มติชนสุดสัปดาห์

"หนุ่มเมืองจันท์"

คนเจ้าชู้

วันก่อนคุยกับ "พี่หมู" ปนัดดา เจณณวาสิน "ผู้หญิงเก่ง" ของค่ายตรีเพชรอีซูซุ ซึ่งตอนนี้ใครๆ ก็ต้องเรียกว่า "อาจารย์หมู"

เพราะเธอเป็นอาจารย์ประจำ "ตรีเพชร อีซูซุ มาร์เก็ตติ้ง สกูล" ที่สอนฝรั่งให้รู้จัก "โนว์ฮาว" การขายรถปิคอัพ

"อีซูซุ" วันนี้ไม่ได้ส่งออกแค่ "รถปิคอัพ" แต่ยังรับบทบาทถ่ายทอดความรู้เรื่องการขายรถปิกอัพให้กับผู้แทนจำหน่ายในต่างประเทศด้วย

คือ ส่งทั้งรถ และ "โนว์ฮาว์"

"โนว์ฮาว" เรื่องนี้ไทยไม่เป็นรองใครในโลกครับ

หลายคนยังไม่รู้ว่ายอดขายรถปิคอัพ 1 ตันในเมืองไทยสูงที่สุดในโลก แต่ถ้ารวมรุ่น 1 ตันครึ่งเข้าไปด้วย เราเป็นที่ 2 รองจากสหรัฐอเมริกา

เหตุผลหนึ่งทำให้ตลาดรถปิคอัพของไทยโตกว่าประเทศอื่นก็เพราะ "การใช้งาน" รถปิคอัพของคนไทยไม่เหมือนกับใคร

รถปิคอัพคือรถอเนกประสงค์ไม่ใช่แค่บรรทุกของเพียงอย่างเดียว

ตลาดรถปิคอัพก็เลยใหญ่กว่าประเทศอื่นเพราะกินตลาดรถยนต์นั่งเข้าไปด้วย

เคล็ดลับสู่ความสำเร็จข้อหนึ่งของ "อีซูซุ" ก็คือ การสร้างความสัมพันธ์ที่ดีกับลูกค้า

"รถปิคอัพเป็นสินค้าที่แพงมาก ถ้าคุณต้องการให้เขาเป็น Repeat Customer ให้กลับมาซื้อซ้ำหรือไม่ก็กลายเป็นคนที่ช่วยคุณขาย ไปบอกพี่ป้าน้าอาให้มาซื้อ เราก็ต้องรักษาความสัมพันธ์กับลูกค้า"

หลักการตลาดขั้นพื้นฐานก็คือ ต้นทุนการรักษา "ลูกค้าเก่า" ต่ำกว่าต้นทุนการหา "ลูกค้าใหม่"

"พี่หมู" บอกว่าลูกค้าที่ซื้ออีซูซุไปแล้วตอนนี้มีประมาณ 1 ล้านกว่าราย ขอแค่ 1% กลับมาซื้อก็พอแล้ว

คิดดูสิครับ 1% ทุกเดือนก็เท่ากับยอดขายต่อเดือนของอีซูซุแล้ว

กลยุทธ์ใหม่ของ "อีซูซุ" วันนี้ก็คือ การจัดงานขอบคุณลูกค้า หรือ "อีซูซุ ดีแมกซ์ โชว์" ที่จัดขึ้นเป็นประจำตามโชว์รูมต่างๆ

สัปดาห์ละ 4 จังหวัด

ปีนี้ร่วมกับ "เกมวัดดวง" ไปเล่นเกมทุกโชว์รูมเพื่อหาผู้ชนะเข้ามาชิงแชมป์ในห้องส่ง

ลูกค้าก็ชอบ ไปเล่นเกมที่โชว์รูมได้ออกโทรทัศน์ และถ้าโชคดียังได้เล่นเกมลุ้นเงินล้านอีก

เป็นกลยุทธ์ของ "อีซูซุ" muj สร้างความผูกพันกับ "ลูกค้าเก่า"

ซื้อรถใหม่เมื่อไรจะได้นึกถึง "อีซูซุ"

  "บุญคลี ปลั่งศิริ" บอสใหญ่ของกลุ่มชินคอร์ป เคยบอกว่าการเลือกใช้คนจะต้องเหมาะสมกับงาน

เขาเปรียบเปรยว่าคนทำงานจะมีอยู่ 2 แบบ

"นักรบ" กับ "นักรัก"

คนที่มีคุณสมบัติ "นักรบ" จะเหมาะกับงานประเภทบุกเบิก ต้องใช้สัญชาตญาณและการตัดสินใจอย่างรวดเร็ว

กล้าและบ้าบิ่น ไม่ค่อยเกรงใจใคร

ฟันเป็นฟัน

แฮ่ม...หมายถึงการลงดาบนะครับ

สังเกตให้ดีช่วงไหนที่กลุ่มชินคอร์ปต้องการบุกเบิก หรือต้องการความเด็ดขาด ผู้บริหารกลุ่ม "นักรบ" จะถูกเรียกตัวก่อนเป็นลำดับแรก

อีกบทบาทหนึ่งของ "นักรบ" ก็คือ งานที่ต้องการหาลูกค้าใหม่

แต่ถ้างานดูแล "ลูกค้าเก่า" ต้องเป็นพวก "นักรัก"

ผู้บริหารกลุ่มนี้จะใช้ความนิ่มนวลรักษาสายสัมพันธ์กับ "ลูกค้าเก่า" ไม่ให้หนีไปไหน สร้างความผูกพัน

และยังกระตุ้นให้เกิดการซื้อซ้ำได้อีก

บริษัททั่วไปให้ความสำคัญกับ "ลูกค้าใหม่" มากกว่า "ลูกค้าเก่า" เพราะดูหวือหวาดี ทั้งที่ต้องใช้งบประมาณหาลูกค้าใหม่แพงกว่าการรักษาลูกค้าเก่า

ลูกค้าใหม่ ต้องกระตุ้นให้สนใจสินค้า แนะนำให้รู้จัก ก่อนจะโน้มน้าวให้ซื้อ

ไม่เหมือนลูกค้าเก่าที่รู้จักสินค้าเป็นอย่างดีแล้ว มีความคุ้นเคยเป็นพื้นฐาน

ถ้าเพิ่มความผูกพันเข้าไปอีกนิด

แทบไม่ต้องใช้งบโฆษณาอะไรเลย เขาก็พร้อมจะกลับมาซื้ออีกครั้ง

ใช้งบฯ น้อย ลีลาเยอะ

เรื่องแบบนี้ "นักรัก" ถนัดนัก



ผมเพิ่งอ่าน "ไทคูน" เล่มใหม่ นิตยสารเล่มนี้ดีมากครับ มีบทสัมภาษณ์นักธุรกิจรุ่นใหม่ที่น่าสนใจทุกฉบับ

เล่มนี้เขาสัมภาษณ์ "จามิกร บูรณะนนท์" กรรมการผู้จัดการ และ "ขวัญชัย โหมดประดิษฐ์" รองกรรมการผู้จัดการ "แคปปิตอล โอเค"

ผมชอบตอนที่ "ขวัญชัย" พูดถึงการรับพนักงาน

เขาบอกว่าคุณสมบัติพนักงานของ "แคปปิตอล โอเค" ได้น่าตกใจมาก

"พนักงานของเราต้องเจ้าชู้"

โหย...อย่างนี้ "อมร" ก็เป็นประธานกรรมการบริหารได้น่ะสิ

ไม่ใช่อย่างที่คิดครับ "ขวัญชัย" เขาแค่เปรียบเปรย

เขาอยากได้พนักงานที่มีคุณสมบัติที่ดีของ "คนเจ้าชู้"

ส่วนคุณสมบัติที่ไม่ดี...ไม่เอา

ข้อดีข้อแรก คือ แต่งตัวดี

ไม่ใช่ว่าต้องสวยหรือหล่อ แต่หมายถึงแต่งตัวดี มีบุคลิก มีทัศนคติที่ดี

ในทัศนะของ "ขวัญชัย" การแต่งตัวดีคือการให้เกียรติลูกค้ารูปแบบหนึ่ง

"ผมเชื่อว่าลูกค้าต้องชอบพนักงานของเราแน่"

ข้อที่สอง คือ พูดจาไพเราะ

เป็นหนึ่งในคุณสมบัติของ "ผู้ชายเจ้าชู้" เพราะคนเจ้าชู้ถ้าพูดจากระโชกโฮกฮาก กักขฬะ แม้จะมีใจปรารถนา อยากจะเจ้าชู้แค่ไหนก็ตาม

แต่คนนั้นก็คง "เจ้าชู้" ไม่ขึ้น

ข้อที่สาม คือ ตรงต่อเวลา

เพื่อให้สาวๆ ประทับใจ ส่วนใหญ่ "หนุ่มเจ้าชู้" มักจะตรงเวลา

เพราะถ้าไม่ตรงเวลา สาวๆ มักจะหงุดหงิด

ถือเป็นคุณสมบัติจำเป็นที่ "นายสถานี" ต้องมี เพราะถ้าไม่ตรงเวลา รถไฟอาจชนกันได้

ผมฟังคุณสมบัติของ "คนเจ้าชู้" ที่ "ขวัญชัย" บอกมา เทียบเคียงกับ "คนเจ้าชู้" ที่ผมรู้จัก

มีเค้าครับ มีเค้า

"แต่งตัวดี-พูดเพราะ-ตรงต่อเวลา"

แม้ "คนเจ้าชู้" จะมีบุคลิกคล้าย "นักรัก" แต่ดูเหมือนว่าเขาจะมีคุณสมบัติของ "นักรบ" เจือปนอยู่ด้วย

เขาถือคติแบบเดียวกับ "นักรบ" ครับ

ฟันเป็นฟัน

ลิ้นชนลิ้น

 http://www.matichon.co.th/weekly/weekly.php?srctag=0412091248&srcday=2005/12/09&search=no

แก้ไขเมื่อ 10 ธ.ค. 48 03:19:34