 |
ความคิดเห็นที่ 14 |
Close Sales
หลังจากเหตุการณ์ค่อนข้างสงบลง ( กลัวใจจริง ๆ มันจะสงบจริงไม๊) ผมก็นัวเนียกับงานที่คั่งค้าง กลับบ้านมาแต่ละวันก็ เหมือนหมดพลัง จนในที่สุดก็มาถึงวันหยุด เรามาต่อเรื่องสุดท้ายของหน้าที่พนักงานขาย (ใหม่) กันครับ
Close Sales การปิดการขาย
ผมย้อนนิดนึงก่อน จากกระบวนการทำ Lead Generation , Lead Qualification ซึ่งผมแชร์ไว้ก่อนหน้านี้ ลองสังเกตุดูนะครับ ว่ากระบวนการดังกล่าวต่างมีความสำคัญและเกี่ยวข้องกับ กระบวนการที่เหลือ ขาดอย่างใดอย่างหนึ่ง จะสร้างผลกระทบกับ การปิดการขายทันที ( หรือกระทบกับผลลัพธ์ในการขาย ก็คือยอดขาย )
สรุปความหมาย Lead Generation ก็คือ การสื่อสารไปยังลูกค้า เพื่อทำให้เกิดการสนองตอบจากลูกค้าในสินค้าและบริการ ในทางใดทางหนึ่ง ผมเน้นว่าต้องเกิดการสนองตอบจากลูกค้า เพราะไม่เช่นนั้น ก็จะกลายเป็นการสร้างแบรนด์ให้เกิดการรับรู้ไป แต่ไม่ได้บอกเลยว่า HOW TO BUY ?
มันเป็นกิจกรรมทางการตลาดซึ่งคุณคงเคยพบประสบกันมาแล้ว เช่น การแจกแผ่นพับใบปลิวในการบู๊ต การทำตลาดทาง Email Marketting การจัดงานสัมนา ฯลฯ ซึ่งสิ่งที่เราจะได้รับก็คือรายชื่อลูกค้า แล้วนำมา Qualify กันต่อไป การตรวจสอบคุณสมบัติก็จะมาทำงานต่อ โดยวิธฺการอย่างใดอย่างหนึ่ง การสัมภาษณ์ทางโทรศัพท์ เข้าพบรวมให้ข้อมูลเพิ่มเติม ซึ่งตามมาด้วยการ Prove Of Concept , Testing , Demo ( แล้วแต่จะเรียก ) ซึ่งที่ตามมาหลอกหลอน นักขายตลอดทาง ก็คือ ข้อโต้แย้งจากลูกค้าซึ่งมีหลายแบบยาวเหยียด เขียนยังไงก็ไม่หมด เช่น
ทำไมผมถึงต้องซื้อกับคุณ ( โหยอันนี้ครอบจักรวาล )
คุณพนักงานขายจะดูแลฉันได้ดีจริงหรือป่าว (เห็นเดี๋ยวลาออกเดี๋ยวเปลี่ยนคน )
สินค้าของบริษัทคุณดีจริงหรือ แล้วบริการหลังการขายหล่ะ
ราคาที่แตกต่างกันของสินค้าของคุณกับคู่แข่ง
????????????????????? ยังมีอีกเยอะ
การปิดการขายจะไม่เกิดขึ้น ถ้าพนักงานขายตอบข้อโต้แย้งลูกค้าไม่ได้ หรือถ้าโกหก ตลบแตลง เพื่อให้ขายได้ หลาย ๆ ครั้งเราจะพบว่า ปัญหาจะตามมาสารพัด ซึ่งประเด็นนี้ต้องระวังครับ การทำยังไงก็ได้ให้ลูกค้าซื้อ ไม่ใช่วิธีการที่ถูกต้อง มีเทคนิคการปิดการขายเยอะแยะ การทดลองปิดการขาย การปิดการขายแบบทึกทัก ( ปุ๊บปั๊บอยู่ดี ๆ จะปิด ยังไม่ทันที่ลูกค้า จะตกลงเลย คุ้น ๆ ไม๊ครับ ? ) แต่ผมอยากจะบอกคุณว่า ผมเกลียดการถูกปิดที่สุด ทำไมผมถึงต้องถูกปิด ทำไมผมไม่สามารถเห็นคุณค่า หรือตัดสินใจซื้อได้ด้วยตัวเอง ทำไมการขายไม่เกิดขึ้นเพราะการตกลงปลงใจของลุกค้าเอง คุณลูกค้าครับนอกจากข้อสงสัยเรื่อง ............... ( ซึ่งผมได้ให้ข้อมูลไปแล้ว ) ยังมีเรื่องอื่นๆ ที่ concern อีกหรือเปล่าครับ ?
เทคนิคการขายแบบที่เราเรียน ๆ กันมาในความเห็นส่วนตัวผม คงจะเหมาะกับลูกค้า จากประเภท Consumer, Retailing มากกว่า กลุ่มลูกค้าองค์กร, B2B สาเหตุก็เพราะมีความซับซ้อนมากกว่าในกลุ่มลูกค้าแบบหลัง
การปิดการขายคือการเริ่มต้นความสัมพันธ์ที่แท้จริงกับลูกค้า ไม่ใช่การสิ้นสุด ขอให้เพื่อนพนักงานขายใหม่ ระลึกไว้ครับ
ผมแชร์เรื่องการปิดการขายไปพลางก็มี หลายอย่างอยู่ในความคิด อะไรนะที่มีผลกระทบกับการปิดการขาย โดยเฉพาะกับพนักงานขายใหม่
1.อันดับแรกเลย Trusted พนักงานขายใหม่ย่อมมีน้อยกว่า ซึ่ง Trusted กลับเป็นสิ่งที่สำคัญที่สุด ถ้าคู่แข่งของคุณมี Trursted แต่คุณมีน้อยกว่าหรือไม่มีแล้วหล่ะก็ เหนื่อยครับ แต่ผมมี Solution เพื่อแก้ปัญหาครับ ลองเปลี่ยนเป็นใช้ คุณสมบัติของสินค้าคุณเป็นตัวนำ ( Solution Approach, ให้สินค้าหรือบริการของคุณเป็นตัวนำ ) ขยายความคิดผมก็คือ สินค้าของบริษัทคุณอาจจะมี site referrence ที่ดี บริษัของคุณได้เคยขายและประสบความสำเร็จในการใช้งาน หรือ สินค้ามีความสามารถพิเศษที่คู่แข่งไม่มี และเป็นประโยชน์อย่างยิ่งกับลูกค้า จะช่วยลดข้อเสียเปรียบในเรื่อง Trusted ของคุณได้ Trust ต้องสร้างครับ ความเชี่ยวชาญในตัวสินค้า ความสัมพันธ์ส่วนบุคคล ความเชื่อถือที่ลูกค้ามีให้ต่อคุณ บริษัทของคุณ สินค้าของคุณ มีประเด็นมากมายที่ต้องพูดกันเรื่องนี้ ผมจะแตกประเด็นเรื่องนี้เพราะมันสำคัญมาก ๆ ครับ
2. อันดับที่สอง สิ่งที่พนักงานขายใหม่มีน้อยกว่า ก็คือ ความเป็นมืออาชีพ เมื่อไหร่ที่คุณต้องทำการปิดการขาย ขอให้คุณทำดังต่อไปนี้ครับ
- เก็บรายละเอียดให้ได้มากที่สุด แล้วนำมาวิเคราะห์ทุกเรื่องเกี่ยวกับ สินค้า ความต้องการของลูกค้า การรับประกันและบริการหลังการขาย ประโยชน์ที่ลูกค้าจะได้รับ (รวมประโยชน์ที่ลูกค้าจะได้รับมากกว่าจากคู่แข่ง) ฯลฯ
เตรียมตัวชี้แจง ให้ข้อมูล ในการปิดการขาย อย่างมืออาชีพ
- ดึงหัวหน้าคุณ รุ่นพี่คุณ เจ้าหน้าที่ ๆ เกี่ยวข้อง เป็นผู้ช่วยคุณในการปิดการขาย ( อย่าลืมให้ข้อมูล ความเป็นไปเป็นมา ในการติดต่อกับลูกค้ารายนั้น ให้เค้าด้วย) รวมทั้งอาจมีการ หารือปรึกษาก่อนที่คุณจะไปปิดการขาย หรือ ให้ หัวหน้าคุณนะแหละเป็นคนปิดการขายให้คุณ หรือสอนคุณ
3. อันดับที่สาม ที่พนักงานขายใหม่ควรจะต้องเตรียมตัวไว้ก็คือ การทำใจ ฮา ๆๆๆๆ อัตราการประสบความสำเร็จในการปิดการขาย ของพนักงานขายใหม่ ๆ จะต่ำ ถึงต่ำมาก ๆ เซลที่มีประสบการณ์ 15+ คนนึง ( ใครวะ) ยังไม่กล้ายืนยัน ความสำเร็จเกิน 50% เลย แต่สิ่งที่พวกมีประสบการณ์ต่างออกไปก็คือ ลูกค้าไม่ซื้อตอนนี้ อาจจะซื้อในอนาคต ไม่ซื้อสินค้าตัวนี้ เราจะไปขายสินค้าตัวอื่นได้ในอนาคต ไม่ซื้อเราแต่ไปซื้อคู่แข่งเพราะอะไร ?
คนพวกนี้เค้าจะเก็บเข้ากล่อง Memory ในกรณี Buffer ยังไม่ Overflow ( ศัพท์ IT ) คือเค้าจะเรียนรู้จากประสบการณ์ ซึ่งพนักงานขายใหม่ ๆ ยังไม่มี เพราะฉะนั้นคุณต้องพยายามให้ดีที่สุด ( เผื่อใจไว้นิดนีง) เพราะ มันไม่สำคัญหรอกว่าคุณขายได้ไม๊ ขายได้เท่าไหร่ แต่มันสำคัญที่คุณเรียนรู้อะไรบ้างมากกว่า ( ย้ำ ๆ ในช่วงแรก ๆ )
มุมมองหัวหน้างานหรือSales Manager ผมคิดว่าเค้าคาดหวังให้คุณเรียนรู้ นี่คือเหตุผลที่ทำไมเงืนเดือนคุณน้อย กว่าคนที่มีประสบการณ์ และเค้าจะคอยมองหาพัฒนาการบนตัวคุณ ภายในช่วงทดลองงาน , 6 เดือน 1 ปี ถ้ามีหัวหน้าคุณคนไหน เค้าตำหนิคุณ ทั้ง ๆ ที่คุณได้พยายามถึงที่สุดแล้ว ผมฟันธง โชะเด๊ะ ๆ เลยนะ ไอ้นี่ไม่ดีพอจะเป็นหัวหน้าคน ผมว่าส่วนมาก เค้าจะให้กำลังใจคุณ สอนคุณให้เรียนรุ้จากข้อผิดพลาด เพราะ ฟันธง โชะเด๊ ๆ เค้าผ่านประสบการณ์พวกนี้มาแล้วทุกคน
จบแล้วครับ Lead Generation, Qualify Lead, Close Sale หน้าที่หลักสำหรับพนักงานใหม่
คงไม่ลืมผมจะแตกประเด็น Trust ไปกระทู้อันใหม่ สำคัญสุดในชีวิตพนักงานขายแล้วครับ
| จากคุณ |
:
the blazer  
|
| เขียนเมื่อ |
:
29 พ.ค. 53 11:01:07
|
|
|
|
|
