ความคิดเห็นที่ 1 ไม่ยอมให้หัวหน้าช่วย จากคุณ : ลุงแอ็ด เขียนเมื่อ : 16 ก.ย. 54 10:40:11

ความคิดเห็นที่ 2 ข้อผิดพลาดที่ควรปรับปรุงของพนักงานขาย ตอนที่ 17 - ไม่ยอมให้หัวหน้าช่วย หลายๆ บริษัท ได้มอบหมายให้หัวหน้าพนักงานขาย เป็นผู้รับผิดชอบต่อ พนักงานขายใหม่ และช่วยพาเขาไปออกตลาด เพื่อแสดง และสาธิตวิธีการ ขายเป็นตัวอย่าง บางบริษัทถึงกับมอบให้ผู้จัดการฝ่ายขาย ร่วมทางไปกับพนักงานขายที่ยอด ขายตก ซึ่งหมายความว่า “บุคคลทั้ง 2 ประเภทนี้ จะทำหน้าที่เป็นผู้บำรุงขวัญลูก น้อง ของตนอย่างแท้จริง” “อย่างหวังผลเลิศจนเกินไป” แต่ทั้ง 2 กรณีข้างต้นนั้น หาได้หมายความว่า หัวหน้า หรือผู้จัดการฝ่ายขาย จะช่วยให้ยอดขายพุ่งขึ้นทันตาเห็นไม่ การคิดอย่างนั้น เป็นข้อผิดพลาด อย่างหนึ่งของพนักงานขาย ซึ่งมักจะเกิดขึ้นเป็นประจำ เพราะแทนที่พนักงานขาย จะพยายามเรียนรู้แนวทางต่างๆ จากผู้มี ประสบการณ์มาก่อน กลับมีทัศนคติในทางที่ไม่ค่อยดีกับหัวหน้าของตน เสีย อีก บางคนอาจวิจารณ์กับเพื่อนๆ นักขายด้วยกัน หรือเพื่อนร่วมงานว่า “เมื่ออาทิตย์ที่แล้ว นายโจ ผู้จัดการภาคของฉัน ออกตลาดพร้อมกับฉัน ฝีมือของเขาช่างห่วยเหลือเกิน ขายไม่ได้แม้แต่รายเดียว แล้วอย่างนี้ จะมา หวังให้ฉันขายได้อย่างไรกัน” พนักงานขายผู้นี้ มีแนวความคิดต่อหัวหน้าของเขาที่ผิดเอามากๆ เพราะความ จริงแล้ว “ผู้เป็นหัวหน้า ไม่จำเป็นที่จะต้องพิสูจน์อะไรให้พนักงานขายเห็น ฝีมือเลยแม้แต่น้อย เนื่องจากเขาได้พิสูจน์ตัวของเขาเอง จนกระทั่งบริษัท พอใจในผลงานมาแล้ว อย่างน้อยที่สุด ตำแหน่งของเขา ในฐานะ “ผู้จัดการ ฝ่ายขาย” ก็น่าจะเป็นหลักฐานได้อย่างเพียงพอแล้ว” หน้าที่ของหัวหน้า มีเพียงแค่ทำตัวให้เป็นผู้แนะนำ หรือมัคคุเทศก์ เพื่อชี้แนะ แนวทางให้พนักงานขาย ได้เรียนรู้ถึงประสบการณ์ ความรู้ในเรื่องสินค้า บริษัทและลูกค้าเท่านั้น เขาจะไม่พยายามแข่งขันกับพนักงานขาย โดยการ ทำยอดขายเองเป็นการใหญ่อย่างเด็ดขาด เพราะวิธีนั้น เป็นการทำลาย มนุษย์สัมพันธ์อย่างร้ายกาจ และบริษัทเองก็ซึมซาบถึงจุดนี้ดี ด้วยข้อเท็จจริงแล้ว การที่บางบริษัท มอบหมายให้หัวหน้าฝ่ายขายออกตรวจ ตลาดพร้อมกับพนักงานขายเป็นบางครั้งบางคราว ก็ด้วยจุดประสงค์ที่จะ กระชับความสัมพันธ์ระหว่างบริษัทกับลูกค้าให้แน่นแฟ้นยิ่งขึ้น และช่วยให้ เพิ่มยอดขายโดยวิธีนั้น ตัวอย่างที่ได้เห็นได้ชัด เกิดขึ้นกับ “จิตติ” ซึ่งเป็นพนักงานขายชั้นอาวุโสของ ส่วนผสมอาหารให้กับโรงงานผลิตอาหารกระป๋องต่างๆ บริษัททราบดีว่า ทีมงานขายของจิตติมีปัญหาในเรื่องขวัญและกำลังใจ เพราะหลายคนไม่พอใจนโยบายของบริษัท ที่ให้หัวหน้าออกตรวจตลาด พร้อมกับเขา จิตติเคยได้ยินเสียงบ่นจากพนักงานขายว่า หัวหน้าเหล่านั้น มัก จะสอดแทรกระหว่างการขาย จนทำให้เสียความรู้สึกบ่อยๆ วันหนึ่ง มีพนักงานขายคนหนึ่งบอกจิตติว่า “หัวหน้าของผม เวลาไปตรวจตลาดพร้อมกัน ไม่เห็นว่าจะขายอะไรได้เลย ถ้าจะให้ผมพูดตรงๆ นะ พวกนี้กลับเป็นภาระของเรา ที่ต้องแบกให้หนักขึ้น โดยไม่จำเป็นเลย” อย่างไรก็ตาม จิตติค่อนข้างโชคดี ที่มียอดขายสูง และไม่เคยมีหัวหน้าออก ร่วมเดินทางไปด้วย แต่จิตติก็อดคิดไม่ได้ว่า ทัศนคติของพนักงานขายอย่าง นี้ น่าจะเป็นสิ่งที่ไม่ถูกต้องนัก เพราะโดยเหตุผลแล้ว ผู้จัดการฝ่ายขาย ย่อมมีความรู้ และประสบการณ์ รวมทั้งเทคนิคต่างๆ ซึ่งเป็นประโยชน์แก่พนักงานขายเป็นอย่างมาก เนื่อง จากหัวหน้าแต่ละคน ล้วนเคยเป็นพนักงานขายมาก่อนทั้งสิ้น เขาเหล่านั้น ได้ ค่อยๆ ไต่เต้าจนขึ้นมาสู่ตำแหน่งสูงอย่างยิ่ง ก็ด้วยผลงานที่ได้รับการยอมรับ จากบริษัท จิตติจึงตัดสินใจที่จะฉวยโอกาสใช้ประโยชน์เหล่านั้นเอง โดยแทนที่เขาจะ ปฏิเสธ หรือหลีกเลี่ยง เขากลับขอร้องให้บริษัท จัดหัวหน้าให้ร่วมทางตรวจ ตลาดพร้อมๆ กับเขา ซึ่งทางบริษัทรู้สึกประหลาดใจ และก็ให้ความร่วมมือ ด้วยเป็นอย่างดี จากคุณ : ลุงแอ็ด เขียนเมื่อ : 16 ก.ย. 54 10:45:53

ความคิดเห็นที่ 3 . จากคุณ : ลุงแอ็ด เขียนเมื่อ : 16 ก.ย. 54 10:47:43

ความคิดเห็นที่ 4 ผลประโยชน์จากประสบการณ์นานปี ระหว่างการเดินทาง จิตติตั้งมั่นว่า จะไม่สนใจในการปฏิบัติงานของหัวหน้าว่า มีประสิทธิภาพมากน้อยเพียงใด ตรงกันข้าม เขาพยายามที่จะเรียนรู้ทุกสิ่ง ทุกอย่าง โดยเฉพาะ “จุดในการเสนอขาย เทคนิคการขาย” และ “ความรู้ เรื่องสินค้า” จากหัวหน้าอย่างเต็มที่ เขาได้ตักตวงประสบการณ์หลายปีของหัวหน้ามาแทบทั้งหมด ซึ่งช่วยให้เขา เป็นพนักงานขายที่ดีขึ้นอย่างทันตาเห็น ผลปรากฏว่า ในปีต่อมา รายได้ของ เขาก็สูงขึ้น จนนำหน้าคนอื่นๆ ทั้งหมด เมื่อเขากลับจากการออกตลาด เขาได้เสนอแนวคิดที่จะจัดตั้ง “คณะ กรรมการ” เพื่อตรวจสอบดูว่า ในเดือนแรกๆ ของการทำงานนั้น พนักงาน ขายมีหัวหน้าช่วยเหลือโดยร่วมออกตลาดไปด้วยหรือไม่ เขาพยายามที่จะชี้ ชวน และจูงใจให้ทุกคนเห็นว่า “หัวหน้า เป็นทรัพย์สมบัติที่มีค่ายิ่ง” “ขอให้ลืมศักดิ์ศรี และอคติของตนเองเสียเถิด จงมองหัวหน้าอย่างเพื่อน ไม่ ใช่ศัตรู” และนั่นคือ กุญแจที่ไขปัญหาทั้งหมด พนักงานขายหลายคน ซึ่งเมื่อก่อนเคย เปรียบหัวหน้าว่า “เป็นเสมือนสายลับของบริษัท ซึ่งคอยจ้องจับผิดพวกเขา โดยปราศจากการให้ความช่วยเหลือแม้แต่น้อย” ได้เริ่มมีทัศนคติที่ดีขึ้น และพวกเขาก็เริ่มคลายความวิตกลง จิตติเริ่มทุ่มตัวในบทบาทใหม่นี้ให้กับบริษัทอย่างเต็มที่ เขาได้รับมอบหมาย ให้เป็นผู้ที่จัดการแก้ไขปัญหาต่างๆ ของเขตการขายที่มียอดขายตกต่ำ เขา พยายามออกตรวจตลาดพร้อมกับพนักงานขายอย่างสม่ำเสมอ หน้าที่ของเขาก็คือ “การช่วยให้ยอดขายสูงขึ้น โดยไม่ให้มีการกระทำใดๆ ที่ เป็นการทำลายขวัญ และความภาคภูมิใจของพนักงานอย่างเด็ดขาด” ซึ่งจิต ติจำเป็นจะต้องใช้ศิลปะและความสามารถอย่างสูง แต่เขาก็ได้ทำตัวเป็นผู้ ช่วยที่ดี และได้รับความเคารพนับถือจากพนักงานขายทั่วหน้ากัน นับแต่นั้นมา แทนที่พนักงานขายจะลังเลใจที่จะมีหัวหน้าออกตรวจตลาดด้วย เหมือนเดิม พวกเขากลับขอร้องให้จิตติช่วยเหลือ โดยมีการจองตัวล่วงหน้า เป็นเดือนด้วยซ้ำไป นอกจากนั้น ลูกค้าต่างก็พอใจที่ได้พบกับเขาด้วยเช่น กัน เพราะเขาทำตัวให้เป็นที่ชื่นชมของลูกค้าแทบทุกราย การตรวจตลาดร่วมกับพนักงานขายนั้น ยังช่วยให้จิตติมองเห็นแง่มุมต่างๆ ของการขาย จากพนักงานขายอีกด้วย ซึ่งเป็นประสบการณ์อันมีค่ายิ่งเช่นกัน “ในโลกของการขายนั้น คงจะไม่มีใครที่สามารถเรียนรู้เทคนิคต่างๆ ได้ครบ ถ้วนบริบูรณ์ เพราะบางครั้ง พนักงานหน้าใหม่อาจมีเทคนิคดีๆ เฉพาะตัว ที่ เหนือกว่าผู้มีประสบการณ์เป็นปีๆ ได้เช่นกัน” จากคุณ : ลุงแอ็ด เขียนเมื่อ : 16 ก.ย. 54 10:52:48

ความคิดเห็นที่ 5 . จากคุณ : ลุงแอ็ด เขียนเมื่อ : 16 ก.ย. 54 10:53:21

ความคิดเห็นที่ 6 คำวิจารณ์ที่มีเหตุผล ประโยชน์อย่างหนึ่ง ของการให้คน 2 คน ออกร่วมขายพร้อมกันก็คือ เป็น “การช่วยให้พนักงานขาย ค้นพบจุดอ่อนของตนเองได้อย่างฉับพลัน” เพราะหัวหน้า จะเป็นผู้ชี้ให้เห็นว่า “เขาพลาดโอกาสช่วงไหน มองข้ามปัจจัย สำคัญอะไรไป หรือลืมเน้นจุดสำคัญ และประโยชน์ส่วนไหนไปบ้าง” และ เมื่อได้ทราบถึงข้อบกพร่องของตนเองได้ทันการณ์แล้ว พนักงานขายก็ สามารถกลับมาหาลูกค้าใหม่ และทำการเสนอขายด้วยด้วยวิธีใหม่ได้ เป็นเรื่องที่ค่อนข้างลำบาก ที่พนักงานขายจะสามารถค้นพบจุดอ่อนของตน เองได้ เพราะโดยธรรมชาติแล้ว คนเราส่วนใหญ่ มักจะมองเห็นเฉพาะจุดดี ของตัวเองเท่านั้น ด้วยเหตุนี้ หัวหน้าพนักงานขาย จะช่วยพวกเขาได้เป็น อย่างดี เพราะในฐานะที่เป็นผู้สังเกตการณ์ หัวหน้าย่อมจะบอกได้ว่า ช่วง ไหนที่พนักงานขายมีความสุภาพ มีความร่าเริง แจ่มใส มีความอดทน มีความ เข้าใจ ฯลฯ บางครั้ง พนักงานขายอาจจะขัดแย้งกับลูกค้าโดยไม่รู้ตัว เช่น “เร่งเกินไป หรือรอช้าจนเกินไปหรือเดินหลงทาง โดยการเสนอขายด้วยวิธีที่ผิดๆ” ซึ่งหัว หน้าจะเป็นฝ่ายสังเกตเห็น และแนะนำแนวทางแก้ไขนั้นๆ ทันที ตัวอย่างเช่น พนักงานขายที่สูบบุหรี่ อาจจะสูญเสียใบสั่งซื้อไป เพราะควัน บุหรี่ที่สร้างความรำคาญให้กับลูกค้าก็เป็นได้ บริษัทจำหน่ายเครื่องจักรยักษ์ใหญ่แห่งหนึ่ง ไม่เพียงแต่มอบหมายให้หัว หน้าออกตรวจตลาดพร้อมพนักงานขายเท่านั้น แต่ยังให้เขาทำหน้าที่ประเมิน ผลไปในคราวเดียวกันด้วย ซึ่งมีการแจ้งให้พนักงานขายทราบล่วงหน้าก่อน เดินทาง ในช่วงแรกๆ นั้น พนักงานขายรู้สึกมีอคติมาก แต่ต่อมา ก็เริ่มเข้าใจวัตถุ ประสงค์ดังกล่าวเป็นอย่างดี เพราะใบประเมินผลเหล่านั้น ได้ช่วยให้ทุกคน มองเห็นจุดอ่อนของตัวเอง พวกเขาต่างพากันปรึกษาหารือระหว่างกันด้วย ความเข้าใจอันดีงาม เพราะเขารู้ว่า บริษัทหาได้หวังให้เขาทำยอดขายอย่าง มโหฬารไม่ โดยเฉพาะอย่างยิ่ง ในการขายครั้งแรก ทุกคนทราบดีว่า แต่ละ คนมีข้อบกพร่องมากมาย ถ้าปราศจากการแก้ไขให้ทันการณ์ ก็ยากที่จะทำ ให้พวกเขามีรายได้ที่สูงขึ้น หรือเป็นนักขายมืออาชีพได้ ลุงได้พบกับ วิทย์ ซึ่งเป็นยอดนักขายคนหนึ่ง ของบริษัทในงานประชุมใหญ่ ที่หาดใหญ่ เขาบอกกับลุงว่า ความสำเร็จของเขานั้น เกิดขึ้นจากความช่วยเหลือของหัว หน้าโดยแท้ โดยเฉพาะอย่างยิ่ง ในช่วงที่เขาเริ่มรับงานใหญ่ “ข้อบกพร่องของผมก็คือ เรื่องบุคลิก และกิริยามารยาท ซึ่งผมไม่เฉลียวใจ มาก่อนเลย ผมรู้แต่เพียงว่า การเสนอขายของผมค่อนข้างจะจืดชืด ไม่มีรส ชาติ และไม่สามารถเอาชนะใจลูกค้าได้ จนกระทั่ง บริษัทมอบหมาย ให้ “คุณแจ๊ค” ออกร่วมเดินทางไปกับผมและเขาเอง ที่เป็นคนชี้ข้อผิดพลาด ของผมได้อย่างตรงเป้า เขาบอกผมว่า การเสนอขายของผมไม่ได้ความ เพราะตลอดเวลา ผมมัวแต่ชมนกชมกาไปเสียหมด โดยไม่มองสบตาลูกค้า เลย จากนั้น เขายังชี้ให้ผมเห็นอีกว่า ผมชอบแกว่งปากกาไปมาเวลาพูด ซึ่ง ทำให้ลูกค้าเกิดความรำคาญโดยไม่รู้ตัวอีกด้วย หลังจากที่ผมแก้จุดบกพร่อง เหล่านี้แล้ว ยอดขายของผมก็เริ่มดีขึ้น” วิทย์เป็นหนึ่งในพนักงานขายหลายๆ คน ซึ่งได้รับประสบการณ์ที่ดีงาม เพราะการขายในช่วงเริ่มต้นนั้น เป็นงานที่ค่อนข้างจะลำบาก ซึ่งหากได้รับ ความช่วยเหลือจากผู้อื่นบ้าง ทุกอย่างก็จะง่ายขึ้นโดยปริยาย เพราะฉะนั้น จงอย่าด่วนตัดสินใจผิดๆ หรือหวังให้หัวหน้าช่วยถีบยอดขายให้ คุณ แต่ทางที่ถูก ที่ควร ก็คือ จงให้หัวหน้าทำตัวเป็นผู้แนะนำ หรือเป็นครูของ คุณจะดีกว่า “อย่าลืมว่า เราสามารถเรียนรู้ได้ก็โดยการศึกษาผู้อื่น ใช่ไหมครับ” ____________________________________________________________ ตอนต่อไป  :  - ข้อผิดพลาดประการที่ 18  :  อยากรวยแต่ไม่ศึกษาลูกค้า ----------------------------------------------------------------------------------- จาก  The 36 Biggest Mistakes Salesmen make and how to correct them.  ของ  George N. Kahn วุฒิวัฒน์  อรรถจริยา  แปลและเรียบเรียง อมร  ถาวรมาศ.....เรียบเรียงใหม่ amorntvm@hotmail.com ++++++++++++++++++++++++++++++++++++++++++++++ ตอนที่แล้ว..................................................................... ข้อผิดพลาดที่ควรปรับปรุงของพนักงานขาย   ตอนที่ 16 - คลานกลับเมื่อถูกไล่ http://www.pantip.com/cafe/silom/topic/B11069849/B11069849.html#12 เรียนท่านผู้อ่านที่เคารพ  :  อ่านแล้ว  กรุณาเก็บเข้า “คลังกระทู้เก่า” ด้วยนะครับ +++++++++++++++++++++++++++++++++++++++++++++++ จากคุณ : ลุงแอ็ด เขียนเมื่อ : 16 ก.ย. 54 10:59:40