บทที่ 4
1.พัฒนาความคิดสร้างสรรค์ ทัศนคติด้านบวก
การขายตัวคุณเองให้สำเร็จได้นั้น ขึ้นอยู่กับทัศนคติของคุณที่มีต่อคนอื่นหรือในทางกลับกัน
การมีทัศนคติต่อผู้อื่น ขึ้นอยู่กับทัศนคติของคุณที่มีต่อตัวคนอื่น
เมื่อหลายเดือนก่อน หลังจากที่ผมบรรยายเรื่องประสบการณ์การขายเสร็จแล้ว หนุ่มใหญ่คน
หนึ่งชื่อ “ลาร์รี่” ได้เข้ามาคุยกับผมระหว่างพักดื่มกาแฟ เขาเดินเข้ามาตบไหล่ผมและบอกว่า
“คุณจีราร์ด ทำไมเมื่อเช้า คุณถึงบอกว่า ผมไม่ได้ขายเครื่องกีฬา และอุปกรณ์การกีฬา คุณรู้
ได้อย่างไร ผมน่ะขายอุปกรณ์กีฬาชั้นหนึ่งของโลกเชียวนะ ไม่ว่าจะเป็นประเภทไหน ทั้งลู่ และ
ลาน รวมทั้งสกีด้วย”
น้ำเสียงของเขาจริงจัง และภาคภูมิใจมาก
ผมได้แต่ยิ้มและยินดีในความกระตือรือร้นของเขา
เขาอ้างถึงการบรรยายที่ผ่านมาในตอนแรก ผมบอกผู้เข้ารับการอบรมให้ลุกขึ้นยืนแล้วแนะนำตัว
เองว่าชื่ออะไร อยู่ที่ไหน ขายสินค้าอะไร เพื่อที่จะสร้างบรรยากาศในการอบรม และความสนิท
สนม ซึ่งบางคนก็กล้าบางคนก็ขี้อาย แต่ก็ได้ทำเหมือนกันหมดทุกคน
“ผมขายเฟอร์นิเจอร์ ครับ”
“ผมขายรถยนต์และรถบรรทุก ครับ”
“ฉันขายประกันชีวิต ค่ะ”
“ผมขายทีวีและเครื่องเสียง ครับ”
ลาร์ รี่ เองก็บอกกับพรรคพวกในห้องอบรม ว่า “ผมขายสกี และอุปกรณ์ต่าง ๆ ไม่ว่าจะเป็น
รองเท้า ไม้ค้ำ เยอะแยะ” ทั้งหมดที่ลุกขึ้นมาแนะนำตัว ส่วนมากก็เป็นแบบนี้ทั้งหมด รวม
ทั้ง “ลาร์รี่” ด้วย
“ไม่ใช่หรอก” ผมตอบพวกเขา ทั้ง ๆ ที่รู้ดีว่า เขาขายสินค้าเหล่านั้นกันจริง ๆ
“ลาร์รี่ คุณขายอย่างไร” ผมถาม
“อ๋อ ผมก็เอาสินค้าไปเสนอขาย....”
“เอาสินค้าไปเสนอขาย....เหรอ นั่นมันไม่ใช่วิธีการขายที่ถูกต้องนี่นา คุณไม่ได้ขายสินค้าซัก
หน่อย
คุณขายตัวคุณเองต่างหาก และลูกค้าที่ซื้อก็เพราะตัวคุณนั่นแหละมากกว่าสินค้า”
“ที่จริงแล้ว ตัวคุณนั่นแหละ คือสิ่งที่ลูกค้าต้องการ”
“ผมไม่เคยคิดอย่างนี้มาก่อนเลย” ลาร์รี่รับสารภาพ
นี่คือปัญหาที่พนักงานใหม่ ๆ ประสบกันอยู่เกือบทุกคน เพราะไม่เข้าใจหลักการขายที่แท้จริง
ลาร์รี่ มีความต้องการที่จะก้าวหน้าในงานที่ทำ การขายสินค้าของเขา รวมทั้งอนาคตของชีวิตเขา
ด้วยแต่เขาก็พลาดจนได้ เพราะเขาเพียงพอใจจากการขายของให้ลูกค้าได้เท่านั้น เขายังไม่
ประสบความสำเร็จที่แท้จริงเลย
ถ้าทำได้อย่างนี้ ถือได้ว่า คุณมีทัศนคติในทางบวก ซึ่งมีความสำคัญและจำเป็นมากสำหรับงาน
ขาย
การขายที่ดีนั้น ต้องมีความคิดและเชื่อว่า คุณต้องเสนอขายตัวคุณมากกว่าที่จะเสนอขายตัว
สินค้า
ความจริงแล้ว ไม่ว่าใครแม้แต่ ลาร์รี่ ก็หนีไม่พ้นการขาย ไม่ว่าคุณจะเป็นใคร ทำอะไร เป็น
หมอ ทนายความ พ่อค้า นายช่างใหญ่ เลขานุการ ภรรยา หรือ แม่ของลูก คุณจะทำอะไรก็ตาม
ในวันหนึ่ง ๆ เพื่อดำรงชีวิตอยู่ ไม่ว่ายะเป็นงานบ้าน งานในสำนักงาน คุณต้องใช้ความคิดใน
ทางบวก หรือการมองโลกในแง่ดี
คุณคิดว่า คุณมีความคิดหรือมองโลกในแง่ดีหรือเปล่า คุณเป็นคนร่าเริงแจ่มใส หวังดี เจตนาดี
ภาคภูมิใจหรือไม่ หรือคุณเป็นคนมองโลกในแง่ร้าย หวังร้ายหรือเปล่า
ลาร์รี่ ยินยอมและพร้อมที่จะเปลี่ยนแนวความคิดของเขา เขารับปากว่าจะพยายามแก้ไขปรับ
ปรุงตัวเองให้ดีขึ้น โดยคิดเสมอว่า เขาเป็นส่วนหนึ่งของสินค้า และจะพยายามทำให้สุดความ
สามารถ ผมช่วยเขาได้มากทีเดียว
อีกไม่กี่สัปดาห์ต่อมา ลาร์รี่ เล่าให้ฟังว่า เขาสามารถขายได้มากขึ้นอีก 40 % เพราะเขาเชื่อ
เสียแล้วว่า เขาไม่ได้ขายสกี แต่เขาขายตัวเขาเองให้ลูกค้า
เป็นเรื่องที่ไม่น่าเชื่อ แต่มันก็เป็นไปแล้ว
ลาร์รี่ กลายเป็นยอดนักขายชื่อดัง ด้วยเหตุที่เขาเปลี่ยนทัศนคติเดิมที่มีอยู่เสียใหม่ ผมเอง
เพียงผู้ชี้ทางให้เขาเท่านั้น
คราวนี้ ลองสมมติว่า คุณเป็นลูกค้า แล้วกำลังตัดสินว่าจะซื้ออุปกรณ์รถยนต์ คุณกำลังมองหาอยู่
ว่าร้านไหนมีขาย พูดให้แคบเข้า คุณกำลังเลือกดูว่ายี่ห้อไหนรุ่นไหนที่คุณต้องการ แล้วคุณก็จะ
เลือกอันที่คุณพอใจ อยากได้ และราคาในอัตราที่คุณคิดว่าเหมาะสม
หันกลับมาดูปัจจัยของความนึกคิดว่าจะซื้อ ซึ่งมีอยู่ 2 ประการ ที่พนักงานขายพยายามจะเสนอ
ให้คุณพิจารณาเปรียบเทียบ คุณจะเลือกซื้อจากคนที่พยายามขายเฉพาะอุปกรณ์รถยนต์ ซึ่ง
บางคนก็อาจแถมอุปกรณ์บางอย่างให้ โดยเขามิได้เสนอขายตัวเขาเองเลยแม้แต่น้อย
หรือคุณจะซื้อจากคนขายที่เป็นกันเอง ให้คำแนะนำช่วยเหลือและมีเหตุมีผล ซึ่งหมายความถึง
ว่า เขาได้พยายามขายตัวเขาเองมากกว่าสินค้าด้วยซ้ำไป
คุณชอบใครล่ะ 2 คนนี้?
คำตอบก็คือ คุณชอบคนหลัง เพราะไม่เพียงแต่จะรู้รายละเอียดของสินค้าแต่อย่างเดียว เขายัง
รู้จักวิธีการเสนอขายตัวเขาได้อย่างถูกต้องอีกด้วย
การที่คุณจะประสบความสำเร็จในการขาย คุณต้องเปลี่ยนทัศนคติ แนวความคิดเสียใหม่ก่อน
มันมีอยู่ 2 อย่างเท่านั้น คือ บวกหรือลบ สร้างสรรค์หรือทำลาย กว้างหรือแคบ ร่าเริงแจ่มใส
หรืออมโรคเจ้าทุกข์ ในการเล่นกีฬาก็เหมือนกัน มันอยู่ที่ใจสู้กับร่างกายสมบรูณ์พียงพอหรือ
ไม่ ส่วนในเรื่องดนตรีนั้นก็อยู่ที่เสียงสูง เสียงต่ำ เป็นสำคัญเช่นกัน
คุณจะรู้วิธีสร้างทัศนคติด้านบวกได้อย่างไร
จากคุณ |
:
ลุงแอ็ด
|
เขียนเมื่อ |
:
6 ธ.ค. 54 10:19:58
|
|
|
|