6 ต้องเข้าใจ “คุณค่า” ให้ถ้วนถี่
การที่จะขาย สินค้า แต่ละอย่างให้กับลูกค้าแต่ละคนไม่ใช่ของง่าย แต่ก็ไม่ยากจน
ขายอะไรไม่ได้เสียเลย
ความจริงแล้ว ถ้านักขาย แต่ละคน สามารถเข้าใจและรู้ว่า ความต้องการที่แท้จริง
ของลูกค้าคืออะไรแล้วไซร้ ไม่ว่าคุณจะขายอะไรๆ ก็ตาม จะสามารถขายได้ทุกอย่าง
ทุกประการ
เพราะลูกค้าส่วนมาก ซื้อสินค้าเพราะคนขาย (เก่ง) มากกว่า ซื้อสินค้าเพราะสินค้า
(ดี)
เป็นการซื้อด้วย อารมณ์ มากกว่า เหตุผล นั่นเอง
สินค้าหรือบริการแต่ละอย่างนั้น จะประกอบด้วยคุณสมบัติ 2 ประการควบคู่กันไป
เสมอ
ประการแรก คุณภาพ (Quality) หมายถึง สภาพของสินค้านั้น ๆ เช่น วัตถุดิบที่นำมา
ใช้ กรรมวิธีในการผลิตการคิดค้นเทคโนโลยีสมัยใหม่ รูปร่างหน้าตา สีสัน ฯลฯ
เป็นเรื่อง เฉพาะของสินค้า โดยตรง
นักขายส่วนใหญ่จะต้องศึกษา ค้นคว้า รายละเอียดต่างๆ เหล่านี้จนขึ้นใจ จากแคตตา
ล็อก ใบปลิว หนังสือคู่มือ หรือทำการทดลองด้วยตนเอง เพื่อให้เกิดความเข้าใจเกิด
ความเชื่อมั่นในตัวสินค้า
ประการที่สอง คุณค่าหรือคุณประโยชน์ (Utility) หมายถึงสิ่งที่ลูกค้าผู้ใช้สินค้า จะ
พึงมีพึงได้จากสินค้านั้น ซึ่งส่วนใหญ่มักจะมองไม่เห็นหรือจับต้องไม่ได้
มันเป็นเพียงความรู้สึกก่อเกิดทางด้านอารมณ์ มากกว่าอย่างอื่น
สินค้าที่เห็นได้ชัดในเรื่องนี้ ก็ได้แก่ สินค้าประเภทอุตสาหกรรม เครื่องมือ เครื่องจักร
สินค้าแฟชั่น กรมธรรม์ประกันชีวิต ฯลฯ เป็นต้น
จากคุณ |
:
ลุงแอ็ด
|
เขียนเมื่อ |
:
3 ก.ย. 55 11:34:32
|
|
|
|