PANTIP.COM : B11186004 ข้อผิดพลาดที่ควรปรับปรุงของพนักงานขาย ตอนที่ 26 - เห็นแต่ตนเป็นใหญ่...โดย "ลุงแอ็ด" [นักขาย]

ความคิดเห็นที่ 6

เข้าใจปัญหาของลูกค้า

เพื่อนของลุงเล่าต่อไปว่า

“โชคดีที่ผมบังเอิญเจอพนักงานขายอีกคน ซึ่งได้ศึกษาบริษัทของเราอย่าง

ละเอียดรวมทั้งปัญหาต่างๆ ที่เกิดขึ้นในวงการด้วย เครื่องที่เขาขายอยู่นั้น ที่

จริงก็ยังไม่ค่อยเป็นที่รู้จักแพร่หลายนัก แต่สิ่งนี้ ไม่ได้เป็นต้นเหตุที่จะทำให้

เขาเกิดความลังเลใจเลยแม้แต่นิดเดียว วันหนึ่ง เขาก็ชวนผมไปเยี่ยมชมโรง

งานอิเล็กทรอนิกส์ อีกหลายแห่ง ที่ใช้เครื่องของเขาอยู่ว่า มีประสิทธิภาพ

เพียงใด

แต่ละโรงงานที่เขาพาผมไป เขาฉลาดถึงขนาดใช้เจ้าหน้าที่แผนก

คอมพิวเตอร์ของโรงงานนั้นๆ เป็นผู้ขายเสียเอง มีโรงงานหนึ่งบอกกับผมว่า

เพิ่งเปลี่ยนมาใช้เครื่องนี้หลังจากเครื่องอื่นทำงานไม่ได้ผล และรู้สึกพอใจใน

เครื่องใหม่นี้มาก ซึ่งเป็นการจูงใจผมได้อย่างดีเยี่ยมที่สุด”

เมื่อทั้งสองกลับไปที่สำนักงานอีกครั้งหนึ่ง พนักงานขายผู้นั้น ก็ใส่เกียร์เดิน

หน้าอย่างไม่รีรอ โดยแสดงหลักฐาน และรายละเอียดที่ใช้ให้เห็นว่า เครื่อง

ของเขาจะมีประโยชน์อย่างไรบ้าง

เพื่อนของลุงเล่าให้ฟังต่อว่า

“ผมได้ซักถามเขาอีกหลายอย่าง ซึ่งเขาก็สามารถตอบได้ด้วยความมั่นใจคำ

ตอบเป็นอย่างยิ่ง ซึ่งเป็นการแสดงว่า เขาได้ทำการบ้านมาแล้วเป็นอย่างดี

และที่สำคัญที่สุดก็คือ เขารู้ดีว่าผมสนใจเรื่องอะไร”

ทั้งหมดนี้ ไม่ได้หมายความว่า พนักงานขายรายแรก จะทำผิดร้อย

เปอร์เซ็นต์เต็ม เพราะการอ้างถึงธุรกิจอื่นบ้าง ย่อมไม่น่าจะมีข้อ เสียหายแต่

อย่างใด “แต่การที่เขาใช้เวลาแทบทั้งหมดของการเสนอขาย พร่ำพูดแต่

ธุรกิจอื่นตลาดเวลา เป็นเรื่องที่ไม่ควรให้อภัยอย่างเด็ดขาด”

เขาไม่ได้ให้ความสนใจต่อปัญหาของลูกค้าเลยแม้แต่น้อย เพราะหลงคิดไป

ว่า การอ้างชื่อบริษัทใหญ่ๆ จะช่วยทำให้ลูกค้าตื่นเต้น และรีบเซ็นใบสั่งซื้อ

ทันที ซึ่งเขาอาจจะใช้วิธีนี้ได้ผลมาแล้วจากที่อื่น แต่ลุงเชื่อว่า มันน่าจะเป็น

เพราะโชคมากกว่า

เพื่อนของลุง เป็นผู้บริหารที่มีประสบการณ์สูง เขาจึงมีความละเอียดรอบคอบ

เป็นพิเศษ เขาเล่าให้ลุงฟังอย่างตลกๆ ว่า

“คุณรู้ไหม ผมนี่อยากจะรี่ไปหาประธานบริษัทนั้นทีเดียว เพื่อจะบอกให้เขารู้

ว่า ผมพอใจสินค้าของเขามาก “แต่ชังน้ำหน้า” เจ้าพนักงานขายของเขาเป็น

ที่สุด....”

นั่นเป็นเพียงการพูดเล่นเท่านั้น เพราะเพื่อนผม ย่อมไม่อยากจะทำลายใคร

โดยไม่จำเป็น

อย่างไรก็ตาม เราคงจะต้องยอมรับอย่างหน้าชื่นตาบานว่า พนักงานขายคน

นั้น ประสบความล้มเหลวในการขายอย่างสิ้นเชิง จากการมองข้ามความ

สำคัญของลูกค้าไป เขาหลงคิดเอาเองว่า เพื่อนของลุงจะต้องตาลุก หูผึ่ง

เห็นดีเห็นชอบ ยอมลงทุนมหาศาลเพื่อจะได้มีเครื่องคอมพิวเตอร์แบบเดียว

กันกับที่ธนาคารใหญ่ๆ ใช้อยู่

แต่ความจริงแล้ว ต่อให้ธนาคารต่างๆ ใช้เครื่องของเขาทั่วโลก มันก็จะไม่มี

ผลต่อการตัดสินใจของเพื่อนลุงเลยแม้แต่น้อย เพราะสิ่งที่เพื่อนลุงสนใจนั้น

มีเพียงอย่างเดียวเท่านั้นคือ “มันจะมีประโยชน์ต่อธุรกิจของเขามากน้อย

เพียงใดต่างหาก”

หากเราจะลองวิเคราะห์กรณีข้างต้นดู ก็จะพบว่า พนักงานขายรายแรกไม่มี

ความพร้อมที่จะเผชิญกับลูกค้าในระดับเพื่อนลุงเลย จริงอยู่ พนักงานขายที่

เร่ขายสินค้าตามบ้าน อาจจะจูงใจให้ลูกค้าซื้อผงซักฟอกยี่ห้อนั้น ยี่ห้อนี้

เพราะเพื่อนบ้านก็ซื้อไปใช้ได้ แต่การขายสินค้าในระดับสูง ซึ่งเกี่ยวข้องกับ

การเงินจำนวนมหาศาล จำเป็นจะต้องใช้ศิลปะและเทคนิคอีกระดับ

หนึ่ง “ลูกค้าในระดับนี้ ต้องการรักษาชื่อเสียงของตน และมีความรับผิดชอบ

ต่อการตัดสินใจของตนเอง เขาจะไม่สั่งซื้ออะไรด้วยอารมณ์อย่างเด็ดขาด”

จากคุณ : ลุงแอ็ด

เขียนเมื่อ : วันออกพรรษา 54 10:16:19