10 วิธีตอบให้ถูกที่ต้องค้นหา
โดยปกติแล้ว สิ่งที่นักขายกลัวมากที่สุดเมื่อเวลาเข้าไปเสนอขายสินค้าหรือบริการก็
คือ ข้อโต้แย้งของลูกค้า เพราะเชื่อกันว่าการเสนอขายใครก็ตามมีข้อโต้แย้งเกิดขึ้น
แล้วไซร้ การขายนั้นจะไม่ประสบความสำเร็จเลยซึ่งเป็นความคิดความเชื่อที่โบราณ
ล้าสมัยเหลือเกิน
อันที่จริง ข้อโต้แย้งนั้นเป็นส่วนหนึ่งในกระบวนการขาย ซึ่งจะต้องปรากฏเกิดขึ้นทุก
ครั้งที่มีการเสนอขาย เป็นการแสดงออกถึงความคิด ความเชื่อ ความต้องการของ
ลูกค้าให้นักขายผู้เสนอขายเห็นและรู้ว่า ลูกค้าคิดอะไร ต้องการอะไร
ยิ่งมีข้อโต้แย้งมากเท่าไร โอกาสที่จะขายได้ก็ยิ่งมากขึ้นทุกที เพราะมีโอกาสรู้เขา
มากขึ้น
แต่นักขายต่างก็พากันเกรงกลัวหวาดวิตกข้อโต้แย้ง เนื่องจากตนเองขาดความเชื่อมั่น
ในการขาย อันเนื่องมาจากขาดความรู้ในการขายไม่รู้ในเรื่องของสินค้าในเรื่องของ
ลูกค้า ในเรื่องของตลาดและคู่แข่ง ประกอบกับขาดความชำนาญในการเสนอขาย จึง
มิได้สังเกตศึกษาลูกค้านำเอาสิ่งที่ลูกค้าแสดงออกมาจากการโต้แย้งทัดทาน มาใช้
ให้เกิดประโยชน์ในการขายของตน
ที่สำคัญไปกว่านั้นคือ นักขายไม่ได้เตรียมตัวไม่รู้ว่าจะตอบข้อโต้แย้งต่างๆ จากลูกค้า
ได้อย่างไร ทำให้การขายส่วนมากล้มเหลวไปอย่างน่าเสียดาย
ลูกค้าใดก็ตามที่รับฟังข้อเสนอแนะ ชักจูงใจจากนักขายแล้วไม่มีข้อโต้แย้งใดๆ เลย
เชื่อได้ว่าลูกค้ารายนั้นไม่สนใจและไม่ซื้อ
ส่วนลูกค้าใดยิ่งมีข้อโต้แย้งมาก และเป็นข้อโต้แย้งที่เป็นความจริงไม่ใช่การเสแสร้ง
เพื่อหลอกให้หลงเข้าใจผิด การขายนั้นยิ่งมีโอกาสขายได้
เพราะข้อโต้แย้งก็คือ สัญญาณแห่งการซื้อขายของลูกค้าอย่างหนึ่งที่สังเกตได้ง่ายที่
สุด
จากคุณ |
:
ลุงแอ็ด
|
เขียนเมื่อ |
:
24 ก.ย. 55 12:14:42
|
|
|
|