ความคิดเห็นที่ 1 ข้อผิดพลาดที่ควรปรับปรุงของพนักงานขาย จากคุณ : ลุงแอ็ด เขียนเมื่อ : 27 ก.ย. 54 19:34:48

ความคิดเห็นที่ 2 ข้อผิดพลาดที่ควรปรับปรุงของพนักงานขาย ตอนที่ 20 - ไม่สนลูกค้าปลีก เมื่อบริษัท ซีพี ออล โฆษณาสินค้าของเขาในวารสาร... หรือ บริษัท สหพัฒนพิบูรณ์  เริ่ม “โฆษณาทีวี” ทั้ง 2 บริษัทนี้ ไม่เพียงจะเอาใจใส่ต่อลูกค้า ซึ่งเป็นซุปเปอร์มาร์เก็ตทั่วไป เท่านั้น แต่ยังใช้โฆษณานั้นๆ สร้างความต้องการ และผลกำไรให้กับลูกค้า โดยการขายให้ “ลูกค้าของลูกค้า” ของเขาอีกด้วย วิธีการอย่างนี้ จะได้ผลอย่างแน่นอนโดยไม่ต้องเสียเวลาทดสอบ พิสูจน์ ใดๆ ทั้งสิ้น แต่ด้วยเหตุผลอะไรก็ไม่ทราบ ที่พนักงานขายและผู้จัดการขาย ส่วนใหญ่มักจะมองข้ามไปว่า เทคนิคอย่างนี้เป็นแนวทางที่ควรใช้เฉพาะกับ การโฆษณาแต่เพียงอย่างเดียวเท่านั้น ความจริง หาได้เป็นเช่นนั้นไม่ และความเข้าใจผิดจนทำให้ “การตลาดแบบ เจาะกลุ่มลูกค้าของลูกค้า” ถูกมองข้ามไปอย่างน่าเสียดายนี้เอง ที่เป็นข้อผิด พลาดอย่างใหญ่หลวงอีกอย่างหนึ่งของพนักงานขายในปัจจุบัน “บุรินทร์” ผู้จัดการขายที่ประสพความสำเร็จอย่างมากผู้หนึ่งที่ลุงรู้จักดี ไม่มี วันยอมให้พนักงานขายของเขาเข้าใจผิดอย่างนั้นเป็นอันขาด ตรงกันข้าม เข้ากลับใช้กลยุทธ์การเพิ่มยอดขายของเขาโดยวิธีนี้อย่างเต็มที่ โดยบังคับ ให้พนักงานขายของเขา ออกพบลูกค้าปลีก “อย่างน้อย 1 ราย ต่อลูกค้า ทุกๆ 10 ราย ที่พนักงานขายไปเยี่ยมตามปกติ” โดยเหตุนี้ พนักงานขายเขา ซึ่งมีหน้าที่ขายผ้าให้กับผู้ผลิตเครื่องแต่งกาย ตามโรงงานต่างๆ พลอยต้องออกเยี่ยมห้างสรรพสินค้า และร้านจำหน่ายเสื้อ ผ้าปลีกไปด้วย บุรินทร์ย้ำว่า วัตถุประสงค์ที่สำคัญของการเยี่ยมนั้น “ไม่ได้อยู่ที่การขาย เลย” เพราะการขายนั้น เป็นหน้าที่ของโรงงานผู้ผลิต ซึ่งเป็นตัวแทนจำหน่าย ของบริษัทต่างหาก พนักงานขายของบุรินทร์  จึงทำหน้าที่เป็นทั้งผู้วิจัยตลาด และส่งเสริมการจำหน่ายไปในตัว ยกตัวอย่างเช่น พนักงานขายเหล่านั้นจะสอบถามร้านค้าปลีกดูว่าสินค้าชนิด นั้น ชนิดนี้ มีการเคลื่อนไหวอย่างไรบ้าง และทำไมจึง “ขายเร็ว ขายช้า” หรือ “พอขายได้” ถ้าลูกค้าร้านขายผ้าแสดงความไม่พอใจต่อสินค้าแบบใด แบบหนึ่ง พนักงานขายต้องเอาข้อตำหนินั้นมาเสนอ เพื่อขอให้พิจารณาหา ทางปรับปรุงแก้ไขโดยเร็ว “และเป็นธรรมดาอยู่เอง” บุรินทร์เสริม “พนักงานขายของผมจะช่วยอธิบายให้ลูกค้าทราบว่า ผ้าแต่ละชนิดนั้น ยัง สามารถนำไปทำประโยชน์อะไรอย่างอื่นได้อีก และแนะนำ “เทคนิคการขาย ผู้บริโภค” ให้กับร้านค้าเหล่านั้นด้วย" จากคุณ : ลุงแอ็ด เขียนเมื่อ : 27 ก.ย. 54 19:40:37

ความคิดเห็นที่ 3 . จากคุณ : ลุงแอ็ด เขียนเมื่อ : 27 ก.ย. 54 19:42:37

ความคิดเห็นที่ 4 ร้านค้าปลีกทำตัวเป็นพนักงานขายเสียเอง...... การปฏิบัติอย่างนี้ ย่อมเกิดผลดีกับร้านค้าปลีกไปด้วย เพราะเจ้าของร้านค้า เหล่านั้น จะประหลาดใจ ที่บริษัทใหญ่ได้ให้ความเอาใจใส่ร้านค้าปลีกอย่าง เขา และก็คงอดไม่ได้ที่จะตอบแทนความซาบซึ้งใจนั้น โดยการช่วยขาย สินค้าดังกล่าวเป็นพิเศษ บุรินทร์เสริมต่อไปว่า “คุณมั่นใจเลยว่า ร้านค้าปลีกนั้นๆ จะต้องแจ้งข่าวการเยี่ยมของคุณนี้ให้ตัว แทนจำหน่ายของคุณทราบ ด้วยวิธีที่จะเป็นผลดีแก่คุณ และจะมีหลาย รายการที่บอกร้านค้าอื่นๆ ที่เขารู้จักอีกด้วยว่า ทำไมไม่ลองเอาผ้าของคุณ มาขายบ้าง” “โดยวิธีนี้ ร้านค้าปลีกเหล่านั้น ก็จะกลายเป็นพนักงานขายของคุณโดย ปริยาย แถมยังเป็นพนักงานขายชั้นดีด้วย เพราะนอกจากจะมีทัศนะคติที่ดี ต่อสินค้า ลูกค้า บริษัทแล้ว ยังไม่เรียกร้องเอาเงินเดือน ค่าพาหนะจากคุณ เลย” ข้อดีอีกอย่างหนึ่งของการเยี่ยมลูกค้าของลูกค้าก็คือ เนื่องจากร้านค้าปลีก เหล่านั้นจะประทับใจในนโยบายของบุรินทร์มากกว่าตัวพนักงานขายของตัว แทนจำหน่าย เขาก็จะมีความจริงใจและเปิดเผยกับบุรินทร์มากกว่า โดยอาจ จะให้ข้อมูลเกี่ยวกับตัวแทนจำหน่ายให้บุรินทร์ทราบด้วย ซึ่งผลลัพธ์ก็คือ ทำ ให้บุรินทร์มีความเข้าใจลูกค้าของเขาได้ดีขึ้น และนำข้อมูลนั้นมาเอาชนะใจ ลูกค้าเหนือคู่แข่งได้ วิธีการอย่างนี้ หาใช่จะใช้ได้ผลแต่กับธุรกิจผ้าเพียงอย่างเดียวไม่ เพราะไม่ ว่าเราจะขายสินค้าอะไรก็ตาม (แม้แต่สินค้าที่เมื่อตกไปถึงมือร้านค้าปลีก แล้ว เราอาจจะจำสินค้านั้นไม่ได้เลย เนื่องจากถูกดัดแปลงหรือแก้ไขโดย การผลิตใหม่)  เพราะวิธีอย่างนี้ ใช้ได้ผลมาแล้วกับผู้ผลิตจอโทรทัศน์ บริษัทเคมี และโรงงานเหล็กจึงเชื่อได้ว่า เราก็สามารถเพิ่มยอดขายจากการ เอาใจใส่ลูกค้าของลูกค้าให้มากขึ้นได้อย่างแน่นอน เป็นที่ทราบกันดีว่า การโฆษณาแบบถึงตัวผู้บริโภคนั้น ประสพความสำเร็จ เป็นอย่างยิ่งตลอดมา แต่ถ้าเราลองคิดดูว่า เมื่อพนักงานขายออกเยี่ยม ลูกค้าของลูกค้า มันยิ่งจะน่าประสพความสำเร็จมากขึ้นอีกสักกี่เท่า เพราะพนักงานขาย ไม่เพียงแต่นำข่าวสารไปแจ้งให้ลูกค้าทราบเท่านั้น ยัง นำข้อมูลที่เป็นประโยชน์ติดมือกลับมาอีกด้วย ซึ่งทำให้ทีมงานขายทั้งหมด ของบริษัท มีอาวุธที่พร้อมจะออกสงครามได้ตลอดเวลา สมมุติว่า การเยี่ยมลูกค้าของลูกค้าจะไม่ได้มีเป้าหมาย หรือผลประโยชน์ดัง กล่าวข้างต้น แต่อย่างน้อยที่สุด วิธีนี้ก็ช่วยให้พนักงานขายได้ฝึกซ้อมตน เอง และมีชั่วโมงบินมากขึ้น พนักงานขายที่มีประสบการณ์ในการติดต่อจาก ผู้บริโภค ย่อมมีโอกาสมากกว่าคนอื่น ในการหาหรือปัญหาต่างๆ ของลูกค้า และในแง่เดียวกัน ก็สามารถช่วยให้บริษัทปรับปรุงสินค้า ให้อยู่ในมาตรฐาน ความต้องการของลูกค้าอีกด้วย จากคุณ : ลุงแอ็ด เขียนเมื่อ : 27 ก.ย. 54 19:47:01

ความคิดเห็นที่ 5 . จากคุณ : ลุงแอ็ด เขียนเมื่อ : 27 ก.ย. 54 19:47:31

ความคิดเห็นที่ 6 การสั่งซื้อในบางคราว.... แม้ว่าการเยี่ยมลูกค้าของลูกค้า จะมีเป้าหมายหลักในการหาข้อมูล หรือเป็น การสร้างความประทับใจให้เกิดขึ้น แต่บ่อยครั้ง การเยี่ยมแบบนี้ ก็ทำให้เกิด ใบสั่งซื้อได้เหมือนกัน (ซึ่งพนักงานขายสามารถผ่านใบสั่งซื้อไปให้ลูกค้า เขาได้ และช่วยเสริมสร้างสัมพันธภาพระหว่างเขากับลูกค้า ให้แน่นแฟ้นยิ่ง ขึ้นไปอีก) การรับใบสั่งซื้อจากลูกค้าของลูกค้า อาจจะกลายเป็นงานหลักอย่างหนึ่งของ พนักงานขายไปเลยก็ได้ ดังตัวอย่างเช่น ประมาณปีเศษมาแล้ว เราได้รับข้อเสนอจากผู้จัดการของบริษัทผลิตปากกา ลูกลื่นรายหนึ่ง ซึ่งสินค้ามีคุณภาพเหนือกว่าบริษัทอื่นมาก แต่ในขณะนั้น มี ปากกาลูกลื่นอยู่ในตลาดเต็มไปหมด จึงทำให้บริษัทดังกล่าว ไม่สามารถ เจาะตลาดเข้าไปได้อีก ทั้งๆ ที่ได้ส่งพนักงานขายออกเสนอขายครั้งแล้วครั้ง เล่า แต่ 8 เดือนต่อมาเท่านั้น บริษัทดังกล่าวได้กลายเป็นบริษัทจำหน่ายปากกา ลูกลื่น ที่มียอดขายสูงเป็นอันดับแปด ทั้งๆ ที่มีเจ้าตลาดยึดครองมาเป็นเวลา นานปี มันเกิดขึ้นได้อย่างไรหรือ ทั้งหมด เกิดจากการที่บริษัทนั้น ได้ส่งพนักงานขายออกเสนอขายตามสำนัก งานต่างๆ แทนการออกเสนอขายให้กับตัวแทนจำหน่ายเครื่องเขียนนั่นเอง เพราะพนักงานทุกคนจะออกเยี่ยมเคาะประตูสำนักงานทุกแห่งตามอาคาร ต่างๆ และเสนอขายกับผู้บริหารของทุกบริษัทเท่าที่จะทำได้ และทุกๆ วัน ทุกคนจะได้รับใบสั่งซื้อย่อยเป็นตั้งๆ และเมื่อครบสัปดาห์ ใบ สั่งซื้อก็วางทับกันเป็นกองพะเนิน จากนั้นบริษัทจึงส่งพนักงานออกเยี่ยม เหล่าตัวแทนจำหน่ายอีกครั้งหนึ่ง ซึ่งคราวนี้ ไม่จำเป็นต้องขอใบสั่งซื้ออีกต่อ ไปแล้ว เพราะมีลูกค้ามาอยู่ในมือแล้วเป็นปึกๆ ตัวแทนทุกรายต่างกระวี กระวาดที่จะรีบสั่งซื้อ เพื่อไปจำหน่ายต่อโดยเร็ว ให้กับสำนักงานต่างๆ ที่เป็น ลูกค้าของบริษัทเพราะพนักงานทุกคนจะเริ่มต้นด้วยการถามตัวแทนจำหน่าย ว่า “ท่านอยากจะรับใบสั่งซื้อนี้ไปไหมครับ” ซึ่งไม่มีใครปฏิเสธเลย เพราะฉะนั้น เพียงไม่กี่วัน บริษัทดังกล่าวก็ได้รับ ความร่วมมือ วางสินค้าได้อย่างเต็มที่จากตัวแทนจำหน่ายทั่วไป ตัวอย่างนี้เป็นหลักการง่ายๆ ทาง “การจัดช่องทางการจำหน่าย” ซึ่งเป็นแนว ทางสำหรับบริษัททั่วไปและเป็นวิชาสำคัญทางการตลาดที่มีสอนตาม มหาวิทยาลัยและสถาบันต่างๆ ทั่วไป ซึ่งถ้าเราจะจำกัดความให้เด่นชัด ก็พอ จะสรุปได้ว่าเป็นผลดีที่เกิดจาการเยี่ยมลูกค้าของลูกค้านั่นเอง ถ้าลุงจำเป็นจะต้องพูดอะไรสั้นๆ เพื่อเป็นการสร้างขวัญและกำลังใจให้กับ พนักงานขายแล้วละก็ ลุงคงจะต้องพูดว่า “พนักงานขายทุกคน ไม่มีสิทธิที่ จะมองข้ามการเยี่ยมลูกค้าของลูกค้าเลย”  และการปฏิบัติอย่างนั้น หาใช่ เรื่องที่ลำบากยากเย็นอะไรไม่ มันไม่ได้เสียเวลามากมายอะไรเลยกับการ ออกเยี่ยมเขา แนะนำให้เขารู้เพิ่มเติมว่า สินค้าของเรามีคุณประโยชน์อย่าง อื่น ที่เขาไม่ทราบอย่างไรบ้างขอคำแนะนำจากเขาว่า สินค้าของเรามีอะไรที่ จะต้องปรับปรุงอีก และนำข้อคิดเห็นนั้นไปเสนอบริษัท เพื่อการขายที่ดียิ่ง ขึ้น ประเด็นนี้ คำพูดของบุรินทร์อาจจะเสริมลุงได้ ในฐานะของผู้จัดการขายที่มี ประสบการณ์ “ถ้าให้พนักงานขายเสียเวลาออกเยี่ยม “ลูกค้าของลูกค้า” เพียง 1 คน ต่อ ทุกๆ 10 คนแล้ว คุณจะพบว่า มีโอกาสที่จะเพิ่มยอดขายได้โดยไม่รู้ตัว และ ผลของมันคุ้มเกินคุ้มจริงๆ” ____________________________________________________________ ตอนต่อไป  :  - ข้อผิดพลาดประการที่ 21  :  หลีกหนีการอบรม ----------------------------------------------------------------------------------- จาก  The 36 Biggest Mistakes Salesmen make and how to correct them.  ของ  George N. Kahn วุฒิวัฒน์  อรรถจริยา  แปลและเรียบเรียง อมร  ถาวรมาศ.....เรียบเรียงใหม่ amorntvm@hotmail.com ++++++++++++++++++++++++++++++++++++++++++++++ ตอนที่แล้ว..................................................................... ข้อผิดพลาดที่ควรปรับปรุงของพนักงานขาย   ตอนที่ 19 – ลืมค้นหาผู้มีอิทธิพล http://www.pantip.com/cafe/silom/topic/B11115915/B11115915.html#8 เรียนท่านผู้อ่านที่เคารพ  :  อ่านแล้ว  กรุณาเก็บเข้า “คลังกระทู้เก่า” ด้วยนะครับ +++++++++++++++++++++++++++++++++++++++++++++++ จากคุณ : ลุงแอ็ด เขียนเมื่อ : 27 ก.ย. 54 19:52:26

ความคิดเห็นที่ 7 ขอบคุณค้าบบบ กระทู้ของลุงแอ๊ดอันเก่าๆ ที่ผมเซฟไว้ มันมลายหายไปกับโน๊ตบุค  โฮๆ เสียใจหลายเด้ จากคุณ : rabellu เขียนเมื่อ : 27 ก.ย. 54 20:45:49

ความคิดเห็นที่ 8 ขอบคุณครับ จากคุณ : RAORUE เขียนเมื่อ : 22 ต.ค. 54 17:04:58