ความคิดเห็นที่ 1 เรียน เจ้าของกระทู้ที่รัก (ชื่อของคุณอ่านยากจัง...เลยต้องขึ้นต้นด้วยอย่าง นี้....) ก่อนอื่น  คุณต้องเข้าใจการจ่ายค่าตอบแทนที่บริษัทมอบให้กับเซลส์ก่อน   ไม่ว่าจะขายสินค้าอะไร  ถ้าบุคคลคนนั้น ทำหน้าที่ขาย  เขาต้องออกไป ขาย  หรือพยายามทำให้ลูกค้าของสินค้าของร้านคุณให้ได้  ไม่ว่าเซลส์คน นั้นจะหล่อ  จะสวย  จัมีความรู้ระดับปริญญาโทหรือดอกเตอร์  ถ้าเขามีความ รู้สุดยอด  บริการลูกค้าชั้นหนึ่ง  แต่เขา "ขายไม่ได้เลย"  เราก็เปลี่ยนหน้าที่ ให้เขาเป็นฝ่ายสนับสนุน  ฝ่าย PR ฝ่ายลูกค้าสัมพันธ์ หรือให้ออกไปเลย..... ห้ามเรียกว่า "เซลส์แมน" เป็นอันขาด ดังนั้น  เขาต้อง "ขายให้ได้"  และ  "ยอดขาย"  ของเขาจะเป็นตัวกระตุ้นการ ทำงานของเซลส์  ซึ่งจะว่าในอันดับต่อไป............. มีอีกอย่างหนึ่ง  คือ  เซลส์จำเป็นที่ต้องใช้รถเพื่อติดต่อลูกค้าให้ทันการ   การจะไปนั่งรถเมล์  หรือเดินขายต๊อกแต๊กอยู่นั้นมันไม่ทันกินแล้ว  ดังนั้น เขาต้องใช้รถ  ต้องใช้โทรศัพท์ "เพื่องานขาย" ของเขามากกว่าเสมียน พนักงานอื่นๆ ซึ่ง บริษัทก็เห็นใจ  จึงออกเป็นบางส่วนให้เขา ดังนั้น  คุณจะเห็นได้ว่า  รายได้ของเซลส์จะมาจาก 3 ส่วน คือ 1. Commission หรือเปอร์เซ็นจากยอดขาย 2. Basic Salary หรือเงินเดือน และ 3. ค่าใช้จ่ายที่เซลส์จำเป็นต้องควักกระเป๋นออกไปนอกเหนือจากพนักงาน คนอื่น ทั้งสามอย่างนี้  ล้วนแต่มีความสัมพันธ์กันในการจูงใจให้พนักงานขายทำงาน ให้แก่บริษัท  และต้องการให้เซลส์อยู่นานๆ  เพราะการเปลี่ยนเซลส์บ่อยๆ นั้น  เป็นการค่าใช้จ่ายที่สูงที่สุดในบริษัท ทีนี้  เรามาดูกันที่ละอย่าง  และหลักการจัดสรรเงินส่วนต่างๆ ให้แก่เซลส์ 1.  ค่าคอมฯ  ถ้าเป็นสินค้าที่ขายยาก  หรือสินค้าที่ได้กำไรสูง  หรือสินค้าที่ ต้องอาศัยฝีมือของพนักงานขายเป็นหลัก  ส่วนมากเราก็มักจะให้ค่าคอมฯ สูง  เช่น อาจจะเป็น 1% 2% 3% 4% 5%  ถึง 10% ของยอดขาย (แต่ตอน นี้ไม่ค่อยมีแล้ว  สมัยลุงขายเมื่อ 40 ปีที่แล้ว  สินค้าบางตัวขายได้ถ้าขาย ได้ จะได้คอมฯ ถึง 10%) ค่าคอมฯ นี้ จะจ่ายเมื่อเก็บเงินจากลูกค้าได้แล้วเท่านั้น  แต่ก็มีหลักอีกว่า   ถ้าขายได้ง่ายๆ แต่คนติดตั้ง  พนักงานหลังการขายต้องทำงานหนัก  บางทีก็ จะมีการหักค่าคอมฯ ของเซลส์เป็นการจ่ายโบนัสพิเศษให้กับพนักงานบริการ หลังการขายก็มี อย่าลืมนะครับว่า  เป็นเซลส์นั้น  จะไม่มีการจ่ายโบนัส  (เพราะได้ค่าคอมฯ จากการขายไปแล้ว)  ดังนั้น  เมื่อพนักงานอื่นๆ เขามีโบนัสกัน 2 - 3 เดือน ตอนปลายปี (หากบริษัทมีกำไร)  เซลส์ก็จะมาทำหน้าละห้อยขอโบนัสกับ เขาด้วย  (ทำเป็นลืมว่าตัวเองรับค่าคอมฯ ไปหมดแล้ว) ดังนั้น  บางบริษัทฯ จึงหักค่าคอมฯ ได้ เศษหนึ่งส่วนสี่ (หรือเท่าไหร่ก็ได้)  สมมุติว่าได้ค่าคอม 10000.- ก็จ่ายให้ เซลส์เพียง 7500.- อีก 2500.- เก็บเอาให้จ่ายสิ้นปี  เพื่อประโยชน์หลาย ประการคือ 1.  ในกรณีที่เซลส์ขายได้ดี และภาษีที่หักไว้ ณ ที่จ่ายไม่พอ  ก็จะได้ใช้เงิน ที่หักไว้นี้เอาไปจ่ายได้ 2.  ในกรณีที่ต้องการปรับเซลส์ เช่น เอาสินค้าไป Demo แล้วเกิดชำรุดเสีย หาย  ก็ใช้เงินตัวนี้หักได้ และ 3.  เพื่อหลอกให้เซลส์ดีใจเล่นว่า  "ข้าก็มีโบนัสเหมือนกัน...." เดี๊ยว...ลุงขอพักไปนอนสักพัก  ตื่นมาจะมาเล่าเรื่องการจ่ายค่าตอบแทนให้ ฟังต่อ ดังนั้น  การที่คุณถามมาบรรทัดเดียว  แต่ลุงต้องตอบเป็นสิบๆ บรรทัดนั้น   เพราะมันไม่ใช่อยู่ที่แค่คอมฯ เพียงตัวเดียว  ที่จะกระตุ้นยอดขายได้  มันขึ้น อยู่กับค่ารถ  ค่าใช้จ่าย  ค่าอื่นๆ ที่เราจัดสรรให้เซลส์เพื่อให้เขาทำงานอย่าง เต็มกำลังความสามารถ เดี๋ยวมาต่อนะครับ  ส่วนตอนนี้  ใครจะถามอะไรมาก็ได้  นานๆ จะมีคนถาม เป็นเรื่องเป็นราวซะที  ลุงจะทำเฉยเสียก็เสียชื่อ "ลุงแอ็ด ณ สีลม" หมดนะซีครับ (แก้คำผิดครับ) แก้ไขเมื่อ 19 พ.ค. 52 15:11:12 จากคุณ : ลุงแอ็ด - [ 19 พ.ค. 52 15:08:11 ]

ความคิดเห็นที่ 2 ปูเสื่อ นั่งคอยลุงแอ็ดค่ะ ขอบคุณเจ้าของกระทู้ที่ถามคำถามได้น่าสนใจมากค่ะ ^_^ จากคุณ : สาวน้อยร้อยแปด - [ 19 พ.ค. 52 15:35:22 ]

ความคิดเห็นที่ 3 มารออ่านด้วยค่ะ จากคุณ : ภูตจิ๋ว - [ 19 พ.ค. 52 16:57:32 ]

ความคิดเห็นที่ 4 มาเก็บเกี่ยวความรู้ด้วยคน จากคุณ : byonya - [ 19 พ.ค. 52 17:09:41 ]

ความคิดเห็นที่ 5 อ้าว.....สวัสดีครับ คุณสาวน้อย...ไม่ได้เจอกันตั้งนาน สบายดีนะครับ  เห็น มานั่งจับจองสถานที่  จึงขอทักทายซะหน่อย เรื่องคอมฯ ยังไม่หมดนะครับ  ยังมีเรื่องที่จะต้องคุยกันอีกมากเหมือนกัน   การจะให้คอมฯ มาก  คอมฯ น้อย  หรือไม่ให้เลย  ก็แล้วแต่ว่า "สินค้าของ คุณนั้น...ใช้ความสามารถของเซลส์มากน้อยเพียงใด"  ถ้าเป็นสินค้าที่ติด ตลาดอยู่แล้ว  ผูกหางหมาก็ขายได้แล้ว  ก็ไม่จำเป็นต้องให้คอมฯ แก่เซลส์ ไปให้เมื่อยตาตุ่มทำไม  ยังไง  ยังไง  ลูกค้ามัน (ขอโทษ...ต้องใช้คำว่า... เขา) ก็ต้องซื้ออยู่แล้ว แต่ถ้าสินค้าของคุณไม่มีใครรู้จักเลย  เซลส์ต้องพูดกันจนน้ำลายหมดเป็น ปี๊ปๆ จึงจะขายได้  เมื่อเขาขายได้  ก็แสดงว่าเขามีความสามารถ  ก็ต้องให้ กำลังใจกันหน่อย  และ  การให้กำลังใจที่เป็น Basic ที่สุด  ไม่ใช่มีแต่ลม ปากอย่างเดียว  ก็คือการให้รางวัลเป็นตัวเงินด้วย ซึ่งเรียกว่า คอมฯ นั่นเอง ที่นี้นอกจากความดังของสินค้าแล้ว  เรื่องเขตการขาย  และประเภทของ ลูกค้าที่แตกต่างกัน  ก็จะทำให้เราให้คอมฯ เซลส์ไม่เหมือนกันถึงแม้จะขาย สินค้าชนิดเดียวกัน  เช่น  ขายคอมพิวเตอร์  หากขายให้เอกชน  อาจจะมี คอมฯ ให้สัก 2% ต่อยอดขาย  แต่ถ้าไปขายให้หน่วยงานราชการ  เขาขาย กันเป็นโปรเจค  ขายกันทีหนึ่งเป็นร้อยเป็นพันเครื่อง  คอมฯ ก็อาจจะลดลง มาเหลือ 0.5%  แต่ให้ค่า Entertain เป็นกอบเป็นกำ  ดูแล ปูเสื่อกันเต็มที่ ไปเลยจึงจะขายได้  หรือขายให้เอเย่นส์  ก็จะให้คอมฯ ไม่เท่ากับการขายให้ กับเอกชนโดยทั่วไป ดังนี้เป็นต้น เรื่องค่าคอมฯ ยังมีรายละเอียดอีกมากมายจุกจิก  ที่สำคัญคือ  คุณต้องบวก เข้าไปในมาจิ้นของสินค้า  ถือเป็นต้นทุนผันแปรตัวหนึ่ง  และอยู่ในอัตราที่ แข่งขันกับตลาดได้  มันไม่มีประโยชน์อะไรที่จะให้คอมฯ เซลส์ถึง 5% แต่ ทำให้ราคาโด่งฟ้าไปถึงใหนๆ  ราคาสู้เขาไม่ได้  ก็ขายไม่ได้เหมือนกัน ที่นี้มาเรื่องที่สอง  คือเรื่อง Basic Salary  อันนี้ ก็ให้ตามวุฒิธรรมดา  อาจจะ ต่ำกว่าวุฒินิดหน่อยก็ไม่ว่าอะไร  แต่อย่าต่ำจนน่าเกลียด  เพื่อนฝูงถามว่าได้ เงินเดือนเท่าไหร่  เขาจะได้ยืดอกพูดได้โดยไม่ละอายแก่ใจ  ว่าได้ทำ งานอยู่กับบริษัทที่มีเงินเดือนพอใช้  แต่เซลส์ที่ดี  เขาไม่ค่อยเกี่ยงงอนเรื่อง เงินเดือนกันสักเท่าไหร่  ส่วนมากเขาจะดูกันที่ยอดขายและคอมมิชชั่น เรื่องตัวที่สาม ก็เป็นเรื่องค่าใช้จ่ายเกี่ยวกับค่ารถ  ค่าโสหุ้ยรถ  ค่าโทรศัพท์ มือถือ  อันนี้อย่าสร้างเป็นวัฒนธรรมว่า "เป็นรายได้" ของเซลส์  ต้องให้เขา ถือว่า  เป็นค่าใช่จ่ายที่บริษัทออกให้เขาส่วนหนึ่ง  การที่จะไปออกให้ทั้ง หมดก็ทำไม่ได้  เพราะไม่รู้ว่าเขาใช้น้ำมันขับรถไปหาลูกค้ากี่ลิตร  ไปหาสาว กี่ลิตร  โทรศัพท์คุยกับแฟนกี่นาที  โทรหาลูกค้ากี่ครั้ง  ก็เลยเหมาจ่ายกัน ไป แต่พอไป  ถ้ามีอะไรเปลี่ยนแปลงไป  บริษัทก็จะจัดการให้ตามเหมาะ สม  แต่ส่วนใหญ่บริษัทก็ไม่ได้อธิบายให้เซลส์ฟัง  เซลส์ก็เลยเหมาเอาว่า เป็น "รายได้" ไปทั้งหมด ที่นี้  มาถึงคำถามของคุณ  ที่ว่า  "ทำอย่างไร  จึงจะให้เซลส์ขยันทำยอด  .... ซึ่งความจริง  คุณก็ได้ตอบปัญหาของตัวเองอยู่แล้ว  เพราะการที่คุณ บอกว่า...."เพราะรายได้ที่ให้ไว้ข้างบน (หมายถึง Basic Salary, ค่าเบี้ยเลี้ยง, ค่าโทรศัพท์, ค่ารถ  ค่า Entertain) ก็อยู่ได้สบาย ๆ แล้ว"....ในเมื่อเขาอยู่ สบายอยู่แล้ว  และคุณไม่มีอะไรจะไปจูงใจเขา  หรือให้เขาพยายามทำยอด เพื่อให้ก้าวหน้าขึ้นไป.....เขาจะทำไปเพื่ออะไรกัน ที่สำคัญ  และเป็นตัวกระตุ้นให้เซลส์ทำงาน  ก็คือ  "Quota Sales"  เซลส์ ของคุณรู้หรือไม่ว่าต้องทำ Quota Sales   โควต้าที่ดีนั้น  จะต้องตั้งให้เซลส์พอจะกระโดดถึง  เหมือนกับเราเอาไม้วาง ใว้แล้วให้เซลส์เหยียดมือขึ้นไปให้สุดแขน  แล้วเอาไว้วางไว้สูงกว่าระดับที่ สุดแขนนั้นสักหนึ่งคืบ  ลองให้เซลส์เขาแล้วกระโดด  กระโดดให้สุด  แล้ว มือก็จะแตะกับโควต้าพอดี นั่นก็คือการวางโควต้าทีดี  ไม่ใช่โควต้าต่ำแค่เอว  หรือแหงนคอจนสุดท้อง ฟ้าแล้วก็ยังเอื้อมไม่ถึง  การวางโควต้าให้เซลส์เป็นสิ่งที่สำคัญประการหนึ่ง ซึ่งจะต้องมีการคำนวน ปรับเปลี่ยนให้เหมาะสม  จูงใจเพื่อให้เกิดการ ท้าทาย  และเอาชนะ  ถ้า 6 เดือน  เขาแตะไม้ที่แขวนเป็นราวนั้นได้ทุก ครั้ง  เราก็ให้รางวัลจูงใจเขาสักหน่อย  แล้วก็กระเถิบไม้นั้นให้สูงขึ้นอีก นิด  ให้เขากระโดต่อไป  การจูงใจ  ต้องทำอย่างนี้  บริษัทของคุณได้มีผู้ดู และทำเรื่องนี้อย่างจริงจังหรือไม่ แต่ถ้าเซลส์เกิดขึ้เกียจ  อะไรก็ได้ดีอยู่แล้ว  โควต้าก็ไม่สนใจ  ทำงานไป โดยไม่สนใจโควต้าที่บริษัทตั้งให้  เขารู้ไหมว่า  อนาคตของเขาจะเป็นอย่าง ไร   เขาจะต้องโดนตักเตือนเป็นลายลักษณะอักษร  และถ้าไม่ปรับปรุงตัว อีก  ไม่ได้โควต้าอีก 3 เดือน....ออก....ครับ  ออกลูกเดียว บริษัทของคุณมีนโยบายอย่างนี่หรือไม่  หรือใครได้โควต้าก็ดี  ไม่ได้ก็ไม่มี อะไรเกิดขึ้น  อย่างนี้เขามีแรงจูงใจที่จะทำงาน "อย่างอาชีพเซลส์"  ได้ อย่างไรกัน ที่ลุงเสนอมานี้  เป็น Basic ของการบริหารงานขาย  ที่ Sales Manager ทุก คนต้องเข้าใจ  และทำให้ได้  เพราะถ้าไม่ได้  ตัว Sales Manager นั่นแหละ จะโดน "ใบเตือน" คนแรก ลุงแอ็ดหวังว่า  ที่ได้สาธยายมานี้  คงจะตอบปัญหาของคุณได้ตามสมควร   และหากมีท่านใด  ที่มีปัญหาอะไรก็ถามมาได้นะครับ  ลุงแอ็ดยินดีเสมอ แก้คำผิดครับ แก้ไขเมื่อ 19 พ.ค. 52 18:17:13 จากคุณ : ลุงแอ็ด - [ 19 พ.ค. 52 17:29:31 ]

ความคิดเห็นที่ 6 โอ้วว มีความรู้เพิ่มขึ้นมากเลยคะ ขอบคุณคะ จากคุณ : มาแอบอ่าน (fight for future) - [ 19 พ.ค. 52 18:52:37 ]

ความคิดเห็นที่ 7 ขอบคุณมากเลยครับ มีประโยชน์มากจริงๆ จากคุณ : ยกกระดก - [ 19 พ.ค. 52 20:33:40 ]

ความคิดเห็นที่ 8 เข้ามา้เก็บความรู้ครับ แหม นานๆ ลุงแอ๊ด จะตอบ จากคุณ : pinestand - [ 19 พ.ค. 52 21:56:05 ]

ความคิดเห็นที่ 9 ตามประสบการณ์ผม บริษัทส่วนใหญ่ จัดกันเรื้องนี้แบ่งเป็นสองแบบที่แตกต่างกันครับ แบบที่ลุงแอ๊ดบอกข้างต้น มักจะเป็นบริษัทที่ ซื้อมาขายไป ไม่ได้มีผลิตภัณฑ์เป็นของตัวเองเสียส่วนใหญ่ อีกวิธีหนึ่งซึ่งเป็นที่นิยมสำหรับบริษัทที่ขายผลิตภัณฑ์ของตนเอง เค้ามักจะใช้วิธีคิด แบบนี้ครับ 1. กำหนด ยอดขาย ว่าตำแหน่งนี้ ดูแลอนาเขตและโพรดัคแบบนี้ควรขายได้เท่าไหร่ ซึ่งการกำหนดนี้จะต้องสมเหตุสมผลกับเป้าหมายบริษัท.. และเศรฐกิจการเติบโต ของธุรกิจนั้นๆ 2. กำหนดรายได้ หากขายได้ถึงเป้า ว่าควรมีรายได้เท่าไหร่ถึงจะจุงใจ... 3. กำหนดสัดส่วนการจ่ายเพิ่มเติมสำหรับยอดขายที่เกินเป้า เช่น ยอดขายต่อปี ควรจะได้ 40 ล้านบาท ต่อคน ต่อปี ต่อ โพรดัค บริษัทคำนวนแล้วจะจ่ายรายได้ให้เซล 5% ดังนั้นหากเซลคนนี้ทำยอดถึงเป้า จะได้รายได้ 2 ล้านต่อปี แต่จะมีแต่คอมมิสชั่นอย่างเดียว เดี๋ยวเซลไม่มีข้าวกิน จึงแบ่งออกมาเป็นเงินเดือนให้ 50% และคอมิสชั่นอีก 50% ดังนั้นเซลได้เงินเดือนปีละ 1 ล้านบาท คิดเป็นเดือน เดือนละ แปดหมื่นกว่าบาท และคอมมิสชั่นคิดคามเรทอีก 1 ล้านบาท ก็เทียบบัญญัตไตรยางง่ายๆ ว่า ขายได้ 40ล้าน จ่าย 1 ล้าน ขายได้เท่าไหร่ก็จ่ายตามสัดส่วนกันไป... ราวๆนี้นะครับ ส่วน % ที่จะให้เป็นรายได้ของ sales ก็แตกต่างกันไป โพรดัคที่ต้นทุนต่ำๆ กำไรเยอะๆ ก็ให้ได้เยอะ โพรดัคที่ต้นทุนสูงๆกำไรน้อยลง ก็คิดให้น้อยลงตามสัดส่วนไป จริงๆ ยังต้องมีการคิดค่าคอมมิสชั่นของ เซลเมเนเจอร์ กะระดับผู้บริหารที่สูงๆขึ้นไปอีกว่าควรได้อย่างไรครับ... สำหรับการคิดแบบนี้ ส่วนใหญ่เซลไม่มีโบนัสครับ เพราะบริษัทไม่ได้เก็บไว้เลย จากคุณ : MESMERIC - [ 19 พ.ค. 52 23:39:27 ]

ความคิดเห็นที่ 10 ขอบคุณมาก ๆ ค่ะ ลุงแอ็ด และ คุณ MESMERIC ได้แนวคิดและกรอบในการทำแล้วบ้างพอสมควรค่ะ ( รายละเอียดลึก ๆ ยัง งง ๆ อยู่บ้างคะ ) จากคุณ : จขกท. (O4k0iyL-36) - [ 20 พ.ค. 52 10:55:53 ]

ความคิดเห็นที่ 11 "เบี้ยเลี้ยง , ค่าน้ามัน , ค่าโทรศัพท์   พวกนี้จะได้เท่า ๆ กันทุกเดือนค่ะ"  หากไม่ได้เป็นการจ่ายแบบมีเงื่อนไข  ค่าใช้จ่ายจะถูกรวมเข้าไปในเงินเดือนเพื่อคำนวณ ค่าชดเชย นะครับ  และหากอยู่ดี ๆ จะไปปรับลดก็จะผืดเงื่อนไขสภาพการจ้างนะครับ  ขอให้ระวัง จึงแจ้งมาเพื่อพิจารณา จากคุณ : Paniti P (Paniti P) - [ 21 พ.ค. 52 19:23:07 ]

ความคิดเห็นที่ 12 เก็บเข้าคลังให้นะคะ ได้ความรุ้ดีค่ะ จากคุณ : Baby Bean - [ 23 พ.ค. 52 20:16:22 ]

ความคิดเห็นที่ 13 ขอบคุณมากครับ จากคุณ : โคโร่ - [ 24 พ.ค. 52 10:37:29 ]