ข้อผิดพลาดที่ควรปรับปรุงของพนักงานขาย ตอนที่ 27 - ลืมขยายฐานลูกค้า
คงเป็นที่ตระหนักดีอยู่แล้วว่า หน้าที่ความรับผิดชอบของพนักงานขายก็
คือ การขาย โดยไม่จำเป็นที่จะต้องอ้างตำราทางเศรษฐศาสตร์ มาพิสูจน์
แต่อย่างใดเลย
อย่างไรก็ตาม กฎทางเศรษฐศาสตร์อย่างหนึ่ง ที่เป็นที่ยอมรับโดยทั่วไปว่า
มีผลกระทบต่อรายได้ของพนักงานขายเป็นอย่างยิ่ง ซึ่งพนักงานขายควรจะรู้
ไว้ ก็คือ กฎแห่งการเปลี่ยนแปลง
ความหมายของกฎนี้ มีอยู่ง่ายๆ ว่า ลูกค้ารายหนึ่งๆ นั้น จะไม่ปักหลักกับเรา
ไปตลอดกาล ปีแล้วปีเล่าหรอก และการสูญเสียลูกค้าไปเป็นเรื่องที่หลีก
เลี่ยงไม่ได้เลย
จากการศึกษาพบว่า ในปีหนึ่งๆ โดยเฉลี่ย ทุกๆ บริษัท จะสูญเสียลูกค้าเก่า
ไปประมาณ 3.5%-6% หมายความว่า ในขณะที่พนักงานขายคนหนึ่งอาจจะ
ไม่สูญเสียลูกค้าไปเลยสักคน แต่พนักงานขายอีกคน อาจจะมีลูกค้าหลุดมือ
ไปหมด ด้วยกฎนี้ก็ย่อมเป็นไปได้
สิ่งที่สำคัญที่พนักงานขายทุกคนควรจะระลึกไว้ก็คือ ไม่ว่าเขาจะเป็นยอดนัก
ขายมืออาชีพ หรือจะเป็นพนักงานขายมือใหม่ก็ตาม การสูญเสียลูกค้าเป็น
สิ่งที่จะเกิดขึ้นได้เสมอ นอกจากนั้น เขาจะต้องรู้ว่า วิธีหาลูกค้ามาชดเชยส่วน
ที่สูญเสียไปที่ดีที่สุกก็คือ การเตรียมหาชดเชยไว้เป็นการล่วงหน้า ก่อนที่
ลูกค้าเก่าจะหลุดมือไปนั่นเอง
พนักงานขายที่ชาญฉลาด จะรีบหาลูกค้าใหม่ไว้ในมือก่อน ในขณะที่มือ
กำลังขึ้น เพราะเขาซึมซาบดีว่า ในวันหนึ่งข้างหน้า เขาจะต้องสูญเสียลูกค้า
ไปอย่างแน่นอน ไม่มากก็น้อย อาจจะเป็นเดือนหน้า หรือปีหน้าก็ได้ ถ้าเขา
ไม่รีบเตรียมตัวอย่างนั้นไว้ก่อน ก็เท่ากับได้ทำความผิดพลาดอย่างร้ายแรง
อีกอย่างหนึ่งไปเสียแล้ว
จากคุณ |
:
ลุงแอ็ด
|
เขียนเมื่อ |
:
13 ต.ค. 54 09:02:29
|
|
|
|