_____บทความ คุณรู้จักลูกค้าของคุณดีแค่ไหน ? _____

    " คุณรู้จักลูกค้าของคุณดีแค่ไหน " ถ้ามีคนถามคำถามนี้กับคนที่ทำธุรกิจส่วนตัวหรือค้าขาย  ส่วนมากมักจะมั่นใจว่าจะตอบคำถามนี้ได้อย่างง่ายดาย แต่ที่จริงคำถามนี้สามารถวิเคราะห์ได้หลายแง่มุมมาก    ซึ่งถ้าเจ้าของธุรกิจสามารถวิเคราะห์ลูกค้าได้ดีเท่าไหร่ก็จะสามารถเอาชนะใจลูกค้าได้ง่ายเท่านั้น

โดยผมขอเสนอวิธีในการวิเคราะห์ลูกค้าดังนี้ครับ

1. ลูกค้าของคุณคือใคร (Who) เราต้องการขายสินค้าให้ลูกค้ากลุ่มไหน เพราะว่าแต่ละกลุ่มลูกค้าก็จะมีความชอบ มีพฤติกรรมที่แตกต่างกัน เช่น การเปิดร้านอาหารจีน กับร้านอาหารญี่ปุ่น  การตกแต่งร้านจะแตกต่างกันอย่างมาก เพราะร้านอาหารญี่ปุ่นโดยทั่วไปลูกค้ามักจะเป็นวัยรุ่นจนถึงวัยทำงาน   แต่ร้านอาหารจีนก็จะมีลูกค้าอีกประเภทหนึ่งที่มักจะมาทานอาหารเป็นกลุ่มใหญ่  ดังนั้นการตลาด การโฆษณาต่างๆ  ที่เราจะใช้กับกลุ่มลูกค้าก็จะแตกต่างกันมากครับ


2.ลูกค้าซื้อสินค้าเมื่อไหร่ (When)  ลูกค้าของคุณมักจะมาซื้อสินค้าของคุณวันไหน เวลาไหน เช่น  วันจันทร์-ศุกร์ หรือเสาร์อาทิตย์  หรือช่วงเทศกาลอะไร  บางธุรกิจก็อาจจะต้องปรับตัวสินค้าให้เหมาะกับเวลาที่ลูกค้าจะมาซื้อสินค้า เช่น ร้านขายอาหารแถวสำนักงานตอนเที่ยงลูกค้าต้องการทานอาหารที่ไม่ใช้เวลารอนาน  เพราะต้องรีบกลับไปทำงาน  ถ้าคุณขายอาหารที่ต้องใช้เวลาทำนานก็อาจจะขายไม่ดี เป็นต้น  แต่ถ้าร้านอาหารของคุณขายในห้างสรรพสินค้าที่คนมักจะมาเดินหลังเลิกงาน หรือวันหยุด  ก็อาจจะทำบรรยากาสร้านให้สบายๆ เพราะลูกค้าไม่ได้รีบมากก็ได้  โดยในช่วงที่ลูกค้าของคุณน้อย ก็อาจจะจัดโปรโมชั่นเพื่อดึงดูดให้ลูกค้ามาใช้บริการมากขึ้นในช่วงเวลาที่ลูกค้าน้อย ธุรกิจโรงแรมตามเกาะต่างๆ มักใช้การลดราคาในช่วงที่ลูกค้าน้อยเพื่อดึงดูดลูกค้าให้มาเที่ยวในช่วง Low season


3. ลูกค้าของเราต้องการซื้ออะไร (What) เราต้องวิเคราะห์ว่าลูกค้าต้องการอะไรในการซื้อสินค้า/บริการ   เช่น ผู้ชายที่ต้องการพาผู้หญิงที่รักไปทานอาหารในวันหยุด คงจะไม่ต้องการแค่อาหารเพิ่ออิ่มท้อง แต่ต้องการให้ผู้หญิงประทับใจในบรรยากาศและบริการของร้านด้วย  ดังนั้นเราต้องคิดว่าลูกค้าของเราต้องการซื้ออะไรจากเรา คาดหวังสิ่งใด    และเราควรตอบสนองสิ่งนั้น หรือถ้าจะให้ดีก็ตอบสนองเกินความคาดหมายของลูกค้า


4.ลูกค้าซื้อสินค้าเราไปทำอะไร (Why)  อะไรคือสิ่งจูงใจให้ลูกค้ามาซื้อสินค้าจากเรา    ขอยกตัวอย่างพวกสินค้าของฝากต่างๆ ซึ่งคนซื้อไม่ได้ใช้  เพราะซื้อไปเป็นของฝาก  ดังนั้นการออกแบบพวกหีบห่อสำหรับสินค้าประเภทของฝากจึงสำคัญมาก เพราะคนซื้อไปฝาก ย่อมอยากซื้อของฝากที่หีบห่อสวยงาม เพื่อผู้รับจะได้ประทับใจ


5 ลูกค้าซื้อสินค้าที่ไหน (Where) ลูกค้าของคุณซื้อสินค้าคุณจากที่ไหน และเพราะอะไร   เพื่อที่เราจะได้นำสินค้าไปขายได้ถูกที่  เช่น ถ้าสินค้าของคุณลูกค้ามักจะเป็นคนมีรายได้สูง  คุณก็ต้องหาสถานที่ที่ลูกค้าของคุณไปซื้อสินค้า เช่น ตามห้างสรรพสินค้าหรู เป็นต้น  หรือในกรณีที่คุณขายของทาง Internet คุณก็จะต้องรู้ว่ากลุ่มลูกค้าของคุณมักจะเข้าเว็บไซต์ไหน เพื่อที่คุณจะได้นำสินค้าไปโฆษณาได้ถูกต้อง


6 ใครมีส่วนตัดสินใจในการซื้อ (Who participate) ในบางกรณีคนซื้อสินค้าอาจจะไม่ได้เป็นคนตัดสินใจซื้อโดยตรง แต่ได้รับอิทธิพลจากคนรอบข้าง  ยกตัวอย่างเช่น การเลือกสีทาบ้าน   ช่างก่อสร้างมักจะเป็นคนเสนอยี่ห้อของสีให้แก่เจ้าของบ้าน  ซึ่งเจ้าของบ้านก็มักที่จะเชื่อช่างก่อสร้าง เพราะคิดว่ามีประสบการณ์มากกว่า
ดังนั้นคุณควรจะต้องพิจารณาถึงข้อนี้ด้วย  เพราะถ้าคุณสามารถทำให้คนที่มีส่วนในการตัดสินใจซื้อสินค้า สามารถเชียร์สินค้าของคุณได้ ก็รับรองได้ว่าสินค้าของคุณต้องขายได้อย่างแน่นอน


    ถ้าผู้ทำธุรกิจส่วนตัวหรือค้าขาย สามารถตอบคำถามเหล่านี้ และตอบสนองความต้องการของลูกค้าได้ทุกข้อ รับรองว่าสินค้าต้องขายดีอย่างแน่นอนครับ  ฟันธง !!!


ที่มา
www.ThaiSMEfriend.com

.

จากคุณ	: มังกรซ่อนกาย
เขียนเมื่อ	: 17 พ.ย. 55 20:48:02