ธุรกิจ SME ยอดขายต่ำ แก้ปัญหาได้อย่างไร

ปัญหาที่พบเจอบ่อยที่สุดของการทำธุรกิจ SME หรือธุรกิจส่วนตัวที่ผู้ประกอบการแทบทุกคนต้องเจอก็คือ "ยอดขายต่ำ กว่าที่คาดหวัง" ซึ่งผมว่าทุกคนต้องเคยประสบปัญหานี้แน่นอน  ซึ่งเราควรวิเคราะห์ปัญหาของยอดขายต่ำของธุรกิจส่วนตัวเราว่าเกิดจากอะไร

ผมเลยได้ลองรวบรวมสาเหตุยอดฮิตที่ทำให้ยอดขายต่ำกว่าที่คาดไว้ โดยขอแยกเป็นข้อๆ ตามนี้ครับ


1 สินค้าขาดตำแหน่งทางการตลาด (Product postioning) ซึ่งก็คือลูกค้าเมื่อเห็นสินค้าเราแล้ว  ไม่รู้ว่าสินค้าของเรามีจุดเด่นต่างจากคู่แข่งอย่างไร
  ยกตัวอย่างเช่น  ถ้าร้านของคุณขายส้มตำ  บริเวณใกล้เคียงกัน ก็มีร้านส้มตำคู่แข่งอยู่ใกล้เคียงกัน คุณก็มีวิธีสร้างจุดเด่นให้ธุรกิจส่วนตัวของคุณได้หลายวิธี เช่น
- ถ้าคุณสามารถทำส้มตำมีรสชาติจัดจ้านกว่าร้านอื่นในทำเลใกล้เคียง รสชาติก็ถือว่าเป็นจุดเด่นของร้านคุณ
- ถ้าคุณสามารถสร้างเมนูใหม่ๆ เช่น ส้มตำใส่น้ำแข็งใส  (มีคนทำจริงๆ นะ ) คุณก็อ้างได้เลยว่ามีที่เดียวในโลก ลูกค้าก็จะอยากมาชิมกัน ความแปลกก็ถือว่าเป็นจุดเด่นของคุณ
- ถ้าคุณสร้างบรรยากาศให้ร้านดูดีมีระดับ  ร้านดูสะอาดสะอ้าน  โต๊ะเก้าอี้ดูดี  อาหารทำสะอาด อย่างนี้ความสะอาด ความดูดีของร้านก็ถือว่าเป็นจุดเด่นของร้านได้
- ถ้าคุณสามารถขายส้มตำได้ราคาถูกกว่าคู่แข่ง ราคาที่ถูกก็ถือเป็นจุดเด่นของธุรกิจ SME ของคุณ

เห็นหรือยังครับว่าคุณสามารถสร้างจุดเด่นได้หลายอย่าง และแต่ละจุดเด่นก็จะดึงดูดลูกค้าได้คนละประเภทกันครับ  เช่น ลูกค้าบางคนก็สนใจเรื่องราคาเป็นหลัก บางคนก็ชอบลองอะไรใหม่ๆ


2 ลูกค้าไม่รู้จักสินค้าของคุณ/ลูกค้าไม่สนใจในสินค้าของคุณ
ถ้าลูกค้าไม่รู้จักว่ามีสินค้าของคุณอยู่ในโลก หรือเห็นสินค้าของคุณแล้วจำไม่ได้ หรือถ้าเห็นสินค้าคุณแล้วแต่ไม่สนใจจะซื้อสินค้าของคุณ อันนี้เป็นปัญหาแน่นอน ซึ่งปัญหาเหล่านี้เกิดจาก
           2.1 คุณใช้สื่อโฆษณาไม่ตรงกับกลุ่มลูกค้าของคุณ  การเลือกสื่อของคุณสำคัญมาก คุณต้องรู้ว่าลูกค้าของธุรกิจ SME ของคุณมี life style อย่างไร อ่านหนังสืออะไร  ฟังวิทยุอะไร  ดูรายการทีวีอะไร
ใช้ Internet เข้าเว็บไซต์ไหน    ชอบเดินทางผ่านไปที่ไหน    ซึ่งสิ่งเหล่านี้จะทำให้คุณเลือกสื่อโฆษณาได้ตรงกับกลุ่มเป้าหมาย   เช่น ถ้าคุณจะเปิดร้านขายของ Gift shop ในตัวอำเภอ กลุ่มลูกค้าของคุณคือวัยรุ่น นักเรียน  คุณก็อาจจะไปโฆษณาให้ตรงกับกลุ่มลูกค้าร้านคุณ เช่น โฆษณาที่เว็บไซต์ที่วัยรุ่นในชุมชนคุณชอบเข้าไป  หรือรายการวิทยุท้องถิ่นที่วัยรุ่นชอบฟัง เป็นต้น
           2.2 เนื้อหาของโฆษณาไม่ดึงดูดใจให้ลูกค้าซื้อ  คือโฆษณาของคุณอาจจะไม่โดดเด่นจนทำให้ลูกค้าจำไม่ได้   ไม่สามารถแข่งกับคู่แข่งได้ โฆษณาที่ดีควรที่จะบอกจุดเด่นของสินค้าของคุณ และทำให้ลูกค้าจดจำได้ และทำให้ลูกค้าอยากจะใช้ ซึ่งการคิดโฆษณานี้ก็ต้องอาศัยความคิดสร้างสรรครับ  ถ้าคุณไม่มีหัวตรงนี้ก็อาจจะไปจ้างบริษัทหรือคนที่มีความคิดสร้างสรรมาช่วยได้ครับ
           2.3 ลูกค้าไม่มีโอกาสทดลองใช้      ถ้าธุรกิจ SME ของคุณมีคู่แข่งในตลาดมาก ธุรกิจ SME ของคุณมาทีหลัง คุณควรที่จะหาทางให้ลูกค้าได้มีโอกาสทดลองใช้สินค้าของคุณ เพราะลูกค้าอาจจะยังไม่กล้าที่จะซื้อสินค้าใหม่ของเรา (ส่วนมากคนมักจะซื้อสินค้ายี่ห้อเดิมๆ ถ้าสินค้าเดิมๆมีคุณภาพที่ดีอยู่แล้ว)  ดังนั้นคุณควรกระตุ้นให้ลูกค้าทดลองใช้สินค้าของคุณ เช่น ถ้าคุณขายคุ๊กกี้  คุณก็อาจจะจ้างคนไปยืนแจกคุ๊กกี้ เพื่อให้ลูกค้าได้มีโอกาสทดลองทาน หรือลดราคาให้ต่ำกว่าคู่แข่งเพื่อดึงความสนใจ ถ้าลูกค้าได้ทดลองทานแล้วประทับใจ ก็ทำให้มีโอกาสที่จะขายสินค้าซ้ำได้ครับ


3 ปัญหาด้านการกระจายสินค้า  ถ้าคุณโฆษณาได้ผล แต่ลูกค้าหาซื้อไม่ได้ ก็ไม่มีประโยชน์ครับ ปัญหานี้ผมเจอมาด้วยตัวเอง เพราะเป็นคนชอบกินพวกอาหาร OTOP ครับ  ธุรกิจอาหาร SME หลายเจ้าเลยที่อาหารอร่อย เก็บได้นาน แต่หาซื้อมากินไม่ได้ ปัญหานี้แยกเป็นปัญหาย่อยๆ ได้ดังนี้คือ
     3.1 พนักงานขายไม่เก่ง   ไม่สามารถที่ดึงดูดใจให้ลูกค้าซื้อได้ อาจจะเกิดจากทัศนคติ  บุคคลิกของพนักงาน  คุณต้องพยายามพัฒนาความสามารถของพนักงานขาย หรืออาจจะกระตุ้นแรงจูงใจ เช่นให้ commission กับพนักงานขาย ถ้าเข็นไม่ขึ้นจริงๆ อาจจะต้องลองหาพนักงานขายคนใหม่มาทดลองดู
   3.2 สินค้าของเรามีร้านค้าหรือตัวแทนจำหน่ายน้อยเกินไป  ในกรณีที่คุณใช้ตัวแทนจำหน่าย คุณต้องหาทางกระจายสินค้าไปยังตัวแทนจำหน่ายให้ได้มากๆ เพราะยิ่งมีตัวแทนจำหน่ายมาก ก็ยิ่งมีสินค้าของเรากระจายไปถึงลูกค้าได้มากขึ้น
     3.3ร้านค้าหรือตัวแทนจำหน่ายไม่พยายามที่จะขายสินค้าของเรา  อันนี้ก็ต้องสร้างแรงกระตุ้น เช่น ให้ส่วนลดที่มากพอสมควร หรือมีรางวัลให้  เพื่อที่ตัวแทนจำหน่ายจะได้อยากที่จะขายสินค้าให้กับธุรกิจของคุณมากกว่าขายสินค้าของคนอื่นๆ หรือคู่แข่ง หรือนอกจากแรงจูงใจด้านตัวเงิน คุณก็อาจจะสร้างความสัมพันธ์ที่ดีโดยไม่ใช้เงินก็ได้เช่นกันครับ


4 บรรจุภัณฑ์  บรรจุภัณฑ์ เปรียบเสมือนเป็นพนักงานขายสินค้าของธุรกิจส่วนตัวของคุณตอนทีลูกค้าของคุณเห็นสินค้า   บรรจุภัณฑ์จะยิ่งมีประโยชน์กับสินค้าที่ลูกค้าเดินเลือกซื้อสินค้าด้วยตัวเอง
    คุณลองนึกภาพตอนไปเดินซื้อของในร้านสะดวกซื้อ คุณอยากซื้อ Chocolate ถ้าคุณยังไม่มียี่ห้อไหนที่ถูกใจเป็นพิเศษ คุณก็มีโอกาสเลือก Chocolate ที่มีบรรจุภัณฑ์  ที่ออกแบบได้ถูกใจคุณ
ซึ่งบางครั้งบรรจุภัณฑ์ อาจจะเป็นปัจจัยหลักในการเลือกซื้อของลูกค้าเลยก็ได้ เช่น สินค้าบางอย่างที่คนซื้อไปเป็นของฝาก  ใครก็อยากที่จะซื้อของฝากที่สวยงาม คนรับจะได้ประทับใจ เพราะบางอย่างเราก็ไม่มีโอกาสได้ทดลองใช้ ก็ต้องตัดสินใจซื้อจากรูปร่างภายนอก มีคำแนะนำคือ ถ้าคุณยังออกแบบบรรจุภัณฑ์ที่สวยงามไม่ได้   อยากให้ลองดูบรรจุภัณฑ์สินค้า ของประเทศญี่ปุ่นดูครับ เพื่อจะได้ไอเดียในการออกแบบบรรจุภัณฑ์ ของธุรกิจ SME ของคุณ (ลองพิมพ์คำว่า japanese package ค้นหารูปใน google ดูเป็นตัวอย่าง)


5 ลูกค้าซื้อสินค้าของคุณแค่ครั้งเดียว
หลังจากที่คุณใช้โฆษณาที่ดึงดูดใจลูกค้าตรงกับกลุ่มเป้าหมายแล้ว  คุณใช้บรรจุภัณฑ์ที่สวยงาม จนกระทั่งลูกค้ามาซื้อสินค้าของคุณ แต่ปรากฏว่าลูกค้าของคุณซื้อสินค้าของคุณแค่ครั้งเดียว  ซึ่งนักธุรกิจ SME คงไม่ชอบใจเป็นแน่ ที่ลูกค้าไม่ซื้อสินค้าซ้ำ  สาเหตุอาจเกิดจากคุณภาพสินค้าไม่ตรงกับที่ลูกค้าคาดหวัง   หรือสินค้าของคนกับคำโฆษณาไม่ตรงกัน  คุณอาจจะโฆษณาไว้ดีเลิศ    แต่เมื่อลูกค้าซื้อสินค้าแล้วไม่ประทับใจ   เค้าก็อาจจะไม่กลับมาซื้อซ้ำ (ถ้าเค้ามีทางเลือกทีดีกว่าสินค้าของเรา)  คุณก็ต้องปรับปรุงคุณภาพสินค้าให้ตรงกับความคาดหวังของลูกค้า
หรือสาเหตุอีกอย่างนึงก็คือสินค้าของเราหาซื้อยาก
ซึ่งผู้ประกอบการ SME ก็ต้องหาสาเหตุว่าลูกค้าไม่ซื้อซ้ำเกิดจากอะไร และหาทางแก้ไขครับ
ถ้าคุณทำให้ลูกค้าประทับใจว่าซื้อสินค้าของคุณแล้วคุ้มเกินราคา  เกินความคาดหวัง
ลูกค้าของคุณก็มีโอกาสที่จะซื้อซ้ำสูง และอาจจะแนะนำสินค้าของคุณไปยังคนรอบข้างอีกด้วย  



ที่มา
www.ThaiSMEfriend.com


.

จากคุณ	: มังกรซ่อนกาย
เขียนเมื่อ	: วันปิยมหาราช 55 21:21:40