|
ระบบข้อมูล
ไม่ว่าได้ข้อมูลมาในรูปใดก็ตาม เราควรจะมีการวางระบบการเก็บข้อมูลให้ดี
โดยทั่วไป ขั้นตอนของการจัดเก็บข้อมูล จะขึ้นอยู่กับอุปนิสัยส่วนตัวของ
พนักงานขายเอง ซึ่งไม่ใช้เรื่องสำคัญนัก ขอให้ระลึกไว้แต่เพียงว่า จะต้องมี
การเก็บข้อมูลเข้าไว้อย่างถาวร ก่อนที่เราจะลืมมันเสียก็แล้วกัน
บุญชัย พนักงานขายอุปกรณ์ปั้มน้ำ มีข้อมูลต่างๆ ไว้ที่บ้าน 1 ชุด และที่รถ
ต่างหากอีก 1 ชุด ซึ่งช่วยให้เขาสามารถทบทวนรายละเอียดต่างๆ ในช่วง
อาหารกลางวัน หรือระหว่างติดต่อรอคอยลูกค้าอยู่ นอกจากนั้น การมี
ข้อมูล 2 ชุดนั้น บุญชัยยังมีเหตุผลอื่นอีก
ผมใช้เวลากว่า 15 ปี เพื่อเก็บข้อมูลเหล่านี้ บุญชัยบอกผม ถ้าบังเอิญเกิด
ไฟไหม้บ้าน หรือมันเกิดเสียหายโดยไม่คาดคิดมาก่อน ผมคงตายแน่ เพราะ
ฉะนั้น การมี 2 ชุด จะทำให้ผมเบาใจได้เยอะ
ประโยชน์ของการจัดระบบข้อมูล
ข้อมูลบางอย่าง อาจจะไม่ให้ผลประโยชน์ตอบแทนอย่างทันทีทันใด แต่ก็
ควรจะเก็บไว้เผื่อใช้ในอนาคต
ยกตัวอย่างเช่น ตัวแทนขายประกันคนหนึ่ง ติดตามเก็บประวัติของลูกค้า
หนุ่มคนหนึ่งไว้ตลอด จนกระทั่งวันหนึ่ง เขาอ่านข่าวพบว่า ชายหนุ่มคนนั้น
ได้รับการเลื่อนตำแหน่งเป็นผู้บริหารระดับสูง ซึ่งมีรายได้เพิ่มขึ้นอีกกว่าเดือน
ละ 200,000 บาท เขาก็รู้โดยทันทีว่า ลูกค้าคนนี้ ควรจะเพิ่มวงเงินประกันได้
แล้ว
พนักงานขายไม้ รู้มาว่า วิโรจน์ ซึ่งเป็นหัวหน้าฝ่ายจัดซื้อของบริษัทโรงงาน
เฟอร์นิเจอร์ เอ.บี.ซี ได้ย้ายไปอยู่กับบริษัท เอ็กซ์ วาย แซด เขาลงมือ
ตรวจประวัติลูกค้าดู ก็พบว่า วิโรจน์เคยสนใจในสินค้าของเขา แต่ติว่าค่าขน
ส่งแพงเกินไป
แต่สำหรับบริษัท เอ็กซ์ วาย แซด ซึ่งเป็นบริษัทใหม่นี้ มีทำเลที่อยู่ใกล้กับ
โรงงานของ สมศักดิ์ มาก เขาจึงติดต่อ และเสนอขายให้กับวิโรจน์ทันที
และก็ได้รับผลสำเร็จอย่างงดงาม
ข้อมูลของผู้มุ่งหวัง ยังสามารถประหยัดเวลา และลดขั้นตอนต่างๆ ให้กับ
พนักงานขายได้มากขึ้นด้วย เพระช่วยให้เขาไม่ต้องเสียเวลากับการติดต่อ
โดยเปล่าประโยชน์กับ ลูกค้าซึ่งไม่อยู่ในกลุ่มเป้าหมาย
อีกประเด็นหนึ่ง ที่พึงระลึกไว้ก็คือ การมีความรู้เกี่ยวกับลูกค้าเป็นอย่างดี
ย่อมช่วยให้การสนทนาเต็มไปด้วยรสชาติ ลูกค้าย่อมพึงพอใจ และประทับ
ใจที่พนักงานขายสามารถเข้าถึงปัญหาของเขาอย่างแท้จริง และรู้ดีว่า
พนักงานขายคนนั้นได้ลงทุนลงแรง เพื่อการทำความคุ้นเคยกับบริษัทของ
เขาเป็นอย่างดี เพราะฉะนั้น พนักงานขายอย่างนี้ จึงมีสิทธิอย่างเต็มที่ ที่จะ
ได้รับการสั่งซื้อจากเขา
นอกจากนั้น พนักงานขายก็ยังสามารถเข้าถึงจุดได้ โดยไม่ต้องมานั่งเสียเวลา
ค้นหาว่า ปัญหาที่แท้จริงของลูกค้าคืออะไร และเมื่อลูกค้าซักถามอะไรมา
เขาก็ไม่ต้องพะวักพะวงค้นหาคำตอบ หรือยอมรับอย่างหน้าเซ่อว่าไม่รู้
เพราะเขาสามารถเสนอรายละเอียดให้กับลูกค้าได้ทันที
จุดนี้เอง ที่ลุงอยากจะชี้ให้เห็นว่า ความรู้ในเรื่องสินค้าของตนเอง และลูกค้า
นั้น มีความสำคัญพอๆ กันในการเสนอขาย เพราะจะช่วยให้พนักงานขาย
พูด ได้อย่างเต็มปากเต็มคำ ไม่กลาเป็นน้ำท่วมทุ่ง โดยไม่จำเป็น
____________________________________________________________
ตอนต่อไป : - ข้อผิดพลาดประการที่ 19 : ลืมค้นหาผู้มีอิทธิพล
-----------------------------------------------------------------------------------
จาก The 36 Biggest Mistakes Salesmen make and
how to correct them. ของ George N. Kahn
วุฒิวัฒน์ อรรถจริยา แปลและเรียบเรียง
อมร ถาวรมาศ.....เรียบเรียงใหม่ amorntvm@hotmail.com
++++++++++++++++++++++++++++++++++++++++++++++
ตอนที่แล้ว.....................................................................
ข้อผิดพลาดที่ควรปรับปรุงของพนักงานขาย ตอนที่ 17 ไม่ยอมให้หัวหน้าช่วย
http://www.pantip.com/cafe/silom/topic/B11074165/B11074165.html
เรียนท่านผู้อ่านที่เคารพ : อ่านแล้ว กรุณาเก็บเข้า คลังกระทู้เก่า ด้วยนะครับ
+++++++++++++++++++++++++++++++++++++++++++++++
จากคุณ |
:
ลุงแอ็ด
|
เขียนเมื่อ |
:
22 ก.ย. 54 20:05:31
|
|
|
|
|