|
การเจาะลูกค้า..........
สำรวย ยังคงติดต่อกับลูกค้ารายนั้นอยู่อย่างสม่ำเสมอ พร้อมกับแสดงหลักฐานให้
ลูกค้าทุกครั้งว่า เขาไม่ได้โก่งราคาเลย
สองปีต่อมา เมื่อมาเขาไปพบลูกค้ารายนั้นอีกครั้งหนึ่ง เขาก็ได้รับการต้อนรับเป็นพิเศษ
ราวกับญาติที่พลัดพรากกันมาแรมปี
ลูกค้ารายนั้น สารภาพกับเขาว่า ผมขอรับผิดทุกประการ
แล้วก็เปิดเผยให้ สำรวย ทราบว่า เลิกติดติดต่อธุรกิจกับบริษัทคู่แข่งนั้นเสียแล้วหลัง
จากที่ต้องประสบความเสียหายอย่างมากมาย กล่าวคือ บริษัทเขาได้ส่งอาหารกระป๋อง
มูลค่า 25,000,000 บาท ไปให้เอเย่นต์รายหนึ่งที่ต่างประเทศแต่ปรากฏว่ากล่องที่ใช้
บรรจุนั้น แตกขาดระหว่างขนส่งเสียกว่า 35% ซ้ำร้ายกว่านั้น การรถไฟก็ไม่ยอมรับขน
ส่งต่อ เนื่องจากเกรงว่า จะไม่คุ้มกับค่าเสียหาย จึงเก็บสินค้าทั้งหมดไว้ตามโกดังต่างๆ
เป็นสัปดาห์....
เหตุการณ์ครั้งนี้ ทำให้บริษัทต้องสูญเสียยอดขายไปเป็นเงินมูลค่ามหาศาล และเจ้า
หน้าที่ที่ฝ่ายจัดซื้อ รวมทั้งรองประธานซึ่งรับผิดชอบในเรื่องนี้ ถึงกับถูกปลดออกจาก
งาน และบริษัทก็ต้องขาดทุน และเสียชื่อเสียง ขาดความเชื่อถือจากลูกค้าไปอย่างมาก
สำรวย เคยอธิบายให้เขาทราบว่า กล่องกระดาษที่เขาจำหน่ายนั้นจะได้รับการทดสอบ
มาเป็นอย่างดีทุกใบ ก่อนส่งออกใช้งาน และลูกค้าก็ทราบเรื่องนี้ดี แต่ก็อดที่จะสนใจกับ
เรื่องราคาต่ำกว่าที่ล่อใจไม่ได้
ผลลงเอยว่า บริษัทของ สำรวย ต้องช่วยจัดการนำกล่องกระดาษไปบรรจุสินค้าตาม
โกดังต่างๆ นั้นเป็นบริการให้กับลูกค้าเป็นกรณีพิเศษ แต่บริษัทก็ไม่ต้องกังวลอีกต่อไป
แล้วว่า ลูกค้ารายนี้ จะหลุดมือไปในอนาคตหรือไม่
พึงระลึกไว้เสมอว่า
การตัดราคานั้น ส่วนใหญ่จะสร้างความเสียหายให้กับผู้ตัดราคา มากกว่าผู้ที่มีสินค้า
คุณภาพดีในราคาที่ยุติธรรมเสมอ
____________________________________________________________
ตอนต่อไป : - ข้อผิดพลาดประการที่ 6 : ข้ามหน้าฝ่ายจัดซื้อ
-----------------------------------------------------------------------------------
จาก The 36 Biggest Mistakes Salesmen make and
how to correct them. ของ George N. Kahn
วุฒิวัฒน์ อรรถจริยา แปลและเรียบเรียง
อมร ถาวรมาศ.....เรียบเรียงใหม่ amorntvm@hotmail.com
++++++++++++++++++++++++++++++++++++++++++++++
ตอนที่แล้ว.....................................................................
ข้อผิดพลาดที่ควรปรับปรุงของพนักงานขาย ตอนที่ 4
ไม่ใส่ใจเครื่องทุ่นแรง...
http://www.pantip.com/cafe/silom/topic/B10962434/B10962434.html
+++++++++++++++++++++++++++++++++++++++++++++++
จากคุณ |
:
ลุงแอ็ด
|
เขียนเมื่อ |
:
23 ส.ค. 54 17:33:28
|
|
|
|
|