ความคิดเห็นที่ 9
กลับมาแล้วครับ ขอตอบน้อง thingummy ก่อนเพราะสั้นกว่า อีกอย่าง...lady first หุหุหุ...  ประการแรกพี่เห็นด้วยกับคุณ pj_job ในความเห็นที่ 6 นะครับ ชื่อของ MA ที่ Citibank ขายได้ดีและแพงด้วย แต่ถ้าเห็นว่า CTB MA มันเป็นเพียง Assistant Manager พี่ขอแนะนำ MT ที่ HSBC ครับเพราะมันเหมาะกับน้อง thingummy มากทีเดียว (ประสบการณ์ 3 ปีทาง consult) และที่สำคัญ MT ที่ HSBC จะได้ level เป็น RM T ซึ่งเทียบเท่ากับ AVP ครับ!
ทีนี้ขอตอบคุณ pj_job (เอ...น่าจะเรียกว่าแฟนคุณ pj_job มั้ยเนี่ย?) ต่อนะครับ การที่ KTC สยบ Citibank ได้อย่างราบคาบในศึกบัตรเครดิตนั้นมันมีเหตุผลหลักๆ ดังนี้ครับ
1. อย่างที่คุณ pj_job ว่าไว้ล่ะครับ เรื่องของ channels ซึ่ง KTC ไม่ได้มีเพียง direct sales, telesales & DM อย่าง CTB สาขาอันมหาศาลของ KTB เป็น channels อย่างดีครับ คือในด้าน channels อะไรที่ CTB มี KTC ก็มีและเหนือกว่าด้วยครับ
2. นอกจาก channel ที่มากกว่าแล้ว คุณสมบัติของลูกค้าหรือการกำหนด credit policies/criteria ก็ยังแตกต่าง โดย KTC จะรวดเร็วและคล่องตัวกว่าในการปรับเปลี่ยน criteria ให้สอดคล้องกับตลาด เช่น เมื่อซัก 2 ปีเศษๆ ที่แล้ว BOT ออกนโยบายไม่ควบคุมรายได้ขั้นต่ำของผู้มีสิทธิ์ถือบัตรเครดิต KTC รีบปรับกลยุทธ์ทันทีโดยลดรายได้ขั้นต่ำที่กำหนดไว้เป็น 7,500 บาท เพื่อจับตลาดผู้ที่เริ่มทำงานใหม่ๆ รวมทั้งข้าราชการ ข้อนี้ก็สอดคล้องกับ flexibility ขององค์กรที่คุณ pj (ขอเรียกสั้นๆ นะครับ) กล่าวไว้
3. แผนการตลาดที่เฉียบคม โดยมีการยกเว้นค่าธรรมเนียมรายปีฟรีตลอดชีพโดยไม่มีเงื่อนไขซึ่งต่างจากธนาคารอื่นโดยเฉพาะ CTB ที่มีเงื่อนไขอันน่าตลกสิ้นดีคือยกเว้นเพียง 50% ในปีถัดไป อันนี้ไม่จำเป็นต้องพูดถึงค่าธรรมเนียมแรกเข้าและของแถมนะครับเพราะมันก็เหมือนๆ กัน ก็รู้ๆ ว่าคนเราน่ะชอบของฟรี ชนิดไม่มีหมกเม็ด กลยุทธ์ acquisition ของ KTC ก็โดนใจเข้าให้ บัตรที่ได้รับอนุมัติมีจำนวนนับแสนโดยเฉลี่ยในแต่ละเดือนในช่วงแรกๆ ยังไม่พอครับ KTC บี้หนักขึ้นไปอีก คือไม่ใช่หาลูกค้ามาได้แล้วปล่อยตามมีตามเกิดจนลูกค้ายกเลิกบัตร ปล่อยให้ attrition rate เพิ่มทุกเดือน สิ่งที่ KTC ทำเพื่อกระตุ้นการใช้จ่ายผ่านบัตรเป็นกลยุทธ์ทาง usage promotion & retention ด้วยก็คือตอบสนอง lifestyle อันหลากหลายของลูกค้าทุกกลุ่ม โดยมีบัตร mini ออกมาให้เป็น gimmic (โดย physical) พร้อมสิทธิประโยชน์ที่ดึงดูดใจ คนรุ่นใหม่ซึ่งเป็นลูกค้าเป้าหมายหลักครับ
4. KTC ไม่ได้ใช้วิธีการดึงคนจาก CTB เป็นหลัก เพราะกรณีของ SCNB เป็นตัวอย่างที่แสดงให้เห็นว่าระดับ management จาก CTB ยังยึดติดกับความคิดและภาพเก่าๆ ซึ่งเคยประสพความสำเร็จมาแล้วจาก CTB โดยไม่ได้ตระหนักว่าตลาด คู่แข่งและผู้บริโภคเองกำลังเปลี่ยนไป model เก่าๆ อย่างลดค่าธรรมเนียมรายปี 50% ในปีต่อไปจึงเป็นสิ่งที่ไร้สาระเมื่อเทียบกับฟรีตลอดชีพโดยไม่มีเงื่อนไข จะมีก็ในส่วนของ middle & back offices ที่ถูกดึงตัวไป แต่ก็ไม่มากนักครับ
5. อันนี้สำคัญมากครับ งบประมาณที่แทบจะเรียกได้ว่าไม่อั้นของ KTC ตั้งแต่สร้าง brand ไปจนถึงการบริหารความเสี่ยง พูดง่ายว่าตั้งแต่ marketing ถึง collections ครบวงจรครับ รวมทั้งการลงทุนในด้านระบบด้วย
6. ใจถึง สั้นๆ แต่ชัดเจนครับ
7. ไม่ประมาทคู่แข่ง ความพ่ายแพ้ของ CTB มีสาเหตุสำคัญมาจากการประมาทคู่แข่ง ผมเคยพูดกับระดับ VP ท่านหนึ่งซึ่งมีอำนาจชี้เป็นชี้ตายฝ่าย marketing & sales รวมทั้งในส่วนของ bank cards (ก็บัตรเครดิตนั่นล่ะครับ) ว่าให้ระวัง KTC แต่เขากลับหัวเราะอย่างใจเย็นแล้วบอกว่า "พี่ไม่กลัววิธีการแบบลูกทุ่ง แจกแมร่งดะแบบนั้นหรอก" และเบอร์หนึ่งของสายงาน Global Consumer Banking ในขณะนั้นก็พูดเหมือนกัน CTB มั่นใจว่าไม่มีใครโค่นพวกเขาได้ และพวกเขาก็รู้สึกตัวเอาก็เมื่อ KTC แข็งแกร่งไปทุกขุมกำลัง ไม่ว่าจะ brand, products, benefits, features, privileges, services, etc. เปรียบเสมือนกองทัพของเจงกิสข่านที่เติบโตอย่างรวดเร็วด้วยความแข็งแกร่ง แล้วกองทัพอันเต็มไปด้วยขุนพลที่อ้วนพีและผยองทะนงตน ขาดการวางแผนรบและการซ้อมรบที่ดี จะไปต้านอะไรไหวครับ
คร่าวๆ ก็ประมาณนี้แหละครับ มีคำถามอะไรถ้าผมตอบได้ก็ยินดีนะครับ
จากคุณ :
ขุนพลน้อย 
- [
29 พ.ค. 48 16:39:23
]
|
|
|
