ความคิดเห็นที่ 1 บรรเลงเป็นเพลงเดียว จากคุณ : ลุงแอ็ด เขียนเมื่อ : 7 ก.ย. 54 08:25:08

ความคิดเห็นที่ 2 ข้อผิดพลาดที่ควรปรับปรุงของพนักงานขาย ตอนที่ 12 -บรรเลงเป็นเพลงเดียว “ความยืดหยุ่น เป็นคุณสมบัติของพนักงานขายที่ดี” ในสภาวะเศรษฐกิจที่เต็มไปด้วยการแข่งขันอย่างปัจจุบันนี้ เรามักจะลืมว่า พนักงานขายที่ดี จะต้องได้รับการอบรมให้ “มีความคิดสร้างสรรค์ มีไฟ แรงกล้า และมีจินตนาการ” มาก่อน เพราะพนักงานขาย ที่ไม่อาจจะปรับตัวให้ทันกับความเปลี่ยนแปลงของ สถานการณ์ ย่อมไม่สามารถบรรลุความสำเร็จได้ โดยเฉพาะอย่างยิ่ง ผู้ที่ไม่ สามารถ “จัดการกับข้อโต้แย้งของลูกค้า” ได้อย่างมีประสิทธิผล ข้อผิดพลาดที่ยิ่งใหญ่กว่านั้นของพนักงานขายก็คือ เตรียมคำตอบสำหรับข้อ โต้แย้งแต่ละอย่างไว้ “เพียงคำตอบเดียว” เท่านั้น หลายคนจึงเพียงแต่ท่อง คำตอบเหล่านั้นให้ขึ้นใจ แล้วก็ไปพบลูกค้าอย่างกระหยิ่มใจ แต่พอโดน ลูกค้าซักหนักๆ เขาก็ต้องตะกุกตะกักขายหน้ากลับมา จากคุณ : ลุงแอ็ด เขียนเมื่อ : 7 ก.ย. 54 08:28:17

ความคิดเห็นที่ 3 . จากคุณ : ลุงแอ็ด เขียนเมื่อ : 7 ก.ย. 54 08:30:46

ความคิดเห็นที่ 4 การเตรียมตัวที่ไม่พร้อม..... เสนาธิการทหารโดยทั่วไป จำจะต้องมีแผนสำรองไว้เสมอ เพื่อเป็นการเผื่อ ไว้ ในกรณีที่แผนแรกล้มเหลว เกิดขัดข้องทางเทคนิค หรือด้วยเหตุผลต่างๆ นานาอะไรก็แล้วแต่ กองหลังของทีมฟุตบอลก็เช่นกัน จะมีแผนส่งลูกให้กองหน้าใหม่ ถ้าไม่มี โอกาสยิงที่เหมาะเจาะ ทั้งเสนาธิการ และนักฟุตบอลเหล่านั้น รู้กฏเกณ์ ของความไม่แน่นอนในชีวิต เป็นอย่างดี พนักงานขายที่เตรียมคำตอบเพียงอย่างเดียวใส่กระเป๋าไว้ ย่อมมีโอกาสพบ ความล้มเหลวได้โดยง่าย เพราะถึงแม้เขาจะจดรายละเอียดของคำตอบไว้ ทุกตัวเลข ตัวอักษรก็ตาม เขาก็ไม่อาจจะล่วงรู้ใจของลูกค้าทุกคนได้ว่า “จะ ซักอะไรบ้าง” เพื่อนลุงที่ชื่อ “สุรชัย” ก็เป็นอีกคนหนึ่ง ที่เจอกับปัญหาดังกล่าวเข้าอย่างจัง เพราะเขาจะมีมันสมองเฉียบขาด เฉพาะการตอบข้อโต้แย้งเพียงอย่างเดียว เท่านั้น ซึ่งที่ผ่านมา เขาได้คาดเดาความคิดของลูกค้าได้อย่างง่ายๆ และก็ จัดการแก้สถานการณ์ด้วยดีตลอดมา จนกระทั่งวันหนึ่งฟ้าก็ผ่าเปรี้ยงตรงแสกหน้าของเขาอย่างจัง ในขณะที่กำลัง เสนอขายลูกค้าที่ละเอียดถี่ถ้วนจุกจิกรายหนึ่ง สุรชัย ซึ่งจำหน่ายเครื่องมือสำหรับโรงเลื่อย เริ่มอธิบายรายละเอียดต่างๆ อย่างคล่องแคล่ว เมื่อลูกค้าเริ่มโต้แย้งมา เขาก็ใช้วิธีเก่าๆ ที่เคยใช้ได้ผลมา แล้วตอบกลับไป ผลปรากฏว่า คราวนี้เจอของแข็ง เพราะลูกค้าคนนั้นไม่เพียงแต่ไม่พอใจคำ ตอบเท่านั้น ยังหักหน้าเขาด้วยการบอกว่า ได้ลองวิธีการต่างๆ ที่สุรชัยบอก แล้วทุกอย่าง แต่ไม่เห็นจะได้ผลอะไรเลย ในที่สุด สุรชัยก็ต้อง คอตก หน้า แดง ลากลับมา และสูญเสียลูกค้าไปอย่างน่าเสียดาย จากคุณ : ลุงแอ็ด เขียนเมื่อ : 7 ก.ย. 54 08:48:05

ความคิดเห็นที่ 5 . จากคุณ : ลุงแอ็ด เขียนเมื่อ : 7 ก.ย. 54 08:48:32

ความคิดเห็นที่ 6 บทเรียนจากทนายความ..... คืนนั้น สุรชัยและภรรยาของเขา ได้รับเชิญไปที่บ้านของพี่ชาย ซึ่งเป็นทนาย ความที่มีชื่อเสียงคนหนึ่ง ความที่ สุรชัยยังมีความรู้สึกหนักอกจากเหตุการณ์ เมื่อเช้าอยู่ เขาจึงรีบระบายความทุกข์ร้อนต่างๆ ให้เจ้าภาพของเขาทราบ อย่างไม่รีรอ “เอาละ” พี่ชายเขาตอบ “ฉันก็ไม่รู้เรื่องเกี่ยวกับการขายเท่าไหร่หรอก แต่ เท่าที่ฟังมาโดยตลอด พอสรุปได้ว่า นายยังเตรียมตัวไม่พร้อม ถ้าฉันทำ อย่างนี้ในศาล ก็มีหวังโดนถล่มยับเยินแน่นอน” “หมายความว่ายังไง” สุรชัยถาม ทนายหนุ่มจึงอธิบายถึงขั้นตอนการทำงานต่างๆ ที่ทนายความจะต้องใช้ ความอุตสาหะ ในการค้นหา วิเคราะห์หลักฐาน ตำรา จนครึ่งค่อนคืนเพื่อนำ มาโต้ข้อกล่าวหาของอัยการก่อนวันตัดสินคดี “เราไม่เคยพอใจกับหลักฐาน หรือข้อตอบโต้เพียงอย่างเดียว” เขาตอบ “แต่ เราจะหาข้อมูลให้ได้มากที่สุดเท่าที่จะหาได้ เพราะผู้พิพากษาจะตัดสินใจ โดยยึดข้อมูลจากข้อโต้แย้งทั้ง 2 ฝ่ายเป็นเกณฑ์นั่นเอง ฝ่ายอัยการก็ใช้วิธี เดียวกันนี่แหละ การชนะหรือแพ้นั้น ขึ้นอยู่กับว่า ใครจะสามารถหาข้อโต้ แย้งมาเสนอได้มากกว่ากันเท่านั้น” ยิ่งกว่านั้น ทนายหนุ่มยังกล่าวเสริมอีกว่า ทนายทุกคนยังจะต้องเตรียมคำ ตอบไว้ สำหรับโต้แย้งกับคณะของศาล ที่อาจจะไต่ถามเพิ่มเติมอีกด้วย สุรชัยรู้สึกประทับใจมาก จนกระทั่งขอไปร่วมฟังการพิจารณาคดีในสัปดาห์ ต่อมาถึง 4-5 คดีด้วยกัน เขารู้สึกประหลาดใจ ที่ได้รับฟังข้อมูลอย่างมาก มายของทั้ง 2 ฝ่าย ที่หามาสนับสนุนต่อผู้พิพากษา และ “สุรชัย” ก็สามารถ มองเห็นข้อแตกต่างของ “ผู้ที่เตรียมตัวดี กับผู้ที่เตรียมตัวบ้าง” ได้อย่าง ชัดเจน การไปศาลของสุรชัย ไม่ได้สูญเสียเวลาโดยเปล่าประโยชน์เลย เขาได้เรียน รู้บทเรียนยิ่งใหญ่ และคุณค่าของ “การเตรียมตัว” เขารีบนำมาประยุกต์กับ งานของเขาโดยการค้นหาข้อโต้แย้งต่างๆ ที่เขาคาดว่าจะได้รับจากผู้มุ่งหวัง ให้มากที่สุดเท่าที่จะมากได้ และแต่ละข้อ เขาได้บันทึกข้อโต้แย้งประมาณ 10-15 อย่างไว้เสมอ กว่าจะได้มาซึ่งคำตอบแต่ละอย่างดังกล่าวนั้น สุรชัยต้องใช้ความพยายาม ศึกษาสินค้าของเขาใหม่ และปรึกษาหารือกับผู้จัดการฝ่ายขายของเขา สอบ ถามวิศวกร ผู้จัดการฝ่ายผลิต และผู้เชี่ยวชาญในสาขาการตลาดของบริษัท ฯลฯ แล้วเขาก็จดจำนวนข้อมูลเหล่านั้น จนสามารถท่องได้สบายๆ ในขณะ เดียวกัน เมื่อถูกลูกค้ารุกหนัก เขาก็มีวิธีเลี่ยงโดยการดึงเรื่องไปที่อื่นได้ อย่างสุภาพ เขาได้เรียนรู้วิธีการยืดหยุ่นได้อย่างประหลาด ก็เพราะการเตรียมตัวที่ดีนั่น เอง จากคุณ : ลุงแอ็ด เขียนเมื่อ : 7 ก.ย. 54 08:53:55

ความคิดเห็นที่ 7 . จากคุณ : ลุงแอ็ด เขียนเมื่อ : 7 ก.ย. 54 08:54:33

ความคิดเห็นที่ 8 ความรู้สึกที่ดี....... สิ่งเหล่านี้ เป็นรางวัลอันล้ำค่าสำหรับสุรชัยทีเดียว เพราะแทนที่เขาประหม่า และเครียดกับคำโต้แย้งของลูกค้า เขากลับรู้สึกตื่นเต้น และสนุกกับการตอบ ข้อโต้แย้งเหล่านั้น จนถึงกับจ้องตา และรี่เข้าใส่ทีเดียวก็ว่าได้ นอกจากนั้น การตอบโต้เป็นการสร้างความรู้สึกให้กับลูกค้าเกิดความ เชื่อมั่นในความรอบ รู้ของสุรชัย ที่มีต่อสินค้า และบริษัทของตนเอง สุรชัยมีความมั่นใจในตนเองสูงขึ้น จนบ่อยครั้ง ที่เขาจะเป็นฝ่ายกระตุ้นให้ ลูกค้าหาข้อโต้แย้งด้วยซ้ำไป พนักงานขายที่มีประสบการณ์ จะหวาดกลัวความเงียบของลูกค้า มากกว่าคน ที่ชอบหาข้อโต้แย้ง เสียอีก เพราะถ้าลูกค้านั่งฟังอย่างนิ่งเฉย โดยไม่ วิพากษ์วิจารณ์อะไรละก็ น่าจะหมายความว่า เขาไม่มีความประทับใจใน สินค้าเลย และกำลังรอว่า เมื่อไหร่การเสนอขายนี้จะสิ้นสุดไปเสียที เพราะฉะนั้น การโต้แย้งจึงเป็นการบอกให้พนักงานขายรู้ว่า เขาได้ดำเนินการ ขายไปได้ดี มากน้อยเพียงไร เมื่อในอดีตเมื่อลุงเสนอขายให้กับลูกค้านั้น ลุงจะกังวลมาก ถ้าเขานั่งเฉย และไม่ยอมเอ่ยปากอะไรสักคำ แต่ถ้าเมื่อไหร่ ที่เขาเริ่มต้นแย้งละก็ ลุงรู้ทันทีเลยว่า กำลังเดินถูกทางแล้ว ย้อนกลับมาที่เรื่องของสุรชัยอีกที การเตรียมตัวที่ดี ทำให้ยอดขายของเขา พุ่งขึ้นอีกหลายเท่า และบางคราว เขาก็ต้องจนกับคำโต้แย้งของลูกค้า เหมือนกัน แต่ก็เกิดขึ้นไม่บ่อยนัก เมื่อเผชิญกับสถานการณ์อย่างนั้น สุรชัยก็จะยอมรับสารภาพอย่างน่าชื่นตา บานว่า เขายังไม่ทราบรายละเอียดเกี่ยวกับเรื่องนั้น พร้อมกับขอเวลาไปหา ข้อมูลมาเสนอใหม่ และเขาก็รีบกลับมาที่ลูกค้าในวันรุ่งขึ้นพร้อมคำตอบ เขา เรียนรู้ว่าวิธีนี้ ทำให้ลูกค้าเกิดความเชื่อถือในตัวเขามากขึ้น จากคุณ : ลุงแอ็ด เขียนเมื่อ : 7 ก.ย. 54 08:57:15

ความคิดเห็นที่ 9 . จากคุณ : ลุงแอ็ด เขียนเมื่อ : 7 ก.ย. 54 08:57:55

ความคิดเห็นที่ 10 การโต้เถียง...... สิ่งเดียวที่สุรชัยไม่เคยปฏิบัติต่อลูกค้าเลยก็คือ การโต้เถียงกับลูกค้า พนักงานขาย จะต้องตกเป็น “เสือลำบาก” ทันทีที่เขาพยายามเปลี่ยนการโต้ แย้งเพื่อเสนอขาย ไปเป็นการโต้วาทีกับลูกค้า อย่าลืมว่า ลูกค้าก็คือปุถุชน คนหนึ่ง ที่มีสิทธิ์ผิดเหมือนกัน และพนักงานขายต้องซึมซับเป็นอย่างดี ว่า “การจับผิดคน เป็นการหักหน้าอย่างไร้มารยาทที่สุด” วิธีช่วยให้สถานการณ์ดีขึ้นก็คือ การให้ความเข้าใจ และเห็นใจ รับฟังเขา อย่าพูดอย่างขวานผ่าซาก ไม่ว่าจะเป็นการสร้างความภูมิใจให้กับตัวพนักงาน ขายเองมากเพียงไรก็ตาม เพราะเขาจะไม่ได้รับอะไรจากลูกค้าอีกต่อไป เลย ทั้งยังเป็นการขาดคุณสมบัติผู้ดีอย่างมากอีกด้วย วิธีที่จะทำให้ลูกค้ารู้ตัวว่าเป็นฝ่ายผิดนั้นมีมากมาย “แต่การใช้อารมณ์ จะไม่ มีวันดึงให้เขามาเป็นฝ่ายของเราอย่างเด็ดขาด” พนักงานขายทุกคน ควรจะศึกษาวิชาพฤติกรรมมนุษย์ด้วยว่า ลูกค้าก็คือ มนุษย์ปุถุชนคนหนึ่ง ซึ่งมีทั้งจุดอ่อน และรักศักดิ์ศรี เช่นเดียวกับคนทั่วไป อย่าทำลายโอกาสการขายไป เพียงเพื่อที่จะเอาชนะอย่างบ้าบิ่นอย่างเดียว ถ้าเขายังไม่เข้าใจกระจ่างพอ ก็ขอให้ยกประโยชน์ให้จำเลยไปเสีย พนักงานขายที่ชาญฉลาด ย่อมจะหาวิธีทำให้ลูกค้าเกิดความรู้สึกว่า เขาเองก็ เห็นคล้อยตามลูกค้าไปด้วยก่อน แล้วจึงใช้วิธีการที่สุภาพ ดึงเขากลับมาที่ ข้อเท็จจริงใหม่ วิธีนี้ ไม่ได้ทำให้เรากลายเป็นคน “กะล่อน” เลย จริงอยู่ การเป็นคนตรง ก็อาจจะประสพความสำเร็จได้บ้าง แต่เราจะก้าวไป ได้ไกลกว่าใครๆ ถ้าเพียงแต่จะรู้จักเดินทางอ้อมบ้างนิดหน่อย เพราะลูกค้า จะประทับใจเรามากกว่ากันเยอะ “ไพศาล” เพื่อนของลุงคนหนึ่ง ซึ่งเป็นพนักงานขายไม้อัด มีประสบการณ์ใน เรื่องนี้มาก เขาสามารถใช้ศิลปะชักจูงใจ จนลูกค้าลืมข้อโต้แย้งไปได้ในที่ สุด เขามีปรัชญาอย่างง่ายๆ ว่า “เรามีความรู้ในเรื่องสินค้าของเราดีกว่าลูกค้า เราจะต้องใช้ความรู้นั้นๆ มา เป็นหางเสือ ในการดึงให้ลูกค้ากลับมายังเส้นทางที่ถูกต้อง” เขาอธิบายให้ฟังว่า “และอีกอย่าง ผมรู้ดีว่า ถ้าลูกค้าต้อนผมจนมุม ผมเสร็จแน่ เพราะฉะนั้น ผม จึงต้องเตรียมคำตอบไว้เป็นกระบุงๆ เพื่อเป็นการป้องกันไว้ก่อนเสมอ” “จริงอยู่ ลูกค้าอาจจะรู้ถึงปัญหา และความต้องการของตนดี แต่บ่อยครั้งที่ ผมพบว่า เขาได้รับข้อมูลที่ผิดๆ เกี่ยวกับสินค้าของผม และข้อโต้แย้งของ เขา ก็เกิดจากข้อมูลที่ไม่ถูกต้องเหล่านั้นเอง ผมจึงมีหน้าที่ที่จะต้องแก้ความ เข้าใจนั้นเสียใหม่” ____________________________________________________________ ตอนต่อไป  :  - ข้อผิดพลาดประการที่ 13  :  ไม่เหลียวแลเพื่อนร่วมงาน ----------------------------------------------------------------------------------- จาก  The 36 Biggest Mistakes Salesmen make and how to correct them.  ของ  George N. Kahn วุฒิวัฒน์  อรรถจริยา  แปลและเรียบเรียง อมร  ถาวรมาศ.....เรียบเรียงใหม่ amorntvm@hotmail.com ++++++++++++++++++++++++++++++++++++++++++++++ ตอนที่แล้ว..................................................................... ข้อผิดพลาดที่ควรปรับปรุงของพนักงานขาย  ตอนที่ 11 –  อ่อนน้อมโดยไม่น่ายำเกรง http://www.pantip.com/cafe/silom/topic/B11030789/B11030789.html#6 เรียนท่านผู้อ่านที่เคารพ  :  อ่านแล้ว  กรุณาเก็บเข้า “คลังกระทู้เก่า” ด้วยนะครับ +++++++++++++++++++++++++++++++++++++++++++++++ จากคุณ : ลุงแอ็ด เขียนเมื่อ : 7 ก.ย. 54 09:03:24

ความคิดเห็นที่ 11 เข้าใจผิดแบบนี้สินะเจ้า จากคุณ : กุนซือเอกแห่งรัฐวุ่ย เขียนเมื่อ : 7 ก.ย. 54 13:28:01