ความคิดเห็นที่ 1 ไม่หมั่นฝึกหมั่นฝน จากคุณ : ลุงแอ็ด เขียนเมื่อ : 11 ต.ค. 54 10:12:58

ความคิดเห็นที่ 2 ข้อผิดพลาดที่ควรปรับปรุงของพนักงานขาย ตอนที่  25 - ไม่หมั่นฝึกหมั่นฝน ในระหว่างงานเลี้ยงค๊อกเทลครั้งหนึ่ง ดาราละครชื่อดังคนหนึ่ง ถูกซักถาม ด้วยความข้องใจว่า “ทำไมเขาจึงยอมรับบทให้กับละครเล็กๆ ในโรงละคร เล็กๆ แห่งหนึ่ง (และมีรายได้นิดเดียว) ทั้งๆ ที่เขาเพิ่งแสดงเป็นตัวเอก ใน ละครเรื่องใหญ่ให้กับโรงละครแห่งชาติมาสดๆ ร้อน” “ไม่แปลกอะไรเลย” เขาอธิบาย “การแสดงที่นี่ เป็นเปิดโอกาสให้ผมได้ฝึกซ้อม และปรับปรุงตัวเองนะซิครับ คือถ้าผมเล่นพลาด เพราะความใหม่ของเนื้อเรื่อง หรืออะไรก็แล้วแต่ ก็จะไม่ มีนักวิจารณ์มืออาชีพคนไหนไปเขียนต่อว่าผมได้ไงล่ะ” เขาเสริมต่อไปด้วยว่า “ไม่มีนักแสดงมืออาชีพคนไหน ที่จะยอมทำผิด โดยการหลงตัวเองว่า แสดง ได้ดีจนเป็นที่พอใจแล้ว หรือจะยอมเพิกเฉยต่อการฝึกซ้อมบทใหม่ๆ และ สไตล์ใหม่ๆ อยู่เสมอ” “ตัวอย่างเรื่องนี้ ประยุกต์กับอาชีพการขายได้เป็นอย่างดี แต่จะมีพนักงาน ขายสักกี่คน ที่หมั่นพยายามฝึกซ้อม และปรับปรุงตนเองอยู่เสมอ” จากคุณ : ลุงแอ็ด เขียนเมื่อ : 11 ต.ค. 54 10:23:05

ความคิดเห็นที่ 3 . จากคุณ : ลุงแอ็ด เขียนเมื่อ : 11 ต.ค. 54 10:25:30

ความคิดเห็นที่ 4 แน่นอนที่สุดว่า เวทีสำหรับทดลองของนักขายนั้น ย่อมไม่เหมือนกับกับเวที ของนักแสดงละคร แต่ก็มี “โอกาสทอง” มากกว่านักแสดงเสียอีก ถ้าเพียง เขาจะใช้ “การติดต่อผู้มุ่งหวังรายใหม่ๆ ที่ไม่น่าสนใจ” เป็นเวทีฝึกซ้อมตัวเอง เสียก่อนที่จะไปเผชิญหน้ากับ “ลูกค้ารายใหญ่ รายสำคัญที่เขาหมายตาไว้” ผู้มุ่งหวังเหล่านี้ จะเป็นใครก็ได้ ยิ่งถ้าเป็นผู้ที่เขาคิดว่า จะไม่มีทางได้รับใบ สั่งซื้อด้วยแล้ว ก็จะยิ่งดีใหญ่ การฝึกซ้อมอย่างนี้ ให้ผลประโยชน์ที่พนักงานขายจะมองข้ามไปไม่ได้อย่าง เด็ดขาด ไม่ว่าจะเป็นนักขายมือใหม่ หรือมีประสบการณ์ ระดับนักขายมือ ทองแล้วก็ตาม พนักงานขายจะได้รับผลประโยชน์อันมาหาศาลดังต่อไปนี้ เช่น 1. เป็นการเตรียมตัวเพื่อพบลูกค้ารายใหญ่ คงไม่มีพนักงานขายคนใดปฏิเสธคำพูดที่ว่า “การฝึกซ้อมทำให้เกิดความ ชำนาญ” แต่น้อยราย ที่จะคิดไปไกลถึงขนาดว่า การฝึกซ้อมนั้น หาได้จำกัด อยู่แค่การหัดยืนพูดหน้ากระจกแต่เพียงอย่างเดียวไม่ ที่แย่ไปกว่านั้นก็คือ พวกที่ไม่เคยสนใจต่อความสำคัญของการฝึกซ้อมเลย จึงมองข้ามข้อดีเด่น ในมุมต่างๆ ไปอย่างน่าเสียดาย ลองคิดดูซิครับว่า จะมีวิธีใดที่จะดีไปกว่า การฝึกขายกับผู้มุ่งหวังที่อยู่ นอกรายการของเรา นี่เป็นโอกาสสำคัญ ที่พนักงานขายสามารถปล่อย อารมณ์ของตนตามสบาย พูดคุยกับลูกค้า และสำรวจตัวเองไป พร้อมๆ กัน ด้วย โดยไม่ต้องสนใจว่า จะได้รับการสั่งซื้อจากลูกค้าหรือไม่ “ผลลัพธ์ที่จะได้นั้น อยู่ที่การทำให้เรารู้ว่า เรามีจุดอ่อน จุดแข็งตรงไหนบ้าง เพื่อจะได้มีการเตรียมพร้อมไว้ใช้ ในเวลาที่ต้องเผชิญหน้ากับลูกค้าราย สำคัญทีหลัง” จากคุณ : ลุงแอ็ด เขียนเมื่อ : 11 ต.ค. 54 10:29:20

ความคิดเห็นที่ 5 . จากคุณ : ลุงแอ็ด เขียนเมื่อ : 11 ต.ค. 54 10:30:28

ความคิดเห็นที่ 6 2. โอกาสที่จะพัฒนาตนเอง พนักงานขายส่วนใหญ่ ย่อมซึมซาบดีว่า การหาลูกเล่นในการขายแบบใหม่ จะช่วยให้การขายมีประสิทธิผลมากขึ้น แต่น้อยรายที่จะลองฝึกซ้อมลูกเล่น (ที่ว่าใหม่) ของตนเสียก่อนการแสดงจริง ทำไม...... ก็เพราะทุกคนหวั่นเกรงไปว่า ลูกเล่นนั้น อาจจะพลาด และทำให้สูญเสีย ลูกค้าไปโดยใช่เหตุนะซิครับ เพราะฉะนั้น เขาจึงบอกกับตัวเองว่า สู้ใช้วิธี การที่ได้ผลมาแล้วจะปลอดภัยกว่า แต่การฝึกซ้อมลูกเล่นใหม่ๆ กับผู้มุ่งหวังที่อยู่นอกสายตานั้น จะช่วยให้ พนักงานขายไร้กังวลอย่างสิ้นเชิง เพราะเขาไม่ต้องนั่ง “ใจตุ๋มๆ ต่อมๆ” ว่าจะ ได้ใบสั่งซื้อหรือเปล่า เนื่องจากมันเป็นเพียงการทดสอบเท่านั้นเอง เขา สามารถใช้ลูกเล่น หรือแนวทางสร้างสรรค์ใหม่ๆ ได้อย่างสบายๆ “แม้กระทั้ง ลูกเล่นที่ต้องเสี่ยงบ้างสักหน่อยก็ยังได้” เพราะถ้าเผื่อมันเกิดใช้ได้ผล เขาก็ จะพบแนวทางเพิ่มรายได้กับตัวเองได้อย่างไม่คาดคิด แล้วใครเลยจะ รู้ว่า “ลูกเล่นดังกล่าว อาจจะเป็นวิธีการขายประจำตัวของเขาไปตลอดชีวิตก็ ได้” 3. โอกาสที่จะประเมินตัวเอง คงไม่มีใครแนะนำพนักงานขายให้ไปเสนอขายกับลูกค้ารายใหญ่ แล้วถาม ลูกค้าว่า “วิธีการเสนอขายของผมใช้ได้ไหม” แต่ในการฝึกซ้อมนั้น พนักงานขายจะทำอย่างนั้นได้สบายๆ และเป็นเรื่อง แปลกที่คุณจะพบว่า ลูกค้าหรือผู้มุ่งหวังเหล่านั้น พร้อมที่จะให้คำวิจารณ์ อย่างตรงไปตรงมา และด้วยความยินดีเป็นอย่างยิ่ง ในการฝึกซ้อมนั้น พนักงานขายอาจจะพาเพื่อนไปด้วยก็ได้ โดยให้เพื่อน เป็นผู้คอยจับตาดูบทบาทของตนเองอย่างถี่ถ้วน ยิ่งถ้าได้ทดลองกับผู้มุ่งหวัง หลายรายเข้า ทั้งสองก็จะสามารถวิเคราะห์ผลงานต่างๆ ได้อย่างค่อนข้างจะ ตรงจุด การมีเพื่อนร่วมขาย ก็เป็นแนวทางอีกอย่างหนึ่ง ซึ่งอาจจะนำมาใช้ ได้อย่างมีประสิทธิผล และผู้จัดการขาย อาจจะมอบหมายลูกค้าสำคัญให้อยู่ ในความดูแลของนักขายคู่เลยก็ได้ จากคุณ : ลุงแอ็ด เขียนเมื่อ : 11 ต.ค. 54 10:34:43

ความคิดเห็นที่ 7 . จากคุณ : ลุงแอ็ด เขียนเมื่อ : 11 ต.ค. 54 10:35:23

ความคิดเห็นที่ 8 4. การอุ่นเครื่องที่จำเป็น พนักงานขายที่มีนัดกับลูกค้าสำคัญไว้ในตอน 11 โมง คงรู้สึกประหม่ากังวล และพยายามเตรียมตัวให้พร้อมที่สุดเท่าที่จะทำได้ เขาอาจจะดื่มกาแฟไป แล้วหลายถ้วย ศึกษาสินค้าของตนเอง ซ้ำแล้วซ้ำเล่า จัดตัวอย่างสินค้า อ่าน วารสารต่างๆ แล้วหันไปสั่งกาแฟอีกถ้วย ฯลฯ และฆ่าเวลารอคอยจนกว่าจะ ถึงเวลานัดหมาย “ทั้งๆ ที่เขาอาจจะใช้เวลาเดียวกันดังกล่าวไปอุ่นเครื่อง โดยการฝึกกับผู้มุ่งหวังนอกสายตาที่อยู่แถวนั้นก่อนได้อย่างสบายๆ” ไม่ต้องไปสนใจว่า ผู้มุ่งหวังดังกล่าวจะเป็นใคร ขอแต่เพียงให้มีฉากต่างๆ ที่ คล้ายคลึงกับสถานการณ์ที่ต้องเผชิญกับลูกค้าตัวจริงเท่านั้นก็พอ พนักงาน ขายอาจจะนัดหมายกับผู้มุ่งหวังเหล่านี้ล่วงหน้าก็ได้ หรือเดินเคาะประตูเสนอ ขายตามสำนักงาน หรือแวะไปในที่ๆ คาดว่าจะมีผู้มุ่งหวังก็ได้ ข้อสำคัญก็คือ การฝึกซ้อมจะช่วยให้เขาคลาย “ความเกร็ง ความกลัว ความ เครียด” ลงได้อย่างน่าประหลาด ซึ่งไม่เหมือนกับการอุ่นเครื่องบนเวทีมวย เพราะเชื่อได้ว่า ฝ่ายตรงกันข้าม (ลูกค้า) จะไม่ได้มีการอุ่นเครื่องฟิตซ้อม ล่วงหน้าก่อนค่อนข้างแน่ เขาจึงได้เปรียบลูกค้า และสามารถทำการขายได้ อย่างมีประสิทธิภาพยิ่ง “โดยสรุป การฝึกซ้อม เปิดโอกาสทองที่น่าตื่นเต้น ให้กับพนักงานขายใน การฝึกฝน ทดสอบ และอุ่นเครื่อง ก่อนการแสดงต่อหน้าผู้ชมบนเวที ที่มี รางวัลเป็นใบสั่งซื้อแทนเสียงปรบมือ” นอกจากนั้น การฝึกซ้อมยังให้ประโยชน์อื่นๆ อีก คือแม้ว่า เป้าหมายสำคัญ ของมันจะไม่ได้อยู่ที่การขาย แต่อยู่ที่การฝึกฝน ทว่าบ่อยครั้งที่พบว่า สามารถสร้างการขายได้อย่างไม่น่าเชื่อ ยกตัวอย่างเช่น ผู้มุ่งหวังอาจจะสนใจและสั่งซื้อ หรือไม่ก็อาจจะแนะนำชี้ทาง ให้ไปพบกับผู้มุ่งหวังรายใหม่ได้ เพราะโดยปกติแล้ว ผู้มุ่งหวังเหล่านี้ จะรู้สึก ปลื้มปติที่ได้รับการเอาใจใส่ และสนใจจากพนักงานขายทั้งๆ ที่ตน เป็น “ม้านอกสายตา” ดังนั้น เขาจึงพยายามที่จะช่วยเหลือ แนะนำพนักงาน ขาย เป็นการตอบแทนน้ำใจอย่างยิ่งยวด “ประเด็นสำคัญอีกอย่างหนึ่งก็คือ ผู้มุ่งหวังนอกสายตาในวันนี้ อาจจะเป็น ลูกค้ารายใหญ่ในอนาคตได้ และเมื่อถึงเวลานั้น เขาย่อมจะให้ความสำคัญ แก่ผู้ที่เคยให้ความสำคัญกับเขาในอดีตมาก่อนเท่านั้น” การฝึกซ้อมนั้น หาได้จำกัดอยู่ที่การ ไปพบผู้มุ่งหวังดังกล่าวรายหนึ่งๆ เพียง ครั้งเดียวเท่านั้น พนักงานขายอาจจะฝึกซ้อมกับผู้มุ่งหวังรายเดิมซ้ำๆ กันได้ โดยไม่จำเป็นต้องไปสนใจว่า จะได้รับการสั่งซื้อหรือไม่ ขอให้มุ่งอยู่ที่การ ฝึกฝนความชำนาญเป็นหลักใหญ่ก็พอ พนักงานขายคนหนึ่ง เคยบอกไว้ว่า “ก่อนที่ผมจะได้รับการสั่งซื้อจากลูกค้ารายใหญ่ ผมต้องไปพบกับเขาโดย เฉลี่ย 5-6 ครั้งก่อนเสมอ และแต่ละครั้ง ก็จะเป็นการตอกย้ำคำพูดของผม การกระทำของผมไปเรื่อยๆ เพราะฉะนั้น เวลาฝึกซ้อม ผมก็ทำอย่างเดียวกัน นี้ โดยพยายามเรียนรู้วิธีการของตนเอง และปฏิกิริยา โต้ตอบของลูกค้า ให้ ได้มากที่สุดเท่าที่จะมากได้ ซึ่งเมื่อผมนำไปใช้กับลูกค้ารายใหญ่ ก็จึงได้ผล เสมอ” ในที่นี้ ลุงอยากจะขอเสริมว่า “วันหนึ่งในอนาคต คุณอาจจะมีประสบการณ์มาก จนไม่ต้องอาศัยการฝึก ซ้อมอีกเลยก็ได้ แต่ก่อนจะถึงวันนั้น คุณควรจะต้องผ่านเส้นทางแห่งการฝึก ซ้อมให้คล่องแคล่วเสียก่อน” ____________________________________________________________ ตอนต่อไป  :  - ข้อผิดพลาดประการที่ 26  :  ไม่หมั่นฝึกหมั่นฝน ----------------------------------------------------------------------------------- จาก  The 36 Biggest Mistakes Salesmen make and how to correct them.  ของ  George N. Kahn วุฒิวัฒน์  อรรถจริยา  แปลและเรียบเรียง อมร  ถาวรมาศ.....เรียบเรียงใหม่ amorntvm@hotmail.com ++++++++++++++++++++++++++++++++++++++++++++++ ตอนที่แล้ว..................................................................... ข้อผิดพลาดที่ควรปรับปรุงของพนักงานขาย   ตอนที่ 24 – หลงชื่นชมกับปัจจุบัน http://www.pantip.com/cafe/silom/topic/B11176837/B11176837.html#6 เรียนท่านผู้อ่านที่เคารพ  :  อ่านแล้ว  กรุณาเก็บเข้า “คลังกระทู้เก่า” ด้วยนะครับ +++++++++++++++++++++++++++++++++++++++++++++++ จากคุณ : ลุงแอ็ด เขียนเมื่อ : 11 ต.ค. 54 10:41:51