|
ข้อผิดพลาดที่ควรปรับปรุงของพนักงานขาย ตอนที่ 19 - ลืมค้นหาผู้มี
อิทธิพล
วันนั้นเป็นวันสำคัญ ที่พนักงานขายวัยหนุ่ม เฝ้ารอมาเป็นเวลานานแล้ว มัน
เป็น โอกาสทอง ที่เขาจะได้ทำการเสนอขายแก่ตัว รองประธานบริษัทฯ
ซึ่งเขาเชื่อว่า บุคคลผู้นี้จะสามรถสั่งซื้อกับเขาเป็นจำนวนมากกว่าสามล้าน
บาทได้
การเสนอขายของเขานั้น ถือได้ว่า เป็นการใช้วิธีการเสนอขายที่ดีเยี่ยมที่สุด
ในชีวิต ทุกอย่างถูกต้องตามหลักวิชาการขายทุกประการ แต่...เมื่อพิจารณา
ในแง่ของ จิตวิทยาการติดต่อมนุษย์ แล้ว เขากลับ ประสบความพินาศ
อย่างร้ายแรง อย่างที่ไม่อาจจะให้อภัยได้เลย
เพราะพนักงานขายผู้นี้ ได้ให้ความสำคัญแก่รองประธานบริษัทฯมากจนเกิน
ไป
จริงอยู่ คนที่อยู่ในตำแหน่งสูงอย่างนั้น ย่อมเป็นผู้มีอำนาจในการสั่งซื้ออย่าง
แน่นอน แต่ตลอดเวลาของการเสนอขาย เขาพยายามให้ความสนใจ และ
เอาใจใส่บุคคลผู้นี้ถึง 99% และเหลือสมาธิไว้เพียง 1% ให้กับบุคคลอีกคน
หนึ่ง ซึ่งเป็นชายร่างเล็ก ท่าทางติ๋มๆ และอยู่ร่วมวงสนทนาด้วย
รองประธานฯ ได้แนะนำให้เขารู้จักว่า
...เป็นวิศวกร ประจำโรงงานของเรา ชื่อ คุณ...
แต่เขาไม่สนใจแม้แต่จะจำชื่อของวิศวกรผู้นั้นด้วยซ้ำ
ลองคิดดูซิครับว่า เมื่อท่านรองประธานฯต้องการความคิดเห็นในเรื่องราย
ละเอียดเกี่ยวกับสินค้า ท่านจะหันไปสอบถามจากใคร
คำตอบก็คือ ท่านต้องสืบถามจากวิศวกรผู้นั้นแน่ และเราคงจะเดาผลลัพธ์
ออกมาได้ว่า วิศวกรผู้นั้น จะ สนับสนุน หรือ ปฏิเสธ สินค้าของพนักงาน
ขายรายนี้
ตัวอย่างเรื่องนี้ ประทับใจลุงเป็นอย่างยิ่ง เพราะโดยข้อเท็จจริงแล้ว ลุงก็เคย
ทำตัวแบบเดียวกันนี้มาก่อน แต่นั่นเป็นเหตุการณ์เมื่อหลายปีก่อนโน้น ซึ่งทำ
ให้ลุงได้รับบทเรียนครั้งยิ่งใหญ่ว่า ข้อผิดพลาดของพนักงานขายจำนวนมาก
อีกอย่างหนึ่งในปัจจุบันก็คือ การมองข้ามบุคคลที่อาจจะมีอิทธิพลต่อการ
ตัดสินใจสั่งซื้อไปอย่างน่าเสียดายด้วยความรู้เท่าไม่ถึงการณ์
ตัวอย่างนี้ จะเป็นเครื่องเตือนใจให้กับพนักงานขายทุกคนได้เป็นอย่างดี
เพราะการเสนอขายส่วนใหญ่ในปัจจุบันนี้ พนักงานขายจะต้องเผชิญหน้ากับ
ผู้ตักสินใจ มากกว่าหนึ่งคนขึ้นไปเสมอ เคยมีพนักงานขายคนหนึ่ง เปรียบ
เทียบให้ลุงฟังว่า
การเสนอขายนั้น มันไม่ผิดกับการปรากฏตัวในศาลทีเดียว เมื่อก่อนนั้น เรา
เพียงแต่พยายามเอาชนะใจผู้พิพากษาแต่เพียงผู้เดียว แต่เดี๋ยวนี้ ยังมีคณะ
ลูกขุนซึ่งทำหน้าที่เป็น ผู้พิพากษา เป็น ผู้ตัดสิน อีกด้วย
นอกจากนั้น ความผิดพลาดเหล่านี้ จะเกิดขึ้นได้โดยง่าย เพราะเมื่อพนักงาน
ขายถูกสั่งให้ไปเสนอขายลูกค้ารายใดรายหนึ่ง เขามักจะต้องเผชิญหน้ากับผู้
บริหารระดับต่างๆ ซึ่งคาดเดาหรือมองไม่ออกเลยว่า ใครเป็นผู้ที่มีอิทธิพลต่อ
การตัดสินใจสั่งซื้อกันแน่
| จากคุณ |
:
ลุงแอ็ด  
|
| เขียนเมื่อ |
:
26 ก.ย. 54 09:55:17
|
|
|
|
ข้อผิดพลาดที่ควรปรับปรุงของพนักงานขาย ตอนที่ 19 - ลืมค้นหาผู้มีอิทธิพล...โดย "ลุงแอ็ด"
