ข้อผิดพลาดที่ควรปรับปรุงของพนักงานขาย ตอนที่ 8 - หวาดกลัวผู้มุ่งหวัง
ทีมฟุตบอล จะจ้าง โค้ช ไว้ เพื่อให้เป็นผู้ทำหน้าที่วิเคราะห์วางแผน และหาวิธีจัดการ
กับคู่แข่ง อันเป็นแนวทางที่จะทำให้ทีมของเขาเอาชนะคู่ต่อสู่ได้
โค้ชทุกคน จะสามารถพยากรณ์ หรือมีความรู้เป็นอย่างดีว่า รูปแบบของการแข่งขันจะ
ออกมาอย่างไรคู่แข่งมีความสามารถในด้านไหน และจะหาวิธีสกัดกั้นหรือทำลายอย่าง
ไร
ถ้าเขาคาดคะเนได้ถูกต้อง ก็จะได้รับค่าตอบแทนอย่างคุ้มค่า โค้ชที่มีชื่อเสียงของโลก
หลายคน มีชีวิตและความเป็นอยู่ ไม่ผิดกับมหาเศรษฐีทีเดียว
แต่พนักงานขาย ที่พยายามจะใช้เทคนิคแบบเดียวกันนี้ มาพยากรณ์ผู้มุ่งหวังกลับเป็น
ฝ่ายตกที่นั่งลำบากไปเสียเลย เพราะโอกาสที่จะพยากรณ์ผิด มีถึงเกือบ 100% เต็มที
เดียว
ทำไมถึงเป็นอย่างนั้นไปได้
เหตุผลก็คือ โค้ชฟุตบอลเพียงแต่หาวิธีจักการแก้กลยุทธ์ของคู่ต่อสู้ให้ถูกเท่านั้น โดย
การตั้งรับ และบุกรุกตามจังหวะที่คาดหวังไว้ว่าจะเกิดขึ้น เขาไม่จำเป็นที่จะต้องคำนึง
ถึง ความผันแปรของอารมณ์ ที่เกิดขึ้นกับ นักฟุตบอลแต่ละคนเลย งานของเขาจึงเป็น
การเอา ชนะระบบ ไม่ใช่การเอา ชนะคน แต่อย่างใด
ในขณะที่พนักงานขาย จะต้องเอาชนะ คนที่มีชีวิตจิตใจและมีอารมณ์เปลี่ยนแปลงได้
ตลอดเวลา ต้องติดต่อกับมนุษย์หลายรูปแบบ ต้องเอา ชนะ ซึ่งหมายความว่าต้อง
พยายาม ขาย ให้ได้
เพราะฉะนั้น ถ้าเขาสร้างภาพหลอนลูกค้าขึ้นมาว่า จะเป็นอย่างโน้นอย่างนี้แล้ว เขาจะ
ต้องพลาดอย่างแน่นอนเนื่องจาก จิตมนุษย์นั้นไซร้ ยากแท้หยังถึง ไม่มีใครที่จะคาด
คะเนได้ถูกว่า ผู้มุ่งหวังที่เราไม่เคยเจอมาก่อนในชีวิตนั้นจะเป็นคนลักษณะใดแน่
ความเชื่อผิด ๆ ในเรื่องลูกค้าใจหิน
โดยเหตุนี้ เมื่อพนักงานขายไม่สามารถคาดคะเนผู้มุ่งหวังได้ถูกต้อง เขาก็จะพยามวาด
ภาพผู้มุ่งหวัง เป็นมนุษย์ใจหิน มีอำนาจล้นฟ้า และเก่งกาจไปสารพัดอย่าง แล้วเขาก็
เกิดความหวาดกลัว ในภาพหลอนนั้นเสียเอง ก็เลยทำให้เรื่องง่ายกลายเป็นเรื่องยากต่อ
ไปอีก ด้วยการวาดภาพตัวเองว่า ต้องตกเป็นฝ่ายตั้งรับการกระหน่ำตีจากฝ่ายตรงข้าม
และต้องหนีอย่างหัวซุกหัวซุน
โดยทัศนคติอย่างนี้ การออกพบผู้มุ่งหวังจึงกลายเป็นอุปสรรคอันใหญ่หลวงซึ่งสุดวิสัยที่
จะเอาชนะได้ เพราะฉะนั้น พนักงานขายส่วนใหญ่ จึงใช้ วิธีไต่เขาอย่างช้า ๆ และล้ม
เหลวในที่สุดแทนที่จะก้าวเดินอย่างฉับไวด้วยความมั่นใจ
ปัญหาอย่างนี้ ชี้ให้เห็นได้เด่นชัดว่า พนักงานขาย ขาดซึ่งความเชื่อมันในตนเอง และ
ยอมปล่อยให้ผู้มุ่งหวังเป็นฝ่ายถลุงตนตามใจชอบ ทั้ง ๆ ที่ตัวเขาอาจจะรู้รายละเอียด
ของสินค้าต่าง ๆ เป็นอย่างดี และเป็นฝ่ายที่สามารถนำผลประโยชน์มาให้ลูกค้าได้
วิธีที่ถูกคือ พนักงานขายจะต้องมองผู้มุ่งหวังว่า เป็นปุถุชนคนหนึ่ง ที่มีโอกาสเกิดความ
ลังเลใจ หวาดกลัว และท้อแท้ หดหู่ ได้เหมือนกัน และความที่เขารู้ว่าตนมีปมด้วยนี้เอง
ที่ทำให้เขาซึ่งหมายถึง ลูกค้า พยายามเอาเปรียบพนักงานขายทุกโอกาส
พนักงานขายที่ ขี้อายเดินไปพบกับลูกค้าด้วยความหวาดกลัว จึงมีอันต้องถูกลูกค้าฉวย
จังหวะเอาเปรียบอย่างหนีไม่พ้น พฤติกรรรมอย่างนี้ เป็นเครื่องชี้ให้เห็นว่าลูกค้าเหล่านั้น
ต้องการกลบเกลื่อนปมด้วยทางอารมณ์ของตนเอง ด้วยการเหยียบย่ำผู้อื่นโดยแท้
เพื่อนของลุงคนหนึ่ง ซึ่งทำหน้าที่เป็นพนักงานขายให้สำนักงาน IT ที่มีเครือข่ายรอบโลก
แห่งหนึ่ง เล่าให้ฟังว่า วันหนึ่ง เขาสามารถติดต่อนัดหมายเพื่อขอนำข้อเสนอสุดท้ายของ
เขาให้กับ บิ๊กบอส ของธนาคารที่มีชื่อเสียงคับฟ้าของเมืองไทยแห่งหนึ่งได้ เดชา
เพื่อนของลุงคนนี้อยู่ในวงการ IT มานาน และผ่านการเข้าพบบุคคลที่ยิ่งใหญ่มาแล้วนับ
ครั้งไม่ถ้วน เขาจึงมีประสบการณ์ และความรู้เรื่องพฤติกรรมการซื้อของมนุษย์ประเภท
ต่าง ๆ เป็นอย่างดี
แต่เมื่อเขาต้องไปพบกัน บิ๊กบอส โดยการขึ้นลิฟท์ไปถึงชั้น 4 ของกองบัญชาการและ
เดินต่ออีก 250 ฟุต ผ่านระเบียงที่แกะสลักจนดูราวกับประสาทราชวัง เพื่อพบกับ มหา
บุรุษ ผู้ซึ่งนั่งอยู่บนโต๊ะทำงานขนาดมหึมาในห้องทำงานที่ตบแต่งไว้อย่างวิจิตรตระการ
ตาราวกับที่ประทับของกษัตริย์โรมัน ถึงแม้ เดชา จะมีประสบการณ์อย่างโชกโชนก็อด
ที่จะตัวสั่นไม่ได้และเขายอมรับสารภาพว่าขนของเขาลุกชันตลอดเวลาที่พูดคุยอยู่
กับ บิ๊กบอส ผู้นั้น
เขาบอกกับลุงว่า
มันเป็นประสบการณ์ ที่ผมไม่มีวันลืมเลย
แต่ เดชา ก็เรียนรู้ในภายหลังว่า บิ๊กบอส ผู้นั้นได้วางแผน สร้างสถานการณ์ทั้งหมด
ไว้อย่างรอบคอบเนื่องจาก บิ๊กบอส ผู้นี้ทราบดีว่า ในแง่จิตวิทยา ถ้าเขาสร้างฉาก
อย่างนี้ เขาจะเป็นฝ่ายได้เปรียบ เขาเข้าใจดีว่า ทุกคนจะต้องเป็นฝ่ายเดินเข้ามาหาเขา
ด้วยความรู้สึกที่หวาดกลัว และความประหวั่นพรั่นพรึงนั้นจะช่วยให้เขาเป็นฝ่ายเหนือกว่า
เป็นฝ่ายที่ได้เปรียบในเจรจาต่อรองอย่างแน่นอน
แต่ในทางตรงกันข้ามถ้า เดชา มีความฉลาดพอที่จะล่วงรู้ถึงจุดอ่อนของ บิ๊กบอส อัน
นี้และเดินเข้าไปด้วยอาการปกติแล้ว การณ์ก็จะกลับกลายเป็นว่าตัว บิ๊กบอส เอง ที่จะ
เป็นฝ่ายตื่นตระหนัก เพราะถูกฝ่ายตรงข้ามรู้ทัน และผู้ที่เข้าพบจะกับเป็นฝ่ายถือไพ่
เหนือมือทันที
จากคุณ |
:
ลุงแอ็ด
|
เขียนเมื่อ |
:
29 ส.ค. 54 08:32:34
|
|
|
|