ความคิดเห็นที่ 1 ไม่กล้าเคาะประตู จากคุณ : ลุงแอ็ด เขียนเมื่อ : 14 ต.ค. 54 12:30:01

ความคิดเห็นที่ 2 ข้อผิดพลาดที่ควรปรับปรุงของพนักงานขาย ตอนที่ 28 -  ไม่กล้าเคาะประตู หลายปีก่อน พนักงานขายที่ลุงรู้จักดีคนหนึ่ง ได้เล่าถึงฝันร้ายของเขา ให้ผม ฟังดังนี้ “แย่มากเลย” ณรงค์กล่าว “วันนั้นผมกับหัวหน้าของผมไปที่ ดิอิมโพเรียม แล้วจู่ๆ แกก็บอกให้ผมไป เคาะประตู เสนอขาย ให้สำนักงานทั้งหมดในตึกนั้น เล่นเอาผมงี้เหงื่อซึม ท่วมตัวเลย” ลุงศึกษาเขาดูอยู่ครู่หนึ่ง แล้วผมก็เอ่ยขึ้นว่า “ณรงค์  ผมไม่อยากทำตัวเป็นนักจิตวิเคราะห์หรอกนะ แต่เมื่อกี้ คุณบอกผม ว่า คุณรู้สึกตื่นเต้น และประหม่าที่จะออกไปเคาะประตูเสนอขายอย่างนั้น หรือ” เขาตอบโดยไม่ลังเลใจเลยว่า “ก็แน่ละซิ” เขายอมรับสารภาพ “ผมรู้สึกปอดแหกยิ่งกว่าอะไรทั้งหมดเลย จู่ๆ จะให้ผมไปเสนอขายอย่างนั้น ได้อย่างไรกัน” ในที่สุด ลุงได้ให้คำแนะนำอะไรบางอย่างแก่เขาไป และเชื่อว่าอย่างน้อยที่ สุด ก็ช่วยให้เขาตื่นขึ้นจากฝันร้ายได้บ้าง จากคุณ : ลุงแอ็ด เขียนเมื่อ : 14 ต.ค. 54 12:33:31

ความคิดเห็นที่ 3 . จากคุณ : ลุงแอ็ด เขียนเมื่อ : 14 ต.ค. 54 12:35:10

ความคิดเห็นที่ 4 ความกลัวในสิ่งที่ไม่มีตัวตน คำแนะนำที่ลุงให้ณรงค์ไปนั้น มีเพียงสั้นๆ ว่า “อย่ากลัวผู้มุ่งหวังรายใหม่เลย เพราะถึงเขาจะปฏิเสธ ไม่ซื้อของคุณ มันก็ไม่ ทำให้เกิดข้อเสียหายอะไรอย่างใหญ่หลวงหรอก ถึงยังไง คุณยังมีโอกาสที่ จะเจอรายอื่นๆ อีก” พนักงานขายส่วนใหญ่ จะเกิดความรู้สึกประหม่า ต่อการเข้าพบผู้มุ่งหวังราย ใหม่  เพราะ ”ความกลัวในสิ่งที่ไม่มีตัวตน” นี้เอง โดยธรรมชาติแล้ว คนเรามักจะพอใจ และยินดีที่จะพบลูกค้าเก่าที่คุ้นเคย กัน มากกว่าผู้มุ่งหวังรายใหม่ ซึ่งเป็น คนแปลกหน้า ที่อาจสร้างความลำบาก ให้กับเราได้ ความคิดอย่างนี้ จะวิ่งแล่นอยู่ในสมองของเราตลอดเวลา บางรายแย่ยิ่งไปกว่านั่นอีก ไม่กล้าแม้แต่จะเผชิญหน้ากับพนักงานต้อนรับ หรือเลขานุการของผู้มุ่งหวังทีเดียว “ซึ่งเป็นการโยนผ้ายอมแพ้ก่อนจะขึ้นเวที ด้วยซ้ำ” แต่ถ้าพนักงานขาย ลอง “ทำใจดีสู้เสือ” เข้าไว้ แล้วลงมือเคาะประตูไป เรื่อยๆ ประสบการณ์ก็จะบอกเขาเองว่า “มันหาได้เป็นเรื่องลำบากยากเย็น แบบที่เขาคาดคิดไม่” พนักงานขายส่วนใหญ่ มักจะเกิดความรู้สึกประหม่า บ้าๆ บอๆ อย่างแบบนี้ แทบทุกคน แม้ลุงเอง ก็เคยรู้สึกหงุดหงิดกลัดกลุ้ม อย่างเดียวกันมาก่อน จน กระทั่งสามารถเอาชนะความกลัวเหล่านั้นได้ โดยวิธีการที่ง่ายๆ คือ “หัด ปฏิเสธการเสียกำลังใจ” และ “เลิกบอกปัดตัวเอง” จากคุณ : ลุงแอ็ด เขียนเมื่อ : 14 ต.ค. 54 12:39:09

ความคิดเห็นที่ 5 . จากคุณ : ลุงแอ็ด เขียนเมื่อ : 14 ต.ค. 54 12:40:35

ความคิดเห็นที่ 6 จัดขั้นตอนการเข้าพบผู้มุ่งหวังรายใหม่ จุดอ่อนของการเคาะประตูเสนอขาย ก็คือ การขาดขั้นตอนในการทำงานที่ เหมาะสม คือแทนที่จะวางแผนให้เป็นระบบเสียก่อน พนักงานส่วนใหญ่ กลับ วิ่งเข้าชนแบบมวยวัด และเสียเวลาไปโดยเปล่าประโยชน์ พนักงานขายที่ผมรู้จักดีคนหนึ่ง คือ “ชุมพล” ได้รับการมอบหมายให้ดูแล เขตการขายใหญ่เขตหนึ่ง อันประกอบด้วยลูกค้า 30-40 ราย ซึ่งเขาก็ทำงาน ได้อย่างสบายๆ จนกระทั่งฝ่ายบริหาร มีความรู้สึกว่า ในเขตนั้น น่าจะมีลูกค้า เพิ่มขึ้นอีกสัก 250 ราย และสั่งให้ ชุมพลจัดการตามนโยบาย โดยไม่ได้ชี้ แนะเขาก่อนเลยว่า มีวิธีทำอย่างไรบ้าง สินค้าที่ ชุมพล ดูแลอยู่คือ ฟอร์มเอกสารต่างๆ ที่ใช้อยู่ตามสำนักงานแบบ ทุกแห่ง ลูกค้าของเขามีกระจัดกระจายทั่วไป ซึ่งแสดงว่า เขาต้องใช้เวลาไป กับการเดินทางเสียส่วนใหญ่ ที่แย่ไปกว่านั้น แทนที่เขาจะเยี่ยมผู้มุ่งหวังรายใหม่ ที่อยู่ในเขตของตน ชุม พล กลับเร่งมือ ออกเยี่ยมผู้มุ่งหวังที่อยู่ในเขตนอกๆ เสียอีก ซึ่งทำให้เขา ต้องเดินทางไกลขึ้น และใช้เวลามากขึ้นอีก การณ์ก็เลยปรากฏว่า แม้แต่ผู้มุ่งหวังที่น่าสนใจจริงๆ ก็ปฏิเสธการเสนอของ ชุมพล “เพราะเขาปราศจากความกระตือรือร้นในการขายอย่างสิ้นเชิง เนื่อง จากความประหม่า และความกลัวที่จับเข้าไขสันหลัง จนพูดคุยกับลูกค้าไม่รู้ เรื่อง” และยิ่งเขากลับไปพูดคุยกับลูกค้าเก่าด้วยความรู้สึกสนิทสนมมากเท่า ไหร่ การขายผู้มุ่งหวังรายใหม่ ก็ยิ่งสร้างความกระอักกระอ่วนใจให้กับเขา มากขึ้นเท่านั้น ความรู้สึกเหล่านี้สร้างปัญหาให้กับเขาอย่างคาดไม่ถึง จากคุณ : ลุงแอ็ด เขียนเมื่อ : 14 ต.ค. 54 12:43:25

ความคิดเห็นที่ 7 . จากคุณ : ลุงแอ็ด เขียนเมื่อ : 14 ต.ค. 54 12:44:00

ความคิดเห็นที่ 8 ยังมีผู้มุ่งหวังอีกเป็นล้านๆ ราย คืนหนึ่ง ชุมพล ก็นั่งปลงทุกข์กับภรรยาของเขาในปัญหาเหล่านี้ และทันใด นั้น เธอก็เอ่ยขึ้นว่า “เมื่อสองปีก่อน ที่คุณตัดสินใจเลิกสูบบุหรี่นั้น คุณทำอย่างไร” เขารู้สึกชะงักงัน กับคำถามของเธอ และตอบอย่างเซื่องซึมว่า “ไม่รู้ซิ คงจะเป็นเพราะอยากเลิกขึ้นมา ก็เท่านั้น” “นั่นนะซิ" ภรรยาเขาตอบ “เพียงแต่คุณอยากเท่านั้น” “เอาละ ผมไม่เห็นเกี่ยวอะไร กับเรื่องเคาะประตูเสนอขาย ที่เราพูดกันอยู่ ตรงไหนเลย” ชุมพล แย้ง ภรรยาของเขายิ้มแล้วตอบว่า “ทำไมจะไม่เกี่ยวล่ะ” เธอเสริม “ทำไมคุณถึงไม่ทำเพียง แต่เดินเข้าไปหา เขา แล้วก็ถามหาคนที่รับผิดชอบในงานเอกสารเท่านั้น...” “บ้าละซิ ถ้าเผื่อเขาทำเฉยไม่รู้ไม่ชี้ล่ะ” ชุมพล ส่วนกลับ “ที่ผมกลัวก็ตรงนี้ แหละ” “ถ้างั้น ก็ไปที่สำนักงานอื่นก็ได้” ภรรยาของเขาตอบอย่างหน้าตาเฉย ชุมพล ฉุกคิดนิดหนึ่ง แล้วก็จุมพิตเธอด้วยความชื่นชม “มันก็แค่นั้นเอง” ชุมพลตัดสินใจ “ทำไมเราจะต้องไปมัวกลุ้มอกกลุ้มใจ กับการปฏิเสธของผู้มุ่งหวังเพียงราย เดียว ในเมื่อยังมีอีกตั้งหลายร้อยสำนักงาน ที่เราสามารถไปเสนอขายได้ เสมอ” เขาเริ่มต้นวางแผนอย่างสังเขปว่า ทุกครั้งที่เขาไปเยี่ยมลูกค้าเก่า ที่อาคาร สำนักงานแห่งใดแห่งหนึ่ง เขาก็จะไปเคาะประตูเสนอขายผู้มุ่งหวังรายใหม่ที่ อยู่ในอาคารนั้นๆ ให้มากที่สุดเท่าที่เวลาจะอำนวย วิธีนี้ ทำให้เขาไม่ต้องเดิน ทางจากโน้นไปนี้โดยปรี้ ๆเปล่า ๆ  และเขายังจะใช้แผนเดียวกันนี้ กับอาคาร สำนักงานที่อยู่ข้างเคียงอีกด้วย จุดสำคัญก็คือว่า จากการเยี่ยมผู้มุ่งหวังรายใหม่ ทำให้เขาค้นพบความจริงว่า เขาสามารถทำการขายได้มากขึ้น ด้วยผลกำไรที่มากกว่าด้วย เมื่อถึงสิ้นปี ปรากฏว่า ลูกค้ารายใหญ่ของเขาส่วนใหญ่ จะมาจากลุ่มผู้มุ่งหวังใหม่ๆ เหล่า นี้เอง ซึ่งบัดนี้ ได้กลายเป็นลูกค้าประจำของเขาไปเสียแล้ว แผนดังกล่าว สร้างความสำเร็จให้กับ ชุมพล อย่างน่าอัศจรรย์ จนเขาไม่มี เวลาที่จะไปนั่งทอดอาลัยอีกต่อไป เมื่อเวลาว่าง เขาก็ใช้เวลาดังกล่าว พัฒนาปรับปรุงระบบการทำงานของเขาเรื่อยๆ เวลาถูกลูกค้าปฏิเสธ เขาก็จะ ยิ้มขอบคุณ และรีบออกเยี่ยมลูกค้ารายใหม่อีก ผลปรากฏว่า เขตของการทำยอดขายสูงขึ้น และขยายเนื้อที่มากขึ้น จน บริษัทต้องหาคนมาให้เขาฝึกเพิ่มอีก 2 คน ซึ่งชุมพลมีสิทธิได้รับส่วนแบ่ง คอมมิชชั่นจาก 2 คนนี้อีกด้วย พนักงานขายที่ประสบความสำเร็จแทบทุกคน จะใช้วิธีเพิ่มยอดขาย และ ขยายตลาด โดยการเคาะประตูเสนอขายผู้มุ่งหวังรายใหม่ ทุกโอกาสที่จะ เปิดให้เสมอ ตัวแทนขายประกันคนหนึ่ง ซึ่งมีรายได้ปีละกว่า 3 ล้านบาท ก็เริ่มต้นชีวิตการ ขายของเขา ด้วยการเคาะประตูเสนอขายแปรงซักผ้ามาก่อน และเดี๋ยวนี้ เขาสามารถที่จะพูดคุยกับคนแปลกหน้าบนรถไฟและ ขายกรมธรรม์มูลค่า 200,000 ได้อย่างสบายๆ และบ่อยๆ หลายๆ บริษัท ได้วางนโยบายให้พนักงานขายใหม่ ออกเคาะประตูเสนอขาย ลูกค้า ทันทีที่จบการอบรมทีเดียว ลุงจึงใคร่สรุปไว้อย่างง่ายๆ ว่า คุณจะไม่มีทางขายได้ โดยการนั่ง ”ซดกาแฟ ไป จินตนาการไป” หรือ “ใช้เวลาทานอาหารเที่ยงเกือบ 2 ชั่วโมง” อย่างเด็ด ขาด บุคคลที่จะประสพความสำเร็จนั้น ต้องใช้เวลาทุกวินาทีที่มีอยู่ ให้เป็น ประโยชน์ที่สุดเท่าที่จะทำได้ เพราะเวลาของการขายนั้น มีค่ามหาศาล พึง ระลึกไว้เสมอว่า  “ในหุบเขาหรือเหมืองแร่ เต็มไปด้วยทองคำ แต่การจะได้ มาคุณก็จะต้องลงมือบุกเบิก ขุดหามันเสียก่อน” ถ้าคุณยังไม่พร้อมที่จะบุกบ่าฝ่าฟันไปข้างหน้า คุณก็ไม่สมควรที่จะมีอาชีพ ทางการขาย เพราะการเผชิญหน้าระหว่างลูกค้ากับพนักงานขายนั้น เป็น หัวใจสำคัญของอาชีพนี้ และอาชีพนี้ จะยืนยง และเจริญก้าวหน้าไปเรื่อย อย่างไม่มีอะไรมาหยุดยั้งได้ ก็จากการเริ่มต้นเคาะประตูเท่านั้น ประเด็นที่สำคัญอีกประการหนึ่งก็คือ การเผชิญหน้ากันระหว่าง 2 ฝ่ายนั้นจะ ต้องริเริ่มโดยฝ่ายพนักงานเสมอ ถ้าคุณนั่งเฝ้ารอจดหมายเรียนเชิญจาก ลูกค้า หรือรอให้ “หมูวิ่งมาชนปังตอ” เองล่ะก็เศรษฐกิจภายในครอบครัวของ คุณต้อง “สั่นสะเทือน”  แน่ จากคุณ : ลุงแอ็ด เขียนเมื่อ : 14 ต.ค. 54 12:51:30

ความคิดเห็นที่ 9 . จากคุณ : ลุงแอ็ด เขียนเมื่อ : 14 ต.ค. 54 12:52:05

ความคิดเห็นที่ 10 ผลกระทบจากการพบลูกค้าด้วยตัวเอง เครื่องมือที่จะช่วยให้สินค้าเดินนั้น มีอยู่หลายชนิดด้วยกัน เช่น การใช้ โทรศัพท์ การโฆษณา ประชาสัมพันธ์ การส่งเสริมการขาย การลด แลก แจก แถม ฯลฯ แต่ทุกวิธีที่กล่าวมา จะไม่มีทางได้ผลเท่ากับการขายโดย พนักงานขายเลย พนักงานขายหลายคน มักจะหลีกเลี่ยงการเคาะประตูขาย โดยอ้างเหตุผล แบบเข้าข้างตัวเองว่า วิธีนี้ เป็นงานระดับพ่อค้าเร่ ที่ขายถั่วมันๆ หรือ หนังสือ พิมพ์บริษัทใหญ่ๆ ไม่ควรทำอย่างนั้นให้เสียภาพพจน์ และบริษัทมีเส้นมีสาย ของตัวเองที่ช่วยให้มียอดขายเป็นประจำอยู่แล้ว โดยไม่จำเป็นที่จะต้องไป ทำตัว “กระจอกงอกง่อย” อย่างนั้น “แต่ลุงก็อยากจะเตือนพนักงานขายเหล่านั้นเหมือนกันว่า ถ้าบริษัทเหล่านั้น จะทำอย่างงั้นจริง ก็หมายความว่า กำลังบ้าบิ่นแต่เพียงลูกเดียว เพราะมีน้อย ราย ที่เส้นสายต่างๆ จะเชื่อมโยงลูกค้าให้มาสั่งของถึงหน้าประตูสำนักงาน ได้เอง โดยปกติแล้ว ยอดขายส่วนใหญ่จะต้องมาจากการริเริ่ม โดยการเดิน เขาประตูสำนักงานของผู้มุ่งหวังอย่างองอาจ ยื่นมือทักทาย และเปิดฉากการ ขายเท่านั้น” ____________________________________________________________ ตอนต่อไป  :  - ข้อผิดพลาดประการที่ 29  :  ไม่รู้จุดเด่นของบริษัท ----------------------------------------------------------------------------------- จาก  The 36 Biggest Mistakes Salesmen make and how to correct them.  ของ  George N. Kahn วุฒิวัฒน์  อรรถจริยา  แปลและเรียบเรียง อมร  ถาวรมาศ.....เรียบเรียงใหม่ amorntvm@hotmail.com ++++++++++++++++++++++++++++++++++++++++++++++ ตอนที่แล้ว..................................................................... ข้อผิดพลาดที่ควรปรับปรุงของพนักงานขาย   ตอนที่ 27 – ลืมขยายฐานลูกค้า http://www.pantip.com/cafe/silom/topic/B11190249/B11190249.html#8 เรียนท่านผู้อ่านที่เคารพ  :  อ่านแล้ว  กรุณาเก็บเข้า “คลังกระทู้เก่า” ด้วยนะครับ +++++++++++++++++++++++++++++++++++++++++++++++ จากคุณ : ลุงแอ็ด เขียนเมื่อ : 14 ต.ค. 54 12:54:48

ความคิดเห็นที่ 11 เป็นประโยชน์มากค่ะ ยินดีที่ได้อ่าน จากคุณ : nann_watch เขียนเมื่อ : 17 ต.ค. 54 10:17:35