ข้อผิดพลาดที่ควรปรับปรุงของพนักงานขาย ตอนที่ 20 - ไม่สนลูกค้าปลีก
เมื่อบริษัท ซีพี ออล โฆษณาสินค้าของเขาในวารสาร...
หรือ บริษัท สหพัฒนพิบูรณ์ เริ่ม โฆษณาทีวี
ทั้ง 2 บริษัทนี้ ไม่เพียงจะเอาใจใส่ต่อลูกค้า ซึ่งเป็นซุปเปอร์มาร์เก็ตทั่วไป
เท่านั้น แต่ยังใช้โฆษณานั้นๆ สร้างความต้องการ และผลกำไรให้กับลูกค้า
โดยการขายให้ ลูกค้าของลูกค้า ของเขาอีกด้วย
วิธีการอย่างนี้ จะได้ผลอย่างแน่นอนโดยไม่ต้องเสียเวลาทดสอบ พิสูจน์
ใดๆ ทั้งสิ้น แต่ด้วยเหตุผลอะไรก็ไม่ทราบ ที่พนักงานขายและผู้จัดการขาย
ส่วนใหญ่มักจะมองข้ามไปว่า เทคนิคอย่างนี้เป็นแนวทางที่ควรใช้เฉพาะกับ
การโฆษณาแต่เพียงอย่างเดียวเท่านั้น
ความจริง หาได้เป็นเช่นนั้นไม่ และความเข้าใจผิดจนทำให้ การตลาดแบบ
เจาะกลุ่มลูกค้าของลูกค้า ถูกมองข้ามไปอย่างน่าเสียดายนี้เอง ที่เป็นข้อผิด
พลาดอย่างใหญ่หลวงอีกอย่างหนึ่งของพนักงานขายในปัจจุบัน
บุรินทร์ ผู้จัดการขายที่ประสพความสำเร็จอย่างมากผู้หนึ่งที่ลุงรู้จักดี ไม่มี
วันยอมให้พนักงานขายของเขาเข้าใจผิดอย่างนั้นเป็นอันขาด ตรงกันข้าม
เข้ากลับใช้กลยุทธ์การเพิ่มยอดขายของเขาโดยวิธีนี้อย่างเต็มที่ โดยบังคับ
ให้พนักงานขายของเขา ออกพบลูกค้าปลีก อย่างน้อย 1 ราย ต่อลูกค้า
ทุกๆ 10 ราย ที่พนักงานขายไปเยี่ยมตามปกติ
โดยเหตุนี้ พนักงานขายเขา ซึ่งมีหน้าที่ขายผ้าให้กับผู้ผลิตเครื่องแต่งกาย
ตามโรงงานต่างๆ พลอยต้องออกเยี่ยมห้างสรรพสินค้า และร้านจำหน่ายเสื้อ
ผ้าปลีกไปด้วย
บุรินทร์ย้ำว่า วัตถุประสงค์ที่สำคัญของการเยี่ยมนั้น ไม่ได้อยู่ที่การขาย
เลย เพราะการขายนั้น เป็นหน้าที่ของโรงงานผู้ผลิต ซึ่งเป็นตัวแทนจำหน่าย
ของบริษัทต่างหาก พนักงานขายของบุรินทร์ จึงทำหน้าที่เป็นทั้งผู้วิจัยตลาด
และส่งเสริมการจำหน่ายไปในตัว
ยกตัวอย่างเช่น พนักงานขายเหล่านั้นจะสอบถามร้านค้าปลีกดูว่าสินค้าชนิด
นั้น ชนิดนี้ มีการเคลื่อนไหวอย่างไรบ้าง และทำไมจึง ขายเร็ว ขายช้า
หรือ พอขายได้ ถ้าลูกค้าร้านขายผ้าแสดงความไม่พอใจต่อสินค้าแบบใด
แบบหนึ่ง พนักงานขายต้องเอาข้อตำหนินั้นมาเสนอ เพื่อขอให้พิจารณาหา
ทางปรับปรุงแก้ไขโดยเร็ว
และเป็นธรรมดาอยู่เอง บุรินทร์เสริม
พนักงานขายของผมจะช่วยอธิบายให้ลูกค้าทราบว่า ผ้าแต่ละชนิดนั้น ยัง
สามารถนำไปทำประโยชน์อะไรอย่างอื่นได้อีก และแนะนำ เทคนิคการขาย
ผู้บริโภค ให้กับร้านค้าเหล่านั้นด้วย"
จากคุณ |
:
ลุงแอ็ด
|
เขียนเมื่อ |
:
27 ก.ย. 54 19:40:37
|
|
|
|