ความคิดเห็นที่ 1 ฝันหวานอยากขายง่ายๆ จากคุณ : ลุงแอ็ด เขียนเมื่อ : 9 ก.ย. 54 08:08:34

ความคิดเห็นที่ 2 ลาดที่ควรปรับปรุงของพนักงานขาย ตอนที่ 14 -  ฝันหวานอยากขายง่ายๆ เมื่อยอดขายตก พนักงานขายบางคน มักจะคิดหาเหตุผลต่าง ๆ นานา เพื่อ ใช้เป็นข้ออ้างของตน เขาจะโยนความผิดไปให้ทุกสิ่งทุกอย่าง ที่ขวางหน้า "และทุกคน ยกเว้นตัว เขาเอง” ข้ออ้างที่พบบ่อยที่สุดก็คือ บริษัทมีสินค้าไม่ค่อยครบ ในขณะที่คู่แข่งมี สินค้าสารพัดสารพัน แถมยังบอกว่า "ลองเพิ่มสินค้าให้ผมหลาย ๆ อย่างหน่อยซิ รับรองยอดขายจะสูงกว่านี้ แน่” ข้ออ้างอย่างนี้ ฟังดูเห็นแก่ตัวสิ้นดี และถ้าถึงคราวเคราะห์หามยามร้ายเกิด หัวหน้าของเขา หลงเห็นพ้องไปด้วยอีกคน ก็เท่ากับว่า ทั้งคู่ คือหัวหน้าและ ลูกน้อง กำลังเฝ้ารอให้อัศวินม้าขาวมาเกิด ซึ่งมีโอกาสที่จะเป็นไปได้ค่อน ข้างยาก จากคุณ : ลุงแอ็ด เขียนเมื่อ : 9 ก.ย. 54 08:13:21

ความคิดเห็นที่ 3 . จากคุณ : ลุงแอ็ด เขียนเมื่อ : 9 ก.ย. 54 08:16:46

ความคิดเห็นที่ 4 แพะรับบาป....... ตัวอย่างข้างต้น เป็นข้อผิดพลาดที่เกิดขึ้นเป็นประจำของพนักงานขายโดย หลงผิด คิดไปว่า การมีสินค้าน้อยอย่าง เป็นต้นเหตุของการมียอดขายน้อย เพราะโดยข้อเท็จจริงแล้ว ถ้าบริษัทเพิ่มสินค้าให้เขามากตามที่เรียกร้อง การณ์ก็จะกลับกลายเป็นว่า ยอดขายของเขาแย่ลงไปกว่านั้นอีก ลุงเคยรู้จักพนักงานขายคนหนึ่ง ซึ่งผูกมัดตัวเองให้ตกอยู่ในสภาพอย่างนี้ ชื่อ “โกศล” ซึ่งเป็นพนักงานขายระดับอาวุโสของอุปกรณ์ตบแต่งบ้าน ในการเข้าร่วมประชุม พนักงานขายครั้งใดก็ตาม เขามักจะได้ยินเสียงบ่นจาก พนักงานขายคนอื่น ๆ ให้บริษัทเพิ่มสินค้าให้มากขึ้น เพื่อเอาชนะคู่แข่งเสีย ที  ตอนนั้นเขาเพิ่งรับงานใหม่ ๆ จึงไม่ได้เสนอความคิดเห็นอะไร แต่ต่อมา เขาทีเริ่มหันเห พลอยหลงผิดไปกับคนกลุ่มนั้นด้วย ผลก็คือ เขาเริ่มมีความกระตือรือร้นในการขายน้อยลง คืออยู่ในระดับแย่ พอ ๆ กับคนกลุ่มนั้น ด้วยเหตุนี้ ในการประชุมครั้งหลัง ๆ โกศลกลับเป็นฝ่าย เสนอ ขอให้บริษัทเพิ่มสินค้าเสียเอง เพราะเขาเริ่มรู้สึกว่า เขากำลัง “ตกที่นั่ง ลำบาก” ก็เลยเข้าใจผิดว่า วิธีการเพิ่มสินค้าจะแก้ปัญหาของเขาได้ ในที่สุด บริษัทก็อนุมัติตามที่เขาขอร้อง โดยให้เขาดูแลสินค้าถึง 72 ชนิด ในขณะที่ก่อนหน้านั้น เขารับผิดชอบเพียง 50 ชนิด ผลปรากฏว่า พอสิ้นปี เขากลับต้องทุกข์ระทมมากกว่าเดิมเสียอีก เนื่องจากยอดขายแย่ลง จนเขา แทบจะไม่มีทางแก้ไขอีกเลย อะไรเกิดขึ้นหรือ คำตอบก็คือ เมื่อคู่แข่งของเขา ระแคะระคายมาว่า บริษัทของโกศล กำลัง ขยายจำนวนสินค้าให้มากขึ้น “ก็เลยเปลี่ยนกลยุทธ์ มุ่งเสนอขายสินค้า เฉพาะอย่างเพียงไม่กี่ชนิด ในราคาที่ถูกกว่า และยึดครองส่วนแบ่งตลาดที่ เหลือไปได้ทั้งหมด” จากคุณ : ลุงแอ็ด เขียนเมื่อ : 9 ก.ย. 54 08:21:17

ความคิดเห็นที่ 5 . จากคุณ : ลุงแอ็ด เขียนเมื่อ : 9 ก.ย. 54 08:22:04

ความคิดเห็นที่ 6 ธุรกิจใหม่คือปัญหาใหม่ การเปลี่ยนแปลงธุรกิจ ซึ่งทั้งโกศล และทีมงานขาย เชื่อมั่นเหลือเกินว่าจะ เป็นทางออกที่ดี กลับกลายเป็น “บ่วงผูกคอ” พวกเขาที่รัดแน่นเข้าทุกที เพราะการมีสินค้าจำนวนมาก ทำให้เขาไม่สามารถเอาใจใส่กับสินค้าชนิดใด ชนิดหนึ่งเป็นพิเศษในไม่ช้า “สินค้าทุกตัว ก็ต่างไม่มีความสำคัญอะไรเป็น พิเศษแต่อย่างใด” ที่แย่ไปกว่านั้นก็คือ ขวัญของเขาเริ่มเสีย เขาเริ่มท้อแท้ใจ และฝืนอมความ ขมขื่นไว้ภายใน จนแทบจะเลิกไปจากอาชีพการขายนี้ทีเดียว ในที่สุด เขาก็หันไปบ่นเรื่องนี้กับหัวหน้าของเขา ซึ่งก็ถูกสวนกลับอย่างสาสม ใจว่า “ก็คุณขอร้องมาอย่างนี้ไม่ใช่หรือ พวกคุณบอกให้เราขยายจำนวนสินค้า เพื่อเอาชนะคู่แข่งไงล่ะ เราก็เห็นด้วยกับคุณ เพราะหลงเชื่อเป็นมั่นเป็นเหมาะ ว่ามันจะดี ทั้ง ๆ ที่เราต้องเพิ่มทั้งเวลา และค่าใช้จ่ายอีกมหาศาล” โกศลถึงกับสะอึก แต่เขาก็ได้รับบทเรียน ซึ่งเขาจะไม่มีวันลืมเลยตลอดชีวิต เขาได้หันกลับไปวิเคราะห์ ทบทวน ขั้นตอนและวิธีการขายต่างๆ ของตัวเอง เสียใหม่  คู่แข่งของเขาขีดวงสินค้าให้แคบลง  จึงเป็นฝ่ายได้เปรียบในเรื่อง ราคา เพราะสินค้าของเขาต้องขึ้นราคาเนื่องจากค่าใช้จ่ายเพิ่มขึ้นเพราะต้อง มีสต๊อกสินค้ามากขึ้น และส่วนที่สำคัญก็คือ คู่แข่งของเขา “ยิ่งขายมากขึ้นเท่าไหร่ ราคาก็ยิ่งถูก ลง” เท่านั้นซึ่งเป็นหลักธรรมดาของธุรกิจอยู่แล้ว เขาเริ่มเฉลียวใจว่า บริษัทยักษ์ใหญ่ทั้งหลายส่วนใหญ่จะมีสินค้าเพียงไม่กี่ ชนิด ตัวอย่างเช่น บริษัทหนึ่ง ซึ่งจำหน่ายโซดาทำขนมปังเพียงอย่างเดียว ก็ ยังมียอดขายเป็นร้อยล้านต่อปี จริงอยู่ หลายบริษัทในอุตสาหกรรมเครื่อง ไฟฟ้ามีสินค้าจำนวนมากแต่มันก็เป็นเพราะว่า บริษัทเหล่านั้นมีคู่แข่งเพียงไม่ กี่รายเท่านั้น เมื่อเขาได้ค้นพบว่า ความผิดเกิดจากตัวเขาเอง โกศลจึงตัดสินใจหาทาง แก้ไขด้วยความรับผิดชอบอย่างลูกผู้ชาย ในการประชุมพนักงานขายครั้งต่อ มาเขาได้เสนอให้บริษัทเปลี่ยนนโยบายใหม่ดังนี้ “2  ปีมาแล้ว ที่เราหลงเข้าใจผิดว่า การเพิ่มสินค้า จะเป็นทางออกที่ดี แต่บัด นี้ทุกอย่างได้พิสูจน์แล้วว่าเราเป็นฝ่ายด้อยกว่าคนอื่นแทบทุกด้าน พวกเรา ขอยอมรับผิดที่ “ชักใบให้เรือเสีย” ตั้งแต่ต้น เพราะความไม่รับผิดชอบ และ ทัศนคติที่ชอบโยนความผิดไปให้ผู้อื่นนั้นเองทั้ง ๆ ที่สินค้าของเราก็มีอยู่เกิน พอแล้ว.............” จากคุณ : ลุงแอ็ด เขียนเมื่อ : 9 ก.ย. 54 08:26:16

ความคิดเห็นที่ 7 , จากคุณ : ลุงแอ็ด เขียนเมื่อ : 9 ก.ย. 54 08:26:53

ความคิดเห็นที่ 8 ข้อดีของการมีสินค้าจำกัด...... พวกเขาทั้งหมดได้ลบล้างความคิดผิดๆ ที่ว่า “การมีสินค้ามากจะทำให้ขายดี ขึ้น” ออกไปจากสมองเสียสิ้นและหันไปเผชิญหน้ากับความจริงที่ว่า “การ ขายดีนั้นขึ้นอยู่ที่วิธีมากว่า” พวกเขาทั้งหมดจึงพยายามที่จะลดจำนวนสินค้า ให้น้อยลงซึ่งทำให้สามารถขายได้มากขึ้น และดึงราคาให้ต่ำลงได้ การขน ส่งก็รวดเร็วขึ้น และทุกคนก็พลอยมีรายได้สูงขึ้นอีกด้วย เพราะเมื่อจำนวนสินค้าน้อยลง พวกเขาก็มีโอกาสสาธิต และเสนอขายได้ อย่างมีประสิทธิภาพมาขึ้น พวกเขาทุกคน สามารถทำความเข้าใจกับราย ละเอียดของสินค้าทั้งหมด รวมทั้งสามารถเอาใจใส่ ดูแลลูกค้า ได้อย่างทั่ว ถึงยิ่งขึ้น นอกจากนั้น นโยบายใหม่นี้ ยังช่วยให้บรรยากาศ และสัมพันธภาพระหว่าง ฝ่ายขาย กับฝ่ายบริหารดีขึ้นอีกด้วย เพราะเขาเริ่มเข้าใจว่า ความสำเร็จใน การขายขึ้นอยู่กับความเข้าใจ และความศรัทธา ระหว่างพนักงานกับบริษัท ทุกคนจึงไม่หันกลับไปโทษฝ่ายบริหารเช่นในอดีตอีกต่อไป พนักงานขายนั้น เปรียบเสมือนหูและตาขององค์การ เพราะฝ่ายบริหารซึ่งอยู่ ในสำนักงานจะไม่มีวันทราบถึงความเปลี่ยนแปลงทางตลาดได้ดีพอ ด้วยเหตุ นี้ฝ่ายบริการจึงพร้อมที่จะรับฟังข้อเสนอและของพนักงานขายโดยง่าย เพราะฉะนั้น ก่อนที่จะเสนออะไร พนักงานขายจะต้องไตร่ตรองให้รอบคอบ เสียก่อน เขาควรจะทำความเข้าใจให้ถูกต้องว่า บริษัทมีเขตการขายกว้าง ไกลมาก ข้อคิดเห็นของเขา “อาจเกิดจากประสบการณ์ที่อยู่ใต้สภาวะแวด ล้อมอย่างหนึ่ง ซึ่งหาได้มีผลต่อตลาดทั้งหมดไม่ วิธีแนะนำ จึงน่าจะออกมา ในรูปที่ว่า” “ผมรู้สึกว่าในเขตของผม เราน่าจะมีสินค้าอื่นเข้าไปแทรกได้อีก ผมจึงอยาก จะขอให้ลองเสนอพนักงานเขตอื่นดู หรือให้ฝ่ายวิจัยตลาด ลองวิเคราะห์ดู สักหน่อย” วิธีอย่างนี้ จะแสดงถึงทัศนคติที่มีความรับผิดชอบ และในขณะเดียวกันถ้ามี ความเสียหายเกิดขึ้นเขาก็ไม่ต้องตกเป็น “แพะรับบาป” แต่เพียงฝ่ายเดียว แนวความคิดอย่างนี้ จะช่วยย้ำเตือนไม่ให้ทุกฝ่าย ทำอะไรอย่างบุ่มบ่าม และเป็นการป้องกันที่ดียิ่ง จากคุณ : ลุงแอ็ด เขียนเมื่อ : 9 ก.ย. 54 08:30:18

ความคิดเห็นที่ 9 . จากคุณ : ลุงแอ็ด เขียนเมื่อ : 9 ก.ย. 54 08:30:49

ความคิดเห็นที่ 10 คุณภาพและปริมาณ.... “วราวุธ” พนักงานขายคนหนึ่ง ซึ่งลุงรู้จักดี เคยรู้สึกผิดหวัง เมื่อลูกค้าบอก เขาว่า บริษัทคู่แข่งเพิ่งมาเยี่ยมเมื่อวานนี้เอง และเขามีสินค้ามากกว่าถึง 2 เท่า แถมยังขายราคาถูกกว่าด้วย “วราวุธ”  รับผิดชอบงานขายอุปกรณ์โรงงานต่าง ๆ ซึ่งมีคุณภาพดีเยี่ยม เพราะทำจากเหล็กชั้นดี ถึงขนาดที่ว่า “แม้ชิ้นที่ถูกคัดออกก็ยังมีคุณภาพ เหนือกว่ายี่ห้ออื่นๆ หลายเท่า” เขาได้เรียนรู้ข้อมูลเหล่านี้มาครั้งแล้วครั้งเล่าระหว่างการอบรม แต่ทันทีที่ได้ รับฟังคำวิจารณ์ของลูกค้า เขาก็ลืมคิดถึงจุดนี้ไปเสียสิ้น และหันกลับไปเข้า ใจผิดว่า สินค้าของตน มีจุดอ่อนที่เสียเปรียบคู่แข่งขันอยู่มาก จึงรีบกลับไป หาผู้จัดการฝ่ายขาย เพื่อรายงานเรื่องนี้ทันที ผู้จัดการฝ่ายขาย รับฟังด้วยความสงบ และตอบเขาว่า “นี่คุณ เรารู้จักบริษัทที่ว่านี้ดี สินค้าของเขาส่วนใหญ่จะมีคุณภาพต่ำ และ สินค้าใหม่ที่มีเพิ่มขึ้นมาก็มีคุณภาพแย่เหมือนกัน จริงอยู่ เรามีสินค้าน้อย อย่าง แต่สินค้าของเรา ก็ตรงกับความต้องการของลูกค้า ใช้ได้ดีกว่า และ ทนทานมากกว่า” หลังจากนั้น ผู้จัดการฝ่ายขายได้นำวราวุธไปเยี่ยม “ขั้นตอนการผลิต และ การคุมคุณภาพต่างๆ” ในโรงงาน เพื่อพิสูจน์ให้เขาเห็นจริง วราวุธจึงกลับไปหาลูกค้าด้วยความรู้สึกใหม่ ที่ช่วยให้เขาสามารถเอาชนะคู่ แข่งได้ เพราะถึงแม้ว่า ประเภทของสินค้าจะน้อยกว่า แต่คุณภาพของสินค้า ที่เขามีอยู่ ก็เหนือกว่าคู่แข่งอย่างทาบไม่ติด เขาได้ชักชวนให้ลูกค้าของเขา ทำการทดสอบโดยเปรียบเทียบกับสินค้าของคู่แข่ง ซึ่งก็พบว่า สินค้าของ เขาคุ้มค่ากว่าจริงๆ การจัดการ...... ในการตรวจสอบข้อต่างๆ ของสินค้า ลุงยังพบว่า พนักงานขายส่วนใหญ่ เมื่อ ได้รับสินค้าใหม่เข้ามา มักจะเกิดความสับสน เพราะไม่ทราบว่าจะตั้งต้นอย่าง ไร เนื่องจากพวกเขา ต่างมีความเคยชินกับสินค้าเก่าอยู่แล้วเป็นอย่างดี นี่คือข้อผิดพลาดอย่างหนึ่ง เพราะลูกค้าส่วนใหญ่ โดยธรรมชาติจะสนอก สนใจต่อสินค้าใหม่เป็นพิเศษ ถ้าพนักงานขายสามารถให้คำตอบแก่เขาจน เป็นที่พอใจ ในแง่เดียวกัน สินค้าเก่าบางตัว ถ้ายังไม่ได้รับการเสนอขายให้กับลูกค้ามา ก่อน ก็จะมีค่าเท่ากับสินค้าใหม่ประเภทหนึ่งนั่นเอง บ่อยครั้ง ที่พนักงานขายลืมเสนอขายสินค้าใหม่ เพราะยังมีความผูกพันกับ สินค้าเก่าอยู่ หรืออาจจะหวาดกลัวไปเองว่า สินค้าใหม่อาจจะไปไม่ได้ดีพอ และอาจจะเป็นตัวทำลายสินค้าเก่าที่ตนมีอยู่อีกด้วย ซึ่งเป็นความคิดที่ผิด อย่างยิ่ง เพระการขาย คือการใช้ความคิดสร้างสรรค์ การมีสินค้าใหม่ แนวความคิด ใหม่ และวิธีการขายใหม่ๆ เป็นสิ่งที่พนักงานทุกคนจะต้องมีไว้ สินค้าใหม่วันนี้ อาจจะกลายเป็นสินค้ายอดนิยม ที่ทำรายได้ให้กับเรา มหาศาลอีก 6 เดือนข้างหน้าก็ได้ ถ้าเราสามารถเสนอสินค้าเหล่านั้นด้วย ความรู้สึกอันดีงาม เราก็ประสพความสำเร็จได้ไม่ยาก ผู้จัดการขายคนหนึ่ง ใช้วิธีออกเสนอสินค้าใหม่โดยไปพร้อม ๆ กับทีมงาน ขาย ซึ่งช่วยให้สินค้าดังกล่าว มีความสำคัญเป็นพิเศษ เพราะผู้บริหารออกมา เสนอขายเอง การกระทำแบบนี้ เป็นการสร้างขวัญและกำลังใจ ให้กับพนักงานขายทั้ง หมด นอกจากนั้น ผู้จักการขายคนนั้น ยังออกตลาดพร้อมพนักงานขายที่บ่น เรื่อง “ขายไม่ได้” หรือ “สู้คู่แข่งไม่ได้” อีกด้วย ทั้งหมดนี้ สรุปได้ว่า ปัจจัยสำคัญในการขาย ประกอบด้วยประเด็นใหญ่ๆ 3 ประเด็นคือ 1.พนักงานขายจะต้องขายตัวเองเสียก่อน ให้ได้ว่า สินค้าของตนดีอย่างไร ไม่ว่าจะเป็นสินค้าใหม่หรือเก่า 2.สินค้าที่ดี และวิธีการขายที่เหมาะสม เพียง 2 อย่าง ก็น่าจะเกินพอที่จะเอา ชนะคู่แข่งได้ แม้ว่าคู่แข่งจะมีสินค้ามากกว่าแค่ไหน 3.การมีสินค้าหลายอย่าง หาใช่หลักประกันว่าจะขายดีไม่ เพราะฉะนั้น ก่อนที่จะเสนอให้บริษัทเพิ่มสินค้าใหม่ ลองถามตัวเองสักนิด ก่อนดีไหมว่า “เราได้ขายสินค้าเก่าที่มีอยู่อย่างเต็มความสามารถแล้วหรือ ยัง” ____________________________________________________________ ตอนต่อไป  :  - ข้อผิดพลาดประการที่ 15  :  ร้องไห้แทนการสร้างสรรค์ ----------------------------------------------------------------------------------- จาก  The 36 Biggest Mistakes Salesmen make and how to correct them.  ของ  George N. Kahn วุฒิวัฒน์  อรรถจริยา  แปลและเรียบเรียง อมร  ถาวรมาศ.....เรียบเรียงใหม่ amorntvm@hotmail.com ++++++++++++++++++++++++++++++++++++++++++++++ ตอนที่แล้ว..................................................................... ข้อผิดพลาดที่ควรปรับปรุงของพนักงานขาย  ตอนที่ 13 –  ไม่เหลียวแลเพื่อนร่วมงาน http://www.pantip.com/cafe/silom/topic/B11040331/B11040331.html เรียนท่านผู้อ่านที่เคารพ  :  อ่านแล้ว  กรุณาเก็บเข้า “คลังกระทู้เก่า” ด้วยนะครับ +++++++++++++++++++++++++++++++++++++++++++++++ จากคุณ : ลุงแอ็ด เขียนเมื่อ : 9 ก.ย. 54 08:38:38

ความคิดเห็นที่ 11 ขอบคุณลุงแอ็ดมากมายครับ จากคุณ : rabellu เขียนเมื่อ : 9 ก.ย. 54 13:36:50

ความคิดเห็นที่ 12 ขอบคุณ จากคุณ : กุนซือเอกแห่งรัฐวุ่ย เขียนเมื่อ : 9 ก.ย. 54 14:01:29

ความคิดเห็นที่ 13 ขอบคุณครับ จากคุณ : 361points เขียนเมื่อ : 10 ก.ย. 54 03:29:07