ความคิดเห็นที่ 1 เข้าหาโดย ไม่พร้อม จากคุณ : ลุงแอ็ด เขียนเมื่อ : 5 ก.ย. 54 13:45:24

ความคิดเห็นที่ 2 ข้อผิดพลาดที่ควรปรับปรุงของพนักงานขาย ตอนที่  10  เข้าหาโดย ไม่ พร้อม “นิพนธ์” กำลังหนักใจ เพราะงานใหม่ของเขาทำท่าจะแย่ เนื่องจากทำยอด ขายไม่ขึ้นเลย เขาเคยเป็นยอดนักขายตัวฉกาจมาก่อน และถูกซื้อตัวมายังบริษัทนี้ ก็ด้วย ประวัติผลงานอันดีเด่นนั้น แต่ตอนนี้ เขากำลังสับสนใจเป็นอย่างยิ่ง อย่างไรก็ตาม การที่คนระดับยอดนักขาย จะมือตกอย่างมากมาย โดย ปราศจากเหตุผลนั้น ย่อมเป็นเรื่องที่เป็นไปไม่ได้ มันน่าจะมีส่วนเกี่ยวข้องกับ เรื่องของสุขภาพ ครอบครัว ฐานะการเงิน ฯลฯ ไม่อย่างใดอย่างหนึ่ง และเมื่อวิเคราะห์ดูโดยรอบคอบแล้ว “นิพนธ์” ก็พบว่า คำตอบของมันก็คือ ในงานเก่าของเขานั้น นิพนธ์ทำการขายอุปกรณ์เครื่องมือให้กับสำนักงาน ต่างๆ โดยมีข้อมูล สถิติ รายงานการขาย รายงานการตลาด ฯลฯ ไว้ให้ ศึกษาอย่างพร้อมมูล เพราะฉะนั้น แม้ธุรกิจจะเต็มไปด้วยการแข่งขัน แต่เขา ก็สามารถหาช่องทางประสพความสำเร็จได้ จากการมีข้อมูลที่สมบูรณ์เหล่า นั้น แต่ในงานใหม่นี้ เขาได้เปลี่ยนทัศนคติของตนเสียใหม่โดยไม่รู้ตัว โดยการ พยายามที่จะขายโดยใช้ความสามารถของตนเองแต่ลำพัง ทั้งๆ ที่ข้อมูล ต่างๆ ที่ทำงานใหม่ก็มีให้ครบถ้วนสมบูรณ์ไม่แพ้กัน องค์ประกอบที่เปลี่ยนไปนั้นก็คือ ในงานเก่านั้น เขาถูกควบคุมดูแลอย่างใกล้ ชิด เพราะฝ่ายบริหารต้องการสร้างหลักประกันว่า ทุกอย่างจะดำเนินไปด้วยดี แต่ที่ทำงานใหม่นี้ นิพนธ์มีโอกาสปกครองตัวเองตามลำพัง จะทำอะไรก็ได้ ตามที่เขาต้องการ  ยกเว้นอย่างเดียว  เขาไม่เคยสนใจที่จะเรียนรู้ หรือทำ ความคุ้นเคยกับข้อมูลเหล่านั้นเลย โดยธรรมชาติ นิพนธ์เป็นคนที่ไม่ชอบ “เปเปอร์เวิร์ค” มาแต่ไหนแต่ไรแล้ว   อะไรก็ตามที่จะดึงเวลาให้เขาออกห่างจากการเยี่ยมลูกค้า จะไม่ได้รับการ เหลียวแลจากเขาเลย เพราะเขาถือว่า มันเป็นการเสียเวลาเปล่าๆ ในงานเก่านั้น เขาได้ตักตวงประโยชน์จากข้อมูลของบริษัทตลอดเวลาโดย แทบจะไม่ต้องออกความคิดเลย เพราะฝ่ายบริหารเป็นผู้ยื่นข้อมูลมาให้เป็น ประจำ แต่ในปัจจุบันนี้ เขาเริ่มมีความรู้สึกว่า ข้อมูลต่างๆ เป็นเรื่องที่เข้าใจยาก เพราะมันทั้งใหม่และแปลก จนทำให้เขาเกิดความรำคาญ ขี้เกียจดู ผลสุดท้าย เขาก็ต้องเจอกับอุปสรรค และปัญหาที่อาจจะทำลายอาชีพของ ตนเองในบั้นปลายได้ จากคุณ : ลุงแอ็ด เขียนเมื่อ : 5 ก.ย. 54 13:50:00

ความคิดเห็นที่ 3 . จากคุณ : ลุงแอ็ด เขียนเมื่อ : 5 ก.ย. 54 13:55:19

ความคิดเห็นที่ 4 เตรียมพร้อมหรือเตรียมแพ้ พนักงานขายส่วนใหญ่ จะลืมคิดไปว่า สรรพสิ่งต่างๆ มีการเปลี่ยน แปลงอย่างรวดเร็ว ระบบธุรกิจในปัจจุบัน กับเมื่อ 15 ปีก่อน มีความแตกต่าง ราวกับหน้ามือเป็นหลังมือ ทุกวินาทีที่ผ่านไป ธุรกิจจะทวีความดุเดือด จริงจัง มากขึ้น และแข่งขันมากขึ้น ปัจจุบันนี้ ปัจจัยอย่างหนึ่ง ซึ่งมีเพิ่มขึ้นในโลกของธุรกิจก็คือ “วิทยาการ ใหม่ๆ” ซึ่งเราต่างรู้ดีว่า การเพิกเฉย หรือมองข้ามวิทยาการเหล่านั้น จะทำเรา ตกเป็นคนล้าหลังอย่างช่วยไม่ได้ “แต่เป็นที่น่าเสียดายว่า พนักงานขายส่วนใหญ่ ก็ยังมองข้ามคุณค่าของ วิทยาการอยู่นั่นเอง” พนักงานขายที่จะประสพความสำเร็จในปัจจุบัน จะต้องมีการเตรียมพร้อม เป็นอย่างดี เปรียบประดุจการทำสงคราม ถ้าปราศจากอาวุธแล้ว โอกาสที่จะ ชนะสงครามการตลาด จะไม่มีเหลือให้เลยแม้แต่นิดเดียว จุดนี้เอง ที่บริษัทจะมีส่วนช่วยพนักงานขายได้ตามต้องการ เพราะปัจจุบันนี้ ฝ่ายขายและฝ่ายตลาด เต็มไปด้วยเครื่องมือต่างๆ ที่ทันสมัย เช่น คอมพิวเตอร์ เพื่อการพยากรณ์การขายให้ถูกต้องมากขึ้น การแบ่งกลุ่ม ลูกค้าเป้าหมาย ก็มีการจัดหมวด จัดหมู่ แบ่งกลุ่ม แบ่งเขต แบ่งชั้น อย่าง ละเอียด นอกจากนั้น ข้อมูลสภาวะเศรษฐกิจอุตสาหกรรม ก็จะถูกนำมาร่วมการ พิจารณาประกอบการตัดสินใจ เพื่อให้การเจาะตลาดเป็นอย่างมีประสิทธิผล รายงานต่างๆ รวมทั้งประวัติความเคลื่อนไหวของคู่แข่ง จะถูกนำมาวิเคราะห์ อย่างถึงพริกถึงขิง ยอดนักขายคนหนึ่ง บอกกับลุงว่า “ผมจะทำงานไม่ได้เลย ถ้าไม่มีสถิติให้ผมดู เพราะผมจะไปรู้ได้อย่างไรว่า จุดไหนที่เป็นลูกค้าสำคัญ สถิตินี้เองที่บอกว่า ผมควรจะเจาะตลาดกลุ่มไหน หรือเพิ่มธุรกิจใหม่ๆ อย่างไร ถ้าขาดมันไปก็เหมือนกับการต่อสู้รถถังด้วยมือ เปล่านั่นแหละครับ” เมื่อเร็วๆ นี้ ลุงได้มีโอกาสสนทนา กับผู้อำนวยการฝ่ายขาย ของบริษัท จำหน่ายอุปกรณ์โรงงานคนหนึ่ง ซึ่งไต่เต้าขึ้นมาจากการเป็นพนักงานขาย เมื่อถูกถามถึงเรื่องข้อมูล ตัวเลข เขาขมวดคิ้ว ก่อนที่จะพูดว่า “การที่จะบังคับให้พนักงานขายใช้ข้อมูลเลขนั้น เป็นเรื่องที่ปวดเศียรจริงๆ ผมพยายามที่จะแสดงให้เขาเห็นว่า เปเปอร์เวิร์คมีความสำคัญอย่างไร แต่มี น้อยราย ที่จะมองเห็นคุณค่าของมันอย่างแท้จริง อย่างไรก็ตาม คนที่รู้จักใช้ ข้อมูล จะมียอดขายสูงกว่าคนอื่นเสมอ ดูอย่างผมเป็นตัวอย่าง ถ้าไม่มีข้อมูล แล้ว ผมจะไม่มีวันก้าวมาถึงขั้นนี้เลย” ไม่ว่าเราจะจับสินค้าตัวใดขึ้นมาพิจารณาก็ตาม เราจะพบว่า คนอื่นๆ ก็คิด แบบเดียวกันว่า มันจะขายได้ดีมีกำไรหรือไม่ และนั่นก็คือที่มาของคู่แข่ง ขัน วิธีขายแบบง่ายๆ ไม่มีคู่แข่ง อย่างในอดีตนั้น หายากเต็มทน “เพราะ ลูกค้าจะให้ความสนใจเราก็ต่อเมื่อ เรามีสิ่งที่ดีกว่าคนอื่นเท่านั้น” เพราะฉะนั้น พนักงานขายจะต้องมีความคิดริเริ่ม สรรค์สร้างสิ่งใหม่ๆ ขึ้นมา เสมอ จะต้องมีข้อมูลที่แม่นยำ รวดเร็ว รวมทั้งการติดต่อที่ทันการณ์ด้วยมิ ฉะนั้น ก็ยากที่จะประสพความสำเร็จได้ อย่างไรก็ตาม ถ้าบริษัทอัดฉีดข้อมูลให้กับพนักงานขายเสมอ แบบเดียวกับ ที่เขาถือปฏิบัติอยู่ในบริษัทที่ทันสมัยทั่วไป แต่พนักงานขายกลับเอาข้อมูล เหล่านั้นไปเก็บไว้ที่ท้ายรถ หรือตามลิ้นชักโต๊ะ ก็ย่อมไม่ผิดอะไรกับการโยน เงินลงแม่น้ำให้จมหายไปเปล่าๆ นั่นเอง จากคุณ : ลุงแอ็ด เขียนเมื่อ : 5 ก.ย. 54 14:00:23

ความคิดเห็นที่ 5 . จากคุณ : ลุงแอ็ด เขียนเมื่อ : 5 ก.ย. 54 14:02:11

ความคิดเห็นที่ 6 การวิเคราะห์ ลุงรู้จักกับพนักงานขายที่ชื่อ “ยอดยิ่ง” ซึ่งใช้เวลาสัปดาห์ละกว่า 10 ชั่วโมง ในการตรวจสอบใบสั่งซื้อว่า ลูกค้าแต่ละรายซื้ออะไรบ้าง และจำนวนเท่าไร เมื่อไร เขาง่วนอยู่กับเลขและเปเปอร์เวิร์ค โดยใช้วิธีเรียบเรียงข้อมูลแบบล้า สมัย และเข้าใจผิดว่า ตนมีข้อมูลที่ถูกต้องสมบูรณ์แล้ว เขาเคยบอกลุงด้วยสีหน้าภาคภูมิใจในวันหนึ่ง โดยการชี้ไปที่แฟ้มเอกสาร ของเขา และพูดว่า “นี่เป็นมันสมองของผมทีเดียว ถ้าปราศจากมันแล้ว ผมแย่แน่ๆ” ลุงบอกกับเขาว่า “ไหนขอให้ลุงดูข้อมูลของคุณที่ได้รับจากสำนักงานใหญ่ดูซิ” เขามีท่างงและค่อย ๆ เดินไปหยิบรายงานกองเบ้อเริ่มออกมาจากท้ายรถ ลุง จึงนั่งลงและชี้ให้เขาเห็นว่า เขาเสียเวลาไปโดยเปล่าประโยชน์แท้ ๆ เพราะ ข้อมูลตามรายงานของบริษัท ก็ไม่ต่างไปจากของเขาเลย เขาน่าจะใช้เวลา เพียงครึ่งชั่วโมง ในการศึกษาวิเคราะห์เท่านั้น ไม่ใช่ 10 ชั่วโมงอย่างที่ทำอยู่ ปัญหาของยอดยิ่งนั้น “ส่วนหนึ่ง เกิดจากความที่เป็นยอดนักขายนั่นเอง ซึ่งก็ เหมือนกับพนักงานขายที่เก่ง ๆ ทั่วไป ที่มักจะลืมตัวไปว่า คนอื่นอาจจะช่วย เหลือเขาได้เช่นกัน” แน่นอนที่สุด เขาอาจจะมีความสามารถเหนือคนอื่น และประสพความสำเร็จ ได้ แต่อย่าลืมว่า ไม่มีใครที่จะมีความวิเศษกว่าคนอื่นไปเสียทุกอย่าง “ยอดยิ่ง” มีรายได้เดือนละเกือบ 100,000 บาท ซึ่งถือว่าประสพความสำเร็จ อย่างงดงาม แต่การใช้เวลากว่าหนึ่งวันในแต่ละสัปดาห์ นั่งง่วนทำงานที่ซ้ำ ซ้อนอย่างไร้ประโยชน์ เป็นเรื่องที่ไม่ฉลาดเลย เพราะถ้าเขาเพียงแต่เอา เวลาเหล่านั้นไปปฏิบัติงานตามปกติ เขาก็น่าจะมีรายได้เกินกว่า 150,000 บาททีเดียว ตัวอย่างอีกอันหนึ่ง ที่เกิดขึ้นกับ  “สุเชาว์” ซึ่งเป็นพนักงานขายของลูกค้า ของลุง สุเชาว์ประสพความสำเร็จ ได้เป็นยอดนักขายประจำปี หลายปีติดต่อ กัน แต่เขาก็ยังเป็นรองคนอื่น ๆ อีกหลายคน เพราะเขาเริ่มต้นสายไปหน่อย โดยใช้เวลาในช่วงแรกไปทำงานแผนกบัญชีเสียหลายปี แต่จากพื้นฐานความรู้ทางบัญชีนี้เอง ที่เป็นส่วนช่วยให้เขาประสพความสำเร็จ งดงามในทุกวันนี้ เพราะเขามีโอกาสได้เรียนรู้ข้อมูลต่าง ๆ ไม่ว่าจะเป็น รายงานประจำวัน ประจำสัปดาห์ หรือประจำเดือนฯลฯ เขามีโอกาสเข้าร่วมประชุมกับฝ่ายขายบ่อย ๆ เขาจึงคิดว่า “คนส่วนใหญ่ไม่ชอบใช้ข้อมูลที่เขาให้ไปเลย ก็เลยไม่มีความพร้อมในการ ออกตลาดแม้แต่น้อยเพราะฉะนั้น ถ้าเรายังขายได้อย่างสบาย ๆ ทั้ง ๆ ที่ไม่ เคย ใช้ข้อมูลให้เป็นประโยชน์ ทำไมเราถึงไม่ใช้มันเป็นเครื่องมือห้ำหั่นคู่ แข่งให้จมดินไปเสียเลยล่ะ” ตั้งแต่นั้นมา เขาก็พยายามที่จะเปลี่ยนงานมาอยู่ฝ่ายขาย และในที่สุดเขาก็ เป็นยอดนักขายซึ่งมีรายได้มากว่าเมื่อก่อนตั้งหลายเท่าตัว ในอนาคตอันใกล้นี้ ข้อมูลต่าง ๆ จะมีความสำคัญต่อธุรกิจอย่างยิ่งยวดจะ เห็นได้ว่า อุตสาหกรรมเครื่องใช้สำนักงานใหญ่ๆ เช่น IBM หรือ NCR ต่างพยายามที่จะค้นคว้าเทคโนโลยีใหม่ ๆ มาใช้เพื่อช่วยให้บริษัทต่าง ๆ มี ข้อมูลที่ถูกต้อง รวดเร็วกว่าเดิมซึ่งพนักงานขายควรจะตักตวงประโยชน์จาก ข้อมูลเหล่านี้อย่างเต็มที่ “ถ้าจะถามว่า ข้อมูลมีความจำเป็นหรือไม่เพียงไร คำตอบก็คงจะชัดเจนอยู่ แล้วว่าทั้งหมดขึ้นอยู่ที่ตัวพนักงานขายเอง ว่าจะนำมันมาใช้หรือเปล่าต่าง หาก” ____________________________________________________________ ตอนต่อไป  :  - ข้อผิดพลาดประการที่ 11  :  อ่อนน้อมจนไม่น่าเกรง ----------------------------------------------------------------------------------- จาก  The 36 Biggest Mistakes Salesmen make and how to correct them.  ของ  George N. Kahn วุฒิวัฒน์  อรรถจริยา  แปลและเรียบเรียง อมร  ถาวรมาศ.....เรียบเรียงใหม่ amorntvm@hotmail.com ++++++++++++++++++++++++++++++++++++++++++++++ ตอนที่แล้ว..................................................................... ข้อผิดพลาดที่ควรปรับปรุงของพนักงานขาย  ตอนที่ 9 – ฝังใจกับวิธีเก่าๆ http://www.pantip.com/cafe/silom/topic/B11005675/B11005675.html เรียนท่านผู้อ่านที่เคารพ  :  อ่านแล้ว  กรุณาเก็บเข้า “คลังกระทู้เก่า” ด้วยนะครับ +++++++++++++++++++++++++++++++++++++++++++++++ จากคุณ : ลุงแอ็ด เขียนเมื่อ : 5 ก.ย. 54 14:10:59

ความคิดเห็นที่ 7 .... จากคุณ : backsubport เขียนเมื่อ : 5 ก.ย. 54 14:12:28

ความคิดเห็นที่ 8 เหมือนเดิมครับลุง จากคุณ : หมึกสด เขียนเมื่อ : 5 ก.ย. 54 15:06:56

ความคิดเห็นที่ 9 ลุงแอ็ดใส่สูทเท่ห์ง่ะ จากคุณ : กุนซือเอกแห่งรัฐวุ่ย เขียนเมื่อ : 5 ก.ย. 54 15:14:48

ความคิดเห็นที่ 10 ขอบคุณค่ะลุงแอ็ด เอาเรื่องดี ๆ มาให้อ่านอีกแล้ว จากคุณ : Mommiew เขียนเมื่อ : 5 ก.ย. 54 16:22:35

ความคิดเห็นที่ 11 ขอบคุณครับลุง จากคุณ : RAORUE เขียนเมื่อ : 7 ก.ย. 54 17:40:51