ความคิดเห็นที่ 1 ไม่รู้จุดเด่นของบริษัท จากคุณ : ลุงแอ็ด เขียนเมื่อ : 17 ต.ค. 54 08:11:42

ความคิดเห็นที่ 2 ข้อผิดพลาดที่ควรปรับปรุงของพนักงานขาย ตอนที่  29 - ไม่รู้จุดเด่นของ บริษัท โรงภาพยนตร์ ที่ทำรายได้อย่างมโหฬาร ส่วนใหญ่ขึ้นอยู่กับดารานำแสดง ทั้งนั้น เพราะชื่อเสียงของดาราเหล่านั้น จะช่วยดึงผู้ชมได้ แม้บทละคร หรือเนื้อ เรื่องของภาพยนตร์ เรื่องนั้น จะไม่ค่อยเข้าท่าเท่าไหร่ แต่ในทางตรงกันข้าม ถ้าเป็นละครดี ตัวแสดงดี แล้วละก็ ผลก็คือ โรงแทบ ระเบิดทีเดียว ผู้อำนวยการสร้างทุกราย ต้องเสียค่าใช้จ่ายเป็นจำนวนมาก เพื่อประชา สัมพันธ์ดาราเหล่านี้ ตามหน้าหนังสือพิมพ์ วารสาร หรือป้ายโฆษณาต่างๆ บางครั้งตัวอักษรที่เขียนชื่อของดาราเหล่านี้ อาจจะใหญ่กว่าชื่อเรื่องด้วยซ้ำ ไป ฝ่ายประชาสัมพันธ์เอง ก็ตระหนักถึงแรงดึงดูดของดาราเหล่านั้นเป็นอย่างดี ทุกคนจึงไม่ยอมละทิ้งโอกาส ที่จะนำชื่อเสียงของดาราเหล่านั้น มาใช้ให้เป็น ประโยชน์กับงานของตัวเองเด็ดขาด อย่าเดาว่าลูกค้าจะรู้จักบริษัทของคุณดี พนักงานขายหลายคน ทำผิดที่ไม่ยอมประชาสัมพันธ์ดาราชื่อดังที่ตนเป็นเจ้า ของอยู่ ซึ่งลุงหมายถึง “บริษัทของเขา” แม้แต่น้อย บ่อยครั้ง ที่พวกเขาจะ คิดเอาเองว่า ลูกค้าคงรู้จักบริษัทดีอยู่แล้ว ทั้งๆ ที่เป็นข้อสมมุติฐานที่ผิด พลาดยิ่ง เพราะ 1. บริษัทไม่ได้เป็นบริษัทยักษ์ใหญ่ แต่เพียงรายเดียวในวงการ 2. ถึงหากจะเป็นยักษ์ใหญ่จริงๆ ก็ไม่จำเป็นที่ทุกคนต้องรู้จัก เพราะประเทศ ของเรากว้างใหญ่ไพศาลยิ่งนัก 3. ชื่อเสียงของบริษัท จะนำมาใช้ประกอบการขายได้อย่างดี ถ้าไม่นำไปใช้ เสีย ก็จะเป็นสิ่งที่น่าเสียดาย และน่าละอายใจเป็นอย่างยิ่ง 4. ลูกค้าเสียอีก ที่จะเป็นฝ่ายประหลาดใจ ถ้าพนักงานขายไม่คุยอวดชื่อ เสียงของบริษัทตน 5. คู่แข่ง จะคุยอวดชื่อเสียงของบริษัทเขาอย่างแน่นอน และอาจจะเป็นฝ่าย ได้เปรียบ 6. การอ้างชื่อเสียงของบริษัท จะช่วยให้การขายน่าสนใจ และมีความหมาย มากขึ้น การเน้นชื่อเสียงของบริษัท เป็นการสร้างความรู้สึกเชื่อมั่นในตนเองให้กับ พนักงานขาย แต่หลายคน ก็มีทัศนคติผิดๆ ว่า เรื่องอะไรจะต้องไปย้ำในสิ่งที่ รู้ๆ กันอยู่แล้ว อย่าลืมว่า ถ้าพนักงานขายไม่ย้ำให้หนักแน่นยิ่งขึ้น บริษัทจะเป็นที่รู้จักของ คนอื่นมากขึ้นได้อย่างไร และแม้แต่ผู้ที่เคยได้ยินชื่อเสียงของบริษัทมา แล้ว ก็ไม่แน่ว่า จะรู้จักบริษัทอย่างจะแจ้งไปทั้งหมด จากคุณ : ลุงแอ็ด เขียนเมื่อ : 17 ต.ค. 54 08:15:45

ความคิดเห็นที่ 3 . จากคุณ : ลุงแอ็ด เขียนเมื่อ : 17 ต.ค. 54 08:19:11

ความคิดเห็นที่ 4 ชื่อเสียงเป็นราคาส่วนหนึ่งของสินค้า ชื่อเสียงของบริษัท จะช่วยพนักงานขายได้ ในกรณีที่ต้องแข่งขันกันในเรื่อง ราคา ลุงเคยบันทึกเรื่องของพนักงานขายคนหนึ่ง ชื่อ “ชัยรัฐ” ซึ่งเป็นพนักงานขาย บริษัทผลิตเครื่องทำความร้อน ที่ก่อตั้งมากว่า 70 ปี และมีชื่อเสียงดี อย่างไรก็ตาม ในปัจจุบันนี้ ก็มีบริษัทคู่แข่งเกิดขึ้นอีกมากมาย บริษัทเหล่า นี้ ไม่อาจจะเอาชนะบริษัทของ ชัยรัฐ ได้เลย ในแง่ของชื่อเสียง แต่ก็ผลิต สินค้าที่คุณภาพต่ำในราคาถูกกว่า ซึ่ง ชัยรัฐ ต้องเผชิญกับอุปสรรคนี้เป็น อย่างมาก ทั้งๆ ที่เขารู้ดีว่า เขามีสินค้าที่ดีกว่า แต่ก็นึกไม่ออกว่า จะเสนอ ขายอย่างไรให้ดีกว่าเดิมได้ ในที่สุด คู่แข่งของเขา ก็ช่วงชิงพื้นที่ตลาดไป ได้ทีละน้อยๆ โดยเหตุบังเอิญ ที่ลูกชายของ ชัยรัฐ เป็นนักกีฬาบาสเก็ตบอล ที่มีชื่อเสียง ของโรงเรียน และปรากฏว่า วิทยาลัยหลายแห่ง ต่างต้องการตัวเขาไป โดย เสนอเงื่อนไขต่างๆ นานา เช่น เรียนฟรี อาหารฟรี ฯลฯ แต่วิทยาลัยที่ได้ตัวลูกชายของชัยรัฐไป กลับไม่ได้เสนออะไรพิเศษในเรื่อง ของทุนการศึกษาแก่ลูกของชัยรัฐเลย ตรงกันข้าม กลับใช้เสียงของ วิทยาลัย เป็นข้อเสนอที่เหนือกว่าคนอื่น โดยชี้ให้เห็นว่า ลูกชายของเขาไม่ เพียงแต่จะได้เล่นกีฬาที่ตนชอบแล้ว ยังมีโอกาสได้รับการศึกษาอย่างดี เพื่อสร้างอนาคตอันรุ่งโรจน์ต่อไปได้อีกด้วย เหตุการณ์ครั้งนี้ ทำให้ ชัยรัฐ มองเห็นจุดเด่นของตัวเองออกมาได้ เขารีบ ตัดสินใจ ที่จะเลิกแยแสในเรื่องราคา โดยหันกลับมาใช้วิธีสร้างจุดเด่นให้กับ สินค้าของตัวเองมากขึ้น ประการแรก เขาได้ทำการวิจัยจนพบว่า มีลูกค้าของเขาหลายราย ที่ยังไม่ เคยทราบถึงชื่อเสียงของบริษัทเขาเลยทั้งๆ ที่เป็นบริษัทยักษ์ใหญ่มาแรมปี สาเหตุทั้งหมด เป็นเพราะลูกค้ามีการเปลี่ยนตัวผู้บริหารอยู่เสมอๆ เจ้าหน้าที่ คนเก่าที่คุ้นเคยกับชื่อเสียงบริษัท ต่างก็ล้มหายตายจากไปหมดแล้ว คน ใหม่ๆ รุ่นหลังจึงไม่ทราบว่า บริษัทนี้มีชื่อเสียงในเรื่องความซื่อตรง จริงใจ แค่ไหน ชัยรัฐจึงเริ่มต้นชี้แจงให้ลูกค้ากลุ่มหลังนี้ ทราบถึงข้อเท็จจริงดังกล่าว โดย ศึกษาหาข้อมูลเกี่ยวกับบริษัทของตัวให้มากที่สุดเท่าที่จะทำได้ เขาใช้เวลา พูดคุยกับเจ้าหน้าที่ฝ่ายผลิต และพนักงานเก่าๆ เป็นชั่วโมง และเขาก็ต้อง ประหลาดใจที่พบว่า บริษัทยังมีชื่อเสียงในทางอื่นอีกหลายด้าน ที่เขาไม่เคย ระแคะระคายมาก่อนเลย ยกตัวอย่างเช่น ในปี 40 ซึ่งเป็นภาวะคับขัน บริษัทของเขาก็ยังส่งมอบสินค้า ให้กับลูกค้าต่างๆ อย่างเสมอต้นเสมอปลาย ทั้งๆ ที่สามารถโก่งราคา โดย การขายให้กับผู้กักตุนรายใหญ่ๆ ได้ นอกจากนั้น เขายังพบว่า บริษัทได้ให้ ความช่วยเหลือแก่ลูกน้องที่มีปัญหาทางด้านการเงินอยู่เสมอ และมีครั้งหนึ่ง ที่บริษัทยอมขาดทุนถึงกว่า 200,000 บาท เพื่อเรียกสินค้าที่มีข้อบกพร่อง ทางการผลิตคืนจากลูกค้า เพราะต้องการรักษาชื่อเสียงของลูกค้าไว้ ชัยรัฐ พยายามจำข้อมูลเหล่านี้ และพยายามนำไปใช้ในการเสนอขายตลอด เวลา ซึ่งก็ได้รับผลดีเป็นอย่างยิ่ง ลูกค้าของเขาจะรับฟังด้วยความสนใจ และ รู้สึกประทับใจในประวัติของบริษัท จนเกิดความรู้สึกว่า จะเป็นการดีกว่าที่ ติดต่อกับบริษัทของชัยรัฐ แม้ราคาจะอยู่ในระดับสูงสักหน่อยก็ตาม เพื่อว่า ในคราวขัดสน ก็จะได้รับการช่วยเหลือจากบริษัทได้อย่างมั่นใจ ซึ่งเท่ากับ ว่า ลูกค้าต่างพากันซื้อความสบายใจของตนเองอันเป็นสิ่งที่มองไม่เห็น แต่มี ความสำคัญเป็นอย่างยิ่งนั่นเอง จากคุณ : ลุงแอ็ด เขียนเมื่อ : 17 ต.ค. 54 08:23:34

ความคิดเห็นที่ 5 . จากคุณ : ลุงแอ็ด เขียนเมื่อ : 17 ต.ค. 54 08:24:43

ความคิดเห็นที่ 6 ศึกษาประวัติของบริษัท การทำความรู้จักกับข้อมูลต่างๆ ที่สำคัญของบริษัทนั้น ควรจะถือเป็นหน้าที่ หลัก ของพนักงานขายทุกคนทีเดียว เพราะชื่อเสียงของบริษัท มีความหมาย ต่อการสั่งซื้ออย่างยิ่งยวด “พนักงานขาย ควรจะทำตัวเป็นนักประชาสัมพันธ์ ให้กับบริษัทของตน และจุดนี้ จะกลายเป็นอาวุธที่สำคัญยิ่ง ถ้านำไปใช้ อย่างเหมาะสม” เขาควรจะมีความภาคภูมิในบริษัท และแสดงความรู้สึกอันนี้ ให้ลูกค้าเห็นด้วย แต่จะต้องระลึกไว้ก่อนว่า เขาจะต้องมีความเชื่อมั่นใน บริษัทอย่างจริงใจเท่านั้น หลายๆ บริษัท ได้มีการจัดเตรียม และอบรมให้พนักงานทราบถึง “ผลงานใน อดีต รางวัล และเกียรติยศต่างๆ ที่ได้รับจากสังคม” บริษัทผลิตช็อกโกแลตแห่งหนึ่ง แจ้งให้พนักงานทราบถึงยอดเงินบริจาคการ กุศลในแต่ละปี เพื่อเผยแพร่ให้ลูกค้าทราบ อันเป็นประโยชน์ต่อการขายไม่ น้อย ข้อมูลเหล่านี้ แม้จะไม่นำมาซึ่งผลประโยชน์โดยตรง แต่อย่างน้อยที่สุด ก็มี ส่วนช่วยให้การเสนอขายของพนักงานขาย มีชีวิตชีวาและน่าสนใจขึ้น แหล่งและประเภทของข้อมูล พนักงานขายอุปกรณ์เครื่องถ่ายภาพ คนหนึ่งชื่อ “อุดม” พยายามตัดข่าว ประชาสัมพันธ์ของบริษัท ทางหน้าหนังสือพิมพ์ และนิตยสารไว้ตลอดเวลา และเมื่อบริษัทของเขาได้รับรางวัลชนะเลิศ ในด้านการพัฒนาเทคโนโลยี เขาก็รีบเผยแพร่ข่าวนี้ให้ลูกค้าทราบอย่างทั่วถึง พนักงานขายบางคน พยายามรายงานให้ลูกค้าทราบถึงความมั่นคง และ ระบบงานของบริษัท ซึ่งลูกค้าถือว่า เป็นข้อมูลที่สำคัญยิ่ง โดยสรุป พนักงานขายทุกคน ควรเรียนรู้ “ประวัติ งบดุล กำไร เครื่องจักร ต่างๆ ผู้บริหารที่สำคัญ ในฝ่ายผลิต ฝ่ายวิจัย ฯลฯ” ให้ถ่องแท้ เพราะบ่อย ครั้งที่เขาจะถูกลูกค้าสอบถามในเรื่องนี้ ลุงรู้จักพนักงานขายอุปกรณ์ไฟฟ้าคนหนึ่ง ที่มักจะมีรูปภาพอันสวยงามของ สำนักบริษัท ติดตัวไปแสดงให้ลูกค้าชมเสมอ เพื่อเป็นการสร้างความมั่นใจ และการยอมรับให้กับลูกค้า อะไรก็ตาม ที่จะนำมาซึ่งชื่อเสียง คุณลักษณะ หรือประสิทธิภาพของบริษัท ย่อมสามารถนำมาใช้ให้เป็นประโยชน์ได้ทั้งนั้น อย่าหลงเข้าใจผิดว่า ชื่อ เสียงของบริษัทโด่งดังดีอยู่แล้ว เพราะที่ถูกก็คือ เราจำเป็นจะต้องตีฆ้องร้อง เป่า ตอกย้ำให้อยู่ในความทรงจำ ของลูกค้าตลอดเวลา พนักงานขายคนหนึ่ง ชื่อ “เดชา” ได้รับบทเรียนอันน่าละอายใจ แต่มีคุณค่า เป็นอย่างยิ่ง เขาเป็นพนักงานขาย ของบริษัทที่มีชื่อเสียงแห่งหนึ่ง ในโคราช ในขณะที่ เขากำลังเสนอขายอย่างมันอารมณ์อยู่นั่น ลูกค้าของเขาก็แทรกขึ้นว่า “ไหน เมื่อกี้คุณบอกว่า มาจากบริษัทอะไรนะ” เดชา บอกชื่อบริษัทอย่างเบาๆ โดยไม่ทราบว่าจะทำอย่างไรดี นอกจากเดิน กลับอย่างประดักประเดิดเป็นที่สุด จริงอยู่ ลูกค้าส่วนใหญ่ คงจะไม่มีพฤติกรรมแบบนั้นไปเสียหมด แต่เดชาก็ ปฏิญาณกับตัวเองแล้วว่า เขาจะไม่ยอมให้เกิดเหตุการณ์อย่างนี้ขึ้นอีกอย่าง เด็ดขาด และเขาได้เรียนรู้ข้อผิดพลาดของตัวเองเป็นอย่างดีว่า “การที่เขา ไม่ได้พูดถึงชื่อบริษัทด้วยความมั่นใจ และมีเกียรตินั้น มีผลเสียอย่างไร บ้าง” เขาได้ฝึกเป็นนิสัยที่จะเน้นภาพพจน์ของบริษัท ให้เกิดความเข้าใจ และมีทัศนคติอันดีงามอยู่เสมอ จากคุณ : ลุงแอ็ด เขียนเมื่อ : 17 ต.ค. 54 08:30:28

ความคิดเห็นที่ 7 . จากคุณ : ลุงแอ็ด เขียนเมื่อ : 17 ต.ค. 54 08:31:25

ความคิดเห็นที่ 8 การแก้ความเข้าใจผิด ผลปรากฏว่า การปรับปรุงของเขา ได้ประโยชน์ตอบแทนอย่าง “มากมาย เพราะเขาไม่เพียงแต่สามารถทำให้ลูกค้ารู้จักชื่อเสียงของบริษัทเป็นอย่างดี แล้ว เขายังมีโอกาส ขจัดความเข้าใจผิดให้กับลูกค้าด้วย” มีลูกค้ารายหนึ่ง แสดงความความเกลียดชังบริษัทเขา เพราะได้รับฟังข่าวลือ มาอย่างผิดๆ แต่เดชาก็รับฟังเรื่องทั้งหมดอย่างสงบ หลังจากที่ศึกษาดูแล้ว เขาพบว่าเจ้าหน้าที่คนก่อนของบริษัท ได้ให้ข้อมูลที่ผิดๆ แก่ลูกค้าไป เขาจึง รีบหาหลักฐานพิสูจน์ และขจัดความเข้าใจผิดของลูกค้ารายนั้นไปได้ และได้ รับใบสั่งซื้อด้วยดี ในบางครั้ง ลูกค้าอาจจะมีความขุ่นเคืองอะไรบางอย่าง ซึ่งเมื่อตรวจสอบดู แล้ว พบว่าเป็นเรื่องที่ผ่านมาตั้งนานนมแล้ว พนักงานขายย่อมสามารถชี้แจง ให้ลูกค้าเข้าใจ ถึงเทคนิค ระบบงาน และนโยบายใหม่ๆ อันจะช่วยผ่อน คลายความกังวลของลูกค้าไปได้ วิธีนี้ ก็เป็นการสร้างภาพพจน์ใหม่ให้กับ บริษัทของตนเช่นกัน “นอกจากนั้น การเล่าถึงความดีงามของบริษัท ยังช่วยลบล้างการใส่ร้ายป้าย สีของคู่แข่งได้ดีอีกด้วย และวิธีนี้ เท่ากับเป็นการจับโกหกคู่แข่งได้ทันกาล ก่อนที่ทุกอย่างจะสายเกินแก้” จงตักตวงจากจุดเด่นของบริษัท การเจริญเติบโตของบริษัท ก็เป็นเครื่องชี้ให้เห็นความสำเร็จอย่างหนึ่งธุรกิจ ที่ขยายตัวจากสำนักงานเล็กๆ จนกลายเป็นองค์การระดับชาติ หาได้เกิดจาก โชคชะตาไม่ และพนักงานขายย่อมสามารถใช้จุดนี้ ชี้ให้ลูกค้าเห็นถึง “ความ มั่นคง คุณภาพ และความน่าเชื่อถือ” ของบริษัทได้เป็นอย่างดี บริษัทอิเลคทรอนิคที่มีชื่อเสียงแห่งหนึ่ง ก่อตั้งโดยบุคคลเพียงสองคน ใน โรงรถเล็กๆ จนกระทั่งกลายเป็นบริษัทระดับชาติไป และบริษัทนี้ได้เน้นจุดนี้ ในการส่งเสริมการขายอยู่เป็นประจำ การพูดคุยถึงความยิ่งใหญ่ของบริษัท หาใช้เรื่องที่น่าอับอายไม่ พนักงาน ขายที่พูดว่า “เรามาจากบริษัทที่ใหญ่ที่สุดในวงการนี้” ย่อมจะมีโอกาสได้รับ การต้อนรับ มากกว่าการถ่อมตัวอย่างไร้สาระแน่ ในแง่เดียวกัน พนักงานขายของบริษัทเล็กๆ ก็สามารถชี้ให้ลูกค้าเห็น หรือ ประทับใจในระบบงานที่รวดเร็ว รวมทั้งราคาที่ถูกกว่าได้ หรือมิฉะนั้นอาจจะ อ้างถึงความสัมพันธ์ ซึ่งจะใกล้ชิดกว่าบริษัทใหญ่ สินค้ามีคุณภาพมากกว่า เพราะได้รับการดูแลอย่างใกล้ชิดจากพนักงานทุกราย หรือพนักงานขายอาจ จะชี้ให้ลูกค้าเห็นว่า แม้บริษัทจะเล็ก แต่ก็สามารถแข่งกันกับบริษัทใหญ่ ใน ด้านบริการได้อย่างสบายๆ วิธีหนึ่งซึ่งใช้ได้ผลเป็นอย่างดี ก็คือ การชี้ให้ลูกค้าเห็นถึง “ประวัติการแก้ ปัญหาให้กับลูกค้ารายอื่นๆ ในอดีต” พนักงานขายที่ชาญฉลาด จะรู้จักใช้ ลูกค้าให้เป็นผู้ช่วยขายแทนตน และการชี้ถึงประวัติการบริการลูกค้าในอดีต ดังกล่าว ย่อมเป็นสื่อโฆษณาที่ดีเยี่ยมที่สุด เราอาจจะสร้างความสนใจให้กับลูกค้า โดยการอ้างถึงบริษัทใหญ่ ที่เป็น ลูกค้าของเราได้ “เพราะลูกค้าบางราย ชอบเป็นผู้ตาม หรือชอบรอให้คนอื่น ตัดสินใจก่อน” ถ้าพนักงานขายสามารถแสดงจดหมายของลูกค้าเป็นหลัก ฐานประกอบด้วยก็จะยิ่งมีผลดีมากขึ้น “ลุงเชื่อว่า พนักงานขายทุกคน จะต้องตอกย้ำภาพพจน์ในส่วนดี และขจัด ภาพพจน์ในทางลบ ออกจากใจลูกค้าให้ได้ จริงอยู่การถ่อมตัวเป็นมารยาทที่ ดีอย่างหนึ่ง ซึ่งอาจจะให้ได้ผลในทุกกรณี แต่ในการขายนั้นคุยใหญ่คุยโต สักหน่อยก็จะไม่เลวหรอก......” ____________________________________________________________ ตอนต่อไป  :  - ข้อผิดพลาดประการที่ 30  :  ไม่ช่วยขจัดปัญหา ----------------------------------------------------------------------------------- จาก  The 36 Biggest Mistakes Salesmen make and how to correct them.  ของ  George N. Kahn วุฒิวัฒน์  อรรถจริยา  แปลและเรียบเรียง อมร  ถาวรมาศ.....เรียบเรียงใหม่ amorntvm@hotmail.com ++++++++++++++++++++++++++++++++++++++++++++++ ตอนที่แล้ว..................................................................... ข้อผิดพลาดที่ควรปรับปรุงของพนักงานขาย   ตอนที่ 28 – ไม่กล้าเคาะประตู http://www.pantip.com/cafe/silom/topic/B11194977/B11194977.html เรียนท่านผู้อ่านที่เคารพ  :  อ่านแล้ว  กรุณาเก็บเข้า “คลังกระทู้เก่า” ด้วยนะครับ +++++++++++++++++++++++++++++++++++++++++++++++ จากคุณ : ลุงแอ็ด เขียนเมื่อ : 17 ต.ค. 54 08:39:46