ ซึ่งคนทั้งสองประเภทมีลักษณะต่างกัน แต่คนๆเดียวก็สามารถมีได้ทั้งสองลักษณะด้วยก็มี ดังนั้น จึงต้องแยกแยะให้ออกว่า ใครที่มีอำนาจตัดสินใจเด็ดขาด และ ใครที่มีอิทธิพลต่อการตัดสินใจของคนส่วนใหญ่ เพื่อที่จะติดต่อได้อย่างตรงเป้าหมายที่ต้องการมากที่สุด
ในทำนองเดียวกัน เจ้าของกิจการก็ต้องสอดส่องให้เห็นถึงพนักงานในองค์กรว่าแต่ละคนมีคุณลักษณะของเขาเองอย่างไร เพื่อดึงเอาศักยภาพของพนักงานมาใช้ได้อย่างเต็มที่ หรือ การเข้าไปคุยกับหัวโจกเพียงคนเดียวอาจจะทำให้สถานการณ์เปลี่ยนไปในทิศทางที่ดีขึ้นก็ได้
แต่เมื่อรู้ว่าสิ่งที่ทำไปนั้นไม่ได้ผลอะไร หรือ หาคนที่เป็นคนตัดสินใจไม่ได้จริงๆ บางคนก็ไม่อยากเสียเวลาที่จะค้นหาก็จะไปทำงานอื่นๆต่อ แต่บางคนเสียเวลาในการค้นหานานเกินไป ซึ่งก็จะทำให้เสียลูกค้ารายอื่นๆก็ได้ ดังนั้น ความสมดุลย์ของการสังเกตุ การหาข้อมูลของลูกค้า หรือแม้นข้อมูลของพนักงาน จึงต้องทำอย่างต่อเนื่องและหาแหล่งข้อมูลที่เชื่อถือได้ หรือ อาจจะสร้างหน่วยสอดแนมขึ้นมาเพื่อทำให้เจ้าของกิจการมีข้อมูลในการตัดสินใจมากที่สุดเท่าที่จะเป็นไปได้ ทั้งนี้ก็เพื่อประโยชน์กับ เจ้าของกิจการเองทั้งสิ้น...
.=.^.=.^.=.^.=.^.=.^.=.^.=.^.=.^.=.^.=.^.=.^.=.^.=.^.=.^.=.
บทความก่อนหน้านี้
แนวความคิดธุรกิจ - กายกรรมหมุนจาน
http://www.pantip.com/cafe/silom/topic/B7552766/B7552766.html
แก้ไขเมื่อ 04 มี.ค. 52 10:37:06
แนวความคิดธุรกิจ - คุยกับคนที่ตัดสินใจได้ [บทความ]
