ข้อผิดพลาดที่ควรปรับปรุงของพนักงานขาย ตอนที่ 2 ไม่มองมุมใหม่ของสินค้า
ผู้จัดซื้อรายหนึ่ง ชื่อ เกษม แห่งบริษัทใหญ่แห่งหนึ่ง กล่าวปรารภกับลุงว่า ลุง
แอ็ด....ช่วยสอนเซลส์ให้หาวิธีการเข้าพบลูกค้าแบบใหม่ๆ แปลกๆ บ้างซิ.....นี่อะไรมา
ถึงก็พูดซ้ำซากแบบเก่าๆ อยู่นั่นแหละ....น่าเบื่อหน่ายเป็นที่สุด
คำปรารภของ เกษม มีความหมายอย่างลึกซึ้ง และสามารถชี้ให้เห็นจุดบกพร่องที่
สำคัญของพนักงานขายได้อย่างชัดเจน เพราะพนักงานขายส่วนใหญ่ มักจะไม่คิด
เปลี่ยน หรือหาแนวทางใหม่ๆ ไปเสนอผู้มุ่งหวังเก่าๆ อย่าง เกษม บ้างเลย
ผู้มุ่งหวัง ย่อมอดที่จะเกิดความเบื่อ และเซ็งไม่ได้ ที่ต้องพบกับพนักงานขาย คนเก่า
ขายสินค้า แบบเก่า ที่มีคุณประโยชน์ แบบเก่า และด้วยวิธีเสนอขาย แบบเก่า
พร้อมทั้งการตอบข้อโต้แย้ง แบบเก่าๆ
แต่ก็เป็นเรื่องที่เกิดขึ้นเป็นประจำ ซึ่งสามารถสอบถามผู้บริหารที่รับผิดชอบด้านการจัด
ซื้อได้ทุกคน
และนี่ก็คือสาเหตุหนึ่ง ที่การไป ขายซ้ำ ไม่ค่อยประสพผลสำเร็จเท่าที่ควร รวมทั้งยัง
เป็นสาเหตุสำคัญที่ทำให้พนักงานขาย รู้สึกกระอักกระอ่วนที่จะไปพบผู้มุ่งหวังรายเก่าอีก
ด้วย
นี่เป็นประเด็นหลัก ที่พนักงานขายจะต้องใฝ่ใจเป็นอย่างมาก เพราะส่วนใหญ่ก็ยอมรับ
แนวความคิดอย่างนี้ด้วยดีว่า ตนควรมีลูกเล่นใหม่ๆ บ้าง เพียงแต่ไม่ค่อยได้ปฏิบัติตาม
ที่คิดไว้สักเท่าไหร่นัก ถ้ามีใครไปจี้เข้า หรือซักไซ้ไล่เรียงดู ก็จะต้องถูกสวนกลับมา
ว่า........
แล้วคุณจะให้ผมทำอย่างอย่างไรล่ะ.....จะให้ทำเป็นลิงหลอกเจ้า แลบลิ้นปลิ้นตาให้
ลูกค้าดู....หรือเสนอขายไป เต้นแร้งเต้นกาไปอย่างนั้นเรอะ
พนักงานขายทุกคน ย่อมปรารถนาที่จะขายให้เป็นไปในรูปแบบที่เขาคาดหวังไว้ ซึ่ง
หมายถึง การขายที่ประสพความสำเร็จ คือ ขายได้
แต่การบรรลุเป้าหมายอย่างนั้น พนักงานขาย จำเป็นจะต้องฉีกตัวเองให้มีรูปแบบที่
แตกต่างไปจากของคนอื่นที่ถูกปฏิเสธมาแล้ว
หากการ ทำเป็นลิงหลอกเจ้า และลิ้นปลิ้นตาให้ลูกค้าดู...หรือเสนอขาย ไปเต้นแร้งเต้น
กาไป...จะช่วยให้การขายประสพความสำเร็จแล้วละก็ มันก็น่าจะได้รับการ
พิจารณา นำมาใช้ เหมือนกันไม่ใช่หรือ...........................................................
แต่โดยข้อเท็จจริงแล้ว เรายังไม่มีความจำเป็นที่จะต้องไปทำอะไรที่มันลำบากยากเย็น
ถึงขนาดนั้นหรอก เพราะสิ่งที่สำคัญก็คือ ทำอย่างไรจึงจะทำให้ผู้มุ่งหวังเกิดความอยาก
รู้ อยากเห็น อยากได้ยิน และอยากเรียนรู้จากพนักงานขายทุกครั้งที่เขาเข้าไปพบเท่า
นั้นเอง
เพราะนี่จะเป็นเงื่อนไขเดียวเท่านั้น ที่ผู้มุ่งหวังจะอนุญาตให้พนักงานขายเข้าพบ หรือ
ยินดีที่จะเสียสละเวลามาให้ความสนใจกับพนักงานขาย และพร้อมจะมอบใบสั่งซื้อให้
ติดมือกลับไป
พนักงานขายจะเป็นผู้สร้างเงื่อนไขเหล่านั้น...ด้วยตัวของเขาเองได้กระนั้น
หรือ..................................................................................
ก่อนอื่น เขาจะต้องค้นหาปัจจัยสำคัญที่จะทำให้ผู้มุ่งหวังพร้อมที่จะให้เขาเข้าพบให้เจอ
เสียก่อน เขาจะต้องเข้าใจให้ได้เสียก่อนว่า ผู้มุ่งหวังสนใจที่จะรับฟังนั้น..มีเรื่องอะไร
บ้าง
การกระตุ้นความสนใจของคนเราขั้นมูลฐาน มีอยู่ 3 ประการด้วยกัน และทุกประการ ก็
มีความสำคัญทั้งสิ้น แม้แต่การนำไปใช้ของแต่ละคน จะมีความแตกต่างกันไปตาม
สถานการณ์ก็ตาม
ก่อนเข้าพบลูกค้าซ้ำ พนักงานขายควรพิจารณาให้รอบคอบเสียก่อนว่ามีอะไร ที่จะช่วย
ให้เขาได้รับการต้อนรับจากผู้มุ่งหวังอีก และจะต้องค้นหาวิธีการสร้างเงื่อนไขเหล่านั้นขึ้น
มาให้ได้
หลักใหญ่ๆ ที่ผู้มุ่งหวัง จะยินดีพบพนักงานขายซ้ำอีก ก็คือ
1. เมื่อผู้มุ่งหวังต้องการเรียนรู้สิ่งใหม่ๆ จากพนักงานขายในเรื่องของสินค้า
2. เมื่อผู้มุ่งหวังต้องการทราบข้อมูลใหม่ๆ ในวงการ
3. เมื่อผู้มุ่งหวังคาดว่า จะได้รับประโยชน์จากการพูดคุยกับพนักงานขาย
จากคุณ |
:
ลุงแอ็ด
|
เขียนเมื่อ |
:
11 ส.ค. 54 09:37:12
|
|
|
|