ความคิดเห็นที่ 1 งมงายในเทคโนโลยี จากคุณ : ลุงแอ็ด เขียนเมื่อ : 6 ต.ค. 54 09:11:33

ความคิดเห็นที่ 2 ข้อผิดพลาดที่ควรปรับปรุงของพนักงานขาย ตอนที่ 22 - งมงายใน เทคโนโลยี พนักงานขายที่เยี่ยมที่สุด เท่าที่ผมรู้จัก คือ เด็กหนุ่มวัย 28 ปี ที่อยู่ปั้มน้ำมัน ใกล้บ้านผม “นิพนธ์” เชื่อว่า หน้าที่ความรับผิดชอบของเขา น่าจะมีมากกว่าการเติม น้ำมัน และการเปลี่ยนยางรถยนต์เท่านั้น เขาจึงพยายามเสนอขายสินค้าของ ปั้มด้วย วันหนึ่ง ลุงขับรถไปเพื่อจะถ่ายน้ำมันเครื่อง ซึ่งลุงมักจะมอบหมายให้เขา จัดการเสมอ เขาก็บอกลุงว่า “ท่านครับ เรามีน้ำมันเครื่องยี่ห้อใหม่ ที่ผมอยากจะเสนอให้ลองดู” ลุงตอบว่า “แต่ยี่ห้อเก่าที่ใช้อยู่ก็ดีอยู่แล้วนี่” แต่นิพนธ์ก็ได้พยายามเสนอขายให้ลุงต่อไป อีกกว่า 5 นาที ด้วยความคล่อง แคล่ว โดยชี้ให้ลุงเห็นว่า สินค้าใหม่จะเป็นประโยชน์ต่อรถของลุงอย่างไร และผลิตออกมาสำหรับรถรุ่นนี้ของลุงโดยเฉพาะอย่างไร เขาอธิบายให้ลุง ฟังว่าน้ำมันเครื่องรุ่นนี้ มีไว้สำหรับรถที่มีเครื่องยนต์แรงสูง รุ่นสปอร์แบบของ ลุงเท่านั้น โดยสรุปก็คือ “เขาเสนอผลประโยชน์ให้กับลุงตลอดเวลา” ซึ่งลุงก็ตัดสินใจ ทดลอง (ทั้งๆ ที่มันแพงกว่าแบบเดิมนิดหน่อย) และพบว่า นิพนธ์ได้เสนอ สินค้าที่เหมาะกับรถของลุงจริงๆ เพราะแม้แต่ตัวแทนจำหน่ายรถของลุงก็ยัง เห็นพ้องไปด้วย นอกจากนั้น นิพนธ์ยังได้เสนอแนะสินค้าอื่นๆ อีกด้วย และทุกครั้ง เขาจะ บอกลุงว่า มันจะช่วยให้เครื่องยนต์มีประสิทธิภาพดีขึ้นอย่างไร และรถจะมี อายุยืนยาวขึ้นอีกเท่าไหร่ เขาไม่ได้พูดวิธีการผลิตหรือเทคโนโลยีอันสูงส่ง ของสินค้าเลย ไม่ว่าในการเสนอขายที่ปัดน้ำฝน หรือน้ำยาล้างรถก็ตาม เด็กหนุ่มคนนี้ รู้จักใช้ปัจจัยที่มีคุณค่ามากที่สุดในการขาย นั่นก็คือ มองในแง่ ผลประโยชน์ของลูกค้า จากคุณ : ลุงแอ็ด เขียนเมื่อ : 6 ต.ค. 54 09:15:35

ความคิดเห็นที่ 3 . จากคุณ : ลุงแอ็ด เขียนเมื่อ : 6 ต.ค. 54 09:17:40

ความคิดเห็นที่ 4 ศัพท์เทคนิค : ต้นเหตุของความล้มเหลวทางการขาย พนักงานขายจำนวนไม่น้อย กระทำความผิดอย่างใหญ่หลวง เพราะไม่สนใจ ที่จะดึงสินค้าเข้าหาความต้องการของลูกค้า แต่พยายามอ้าง “ศัพท์เทคนิค ต่างๆ” ที่ไม่มีความหมายกับลูกค้าเลยแม้แต่น้อย ให้ลูกค้าฟ้ง พนักงานขายแบบนี้ ไม่ผิดอะไรกับ “เอ็นไซด์โคลปิเดียเคลื่อนที่” เพราะจด จำเอาข้อมูลต่างๆ ของสินค้าไว้ทั้งหมด สามารถท่องส่วนผสมของสินค้าได้ แทบทุกอณู “แต่ไม่สามารถขายสินค้าดังใจเลย” เพราะลูกค้าส่วนใหญ่ ไม่ต้องการที่จะเข้ารับการอบรมหลักสูตรวิศวกรรม ศาสตร์ แต่ต้องการแสวงหาผลประโยชน์ ที่เขาจะได้รับจากสินค้ามากกว่า “กิตติรัชต์” ซึ่งเป็นพนักงานขายอุปกรณ์เครื่องไฟฟ้าต่างๆ ของบริษัทยักษ์ ใหญ่แห่งหนึ่ง ได้รับบทเรียนอันเจ็บปวดในเรื่องนี้มาแล้ว เขาเริ่มต้นทำงานในฝ่ายผลิตมาก่อน และเฝ้าจ้องหาโอกาสที่จะเปลี่ยนมาอยู่ ฝ่ายขายตลอดเวลา จนกระทั่งวันหนึ่ง ตำแหน่งพนักงานขายว่างลง เขาก็เลย ได้รับการบรรจุ และถูกมอบหมายให้ดูแลเขตการขายภาคเหนือ “กิตติรัชต์” รีบฉวยโอกาสทองนั้นไว้ในมือ และบุกแหลกด้วยความกระตือ รือร้นและเด็ดเดี่ยวซึ่งที่จริงแล้ว เขามีคุณสมบัติการขายพอตัวทีเดียว และ บริษัทก็มีนโยบายสนับสนุนให้พนักงานขายทุกคน เรียนรู้รายละเอียดเกี่ยว กับสินค้าแต่ละตัวได้อย่างเต็มที่ เขาก็เลยมีความมั่นใจว่า สินค้าของเขามี คุณภาพเลอเลิศเป็นอย่างยิ่ง เขาเริ่มต้นการขายกับลูกค้า “โดยการทำตัวเป็นประดุจศาสดา ที่ออกสั่งสอน สานุศิษย์ทั้งหลาย” ได้แต่ละราย เขาจะบอกรายละเอียดต่าง ๆ ของสินค้า อย่างถี่ยิบ จนลูกค้าต้องขอตัวทุกคราวไป ในที่สุด “กิตติรัชต์” ก็เริ่มสังเกต เห็น และตนเองก็รู้สึกเบื่อ สับสนไปด้วย เพราะไม่ทราบว่า อะไรเป็นสาเหตุที่ ทำให้ลูกค้าไม่สบายใจ จากคุณ : ลุงแอ็ด เขียนเมื่อ : 6 ต.ค. 54 09:23:02

ความคิดเห็นที่ 5 . จากคุณ : ลุงแอ็ด เขียนเมื่อ : 6 ต.ค. 54 09:23:39

ความคิดเห็นที่ 6 ความสนใจในกระบวนการผลิต สิ่งที่ “กิตติรัชต์” ทำพลาดไปก็คือ การหลงเข้าใจผิดว่า ลูกค้าจะสนใจ กระบวนการผลิตต่าง ๆ มากกว่า “สิ่งที่เป็นผลประโยชน์กับเขา” เพราะที่จริง แล้ว ลูกค้าไม่อยากจะเรียนรู้เทคนิค หรือรายละเอียดอะไรในส่วนนี้เลย ใน ความคิดของลูกค้านั้นพนักงานขายทุกคน ก็มักจะเสนอสินค้าที่คล้าย ๆ กัน ซึ่งตลาดก็ยอมรับพอสมควรอยู่แล้ว “กิตติรัชต์” เฝ้าแต่หลงคิดว่า สินค้าของตน ดีเลิศกว่าของคู่แข่ง “ก็เลยพูดจา คนละภาษากับลูกค้า” โดยลืมนึกไปว่า “คนเราจะสนใจแต่ในเรื่องของตน เองเท่านั้น” พนักงานขายที่มียอดขายสูง คือผู้ที่สามารถเข้าไปนั่งในหัวใจของลูกค้าและ รู้เรื่องผลกำไร ความประหยัด ความสะดวกสบาย ความปลอดภัย ชื่อเสียง ความนิยม ฯลฯ เป็นอย่างดีต่างหาก เขาเหล่านั้น จะฉลาดที่จะไม่ตอกย้ำ ถึงเรื่องเทคนิคการผลิต เพราะรู้ดี ว่า “สิ่งนี้ไม่ใช่ตัวกระตุ้นอารมณ์อยากซื้อของลูกค้าเลย” “พรชัย” ผู้จัดการฝ่ายขายของกิตติรัชต์  ได้อธิบายศิลปะการจูงใจลูกค้าให้ เข้าฟังดังนี้ว่า “นี่ ความคิดในเรื่องเกี่ยวกับสินค้าของคุณ ดีเยี่ยมทีเดียว แต่ถ้าคุณสามารถ นำมาใช้ให้เหมาะกับกาลเทศะแล้ว ก็จะวิเศษไปเลย” กิตติรัชต์ถามอย่างงุนงงว่า “หมายความว่าอะไรครับ” พรชัยตอบว่า “คืออย่างนี้นะ เราได้ทำการวิจัยมาแล้วหลายอย่าง อย่างเครื่องปิ้งขนมปัง ของเรานี้ หลังจากใช้ไประยะหนึ่ง จะมีเครื่องเสียเพียง 2 ใน 1000 เครื่อง เท่านั้น ในขณะที่คู่แข่งของเรา มีเครื่องเสีย ตั้งแต่ 5-12 เครื่อง" การบอกตัวเลขให้ลูกค้าฟังอย่างนี้ จะไม่ได้ประโยชน์อะไรเลย แต่เราจะสามารถ “จุดไฟ” ในตัวของเขาได้ ถ้าเราบอกว่า ตัวเลขอย่างนี้ มีผล ต่อยอดกำไรและความสัมพันธ์ ระหว่างเขา กับลูกค้าของเขาไม่น้อย คือถ้าเครื่องไม่ดี ลูกค้าคนเก่าก็จะไม่มาซื้ออีกต่อไป แถมยังจะบอกล่าวให้ คนอื่นเข้าใจผิดว่า ร้านของเขาขายแต่สินค้าห่วยอีกด้วย ลูกค้าก็จะขาดความ เชื่อถือร้านนี้ไป ถึงหากเขาจะรับซ่อม ก็ต้องเสียเวลาและค่าใช้จ่ายไปโดยเปล่าประโยชน์... “กิตติรัชต์” เริ่มเข้าใจ และตั้งแต่นั้นมา ก็เปลี่ยนวิธีเสนอขายลูกค้า โดยใช้ การจูงใจให้ลูกค้าเห็นว่าสินค้าของเขามีความน่าเชื่อถือ อันจะเป็นประโยชน์ ต่อตัวลูกค้าอย่างไรบ้าง เขาบอกลูกค้าว่า “คืออย่างนี้ครับ ถ้าลูกค้าซื้อของที่มีคุณภาพไม่ดีไป มันจะเป็นต้นเหตุที่ทำ ให้เขาไม่สั่งซื้อสินค้าอื่นๆ ไปด้วย ผมจึงอยากจะขอให้ท่านลองไตร่ตรองดู ให้ละเอียดนะครับ...” ลูกค้ารับฟังคำแนะนำของกิตติรัชต์เป็นอย่างดี และในคราวนี้เขาสามารถใช้ ความรู้ในเรื่องสินค้าอธิบายรายละเอียดให้ลูกค้าเกิดความมั่นใจว่า สินค้านั้น จะช่วยประหยัดเงิน และเพิ่มรายได้ ชื่อเสียงให้กับร้านค้าได้อย่างไรบ้าง จากคุณ : ลุงแอ็ด เขียนเมื่อ : 6 ต.ค. 54 09:30:39

ความคิดเห็นที่ 7 . จากคุณ : ลุงแอ็ด เขียนเมื่อ : 6 ต.ค. 54 09:31:18

ความคิดเห็นที่ 8 ใช้เทคโนโลยีเป็นตัวนำ ในขณะเดียวกัน กิตติรัชต์ได้ชี้ให้เห็นขั้นตอนการควบคุมคุณภาพ ซึ่งจะเป็น หลักประกันให้ลูกค้ามั่นใจและคลายกังวลไปได้ เขาได้เชิญชวนให้ลูกค้าไป เยี่ยมชมโรงงาน ซึ่งครั้งนี้ จากการนำเรื่องควบคุมคุณภาพมาเป็นเครื่องช่วย ลูกค้า ไม่ให้สูญเสียลูกค้าไปโดยไม่จำเป็น เป็นการเข้าไปนั่งในหัวใจลูกค้า อย่างแท้จริงทุกคนจึงรับฟังเขาด้วยความสนใจ ต่างกว่าคราวก่อน เมื่อลูกค้าแย้งเขาว่า โดยปกติ ที่ร้านไม่มีใครมาต่อว่าเรื่องของเสียอยู่แล้ว เขาก็จะเสนอว่าจากการวิจัยพบว่า ลูกค้าต่าง ๆ โดยเฉพาะแม่บ้าน มักจะไม่ หวนกลับไปต่อว่าร้านค้าที่จำหน่ายสินค้าไร้คุณภาพให้เธอ แต่จะใช้วิธีหันไป ซื้อสินค้าจากร้านอื่นแทน โดยไม่บอกกล่าว ซึ่งเมื่อลูกค้าลองทบทวนศึกษา ดู ก็พบว่าเป็นจริง และเริ่มมีความเชื่อถือกิตติรัชต์มากขึ้น พนักงานขายควรจะอธิบายให้ลูกค้าเข้าใจว่า ถึงแม้ลูกค้าจะสั่งซื้อสินค้ามา ครั้งละเป็นคันรถ แต่เวลาขาย สินค้าจะกระจายไปในเมืองของลูกค้าราย ย่อยเพียงคนละชิ้นเท่านั้น ซึ่งถ้าเกิดมีสินค้าที่คุณภาพไม่ดี ข้อเสียเหล่านั้น ก็จะถูกกระจายข่าวไปยังคนอื่น ๆ อีกด้วย ข้อมูลอย่างนี้ จึงจะช่วยให้ลูกค้าเกิดความเฉลียวใจได้ พนักงานขายที่ดีจะ ต้องทำตัวเป็นลูกค้า และคิดแทนลูกค้าเสียเอง จึงจะได้รับความเชื่อถือ และ สนใจจากลูกค้าอย่างแท้จริง นอกจากนั้น พนักงานขาย จะต้องเรียนรู้รายละเอียดต่าง ๆ ของสินค้าว่า จะมี ประโยชน์ต่อลูกค้าในด้านไหนบ้างเสียก่อน แล้วจึงค่อยศึกษาพฤติกรรมของ ลูกค้าแต่ละประเภท เพื่อการชักจูงให้เหมาะสม วิธีนี้ จึงจะเป็นการขายอย่าง ถูกต้อง เพราะเป็นการนำความรู้ทางด้านวิจัย และการผลิต มาเป็นหลัก ประกันให้ลูกค้าคลายความกลัวหรือวิตกลง ซึ่งอย่างน้อยที่สุด ลูกค้าก็ต้อง การความสบายใจ จากการรู้ว่า สินค้าเหล่านี้ นอกจากจะขายได้แล้ว ยังตัด ปัญหาการถูกต่อว่าได้อีกด้วย คงไม่มีสิ่งใด ที่ทำให้ลูกค้าโกรธมาก ไปกว่า การได้รับสินค้าที่คุณภาพไม่ดี เป็นแน่ เพราะเป็นการทำลายชื่อเสียง และยอดขายของเขาโดยเจตนาแท้ ๆ ไม่มีใคร สามารถคาดเดาความต้องการ หรือปัญหาของลูกค้าได้เสียหมด แต่ถ้าพนักงานขายหมั่นฝึกฝนตนเอง ให้คิดถึงสินค้า ในแง่ที่ว่า จะเป็น ประโยชน์ต่อลูกค้าอย่างไรบ้างแล้ว เขาก็จะประสพความสำเร็จได้โดยไม่ ยาก จากคุณ : ลุงแอ็ด เขียนเมื่อ : 6 ต.ค. 54 09:34:19

ความคิดเห็นที่ 9 . จากคุณ : ลุงแอ็ด เขียนเมื่อ : 6 ต.ค. 54 09:34:50

ความคิดเห็นที่ 10 ใช้ส่วนดีของสินค้าให้เป็นประโยชน์ แนวความคิดที่จะดึงสินค้าเข้าหาลูกค้าดังกล่าว ทำให้ผมคิดถึง “จรัล” ซึ่ง เป็นพนักงานขายเครื่องนาฬิกา ให้กับโรงเรียน และมหาวิทยาลัยต่าง ๆ สิ่งหนึ่งที่จรัลจะเน้นอยู่เสมอก็คือ “เรื่องความปลอดภัย” เพราะเขารู้ดีว่าทุก ๆ สถาบัน ต่างก็พยายามที่จะป้องกันอุบัติเหตุอย่างเต็มความสามารถ ถ้ามี ใครบาดเจ็บ หรือเคราะห์ร้ายถึงแก่ชีวิตแล้วละก็ ไม่เพียงแต่จะกระทบผู้ ปกครองของเด็กเท่านั้น ยังจะทำความเสียหายลามไปถึงโรงเรียน ท้องถิ่น เพื่อนร่วมทีมและคนอื่น ๆ อีกนับไม่ถ้วน นอกจากนั้น ความเสียหายต่าง ๆที่เกิดขึ้น จะต้องอยู่ในความรับผิดชอบของ โรงเรียนอย่างแน่นอน ทุกคนจึงต้องหาทางป้องกันไม่ให้เกิดเหตุร้ายขึ้นใน ทุกกรณี เพราะฉะนั้น ทุกครั้งที่ จรัลเสนอขายให้กับโค้ชกีฬา หรืออำนวยการฝ่าย กีฬา เขาก็จะย้ำเตือนถึงจุดสำคัญที่ว่า อุปกรณ์ของเขาจะช่วยลดอันตราย หรืออุบัติเหตุได้อย่างไรบ้างเสมอ ถ้าเป็นหมวกสำหรับจักรยานแข่งขัน เขาก็ จะชี้แจงรายละเอียดว่า หมวกทุกใบได้ผ่านการทดสอบมาแล้วอย่างหนัก หนาเพียงไร และเขาก็ใช้วิธีเดียวกันนี้ ในการขายเครื่องกีฬาชนิดอื่น ๆ พนักงานขายคงกลายเป็นตัวตลกไปแน่ ถ้าเขาแต่พูดถึงความทนทานของ สินค้า ทั้ง ๆ ที่ อุปกรณ์ส่วนใหญ่ ทำจากพลาสติกทั้งสิ้น หรือเน้นในเรื่องของ ฝ้ายที่ยัดในเบาะซ้อมยูโด โดยไม่คำนึงถึงเรื่องความปลอดภัยเลย “โค้ชทั้งหลาย คงจะไม่สนใจว่าหมวกกันน็อค ผลิตจากวัสดุเคมี ที่ทันสมัย อย่างไรบ้าง เขาจะตั้งใจรับฟังก็ต่อเมื่อ พนักงานขายชี้ให้เขาเห็นว่า มันจะ ช่วยป้องกันอะไรได้บ้างต่างหาก” ปัจจัยสำคัญอีกอย่างหนึ่ง ซึ่งลูกค้าที่เป็นโรงเรียน หรือมหาวิทยาลัยต้อง การ ก็คือ “ความประหยัด” เพราะส่วนใหญ่แล้ว แผนกกีฬาจะมีงบประมาณ ค่อนข้างจำกัด ลิงค์จึงเน้นในเรื่องอายุการใช้งานที่ยืนยาว ของเครื่องกีฬา ต่าง ๆ เพื่อชี้ให้ลูกค้าเห็นว่า ไม่ต้องเปลืองงบประมาณสั่งซื้ออยู่บ่อย ๆ การเสนอขายโดยพูดจาภาษาเดียวกันกับลูกค้า ด้วยความเข้าใจถึงความ ต้องการของเขา จะสร้างความประทับใจให้กับลูกค้าอย่างแน่นอน จริงอยู่ การเน้นเรื่องเทคโนโลยี ก็มีส่วนดีไม่น้อย แต่จะต้องใช้เทคโนโลยีนั้นเป็น เครื่องดึงความสนใจของลูกค้าให้รู้ว่า มีประโยชน์มากขึ้นอย่างไร พึงระลึกได้เสมอว่า คุณต้องขายผลประโยชน์ ไม่ใช่เทคโนโลยี ____________________________________________________________ ตอนต่อไป  :  - ข้อผิดพลาดประการที่ 23  :  ไม่ชี้แนะเรื่องค่านิยม ----------------------------------------------------------------------------------- จาก  The 36 Biggest Mistakes Salesmen make and how to correct them.  ของ  George N. Kahn วุฒิวัฒน์  อรรถจริยา  แปลและเรียบเรียง อมร  ถาวรมาศ.....เรียบเรียงใหม่ amorntvm@hotmail.com ++++++++++++++++++++++++++++++++++++++++++++++ ตอนที่แล้ว..................................................................... ข้อผิดพลาดที่ควรปรับปรุงของพนักงานขาย   ตอนที่ 21 – หลีกหนีการอบรม http://www.pantip.com/cafe/silom/topic/B11151812/B11151812.html เรียนท่านผู้อ่านที่เคารพ  :  อ่านแล้ว  กรุณาเก็บเข้า “คลังกระทู้เก่า” ด้วยนะครับ +++++++++++++++++++++++++++++++++++++++++++++++ จากคุณ : ลุงแอ็ด เขียนเมื่อ : 6 ต.ค. 54 09:39:31

ความคิดเห็นที่ 11 เยี่ยมมากๆครับ ผมสมัครเวปนี้ก็เพราะกระทู้ของลุงนี่แหละครับ ขอบคุณลุงแอ็ด ที่ช่วยกล่อมเกลาปัญญาผมมาโดยตลอดครับ >< V จากคุณ : NeroriusNomercy เขียนเมื่อ : 6 ต.ค. 54 14:10:35