 |
ความคิดเห็นที่ 9 |
 |
ผมก็เคยเจอเคสแบบนี้ ทำสินค้าประเภท ถังขยะกทม. คู่แข่งรายสำคัญคือ ศรีไทยซุปเปอร์แวร์ เขามีพร้อมกว่าทุกๆด้าน ทั้งเงินลงทุน ประสบการณ์ ทีมขายขนาดใหญ่ เครือข่ายสาขาภูมิภาค โรงงานขนาดใหญ่ 4 แห่ง ถ้าผมถอดใจ ไม่ลงมือทำ ก็ไม่มีการขาย ไม่มีรายได้ แต่ผมกลับมองว่าความพร้อมของเขาเป็นจุดอ่อนและมีขีดจำกัด นั่นคือต้นทุนการดำเนินการ และช่องทางการขาย ที่ทำให้เราสามารถเปลี่ยนเป็นจุดแข็ง และสามารถเพิ่มช่องทางการขายและการตลาดที่ดีกว่าแบบไร้ขีดจำกัด และสร้างข้อได้เปรียบในเชิงการแข่งขันได้ ในเรื่องต้นทุนได้
นักการขายหรือการตลาดมองเป็นเรื่องปกติ ซื้อน้อยก็ได้ส่วนลดน้อย
คิดว่าจะสู้คู่แข่งขันไม่ได้ในเรื่องราคา (ต้นทุนสินค้า) ถ้ามองในแง่ผู้ประ
กอบการ จะมองเป็นเรื่องจิ๊บๆ เพราะทุกสินค้าในตลาด เมื่อเริ่มต้นใหม่ๆ
ก็จะมีปัญหาแบบนี้ มีตัวอย่างมากมาย เช่น สมัยก่อน เจ้าของโรงงาน
ทำโรงงานรองเท้าแตะ เพื่อส่งออกไปขายยังถิ่นทุรกันการ ได้ส่งเซลส์แมน 2 คน ลงไปในตลาดซึ่งมีประชากรไม่น้อยกว่า 1 ล้านคน และเป็นเขตที่ไม่มีใครใช้รองเท้าแตะเลย ใช้เท้าเปล่าเดิน อีกคนก็มารายงานเจ้าของโรงงานว่า ผมไม่ไปหรอกครับที่นั่น เพราะไม่มีใครซื้อไปใช้หรอก ท่านควรหาสินค้าอื่นให้ผมไปขาย แต่เซลส์แมนอีกคนหนึ่ง มองเห็นโอกาสทางการตลาดอย่างมาก รีบรายงานว่า มันเป็นตลาดที่ใหญ่มากๆ ผมขอไปขายที่นั่น และจะทำยอดขายกลับมา ไม่ตำกว่า 100,000 คู่ หรือ 10% ของประชากร แสดงให้เห็นว่ามันมีมุมมองต่างกัน ทั้งเรื่องการขายและการจัดการ
จากเคสนี้ มีวิธีแก้ปัญหาคือ
1) ต้องเพิ่มยอดการสั่งซื้อ โดยใช้เทคนิคการเพิ่มยอดขาย อาจจะสร้างคู่ค้า
หรือตัวแทนจำหน่าย หรือผู้ใช้จำนวนมาก เข้ามามีส่วนร่วมในกิจกรรรม เช่น คาร์แคร์ ประดับยนต์ หรือช่องทางอื่นๆ เพื่อเพิ่มวอลุ่มการขาย ทำให้ได้ส่วนลดเพิ่มขึ้น แต่มาร์จินอาจจะไม่ดีเท่าทีควร ก็ไม่เป็นไร ถือว่าเป็นคู่ค้า มันยังมีช่องทางการขายอื่นๆ ที่ทำให้มีมาร์จิน และสร้างผลกำไรได้คือ ผู้ซื้อขั้นสุดท้าย แม้จะมีทุนน้อย การเจรจาต่อรอง ถ้าถูกนำมาใช้ ก็จะได้ประโยชน์จากทั้งผู้ซื้อและซัพพลายเออร์นำเข้า ช่องทางการขายทางเอ็นเตอร์เน็ทก็เป็นช่องทางทำเงินและรายได้อีกทางหนึ่ง ต้องค่อยๆเรียนรู้มันมีเทคนิคในการเพิ่มกลุ่มลูกค้าเป้าหมายได้
2) ของถูก ของแพง อย่าพึ่งกังวล ขอให้ขายให้ได้ก่อน นั่นคือเก็บเงินได้
ขายก่อนซื้อเข้ามา เริ่มใหม่ๆ อย่าซื้อเข้ามามาก ถ้ายังขายไม่ได้ เพราะมันจะมีภาระดอกเบี้ย+ความเสี่ยง
3) พอขายได้ มีกิจกรรมการขาย+การซื้อเกิดขึ้น ก็ค่อยๆเรียนรู้เทคนิคการลดต้นทุนให้ต่ำลง เช่น การลดค่าขนส่งโดยกระจายสินค้าในเส้นทางเดียวกัน ในรอบเดียวกัน ,การวิเคราะห์ลูกค้าเพื่อทำกำไร,การเลือกลูกค้า,การคัดเลือกซัพพลายเออร์,การเพิ่มประสิทธิภาพในระบบงานขาย จัดซื้อ จัดเก็บ,การขจัดส่วนลด และมีเทคนิคอื่นๆอีกมาก ต้องค่อยเรียนรู้และศึกษาหาหนทางต่อไป
4) พอธุรกิจเริ่มไปได้ มีกำลังซื้อเข้ามาในระดับหนึ่ง ก็อย่าละเลยหรือฟุ่มเฟือยต่อการใช้ทรัพยากรเหล่านี้ หรือซื้ออะไรที่ไม่จำเป็นเข้ามาในกิจการ เพราะมันจะเป็นภาระหนี้สิน
5) พอมีสินค้าและติดตลาดในระดับหนึ่งแล้ว ทำแบบที่หลายท่านแนะนำ
หาสินค้าอื่นๆมาขายพ่วง หลายรายการ และทำไปสักระยะหนึ่ง จะรู้ว่าสินค้า
ตัวไหนเป็นพระเอกในร้าน ทำสินค้าโปรดักส์แชมป์เปี้ยนขึ้นมา และใส่กิจกรรมทางด้านการตลาด ที่เน้นเรื่องกลยุทธ์ 4Cs แทนกลยุทธ์ 4P
และสื่อสารกับผู้ซื้อเป็นประจำ ทำให้ผู้ซื้อนึกถึงเราเป็นเจ้าแรกในตลาด
ถ้ามองหาสินค้าตัวที่เราขายนี้
ขั้นตอนสุดท้ายเมื่อกิจการถึงจุดที่ต้องขยายตัว การสร้างพันธมิตรระดับการค้า ทำให้ต้นทุนรวมต่ำลง เพิ่มขีดความสามารถในการแข่งขันได้
ลองศึกษาเรื่องวิธีการเข้ามาในตลาดของธนาคารต่างชาติ เช่น CTB bank without branch ด้วยความที่เขาไม่มีสาขา ไม่มีคน มีขีดจำกัดด้านการลงทุนซื้อสินทรัพย์ถาวร ไม่เหมือนกับธนาคารพาณิชย์ของไทยที่มีสาขาหลายร้อยแห่งทั่วไทย แต่เขากลับสามารถพัฒนางานด้านไอทีและเปลี่ยนเป็นจุดแข็ง สามารถทำบัญชีลูกค้าได้มากกว่า เขามีวิธีอย่างไร หรือมีกรณีศึกษาของธุรกิจอื่นๆอีกมาก ค่อยๆเรียนรู้กันไปครับ
| จากคุณ |
:
หัวใจจากท้องทะเล  
|
| เขียนเมื่อ |
:
15 ก.ค. 53 09:32:55
|
|
|
|
|
